● 営業ノウハウばかりではなく、建築も勉強すると売れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンであるかぎり、営業ノウハウを追求していくことは大切です。

ただ、やはり、そこは住宅営業マン。

家を売っているわけです。

家にも、詳しくないといけませんよね？＾＾

よくあるパターンが、自分の会社の家の構造は、完璧に把握しているが、根本的な住宅については、あまり理解していないということ・・・

例えば、地震に強くするために、いろんな工法を各住宅会社は、開発、採用しています。

しかし、工法は違えど、目的は同じ。

当たり前ですね。地震によって、家が壊れないようにするためです。

断熱材なども同じですね。材料は違えど、目的はどこの会社も同じです。

その根本的な部分を、きちんと押さえておきましょう。

そうすれば、お客様から、地震や断熱について質問を受けても、自社の工法が一番というよりも、根本的な部分から、説明できるようになりますよ＾＾

ぜひ、建築の勉強もしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● もし、仮に○○なら～具体化していく方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、お客様の希望を聞くとき、どのような質問の仕方をしていますか？

やはり、王道は、「もし、仮に、○○なら・・・」

この質問の入り方がおすすめです。

よく住宅営業マンのみなさんも、友達や、家族と、「もし、○○になったら、どうする？」というような話をしませんか？

例えば、

「もし、宝くじが当たったら、どうする？」

「そうねー、まずは、家買うね！」

「あとは？」

「んー、クルマを一括で買って、あとは貯金かな？」

「そうかー、俺なら、そうだなー、丸々貯金するかな？」

このような話をしたことがありませんか？

これは、「もし、宝くじが当たったら？」とい仮定の話をして、夢を膨らませているのです。

夢を膨らませると、その人の本音が出てきます。

これを、住宅を建てるお客様に当てはめてしまいます。

お客様に、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、どんなお家が良いなとかイメージはありますか？」

お客様
「そうですねー、なんとなくしか・・・」

住宅営業マン
「では、いろんな写真がありますが、この中で、お好みのお家はありますか？」

このように、写真をみせながら、お客様のイメージを具体化していく。

さらに、間取りなどを筆談で、方眼紙に描いていく。

こうすることで、もし仮に、から、少しづつ、具現化していくようにします。

・もし仮に○○なら・・・
・写真を見せる
・筆談に入る

このように、いかにお客様のイメージを具体化できるか？これが勝負ところです。

あなたが、お客様のイメージを見える化してあげることで、お客様の購買意欲がＵＰしますよ＾＾

こちらでは、写真付きで、解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● アプローチブックの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使ってますか？

よく聞かれる質問が、

「アプローチブックの中に、何を挟んだら良いのか分からない」

ということ。

私も、転職して間もないころは、アプローチブックを自分で作成していました。

中身はというと、カタログのコピー、会社案内、いろんな展示場の写真、などなど・・・

まったく、役には立ちませんでした。

私は、何とか、アプローチブックを活かそうとしましたが、上手くいきません＾＾；

そこで、どのようにして、効果的な、アプローチブックを作成すれば良いのか？

今度の、メルマガで、お伝えしようと思います。

６月５日（木）の、１２：００に、配信予約をしました。

実際に、役にたつ、アプローチブックが作成したい方は、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 先週の木曜日にご契約を頂きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

少し、ご紹介しますね＾＾

　
おめでとうございます！

こういう、ご報告は、本当に私も、ワクワクします＾＾

１００パーセントではなくても、台本の作成を始めることが非常に大切です。

そして、いろいろ、考えていると、結局、初回接客が一番重要ということに気づかれるはずです。

電話打ちも、ニュースレターも、ブログも、結局すべて、初回接客が上手くいっていないと、効果が出にくいんです＾＾；

初回接客から、契約までの流れは、こちらで解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 入社以来、初めて連月で契約を頂けました。

こんばんは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業ウーマンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

実は、この女性の方は、ご報告をよくいただいていましたが、はじめて記事化の許可をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
最近は、本当に、女性の住宅営業ウーマンが増えましたね＾＾

やはり、コツコツつづけることで、契約が取れるようになりますね。

まずは、こちらを実践してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様の目線の先を見て、興味のあるところを探る？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様の興味があることを、どのように探っていますか？

ある日、私が、お客様を接客して、アポイントが取れないまま、帰してしまいました。

すると、上司から。

上司
「渋谷、客の目線の先を見ろ！そこに興味があるんだから、そこから攻めていくんだよ」

私は、何度も、お客様の目線の先を確認し、実際その箇所の説明に入りました。

しかし、そんな器用なこと、私にはできません・・・

そもそも、お客様の目線の先を確認しても、本当にそこに、興味があるのでしょうか？

はじめて、住宅展示場にやってくるお客様は、本当に緊張しています。

そんな中で、自分達の興味がある箇所自体、分かってないと思います＾＾；

要は、緊張して、ただ、見てるだけ！これだけです。

そんな高度なテクニックを使うよりも、お客様に興味があること、知りたいことを聞いてみた方が早くて、カンタンです＾＾

変な、神経戦をお客様と繰り広げるよりも、単純に聞く。

当たり前のことを、当たり前にやれば良いだけですね。

このマニュアルでは、単純にお客様に聞いているだけということが分かります＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 電話打ちの、最初のあいさつは完結に話すこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をするとき、どのような感じで名乗っていますか？

よく、営業電話がかかってきますよね？

そんなとき、このような名乗り方をする方がいらっしゃいます。

住宅営業マン
「もしもし、お世話になります。○○様のお宅でしょうか？○○様はいらっしゃいますでしょうか？私、○○の○○というものですが、只今、過去に私共、○○ハウスの住宅展示場に来場していただいていたお客様に、○○というキャンペーンを、ご案内させていただいています。今、お時間をいただけますでしょうか？」

これは、長いです・・・＾＾；

この自己紹介の名乗り方で、もうお客様は、電話を切りたくなってしまいます。

たしかに、丁寧で良いと思うかもしれませんが、お客様も忙しいのです。

この名乗り方だと、すでに、営業の電話だと、すぐにお客様が思い、早く切りたいという衝動にかられてしまいます。

そうではなく、カンタンで良いのです。

例えば、

「こんにちは、○○ホームの○○と申しますが、お住まい計画は、進んでいますでしょうか？」

このぐらいで構いません。

一度、住宅展示場に来場されている、お客様なので、すぐに理解できます。

そして、ここから、お客様の話を聞いていけば良いだけです。

あまり、長々と、電話口で名乗っていると、「営業だ！」とお客様に反射的に感じられてしまいますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● お客様は、分かりやすく、カンタンなことしか反応しない

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にメリットがあることや、お客様の得になることを、伝えたりするときがあると思います。

例えば、キャンペーンなどですね＾＾

しかし、ここで注意が必要なことがあります。

たとえ、お客様にメリットのある話をしたとしても、その説明、すなわち言葉ですね。

これが、難しいと、お客様は反応してくれません。

よく、主要構造部には、国産のヒノキを使用しています。と言ったりしますよね？＾＾

そうすると、先に、お客様の分からない言葉、「主要構造部」というものが含まれているので、その時点で、お客様は分からないのです。

だから、お客様には響かない・・・

Ｑ値、Ｃ値なども同じですね。この言葉自体がお客様には分からないので、なんとも反応が薄いのです。

せっかく、お客様にメリットのあることを伝えるのですから、カンタンな言葉で説明してあげるようすると良いですよ。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● お客様は、契約を急がされることに抵抗する。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、月末になると、当然のように、お客様にクロージングします。

しかし、お客様からしたら、月末だろうが、ノルマだろうが、一切関係ありません。

なので、当たり前に、「検討します」ということになってしまうのです。

では、なぜ、このような状態に陥ってしまうのでしょうか？

それは、商談に入るときに、お客様の意思を確認しないからです。

お客様は、住宅営業マンから、いつ契約し欲しいということは言われていません。

なので、何も考えず、当然、その月内で契約するというような思いは、まったくないのです。

しかし、多くの住宅営業マンから、月内になると、どんどん契約を迫られる・・・

みなさんは、どう思いますか？

何千万円の借金をするのに、１ヶ月で決めますか？

決める！という方は、良いかもしれませんね＾＾；

しかし、普通は、何千万円もの買い物です。そんな大きな金額を、そうカンタンにお客様も決断してくれません。

っていうか、普通に決断できませんよね。

そんな、お客様の気持ちを考えずに、クロージングをしようものなら、まずアウトです。

そのお客様とは、契約は不可能と考えた方が良いと思います。

では、どうすれば良いのか？

それは、商談に入る前に、きちんと、お客様に契約する気があるのか？

これを確認する必要があります。

例えば、

住宅営業マン
「もし、○○さんが、私共のご提案に、ご満足いただけましたら、ご契約いただけますか？」

ここで、お客様が、ＹＥＳといえば、あとは、提案次第ということになります。

しかし、お客様が、もし、「ＮＯ」と言ったならば、その理由をきちんと確認することが必要です。

そして、「ＮＯ」の理由が分かれば、そのことに対して、あなたの会社が対応できるのか？検討すれば良いのです。

もし、無理な話なら、商談をする意味がありません。

多くの住宅営業マンの場合、最初に、お客様に契約の意思確認をしないので、何となく商談をすすめていく。

そして、お客様の様子を伺いながら、綱渡りのようなクロージングを打つことになるのです。

これでは、クロージング自体が、博打になってしまいます。

契約できれば、ラッキーですが、断られでもしたら、その月は、ゼロ棟になってしまうことは確実です。

さらに、悪いことに、１ヶ月ものあいだ、そのお客様との商談を続けるわけですから、当然新規のお客様を見つける時間が少なくなります。

すると、次の月も、ゼロ棟になる確率が、ＵＰしてしまうのです。

一番大切なことは、商談に入る前に、きちんとお客様の意思を確認すること！

売れている住宅営業マンの方々は、このことをきちんと理解しています。

なので、契約できそうもないお客様とは、商談すらしないのです。

そして、新たに新規を探すことに集中します。

そうやって、見込み客を増やしていくんですね＾＾

こちらのマニュアルには、どうやってお客様と商談をすすめていくのか？具体的に説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● あえて、アポイントを取らない方法もある！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、追客に入ると思います。

なんとか、電話で、お客様にアポイントを取ろうとする。

しかし、初回接客でアポイントが取れなかったのですから、そうカンタンにはアポイントは取れません。

逆に、アポイントの打診をしてしまうと、もう電話に出てくれない場合も大いにありますよね＾＾；

そこで、追客に入ってしまった場合、あえて、お客様にアポイントを打診しない方法を使います。

アポイントを打診してしまう、要は、営業をかけてしまうから逆効果になるのです。

次回のメルマガでは、追客に入ってしまったお客様に、どのような形でアプローチしていけば良いのか？お伝えしようと思います。

５月２９日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらにご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。