● 営業のヒントは、いろんなところにありますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線って考えていますか？

お客様目線って、実はそんなに難しいことじゃありません。

それは、あなたも、通常、お店で買い物したり、スマートフォンなどを買いに、ショップに行ったりしますよね？

そのときの、あなたの気持ちが、お客様目線です＾＾

例えば、スマートフォンなどは、同じキャリアであれば、いろんなショップがあります。

中でも、商品の説明が美味かったり、笑顔が素敵だったり、します・・・

特に、取り扱い方が分からない場合などに、イヤな顔せず、親切に説明してくれたりもします。

これは、店員さんによって違いますよね。

そこで、あなたが、どう感じるか？その気持が大切です。

もう一度、その店員さんがいる、お店で買おうとか、知り合いに紹介してあげようとか。

その部分を、あなたの住宅営業という仕事に取り入れていけば良いだけです。

この小さな積み重ねは、本当に効果があります。

当たり前です。それが、お客様目線だからですね＾＾

せっかく、スマートフォンなどを買い換えるのなら、いろんなショップに行って経験してみましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れた、お客様にドタキャンされてしまう住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、アポイント当日になって、お客様が来ない、という経験はありませんか？

私は、何度もあります。

待てども、待てども、お客様が来ない・・・

電話をしてみるが、ぜんぜん電話に出てくれない・・・

私は、
「ヤバい！上司に怒られる・・・」

と、気が焦っていました。

では、なぜ、お客様は、アポイントをドタキャンするのでしょうか？

理由は、何点か考えられます。

１）本当に仕事が入って来られない
２）忘れていた
３）他の会社とアポイントを取ってしまった
４）無理やり、アポイントを取らされたので、無視！

などなど、いろんな理由が考えられます。

が！上記の理由に当てはまる、お客様とは、後日でも、もうアポイントを取るのは止めましょう。

時間のムダです＾＾；

よく考えてみれば分かることです。

例えば、みなさんが、そうですねー、５００万円のクルマを買うとします。

クルマで５００万円は結構、高い金額ですよね？

そして、そのクルマがおいてある、ショールームに行く約束を、営業マンと約束をしました。

どうですか？上記のような態度を取りますか？＾＾；

もしアポイントを守れそうでなければ、営業マンに「仕事で行けないので、他の日にできませんか？」などと、連絡しませんか？

私なら、営業マンに無理を言ってでも、夜でも良いので、見れないか？と確認します＾＾；

住宅は、それよりも金額が断然上！クルマ以上に興味があるのです。

ただ、一つ言いたいことは、あまりにも金額が大きすぎて、現実ばなれしていること・・・

これが、ドタキャンしてしまう理由とも考えられますね。

でも、でもですよ、あなたなら、営業マンの連絡を入れずに、ドタキャンしますか？

普通の感覚を持った方は、連絡が入ります。

また、そのような、お客様は、きちんと商談にも入れます。

それ以外の方は、あなたの初回接客でのアポイントの取り方が悪かったか？もしくは、通常から、キャンセルの連絡もしてこない方です。

もし仮に、その後に、お客様から連絡が来ても、商談に入ってはいけません（理由によりますが）

本当に、あとあと、大変になりますよ＾＾；

初回接客で、しっかりとしたアポイントを取る！

もし、ドタキャンされたら、もう切る！

この意識の切り替えが非常に重要なのです。

それよりも、新規のお客様と出会う時間を作った方が、一番良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、着替え、持っていますか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

明日から、お盆ですねー。

関東の方は、たしか、旧盆って、７月に送り火をしていたような・・・

さて、今回は、ちょっと、気をつけておいた方が良いことです。

それは、匂い・・・＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、展示場で接客したり、夜、お客様の自宅にうかがって商談をしていると思います。

この時期、正直、匂いが気になりますよね。

私の場合、夏場は、クルマに下着と、Ｙシャツを何枚か準備していました。

例えば、週末などは、展示場の掃除をしたり、庭に水をまいたりすると、もう汗だく・・・

そのときは、必ず着替えるようにしていましたよ＾＾

また、夜に、お客様の自宅に行くときも着替えていました。

香水という手もありますが、この時期は、それも結構キツイです＾＾；

展示場があるので、トイレや脱衣所で着替えられますよね。

特に、お客様の自宅の場合は、要注意です！＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● お盆休み前に、契約を取った住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

もうすぐ、お盆ですね。みなさんは、お休みはいかがしますか？

さて、先月、スカイプコンサルで、結果を出された住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました。

ご紹介しますね＾＾

　
良かったです＾＾

商談中のお客様は、できるだけ長期のお休みを挟まない方が良いです。

だいたい、家を建てると、手をあげると、いろんな人達から意見を聞かされます。

特に、地域によっては、親戚に工務店関係の仕事をされている方などが多いです。

大勢の人が、集まり、お客様の家を建てることに話が集中します。

そうなると、ほとんどの場合、良い意見は出てきません＾＾；

「もっと、他のメーカーも見た方が良いよ」

「知り合いに、工務店がいるから紹介しようか？」

などなど、このような話が出てくるものです。

さらに、商談中のプランや資金計画を、みんなに見せて、「あーだ、こーだ」始まります。

もう、こうなると、収集がつかない状態になり、お客様の心が、ぶれ始めてしまうのです。

お盆休みや、お正月休みの前に、契約をしたいものですね＾＾

個別相談は、こちらで承っております。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 今の、お客様は、具体的な提案を求めています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、実際に、お客様に提案するとき、どのような形で提案していますか？

普通は、プラン図ですね、それと資金計画。

住宅会社によっては、パースや模型など、手の込んだ提案をします。

しかし、これは、あくまで住宅というハードの提案だけです。

今の、お客様は、それだけでは満足してくれません＾＾；

要は、ソフトの面の提案も必要になってきます。

例えば、

家族全員の動き、動線ですね。

これも、一緒に、紙にかいて提案してあげます。

ご主人様の場合

仕事から帰宅→リビングに入り、家族にただいまと言う→そのままクローゼットへ→お風呂に入る→お風呂からクローゼットへ→パジャマに着替える→家族とくつろぐ

このように、家族全員の動線を詳しく説明してあげると、お客様も提案の内容が、グンッと深まります。

きちんとレポートにして、お客様にあげておくと良いです＾＾

また、なぜ、その材料にしたのか？や、なぜ、そのようなプランにしたのか？

この理由も、詳しくレポートにして、お客様に提案する。

そうすることで、お客様も、「なるほど、そういうことか」と納得してくれるものです。

資金計画にも、いろんな工夫ができます。

例えば、将来、お子さんが塾などや、習い事をすると、およそいくらかかる。

それを今の収入から、差し引くと、月々の住宅ローンは、○○が良い。

そして、お子さんにお金がかからなくなったら、借り換えを検討されてはいかがですか？

これも、きちんとレポートにして、お客様に提案してあげるのです。

競合他社は、ほとんど、そのようなことはしていません。

ここまですれば、お客様も満足してくれますよ＾＾

具体的な提案を、心がけてみてくださいね。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 初回接客で、お客様に気に入ってもらえないと、好きになってもらえない

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、いかに、初回接客が大切なのか？は理解していると思います。

今の時代、情報が溢れんばかりにあります。

その上、お客様も、毎日、仕事が忙しい・・・

毎日、毎日、お客様の自宅に訪問して、情に流されて契約する、というケースは少ないです。

ということは、初回接客で、お客様に気に入っていただかないと、かなりチャンスが遠ざかります。

初回接客で、アポイントが取れない住宅営業マンの方は、たぶん、電話や訪問をしても、なかなか契約は難しいと思います。

初回接客で、気に入っていないのに、少しづつ、あなたの会社を好きになってくるお客様は少ないです。

その前に、競合他社のトップ住宅営業マンに持っていかれています＾＾；

売れている方は、初回接客で何かしらの痕跡を、お客様の残すものです。

例えば、お客様が、その場ではアポイントに応じなくても、後日、ちゃんと連絡してくるように。

これは、初回接客で、競合他社の住宅営業マンに対して、トラップをかけておいて、お客様が競合他社を見学すればするほど、トップ住宅営業マンのことを信頼してくる。

このような具合に、初回接客ですでに仕掛けているのです。

だから、売れている住宅営業マンのところには、お客様から連絡が来たりします。

あとから、お客様に気に入ってもらえるようにするのではなく、初回接客で、やってしまうのです。

それには、お客様目線というものが非常に大切になってきますね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 商談に入ったら、スピードを上げること！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と、いざ、商談に入ったら、スピードを気にしていますか？

スピードとは、お客様に提案するまでの時間です。

商談に入るまでは、お客様も、電話にでなかったり、なかなか決断してくれません。

しかし、いざ、商談に入ると、お客様が決めたのならば、スピードが非常に大切になってきます。

お客様は、提案をお願いしたら、すぐに見たいものです。

何も、１週間後の週末に、再度アポイントを取る必要はありません。

平日でもＯＫです。むしろ、早い方が良いです。

みなさんは、いかがですか？

例えば、通信販売で何かを注文したら、すぐにでも、届けて欲しいですよね。

でも、注文するまでは、悩む時間がかかります。

いざ、注文したとたんに、カレンダーが気になるものです＾＾；

お客様も同じですね。

注文住宅ですから、もっと、待ち遠しいはずです。

お客様が、ゆっくりされているように見えても、心の中では、早く見たい！と思っています。

その証拠に、ものすごいスピードで、お客様のところに図面などを届けると、夜でも喜んでいただけます。

商談に入ったら、ギアを入れ替えて、スピードを上げていきましょう！

こちらを読んでいただければ分かりますが、最初から、完璧な提案は必要ありませんので＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの話しすぎを防ぐ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話、ちゃんと聞いていますか？

住宅営業マンが話しすぎると、お客様が話すチャンスがありませんよね＾＾；

一番良い方法は、

・住宅営業マンが質問する。
・そして、お客様が答える。
・また、その答えに対して、話を広げていく。
・またまた、お客様の話が広がっていく。

このパターンがベストです。

しかし、意外に、住宅営業マンの方が、話しすぎている場合が多いですね。

もちろん、私もそうでしたが・・・

住宅営業マンの方が、話している時間が長いと、かなりの確率で、アポイントは取れません。

当たり前ですね。お客様の話を聞いていないわけですから、お客様のニーズに合わせた説明ができません＾＾；

このような状態に陥らないためには、筆談を使うことで解決できます。

一度、知り合いなどで試してみるとわかりますが、大きなノートを広げて、「あのね・・・」と説明しようとすると、ほとんどの方は、身を乗り出してきます。

これは、家を建てる方も、まったく同じで、あなたが、方眼紙を広げて、何かを描き始めたら、お客様も気になります。

実際に、絵を描いて見せるので、お客様からの質問も出てくるようになります。

こうすることで、住宅営業マンの話すぎを防ぐことができますね＾＾

こちらでは、筆談の具体的な方法が分かりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● 長い説明には、お客様が飽きてしまいます。では、そのための対策は？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、当たり前ですが、家づくりの説明を聞きにやってきます。

しかし、あまりにも、住宅営業マンの説明が長いと、お客様は飽きてしまいます。

頭が、ボーッとしてくるんですね＾＾；

で、結局、何も聞いていない・・・

もちろん、お客様は聞いているフリはしていますよ。

これが意外とやっかいで、お客様が、住宅営業マンの説明に飽きていることに気づかないのです。

よく何かの集会などで、お偉いさんが、長々と話をしますよね。

内容は、とても良いかもしれません。

でも、ほとんど聞いていないのです・・・＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、お客様に説明する場合、絶対に一歩通行ではいけません。

あくまで、説明をしながら、お客様と会話していくのです。

お客様も、口を開いて、話さないと本当に苦痛なのです。

よく、住宅営業マンの方から、

「お客様が、話してくれません」

というご質問をいただきます。

これは、話てくれないのではなく、話すチャンスがないのです＾＾；

お客様の本音は、しゃべりたいのです。さらに、いろんな質問も、本当はしたいに決まっています。

だって、そのために、住宅展示場に来ているのですから＾＾

絵の展覧会に来ているわけではないのです。

そこで、住宅営業マンが、長々と説明をしてしまうと、お客様は話すキッカケを失ってしまいます。

例えば、

住宅営業マン
「こちらのリビングは、１０帖ほどになっています。ご家族４人様であれば、１０帖でも広いぐらいです。また、テレビの後ろに補強を入れていますので、テレビをご覧のように壁掛けにすることも可能です。さらに、上を御覧ください、吹き抜けになっていますので、開放感が違います。あちらに見えているのは、化粧梁です。我が社は、このような提案もさせていただいて、お客様にもご好評をいただいております。次に、キッチンとダイニングですが・・・」

ま、これは極端かもしれませんが、このように、長々と説明をしていると、お客様はボーッとしてきます。

しかも、見れば分かるような説明は、まったく必要ありません。

お客様を飽きさせない工夫が必要です。

コツは、説明を短文で区切り、そのつど、お客様に質問していくこと！

例えば、

住宅営業マン
「こちらのリビングは１０帖です。１０帖でも十分だと思いますが、○○さんの、今のお住まいは、何畳ぐらいですか？」

お客様
「うちですか？そうですねー、８帖ぐらいかな？」

住宅営業マン
「そうですか？今の広さで快適ですか？」

お客様
「んー、いえ、ちょっと狭いかな？」

このように、説明を短文で切り、お客様に質問をしていく形をとります。

そして、少しづつ、お客様が話しだすようにしていきます。

そうすれば、ちゃんとした会話になりますし、お客様も飽きるようなことはありません。

・短く説明する
・お客様に質問する

これを、意識してやってみてください。

すると、お客様と上手く会話がはずむようになりますよ＾＾

あとは、筆談で、どんどん、お客様の話を聞いていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 訪問して喜んでくれる、お客様とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、訪問営業で、契約は取れていますか？

訪問するということは、アポイントが取れていない場合が多いですね＾＾；

お客様も、アポ一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）トなしの、住宅営業マンの訪問は、迷惑がります。

でも、意外に、訪問を喜んでくれる、お客様がいらっしゃいます。

それは、遠方にお住まいのお客様です＾＾

例えば、あなたの会社から、片道、１時間など訪問すると時間がかかる、お客様です。

でも、すぐに訪問してはダメです。

なぜなら、競合他社の売れていない住宅営業マンの方が、意外に訪問するからです。

それよりも、その遠方の、お客様に手紙を送り、電話を何度かしてから、わざわざ訪問すると、びっくりされます。

あなたが、手紙やお電話で、しっかりとフォローをしていれば、多くのお客様は喜んでくれますよ＾＾

ただし、基本は、初回接客で、アポイントを取ることですからね！

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。