本日、新規のＡＰが展示場であり、申込をいただきました。
● 本日、新規のＡＰが展示場であり、申込をいただきました。
こんにちは、渋谷です＾＾
本日、プレミアムメルマガにて、
「完成現場見学会など、予約をいっぱいにするには？」
を、お送りいたしました。プミアムメルマガを購読中の方は、ぜひ、ご参考にしてくださいね！
さて、今の時代、競合他社は、絶対に無視できません。
初回接客の精度を上げることで、
競合他社の中から、あなたが、お客様に選ばれるようになります。
多くの住宅営業マンの方は、自社の住宅の説明ばかりしているのが現実です。
お客様目線で、考えてみてください。
どの、住宅メーカーに見学に行っても、結局、何がどう違うのか？
これが、ぜんぜん、分からないのです。
商品があれば、別ですよ。
実際に、見て、手にとって、感触を確かめることができます。
建売住宅などが、そうですね。
しかし、注文住宅は、違います。商品が、ありません。
商品がないので、お客様からは、自分達が望んでいる住宅が、建つのか、どうかも分からないのです。
では、どうするか？
大きな方眼紙の上で、絵として、見せてあげることが、非常に有効です。
お客様は、自分達のイメージしている住宅が、目の前で、見えてくるので、欲しくなります。
お客様の、イメージが、筆談によって、具体的に分かりやすく、なればなるほど、どんどん、早く住宅を建てたい気持ちになります。
初回接客で、そのような状態まで、持っていければ、アポイントは、本当にカンタンに、取れてしまいます。
うれしい、ご報告をいただいたので、ご紹介しますね。
売れるヒントが、たくさん、ありますよ＾＾
○週間前にご夫婦と一緒に土地案内し、本日打合せし、○○となりました。
渋谷さんの教えの通りできたかどうか、はありますが、自分なりに意識付けして、打合せに臨みました。
何日も前から、ノートに○○さんのことについて、色んな情報を書き出し、今まで、会った時に話してたことを基に、何をすればよいのか、打合せ時にどういうことを、どの順番で話すべきか、
資料を出すタイミングは？とか、色々と事前にシミュレーションし臨み、おもいきって当社で進める意思があるのか等々、テストクロージングをかけたところ、
ご夫婦ともに「当社で建てたい・進めていきたい」と話していただきました。
すごく、今後の進め方が楽になったような気がします。
何となくですが、臆せず堂々とはきはきと、丁寧に包み隠さず話すことが良いのだと思いました。
それが、結果的にお客様にとって好印象？につながったり、信頼関係に繋がっていくのかなと思いました。
ご契約いただくまでは気が抜けませんが、お客様の嫌がることはせず、テストクロージングは、ポイントポイントで、かけていくようにします。
アドバイスいつも有難うございます。
何卒、宜しくお願いいたします。
いかがですか？
下準備に、テストクロージングの大切さが、分かりますよね。
テストクロージングをかけて、お客様から、前向きな返事がもらえるような、初回接客を心がけること！
ここが、重要です。
それには、筆談で、カンタンな、ゾーニングを描いてあげる。
すると、お客様の買う気も、上がってきます。
お客様の、買う気を上げる方法が、筆談なんですね。
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