● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に断られたとき、その理由をハッキリしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をやっていれば、当然、お客様に断られることもあります。

アポイントを断られる。契約を断られる。

これは、もはや仕方がないことです。

しかし、問題は、ここから。

よくあることで、お客様に断られた理由を、その住宅営業マンの方に確認しても、理由がハッキリしないこと。

これは、非常に問題です。

なぜ、アポイントを断られたのか？なぜ、契約を断られたのか？

この理由が、分からないかぎり、次の成果へつながりません。

要は、ただ、お客様に断られただけということになってしまいます。

そして、どうやれば、アポイントが取れるのか？どうやれば契約が取れるのか？を考える・・・

答えが出るはずありません＾＾；

なにせ、お客様の断った理由が、分からないのですから、考えようがないのです。

お客様に、アポイントを断られた、契約を断られた。

このときに、きちんと、お客様に理由を聞くようにしましょう。

断りの理由すら確認できなければ、本当に、何も残りません。

次の戦略を練ろうにも、練る根拠がないのです。

ぜひ、お客様に断られた場合、その理由を必ず、確認するようにしてみてくださいね＾＾

その積み重ねが、売れるようになる秘訣です。

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● お客様から出てくる、買う気のサインとは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

お客様が、契約しても良いかなー？と薄々と思っているとき、買う気のサインを出しています。

もちろん、お客様も知らず知らずのうちにです＾＾；

そのお客様が、契約しても良いかなー？と感じ始めたタイミングを見逃してしまうと、競合他社に持っていかれてしまいます。

私の場合、そんなことを、まったく考えてもいなかったので、あとで考えると、

「あれは、もしかして契約できたのでは？」ということが何度もありました。

営業の才能を持っている方は、そのチャンスをつかむことが非常に上手いです。

「今だ！」と思った瞬間に、一気にお客様を契約まで運んでいきます。

しかし、私のような凡人の場合、その、「今だ！」が分からないのです＾＾；

要は、いざチャンスが目の前に来ているのに、そのチャンスが通りすぎたあとで、「もしかして、あれはチャンスだったのかも？」と気づくものです。

そのときは、もう時既に遅し・・・

トップ住宅営業マンに、契約を持っていかれています。

では、どうすれば良いのか？カンタンです＾＾

事前に準備しておけば良いのです。要は、どんな言葉を、お客様が発してきたら、もしや買う気のサインでは？

と感じとれるようにしておけば良いのです。

例えば、

お客様
「おたくの断熱材は、どんなものを使用しているんですか？」

お客様
「これ、クルマ２台入りますか？」

お客様
「んー、ここをちょっと変更して欲しいんですけど、できますか？」

このような質問は、まだ何も買う気などありません。ただの質問です。

逆に、

お客様
「おたくのアフターサービスは、どうなっていますか？」

お客様
「契約したあとでも、いろいろと変更できますか？」

お客様
「支払いは、どのようにすれば良いのですか？」

上の質問と、下の質問の違い。分かりますか？＾＾

要は、契約後の質問をしてくるときは、少なくとも、お客様は買う気があります。

例えば、あなたが、中古車を買おうと、中古車のお店に行ったとします。

そのとき、あなたは、いろんなクルマを見て回りますよね。

そこのクルマ屋さんから、買う気がない場合、さっさと営業マンの話を聞かないで帰ると思います。

今度は、別のお店に行き、その中に気に入ったかな？と思うクルマがあります。

あなたは、どのような質問をしますか？

例えば、

「あのー、このクルマのナビを新しいものにすることはできますか？」

「こちらで、車検や保険も、面倒みてくれるのでしょうか？」

いかがですか？このような質問を、クルマ屋さんにしませんか？＾＾

これは、住宅を購入するお客様も、まったく同じ気持です。

契約したあとのことが、心配になるのです。ということは、少なくとも契約を意識しているということですよね。

契約する気が、なければ、契約後の質問などしてきません。契約する気がないのですから、お客様からすると、興味がないことです。

このように、お客様から、契約後の質問が出てきたときが、チャンスです。

もちろん、すべてとは言いません。

しかし、少なくとも、契約に対する意識がＵＰしている証拠です。

契約を意識しているので、契約後のことが気にかかるのですから＾＾

契約前の質問と、契約後の質問を、分けて判断してみてください。

すると、少なくとも、お客様の買う気のサインが分かるようになります。

これならば、営業の天才でなくとも、実践できるはずです。

しっかりと、下準備をして、お客様の買う気のサインを見逃さないようにしてくださいね＾＾
　
　
　
　
　

住宅営業マンのみなさん、アフター担当者と仲良くしていますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

大手ハウスメーカーになると、アフターサービスの担当者の方がいらっしゃると思います。

意外に、アフターサービスの話を聞いていない住宅営業マンの方は多いです。

アフターサービスの担当者の方は、本当にいろんな情報をお持ちですよ＾＾

もちろん、競合他社のことも、結構知っています。

ここは、ぜひとも、情報を収集したいものです。

例えば、お客様が住んだあと、時間がたって、どんなクレームや話があるのか？

材料などの、不具合は、どのようなものがあるのか？

評判が悪い、営業担当者は？＾＾；

などなど、いろんな情報を知っています。

この情報こそが、お客様の生の声ですね。

ぜひ、アフターサービスの担当者の方と仲良くなって、いろんなことを教えてもらいましょう＾＾

営業活動に役にたちますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、どこで商談していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談するとき、場所を決めていますか？

お客様の自宅で商談したり、はたまた展示場やショールームで商談したり・・・

契約を目的とする商談は、やはり住宅営業マンであるあなたの得意な場所で行うのが基本です。

例えば、お客様の自宅が得意という住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

理由は、自分が帰るまで、商談を続けられるから・・・

これは、人それぞれですね＾＾；

でも、私は、お客様の自宅に行くのは、あまり好きではありませんでした。

なぜなら、私自信が、営業の方などを、家にあげるのがイヤだったからです。

理由は、カンタン＾＾

家には、家族がいるわけです。ということは、家族のことも考えなければいけません。

奥様なら、化粧はもちろん、家の片付けもしなければいけません。

それも商談する毎回です。

リビングや収納、キッチンも、時には、住宅営業マンに見られます。

もちろん、トイレも綺麗にしておかないといけませんよね？＾＾；

これが、非常に面倒なのです。

意外に、お客様は、そういうことを言いませんが、普通に考えると分かりますよね＾＾

そのあたりも、考慮しながら、商談の場所を決めていってくださいね。

そして、そのことを、きちんとお客様に話しましょう。

そうすれば、そこまで、気を使ってくれているのか、と思われますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅の性能ばかり説明していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、自社の住宅の性能の説明ばかりする方が結構いらっしゃいます。

まー、自社の良さをアピールしないといけないので、どうしても住宅の性能の説明をしたくなる気持ちは分かります＾＾；

しかし、お客様は、どうでしょう？

本当に、あなたの説明を、きちんと聞いているでしょうか？

それも、ちゃんと、比較する検討するために、あなたの住宅の性能の説明を、お客様が聞いていないと無意味です。

では、お客様は、そのような詳しい説明を本当に聞きたいのでしょうか？

次回のメルマガで、具体的な例を含めてお伝えしようと思います。

６月２６日（木）１２：００に、配信の予約をしました。

ご興味がある方は、私のメルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、見た目も非常に大切ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、スーツですか？

最近は、ブレザーみたいなカジュアルファッションで営業されている住宅会社もありますね＾＾

タイトルにあるように、住宅営業マンのみなさんにとって、見た目は非常に大切です。

あ、イケメンとか、美人とかいう意味ではないですよ。

あくまでも、ファッションセンスの問題です＾＾；

よく見かけるのが、スーツのズボン？パンツ？が、ヨレヨレな営業マン・・・

これは、絶対にダメですよ。

あと、ワイシャツの襟や袖が、汚れている・・・

こういうところ、お客様は、よく見てますよー！＾＾；

もう一つ、注意点が！

それは、靴下と、靴の中です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅におじゃますることがあると思います。

そのとき、靴を脱いだら、中が汚い・・・

これは、奥様など、非常にイヤがります。

奥様に一度、嫌われてしまったら、もうチャンスはないと考えて構いません。

やはり、住宅営業マンは、センスと清潔感が求められます。

センスがない人に、家づくりをお願いしたくはないですよね＾＾；

身だしなみは、最低限、気をつけましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 家を買った知り合いに、いろいろ聞いてみましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、毎日、なぜか、夜にアイスクリームを食べるようになってしまいました。

昔は、まったく食べなかったのですが・・・なぜだろう？

今じゃ、冷蔵庫に何個かストックしておかないと、安心できなくなってしまいました＾＾；この習慣は、やめないと・・・

さて、住宅営業マンのみなさんの、知り合いや友達で、実際にお家を買われている方はいらっしゃいませんか？

注文住宅じゃなくても構いません。

例えば、マンションや建売、リフォームなど・・・

実際に、家を購入した方に、いろんな話を聞くと、非常に勉強になります。

そして、知り合いなので、具体的に、突っ込んで聞いてみると良いです＾＾

例えば、

・なぜ、その家を買ったのか？
・家を買おうと思ったきっかけは？
・何で、その会社に決めたのか？
・予算は、どうやって決めたのか？

などなど、いろいろ、聞いてみるのです。

すると、面白いことが分かってきます。

それは、ほとんど、何も根拠がないということです＾＾；

もちろん、いろんな理由を教えてはくれます。

しかし、それは、あきらかに後付です＾＾

よーく、話を聞いていくと、多くの場合、担当者が良かったという理由が、裏側に隠れています。

もちろん、本人は、そんなことは言いません。

しかし、理由を聞いていくと、それしかないのです。

いかに、お客様は、知らず知らずのうちに、営業の担当者で決めていることが分かりますよ＾＾

それぐらい、住宅営業マンの存在は大きのです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● どこから買うか？より、誰から買うか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、家づくりをはじめようとしたら、たくさんの情報があります。

お客様は、その多くの情報を手に入れることができます。

しかし、今度は、逆に情報量が多すぎて、訳がわからなくなってしまいます。

大手ハウスメーカーの利益率など、ありえない数字が出ていたり・・・＾＾；

朝かけ夜かけ営業など、今はほとんどないようなことまであります。

その中から、お客様は本当の情報を探し当てるのは、指南の技です。

そこで、住宅営業マンのみなさんの出番なのです。

正しい情報を、きちんと、お客様に説明してあげる。

必要な資金もきちんと説明してあげる。

このような正しい情報を、住宅営業マンのみなさんが、お客様にお伝えしてあげましょう！

今は、どこの会社も、お客様から見たら、同じように見えてしまいます。

ということは、お客様は、どこで買うか？よりも、誰から買うか？

ここに、おのずと焦点がいくわけです。

情報過多の時代だからこそ、住宅営業マンという人間性が問われてきますね＾＾

お客様からの信用を得ることができたら、必然と契約になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、競合他社の悪口を絶対に言ってはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の悪口となるようなことを、お客様に言っていませんか？

これは、絶対に、ダメですよー＾＾；

以前、私が、クルマを買い直そうとしていたとき、クルマを売ろうと、いろんな会社に見積もりをお願いしました。

たしか、３社ぐらい、実際に、私のクルマを査定に来ていただきました。

最初の２社の担当社の方は、なんかイヤな感じで、今、契約してくださいと・・・

もちろん、他のところの金額も見てみたかったので、とりあえず、お断りしました。

そして、最後のクルマ屋さんが来て、親切にいろんなことを教えてくれました。

私は、この担当者の方が良いと感じましたので、頼もうとした瞬間・・・

担当者
「他のところは、なんて言ってます？」

担当者
「もう、やること分かってるんだよなー、せこいですからね」

担当者
「これだから、みんな私に頼んでくるんですよ。他の会社の金額は適当ですからね」

担当者
「うちは、老舗ですから、大丈夫ですけど、他のところは、おそらく潰れてしまうでしょうね」

私は、この会社にも頼みませんでした。

新しいクルマを探して欲しかったので、今後、お付き合いする方じゃないな、と判断したからです。

要は、たとえ、金額に納得できても、今後のお付き合いをする上で、人間性に不安を感じたからです。

これは、住宅営業マンにも、ほぼ当てはまります＾＾；

お客様の前で、競合他社の悪口を言う。

お客様は、その悪口を、表面上では意外に、聞きたがります。

しかし、本音は、悪口を言っている住宅営業マンの人間性を疑っているのです。

悪口で、他社を陥れ、あわよくば契約したい。

こんな人間性の方には、お客様は、お願いしたくありません。

しかも、住宅なのです。長い付き合いになる会社です。

普通に考えて、契約するはずがありませんよね？＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様には、分かりやすく、丁寧に説明してあげる＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、携帯会社さんに、用事があったので、行っていきました。

私は、いろいろと確認してみたいことがありました。

約、１時間半ぐらい待って、私の順番がきました。

私は、聞きたいことを、紙に書いて、忘れないようにして準備していました。

そこで、単純に、一つづつ担当者の方に聞いていったのです。

すると、小さい文字が書いた、紙が出てきて、それを中心に、ものすごい早口で、説明がはじまりました。

まさか、これがずっと続くのか？と想像しただけで、もう、その時点で、イヤ気がさしてきました＾＾；

何度聞いても、分かるような、分からないような・・・いや、理解できないのです。

とにかく、複雑で、わけがわからなのです（私だけかな？）

もちろん、インターネットのホームページで、ある程度は調べていきました。

しかし、私が理解していた内容とは、まったく説明が違う？っていうか、意味が理解できないのです。

結局、もう、どうでもよくなり、お任せにしました。

しかも、細かい文字で書かれた説明分を、大量に渡され、

担当者さん
「それでは、お読みになられて、大切に保管しておいてください」・・・

もし、これが、住宅展示場だったら、どうでしょう？

完全に、アウトです＾＾；

よく、住宅営業マンのみなさんも、事前に資料をつくり、お客様への説明用とした資料があると思います。

その印刷された、説明や絵を見せながら、お客様に説明していく。

これ、多分、お客様は、あなたが説明しているうちに、心の中で、

お客様
「あー、面倒だな・・・隙をみて帰ろう・・・」

こうなってしまいます。

説明というものは、案外、聞きたくないものです。

お客様も面倒くさいのです。これが普通です＾＾；

もし、あなたが、Ｑ値、Ｃ値、ガロン、熱伝導率、ベタ基礎、断熱材、主要構造部などなど、言葉の中に入れているとしたら、危険です。

お客様は、いくら、資料を見せられても、理解できません。

それよりも、きちんと、大きな方眼紙に、サインペンで、図を描きながら説明してあげる。

すると、お客様も理解できやすようになります。

ホームページやカタログに書かれているような説明をするよりも、あなたの言葉で、お客様に分かりやすく説明してあげることが大切ですね＾＾

お客様を、飽きさせてはダメなんです。

それでは、よろしくお願いいたします。