● 一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

※まだ、お申込みはできません。

こんにちは、渋谷です＾＾

大変、お待たせいたしました！

売れる住宅営業マンになるための営業マニュアル教材が完成しました！

この、営業マニュアルを一文で説明すると、「営業の台本を組み合わせた、初回接客から契約できるまでの地図」です。

要は、営業を見える化して、あなたが売れる住宅営業マンになるための手引書です。

実は、住宅営業で、ズバ抜けた結果を出している人と、同じような結果を出すことは、それほど難しくありません。

売れている住宅営業マンと同じことをすれば良い。

要は、マネをすれば良い！ただコレだけ。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、同じ結果はカンタンに生み出せます。

例えば、売れている住宅営業マンと同じ営業ノウハウをマネれば、同じ結果が出せるようになります。

当たり前ですね＾＾

しかし、ただ一つ、問題点があります。

それは、売れている住宅営業マンが、どのような初回接客や商談をしているのか？どんなクロージングを行っているのか？

現実には、これを見ることが、なかなか難しいということ。見ることが出来なければ、あなたがマネをすることも不可能です。

よく、住宅営業マンのみなさんから、ご質問いただきます。

　
売れている方は、なかなか営業の手法を他の営業マンには見せてくれません。

売れる方法を盗もうにも、盗めない状態にあるのが現実です。

そこで、この教材は、そんな住宅営業マンのみなさんが、今よりも売れるようになるための教科書となるよう作成しました。

まずは、この教材をマネしてみてください。売れるコツは、マネること！

はじめは黙って売れている住宅営業マンをマネる。そして、結果が出始めたら、自分なりのノウハウや営業手法を追求していけば良いのです。

それを、はじめから、独自の方法で売ろうとしてしまうから、結局売れないのです。

売れるか、売れないか分からない独自の方法で営業を追求していたら、売れるようになるまでに何年かかるか分かりません。

料理をしたことがない人が、独自のやり方でフランス料理を作ろうとしても、上手く出来るまで何年かかるか分かりません。

それよりも、「フランス料理の作り方」という本を買ってきて、マネをして作れば、数時間で出来てしまうのです。

では、教材の目次をご紹介します。

　
サイズは、Ａ４用紙に、フォント１２で、３６６ページ分の量があります。文字数で、約１６万７０００文字です。

写真付きで、初回接客から、契約できるまでの一連の流れを、会話形式と各所に説明分を使って、解説しています。

なので、すぐに実践していただける内容になっています。

目的は、契約を取り付けること！

初回接客はもちろんこと、アポイントの具体的な取得方法から、商談への入り方、効果的なクロージングのノウハウまで、具体的に書いています。

住宅営業で、分かりづらいノウハウ部分は、住宅営業マンと、お客様の会話形式にしています。

なので、住宅営業マンであるあなたにとって、カンタンに実践しやすい内容になっています。

そのままマネても良いですし、あなたに合わせた言葉に変えて使っても構いません。

すでに、サービスを受けていただいた方の、ご感想です。

　
次は、あなたが結果を出す番です！

ぜひ、このマニュアルを使って、あなたも売れる住宅営業マンになってください。

価格は、お約束通り、１４８００円（税込み）です。

お支払いは、銀行振込み、クレジットカードが、お使いいただけます。

マニュアルは、ＰＤＦファイルになっていますので、お使いのパソコンにダウンロードして、ご利用ください。

あと、パソコンが苦手な方や、パソコンをお持ちでない方のために、別途費用が必要ですが、冊子版もご用意いたしました（冊子版は、白黒印刷になります）

尚、マニュアルはＰＤＦファイルとなるため、閲覧にはAdobe Readerが必要です。

Adobe Readerとは、ＰＤＦファイルを読むためのソフトのことです。

Adobe Readerは、すでにパソコンに入っているか、インターネットでカンタンに無料でダウンロードできますので、安心してください。

あなたも、「一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）」で、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● 売れる住宅営業マンになるための教材のご注文は、こちら！
　
　
　
　
　
　

● お客様の、土地探しの概念をくつがえす！

こんにちは、渋谷です＾＾

土地を探しているお客様は、環境がよく、便利で、南向きの角地が良いと考えています。

でも、本当に、南向きの角地は、良い土地でしょうか？

私が、設計事務所のころ、決して、このような土地が良いというようなことはありませんでした。

特に、南向きの土地は、夏があつくて仕方ありません。

もちろん、窓などの種類で変わるでしょうが、それでも、あつくてフイルムを後から貼ったこともあります。

エアコンの効きも悪いです。

さらには、南向きだと、明るいという感じがしますが、土地の周囲の状況に大きく左右されます。

よほど、広々とした周囲でないと、朝以外は、結構暗いのです。

逆に、西向きのほうが、１日中、明るいという場合もあります。

次に、角地・・・

これは、クルマなどが通らない道であれば、良いのですが、実際には、そうはいきません。

すると、どうなるか？

いざ、住んでみると、クルマやバイクが、すべて、その角地で一旦停止をして、再度、発信するので、音が本当にうるさいのです。

とくに、バイクなどは、その傾向が強いです。

北付道路だと、南側にウッドデッキなどを設け、庇を出してあげれば、かなり快適です。

このように、お客様が思っているよりも、現実は、意外に違ったりします。

この辺りを、きちんと、お客様に説明してあげることによって、お客様の土地探しのハードルを下げていただくことも十分可能なのです。

土地をむやみに探しても、なかなか見つけるのは困難です。

それよりも、設計の立場から見た、土地の探し方を、お客様に教えて上げることが非常に大切です。

既成概念にとらわれている、お客様は、北向きなどの土地は、妥協と考えてしまいます。

すではないことを、きちんと説明してあげると良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるための、営業戦略ノートの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、営業戦略ノートの作り方ですが、多くの住宅営業マンの方が、どうやって作るのか？が分からないという相談を受けます。

私の営業戦略ノートは、大きく分けると、以下のように別れています。

・飛び込み訪問
・電話打ち
・初回接客
・アポイント関係
・敷地調査の申し込み
・聞き取り
・商談
・クロージング
・契約
・アフター
・手紙
・追客のランクＵＰ
・ニュースレター
・ブログ
・土地なし客への対応

ざっと、こんな感じです。これから、各項目ごとに、枝葉、つまり細かいことを付け足していきます。

基本的には、徹底した、お客様から見たら、どう感じるか？を単純に考えています。

コツは、先に、家を建てようと思い立った、お客様の気持ちを考えることです。

まずは、ここからはじめていくようにします。すべてにおいて、これが基本形です。

では、実際に、どうやって作業していたか？

まず、思いついたことを、付箋に、どんどん書いてきます。

なんでも良いんです。とにかく、すべて頭の中にあるものを付箋に書き出していくのです。

細かいことは、全体像が見えれば、それから、その都度、付け足すようにします。

よく、ノートなどに、付箋を貼り付けて考える方がいますよね。ああいう感じです。

ただ、私の場合、ノートの大きさでは、狭苦しかったので、壁に、大きな紙を貼り付けて、それに付箋を貼り付けて考えていました。

その当時の写真を撮っていたので、のせますね＾＾

こんな感じで、項目ごとに、壁に貼り付けていました。もちろん、自宅です。

奥さんには、ブーイングでしたが＾＾；当たり前ですね、１年以上も貼り付けていたのですから・・・

そして、ことあるごとに、付箋を並べ替えたり、追加していました。

全体像ができると、住宅営業というものが、見えるようになってきます。

上手くいっているかどうかは、最初から、最後まで読み上げていきます。

・何か、おかしいところはないか？
・お客様から見て、信頼されるか？
・お客様の買う気がＵＰするか？
・アポイントは、ここで取れるか？
・聞き取りの方法は？
・提案する方法は？
・クロージングまで、どのような流れでストーリーを描いていくか？

などなど、すべてチェックしていきました。

もちろん、応酬話法が、本当に通じるのか？も考えました。

結果、ほとんどのものが使えないと判断し、いらないものは削る。

根本的に、お客様から見て、どう感じるのか？を徹底的に、考えていきました。

これが、できると、いや、途中の段階から、アポイントが取れ始め、契約が取れるようになります。

例えば、お客様は、どんな家が欲しいのか？これを１００個

なぜ、お客様は、家を建てるのか？これを１００個

そもそも、賃貸住宅ではイヤな理由は？これを１００個

自分の売っている住宅を、すすめる理由を１００個

このように、すべて理由がハッキリするまで、考えぬくのです。

すると、当たり前ですが、必ず売れるようになります。

頭で考えて、形にしていく。これが、非常に大切です。

多くの住宅営業マンの方は、頭の中だけで、完結してしまいます。

なので、結局、点と点がつながらないのです。

頭の中だけでは、決して理解できません。

頭に汗を書いて、それを、見える化する。そして、それを、どんどん磨き上げていく。

営業戦略ノートが、大きな幹になり、あとは、枝葉（テクニック）などを、付け足していくという感じです。

ここまで、やって売れないほうがおかしいですよね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から検討します、と言われない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

クロージングをかけて、お客様から、「検討しておきます」や「こちらから、ご連絡します」という言葉が出てきたら、ほとんどの場合、断り文句です。

お客様から、「検討しておきます」と言われ、「はい、それでは、よろしくお願いいたします」と言って、待ちの状態に入ってしまうと、後日、お客様から、お断りの連絡をもらうことになります。

お客様から、「検討しておきます」と言われたら、すぐに切り返す必要があります。

しかし、売れている住宅営業マンの方が、お客様に、「検討しておきます」と言われ、すぐに切り替えして契約に持って行っていると思いますか？

多くの売れない住宅営業マンの方は、このあたりを勘違いされている方が多いです。

売れている住宅営業マンの多くは、お客様に「検討させてください」と、ほとんどと言って良いほど、言われていないのです。

なぜか？

それは、テストクロージングを、何回も繰り返しているからです。

このテストクロージングを繰り返すことが、クロージングするときに、非常に重要になるのです。

間違いなく、売れている住宅営業マンの方は、テストクロージングを繰り返しています。

しかし、意外に、このテストクロージングの存在を忘れてしまっている住宅営業マンの方が多いです。

では、テストクロージングとは、どのようなことをするのでしょうか？

テストクロージングは、何回も使えます。それが、最終クロージングとの大きな違いです。

例えば、こちらと、こちらでは、どちらが良いですか？などもテストクロージングです。

このような小さいことから初めて、少しづつ、確信に近づけていきます。

テストクロージングは、初回接客から使用していきます。

住宅営業マン
「もし、仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに考えていただけますか？」

このように、初回接客のアポイントを取る時点で、テストクロージングをかけます。

お客様の答えが、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、この時点で、ＮＯの理由を確認していくのです。

次に、現場見学会でもテストクロージングをかけていきます。

初回接客で、ＹＥＳと答えたお客様を、現場に案内しているので、話を進めるかどうか？話が早いのです。

ここでも、お客様が、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、また、その理由を確認していきます。

そして、商談でも、どんどんテストクロージングをかけていきます。

お客様に、要望のヒアリングをしているときに、

住宅営業マン
「要望はわかりました。では、次回、プランを作成して参ります。そのとき、もし仮に、私共の、ご提案を気に入っていただけましたら、話を進めさせていただけますか？」

これも同じです。ＹＥＳならＯＫ。ＮＯであれば、またその理由を確認していきます。

このように、最終クロージングをかける前から、テストクロージングを繰り返し、契約への階段を、少しづつ、登っていくのです。

このテストクロージングを、まったくしないで、もし、最終クロージングをかけたら、普通に「検討させてください」と言われるわけです。

普通に、「はい、わかりました」とは、お客様は言わないですよね＾＾；

これが、お客様に、「検討します」と言われてしまう原因なのです。

要は、お客様目線で考えてみたら分かります。

お客様としたら、住宅営業マンに、契約してほしいとは言われていない。

そもそも、契約する約束などしていない。だから、「検討しておきます」と言って、自分の中で考えたい。

このように思うのは必然です。

では、テストクロージングを繰り返していたら、お客様の気持ちはどうでしょうか？

お客様

　
テストクロージングを繰り返していくと、このような考え方をし始めます。

それは、もし気に入ったら、契約すると、お客様自信が答えているのですから。

お客様も、初回人なので、自分で約束したことは守ろうとします。これが、普通の方の考え方です。

あとは、あなたの提案次第になります。

提案が気に入っていただけないのなら、もちろん断られます。

しかし、提案が気に入っていただければ、契約はできます。

要は、テストクロージングを繰り返すことによって、あなたは、提案に集中できるようになるのです。

これが、売れている住宅営業マンの方がやっている商談の流れです。

そもそも、気に入っても、契約しないというお客様は、契約以前の問題があります。

そのようなお客様と商談をすすめても仕方がないのです。

そのようなお客様は、まず、話をすすめる前の問題をつきとめ、解決できるかどうか？判断します。

解決できそうであれば、他のお客様の事例を話して、その手伝いをしていく。

逆に、あなたの手に負えないような問題は、追客に切り替え、決して、商談には入らない。

これが、非常に大切です。

テストクロージングをするということは、怖いかもしれません。

しかし、時間をかけて、最後は断られてしまったら、それこそ、時間がもったいないのです。

その分の時間を、初回接客に回した方が、圧倒的に有利ですからね＾＾

ぜひ、テストクロージングをためしてみてください。

お客様の気持ちが分からないということはなくなりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方は、住宅展示場で初回接客を行い、アポイントを取る。

そして、商談にはいっていくという形が普通に行われる方法です。

しかし、住宅展示場がなく、完成現場見学会で、お客様を接客しなければならないという方も多いです。

完成現場見学会の場合、実際のお客様の家を使わせていただくので、家の中にお客様と着座して商談するということは、なかなか難しいですよね。

場合によっては、家の外のスペースに、机と椅子を用意して、そこでアンケートをいただいたり、着座して商談に入ったりしている住宅会社もあります。

私が、完成現場見学会で、接客をやっていたときは、外に机と椅子をおいて、お客様と話をしていたのですが、風が吹いたり、他のお客様もたくさんいたので、ぜんぜん、落ち着いて商談が出来ませんでした＾＾；

特に、なにか催し物をしようものなら、もう大変です。商談どころではありませんでした。

とにかく、お客様のアンケートを入手し、その後追客していく。

これがなかなか、アポイントにつながらないのです。

もう一つの難点は、完成現場見学会は、実際に建っている家を見学してもらうので、その家のデザインなど、お客様のイメージに合わないと、なかなかご理解いただけません。

もちろん、注文住宅ですから、お客様のイメージ通りに設計すれば良いことなんですが、それをお客様に伝えても、もう実物を見てしまっているので、どうしても、そのイメージが抜けないのです。

では、どうするか？どうやって、アポイントをとるか？

完成現場見学会にやってくるお客様は、実は、非常に、建てる気が満々な方が多いです。

当たり前ですね。住宅展示場とは違い、実際にその会社が建てている家を見にくるのですから。

ただし、競合他社の見学会にも、たくさんいっています。

ということは、やはり、一旦、お客様の買う気をＵＰさせないと、いけないわけです。

その場で、プランなどの申し込みが入れば良いですが、その家自体がお客様のイメージに合っていないと、すんなり帰られてしまいます。

やはり、完成現場見学でも、アポイントを取り、じっくり、お客様と話ができる環境をつくらなければなりません。

例えば、

住宅営業マン
「○○様のイメージにあっていますか？」

お客様
「そうですね、んー」

このような場合、ほとんどのお客様は、イメージと違うと感じています。

っていうか、注文住宅なので、お客様それぞれで、違うイメージがあるのです。

住宅営業マン
「こちらの家は、○○様のお家じゃないですからね＾＾」

お客様
「ですね、ちょっと・・・」

住宅営業マン
「私共は、注文住宅会社なので、お客様個人のイメージを現実に設計してお家を建てていく会社です」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様が、実際にお家を建てられた、プラント、金額がセットになったものも、たくさんありますが、ご興味ありますか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様も、いろんなお家を建てられていますよ。デザインも違いますし、もちろん、金額も違います。参考になると思いますよ。もしよろしければ、後日、ご用意いたしましょうか？」

このように、他のデザインもありますよー。と言って、アポイントを取ってしまいます。

見学会に来ているお客様は、あなたの会社が実際に建てた家と、もう一つ！金額が知りたいのです。

これを、繰り返しながら、アポイントを取るようにしていくと、複数のお客様とアポイントが取れます。

そして、会社やショールームでも良いので、じっくり最初から、初回接客をしていくのです。

もちろん、筆談を使って。そして、お客様の買う気をＵＰさせていく。

あとは、住宅展示場と同じ方法ですね＾＾

完成現場見学会も、まったく同じです。

お客様の知りたいこと、これをきちんと押さえておかないと、お客様は振り向いてはくれません。

住宅展示場に来られるお客様よりも、少し前にすすんでいるお客様なので、実際には、どれくらいの金額で、どのような家ができるのか？

これを確認しにきています。

もちろん、お客様のイメージに会い、金額もドンピシャならば、そのまま商談に入れば良いのですが。

現実には、なかなか、そうはいきません。

やはり、アポイントをとって、お客様の買う気、要は、あなたにお願いしたいと、思っていただかないとダメなのです。

完成現場見学会から、追客して、それからアポイントを取るのも良いのですが、やはり時間がかかります。

一番良いのは、アポイントをその場で取り、見込み客を増やしていく。

この方が、時間も早いですし、確実に見込み客にすることができる可能性が高いですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるための手帳の使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような手帳を使っていますか？

会社の手帳、システム手帳、綴手帳などなど、世の中には、いろんな手帳があります。

かくたる私も、例外なく、手帳にはこだわってきました。

理由は、手帳が売れるツールになるから＾＾

私は、凝り性なので、以下のように、いろんな手帳をためしてきました。

　
ここまでくると、バカですね＾＾；

私の場合、手帳をツールとして利用したかったので、いろいろためしてみたのです。

そこで、一番良かったパターンは、

・小さいこと（いつでも、持ち歩ける）
・スケジュールは、１ヶ月単位で確認できること
・無地のページに、お客様の要望などをまとめられること
・年間契約の、お客様リストを作成しておく
・１日に、何回も手帳を開き、お客様のことを考える
・アイデアが出れば、お客様のページに追加して実践する
・電話、訪問、手紙、ニュースレター、ブログの管理
・行動予定表
・行動結果表

などなど、いろいろ工夫していった結果、お客様へのアイデアがどんどん浮かんできていました＾＾

また、スケジュールは、１週間単位では、全体像が分からないので、月単位のものを使用していました。

そうすることで、１ヶ月の予定が、全体的に見えますので、頭に入ってしまい、先に先に行動できるようになります。

お客様については、見込み客の２０組ぐらいの要望を手帳にまとめ、常に見ていました。

すると、不思議なことに、そのお客様のことが見え始めてきます。

「もしかして、こういうことなのか？」

「こんなことが気になっているのでは？」

「これを、今度確認してみよう」

などなど、どんどん、アイデアが浮かんできます。

なので、お客様に提案する内容が、とても深い内容になってくるのです。

かゆいところに手が届くのではなく、かゆくなるであろうところに、先回りして手を回しておくのです。

そうすると、お客様は、非常に満足していただきます。

同時に、競合他社の住宅営業マンと差別化できるので、非常に有利に働きます。

手帳を上手く活用し、営業に活かせていければ、仕事が上手くいくようになります。

その結果、契約も取れていくようになりますよ＾＾

一度、手帳の使い方を、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

●中長期のお客様をランクＵＰさせる！お客様への手紙の出し方

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様に手紙を出すことは、住宅営業マンにとって大切なことです。

特に、初回接客でアポイントが取れなかった、お客様を何とかランクＵＰしようと、どこの会社の住宅営業マンのみなさんも、手紙やニュースレターを送っています。

しかし、なかなか、お客様は動いてはくれません。

私が、まだ売れないで悩んでいるとき、ある方から、このようなことを聞きました。

ある保険屋さんは、年間２０００枚もの手紙を、お客様に出すそうです。

それで、日本一の成績を残しているとのことでした。

これを聞いた私は、「よし！」と、早速、手紙をお客様に書き始めました。

しかし、手紙を出せども、出せども、お客様からの連絡は来ない・・・

私は、毎日、毎日、手紙を書きました。その結果、お客様に電話したときは、やさしく接していただけるようになりました。

しかし、ただ、これだけです＾＾；

現場見学に誘っても、展示場に再度来場を促しても一向に、動く気配はありません。

私は、「手紙で、本当にランクＵＰできるのか？」と感じ始めていました。

ある日のこと、その当時、私が好きな車をたくさん扱っている車屋さんから、手紙がきました。

内容は、なんてことない印刷です。しかし、そこに、あることが書いてありました。

「ブログも更新していますので、どうぞ、ご覧下さい」

私は、その車屋さんのブログを見てみました。すると、新しい車の入庫や、納車の写真などがのってありました。

私は、ほぼ、毎日、その車屋さんのブログをチェックするようになったのです。

「ちぇ！今日は、更新してないや」

このときです。私が気がついたのは＾＾

ブログを書けば、お客様は見るのでは？そう考えた私は、ブログを書き始めました。

その結果、なんと！お客様から、問い合わせがくるようになったのです。

では、どのようにして、私が、中長期のお客様をランクＵＰさせていたのか？

まず、お客様に手紙をだします。しかし、手紙の内容は、ごくごく普通のことです。

しかし、その手紙に、仕掛けをしておいたのです。

毎回、毎回、私が出す手紙の下の方に、こう書いていました。

・今回は、○○について、ブログを更新しました＾＾

あとは、何も書かかないのがコツです。売り込みをされるのをお客様は嫌います。

ただ、見せるだけで良いのです。

これを、続けていくと、お客様は私のブログが気になり読み始めます。

そのときに重要なことは、宣伝ではなく、住まい家作りに対する考え方や、これからの住宅のあるべき理想の姿。

または、国の補助金や、税金について、などなど、コッテリと書いておくのです。

すると、興味がある、お客様は、あなたのブログをチェックするようになります。

特に、お客様が知りたいことを事前にリサーチしておいて、記事として書いておくのです。

記事の内容が良いと、お客様は非常に気になり、あなたの記事を読み始めていくようになります。

もちろん、ニュースレターでも良いのですが、あなたであれば、仕事から夜遅く帰ってきて、ニュースレターを読む気になりますか？

ブログは、その点違います。今は、多くのお客様もスマートフォンを持っています。

ですから、いつでも、あなたの記事を読むことができるのです。

しかも、ニュースレターは、営業ですが、ブログは、違います。お客様自身が、あなたのブログを読みにくるのです。

わざわざ、ニュースレターを取りにくるような方はいませんよね＾＾；

そこがブログの強みなのです。

さらに、お客様が、あなたのブログを読んでいると、あなたに親近感を寄せるようになります。

そこで、たまに、現場見学会の開催の告知を、１ヶ月前ぐらいから、予告していくのです。

どんな材料を使っていますよー、こんな設備を設置しています。このお客様はこんなことにこだわったんですよー。などなど書いていくのです。

すると、すでに興味がある、お客様は、行動に移し始めてきます。

なぜなら、あなたはお客様のことをそこまで知らなくても、お客様は、ブログを通じて、あなたのことを知っている、要は、いつのまにか信頼をおくような存在になっているのです。

だからこそ、お客様は行動しやすいのです。

ブログのもう一つの利点は、住宅営業マンの口から、競合他社の悪口や、構造や設備、地震対策、エコなどを説明しても、お客様は聞く耳をもちません。しかし、ブログは違います。

ブログは、お客様みずから、見に来ているということ！

イヤなら、見なければ良い話です。でも、あなたのブログを読む。自ら＾＾これが、中長期客のランクＵＰには最適なのです。

ニュースレターや手紙は、営業側からの都合です。しかし、ブログは、お客様自身で、読むか読まないか、決めれば良いのです。

ですから、あなたのブログを読んでいるお客様は、非常に興味があるわけです。

すると、お客様は、あなたに親近感を覚えはじめ、信頼が生まれてきます。その結果、あなたなら、ということで行動に移してくれるようになります。

ただし、注意点があります。

当たり前ですが、ブログの記事の内容が、お客様の興味があることじゃないとダメということです。

よくありがちな、お昼ごはんは、何を食べました。というようなことは、ＮＧです。お客様は興味ありません。

そのためには、お客様が興味があることを徹底的にリサーチする必要がありますね＾＾

さらに２点目の注意点。

お客様に送る手紙に、「○○について、記事を更新しました」と書くときに、よくアドレスを書く人がいます。

アドレスというのは、http//・・・・・・・

これは、絶対にお客様は、検索しません。お客様は、基本的に面倒くさいことはしないのです。

ですから、あなたの手紙にには、こう書いておきます。

「○○で検索してみてくださいね」

私であれば、その当時、ブログのタイトルは「住まいのレシピ」というブログを書いてましたので、手紙には、「住まいのレシピで検索してみてくださいね」と書いていました。

今となれば、あまりよくないタイトルですが・・・＾＾；

これを、何回も手紙に書いて送ることによって、お客様も気になりあなたのブログを検索します。

だって、家を建てるのですから、興味があるはずです。

ただ、その時期がいつになるのか？のタイミングだけの話です。

そうすると、突然、現場見学会に現れたり、展示場に再来してくることが多々ありますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

もう、ブログをはじめて、結果を出し始めている方もいらっしゃいますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ペイパル（PayPal）って何ですか？

こんばんは、渋谷です＾＾

電話コンサルで、クレジットカード払いの質問が多かったです。

すいません、私の説明不足でしたね＾＾；

現在、クレジット払いの方には、ペイパルでお支払いをお願いをしています。

そのペイパルが、分からないですよね。言われてみれば、私も最初は、分かりませんでしたから・・・

ペイパルというのは、カンタンに言うと、クレジットカードの代行会社です。

あなたが、クレジットカードの情報を、ペイパルに記入すると、ペイパルが、代わりにクレジットカード会社へ請求します。

そして、クレジットカード会社が、ペイパルに振り込むという形です。

ペイパルにクレジット会社がお金を振り込むと、ペイパルから、私にはじめて連絡がきます。

要は、あなたのクレジットカードの情報を、私も含め、第三者に分からないように、支払いの代行をする会社です。

クレジットカード会社は、いろいろありますが、世界的に一番の信用がある、ペイパルという会社にお願いすることにしました。

ですから、セキュリティーは、世界的なので一番安全ですし、あなたの情報は、ペイパルが守るようになっています。

説明不足でした。すいません・・・

う～、キーボードを打ちすぎて、手が痛いです＾＾；

こちらに、ペイパルさんのホームページをリンクしておきますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ０件から６件へ！アポイントが取れるようになった住宅営業マン

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきです。

アポイントが取れないで悩まれている住宅営業マンの方の共通点は、お客様にアポイントの必要性を気づいてもらっていないということです。

お客様は、住宅展示場に来場してくる前は、家造りについて、いろんなことが知りたい、と思って来場してきます。

そう気楽な気持ちでは、決して来場してきていません。

しかし、ほとんどのメーカーさんで、構造や設備の仕様、自社の住宅がいかに優れているのか？

こればかり、説明されています。

これは、お客様も気づいていないことですが、お客様の家づくりの参考には、まったくならないことです。

よく考えてみてください。

各住宅メーカーの工法や仕様を説明されたお客様は、その内容で、どこの会社に頼もうか？という検討材料がないのです。

検討材料がないので、何をして良いか分からなくなる、お客様が中長期のお客様に変身していきます＾＾；

まずは、家づくりの本質や流れを、お客様に説明していかなければいけません。

しかしながら、住宅営業マンのみんさんが、一方的に説明をしても、お客様は理解などしてくれません。

では、どうすれば良いのか？それが筆談です。

筆談から、軽く、質問をしていき、お客様に話してもらうようにしていきます。

そして徐々に、お客様の口から、建てたい家の希望を言わせていくのです。

この作業が、非常に大切です。

理由は、お客様の口から、要望を言ってもらうことで、当たり前ですが、他のお客様も、当然、その方の要望があります。

要は、人それぞれ、家に対しての要望が違うのです。

これを、お客様自信に気づいてもらうのです。

では、どこで気づいてもらうのか？それは、資金計画です。

私のマニュアルには、資金計画もすべて、説明するように解説しています。

・お客様が、自分達の要望を伝える。
・それが、方眼紙の上で、見える化する。
・資金計画を説明していくと、ほとんどの金額が分からないことに気づく。
・と、いうことは、プランを描いて、金額を出してみないと検討できない。
・そもそも、建てられるのか？も分からない・・・

これを、お客様自信に気づいてもらい、検討するには、検討する材料が必要だということを理解してもらうのです。

そうすれば、アポイントは、当たり前に取れますし、商談にも入れるようになります。

アポイントが取れないという住宅営業マンの方は、ここができていないんですね＾＾；

ぜひ、筆談を繰り返し、お客様の要望を引き出してあげてみてください。

そうすれば、結局、プランを描いてみないことには、何も分からないということに、お客様が気づいてくれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

次回のメールセミナーは、

「意外と知らない！中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは？」

をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いします。

● ライバル会社に一瞬で差をつける！セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、セールストークと、販売トークは、いったい何が違うのでしょうか？

みなさんは、お分かりになりますか？

以前の私も、トップセーラーの方に、教えてもらうまでは分かりませんでした。＾＾；

まず、セールストークとは、カンタンに言うと、お客様に信頼されるトーク、お客様から共感していただくトークのことです。

それと、真逆の位置にあるのが、販売トークです。

販売トークとは、字の通り、お客様に対して、「買ってください」「契約してください」と、売り込みを行うトークです。

ほとんどの場合、販売トークを使っている住宅営業マンの方が多いです。

例えば、

住宅営業マン
「私共の家は、○○で、○○でして・・・」

住宅営業マン
「今月は、キャンペーン中でして・・・」

これは、販売トークですね。販売トークというものは、住宅営業マンのために使っているものです。

住宅営業マンが、お客様と契約したい、売りたい、という考えのもとから、出来ています。

しかし、お客様は、販売トークには、もう飽き飽きしています。

どこの展示場を見に行っても、同じような説明をされ、見学すればするほど、どうして良いものやら分からなくなる。

このような状態では、まず売れませんし、アポイントすら取れません。

では、売れている住宅営業マンの方は、どのようなトークをしているのでしょうか？

それは、販売トークの反対、つまり、売り込みの匂いがしないトークを使用しています。

売り込みはしないが、お客様から共感、信頼を得ることができれば、売れることを知っているからです。

要は、他の会社の営業マンが、勝手に販売トークをしてくれて、お客様が訳の分からない状態にしてくれる。

よって、売れる住宅営業マンは、お客様から信頼さえ勝ち取ってしまえば、お客様からお願いされる状態になるのです。

ちょっと、まとめてみますね。

・お客様が、住宅展示場を訪れる
・住宅営業マンが、販売トークを繰り返す
・別の展示場に行く
・またまた、販売トークが繰り返される
・お客様は、何がなんだか分からなくなる
・あなたの展示場にお客様がくる
・あなたが、お客様が共感するトーク展開、信頼されるトークの展開をする

販売トークは、一切しないのです。

要は、あなた自身のため、会社のため、すべて自分のためのトークでは、売れないのです。

主語が自分や会社じゃダメということです。

では、お客様に共感され、信頼されるようになるセールストークとはどのようなものか？

今度は、真逆です。

お客様のため、お客様の財布のため、お客様の夢を実現させるため、すべての主語を、お客様に変えていくのです。

売り側の都合ではなく、お客様側の都合で考えてあげると、上手にセールストークが使えるようになります。

例えば、

お客様
「木造と、鉄骨住宅は、どちらが良いんでしょうか？」

住宅営業マン
「木と鉄の話ですね。正直、私も分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「そうですよ＾＾よく、鉄の家は、錆びたり、寒かったりするというような方がいますが、実際にはそんなことはありませんしね」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「敷いて言えば、鉄の家は建つのが早いです。木造は、どうしても時間がかかりますからね。ご近所の関係などで、建つのが早い鉄の家を選ばれる方もいらっしゃいますよ」

例えば、

住宅営業マン
「お子さんは、何歳ですか？」

お客様
「５歳です」

住宅営業マン
「それじゃ、これからお金もかかりますね」

お客様
「そうなんですよ～」

住宅営業マン
「もうすぐ、塾通いが始まるんじゃないですか？」

お客様
「やっぱり、塾に通わせてますか？」

住宅営業マン
「今は、お子さんを塾に通わせているお客様は、多いですね。金額もバカになりませんしね＾＾；」

カンタンすぎて、「なーんだ」と感じてますか？＾＾

単純な会話のように見えますが、実は、非常に重要なポイントです。

このような会話を、まるで雑談のように、売れている住宅営業マンの方は、使っています。

お客様の気持ちを代弁するように、住宅営業マンが話をする。すると、お客様は、どう感じるでしょうか？

あなただったら、どうですか？

例えば、クルマを買いに行って、燃費が良いクルマが欲しいとします。

そんな場面で、

営業マン１
「こちらのクルマは、エンジンが○○で、○○を活かして、燃費の向上に成功している、すばらしいクルマです」

営業マン２
「こちらのクルマは、燃費は○○ですね。でも、今はどのクルマも燃費は同じようものですよ」

単純に、１と２の営業マンのトークを比べていかがですか？

どちらに、「ふむふむ」と感じましたか？

これと同じで、お客様が、感じているであろうことを、お客様のために話してあげる。これが大切です。

たくさんの競合他社の住宅営業マンが、お客様に、売り込んでくれます。

その中で、あなたは、お客様の共感を得る、信頼を得るセールストークを、繰り返し使っていくようにします。

決して、売り込んだりしてはダメです。

あなたが、お客様のためになる話、お客様が心で感じているであろうことを、繰り返し話していくのです。

そうすると、お客様の感情が、あなたに共感しはじめ、あなたを信頼しはじめてくれます。

大丈夫です、売り込みは、競合他社がやってくれます。＾＾

「そんな悠長なことを言っていたら、契約が長引くよ」

と感じるでしょ？

それも、大丈夫です。競合他社が、お客様を急がしてくれます。

あとは、あなたが、お客様の望んでいる提案をしてあげるだけです。

例えば、身近で言えば、生命保険や医療保険などがそうですね。

営業マン１
「うちのこのプランは、○○で、○○です。保険の中では、一番お得なプランですよ！」

営業マン２
「現実は、どこの会社も似たり寄ったりです。要は、担当者次第ですね。私が、別の会社の人間だったら、その会社の保険を進めますから＾＾」

さて、あなたは、どちらの営業マンに、保険のアドバイスを受けたいですか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。