● 初回接客では、売るのではなく、お客様の要望に答えるだけ＾＾

こんにちは、渋谷です。

今回は、初回接客の基本的なことを、お話しますね。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが欲しいものですよね。

アポイントが欲しいのならば、お客様に伝えないと取れません＾＾；

売ろう、売ろうとする匂いがすると、絶対にお客様は警戒心を解いてはくれません。

初回接客では、売ろう、売ろうという接客ではなく、お客様の要望に答えるようにしていきます。

お客様は、あなたの会社に興味があり、説明を受けようと思い来場しています。

ですから、説明すること自体、何も悪いわけではないです。

ただ、お客様の要望に答えてあげなければ、説明は何も意味がなくなります。

自社の住宅の説明をして、アピールしても、お客様は、まだ何も分かりません。

最初は、家づくりについて、何も分からないお客様のために、お客様が求めている情報を提供してあげるのです。

工法や断熱など、あなたの会社の特徴は、後回しです＾＾；

そうしないと、お客様は、家づくり自体が初めてなので、あなたの会社の家の特徴を説明しても、検討もつかないのです。

それよりも、普通に、

・どんな家が建てたいのか？
・その家を実現するには、どれくらいの予算が必要か？
・その予算を、お客様は準備することが可能なのか？

その上で、お客様が可能だと判断すれば、アポイントはすんなりと取れます。

コツは、お客様自身に、検討する材料を作成しなければ、何も始まらない。

ということを、お客様自身に気づいてもらうこと。これが、大切ですね＾＾

検討する材料をつくるために、アポイントも必要ですし、提案や資金計画も必要なのです。

そもそも、ただ、あなたの会社の住宅の説明を聞いて帰っても、お客様は、何も判断できません。

だって、プランも資金計画も何もないのですから・・・

ここを、お客様自身に気づいてもらわなければ、いつまでもアポイントは取れないです＾＾；

また、アポイントが取れたとしても、その先の商談までは不可能です。

まずは、お客様自身に、「検討する材料をつくってからの検討」を理解してもらうことが大切ですね＾＾

初回接客は、じっくりと時間をかけて、丁寧にやってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いします。

● お客様を目の前にすると、どうしても、緊張してしまう住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様を目の前にすると、どうして緊張してしまう、と言う方はいらっしゃいませんか？

私の場合、意外に、転職したばかりの頃は、そうでもありませんでした。

しかし！アポイントが取れない、電話でイヤがられる、訪問すると態度が冷たい・・・

こんなことが続いていくうちに、どんどん、初回接客で、お客様を前にすると何か分かりませんが、緊張してしまうようになりました。

一番ひどいときは、お客様が、展示場をすでに見学し始めていると、もう、一言も、話しかけられないことがありました・・・

一言もです＾＾；

そのことを、先輩に相談したところ、なんと！その先輩もそういうときがあったとのこと。その先輩は、トップ住宅営業マンです。

チャイムが鳴るだけで、吐き気がし、流し台で苦しんでいたと・・・

私は、さすがにそこまではありませんでしたが、何とか緊張しない方法はないだろうか？と相談してみました。

すると、「飛び込み営業をやれ！」とのこと。。。

正直言うと、イヤでした＾＾；それまで、飛び込み訪問なんか、やったこともありません。

しかも、一人で、飛び込み営業をやるというのは、私には、かなりハードルが高い・・・

せめて、二人とかであれば・・・でも、そんなことはできません。

もう、先輩に相談して、アドバイスを受けたのですから、必ず、あとから、やったかどうか、確認されます。しかも、怖い・・・

私は、勇気を振り絞り、飛び込み営業をはじめました。

飛び込みなどしたことがなかったので、マンションを、下の階から、上の階へ回る始末・・・逆ですね＾＾；

緊張していた私は、住んでいる人に怒られるのでは？と想像しながら、飛び込んでいきました。

すると、どうでしょう！１件も、怒られたりはしませんでした。考えすぎですね＾＾

この飛び込み営業は、効きました！

展示場に来場してくる、お客様が怖くなくなったのです。

それよりも、逆に、わざわざ、お客様の方から来てくれることに感動すら覚えました。

それからは、マンションや公園で、話している奥様方にも、平気で話しかけ、チラシを配れるようにまでなりましたよ＾＾

飛び込み営業は、本当に効果があります。

何も、アポイントなど取る必要もありません。展示場への来場を促すように、チラシを配るだけです。

それが、初回接客に、本当に効果があるんですねー＾＾

何百件もやる必要はないのです。１０件とかでも構いません。

コツコツと、気持ちを強くもてるように、維持すれば良いのです。

効果テキメンですので、お客様を前にするという住宅営業マンの方は、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様と、上手くコミュニケーションを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に遠慮して、どう接して良いのか？分からないという方がいらっしゃいます。

実は、私もまったく同じでした。

ピンポーンと、お客様が来場してきて、次は、私の接客の番！

私は、ドキドキしながら、お客様の前に出て行っていました。

もう、お客様は、リビングまで入っていて、アンケートどころではありません。

しかし、私は、何て話して良いのやら、分からないのです。

仕方がないので、私が、お客様の後ろから話しかけると、お客様がこちらを振り向きます（当たり前ですね＾＾；）

もう、私の方が、舞い上がってしまい、頭の中は、真っ白です。

運よく、そのときは、お客様の方から、説明を聞きたいと、着座していただけたのです。

しかし、私は、何から説明をして良いのか分からず、とりあえず会社で作成した、アプローチブックを使って説明を始めました。

まさに、会社の歴史からです・・・次に、構造の説明・・・

お客様というと、無言です・・・

もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまいました。

すると、そこへ、トップ住宅営業マンの先輩が同席してきました。

先輩
「こんにちは、すいません突然、よろしいですか？」

お客様
「はい」

先輩
「私共は、木造住宅ですが、よろしいんですか？」

お客様
「そうですね、今、数カ所見てきたんですけど、よく分からないです」

先輩
「鉄の○○ハウスさんなんかは、行かれました？」

お客様
「ええ、行ってきました」

先輩
「高かったでしょ？＾＾」

お客様
「そうですね、詳しくは分からなかったんですが、それ相応って感じですね」

先輩
「私共は、木造住宅ですけど、金額は、○○ハウスさんと変りませんよ＾＾」

お客様
「・・・」

先輩
「もし、木造の方が、安いかな－と思ってらっしゃるんでしたら、金額は同じですが、いかがですか？」

お客様
「そうですか・・・」

このあと、このお客様は帰られていきました。

そのあと、先輩から言われたことがあります。

先輩
「良いか？お客さんに何か話すときは、知り合いに話すように話して良いからな」

私
「知り合い？ですか」

先輩
「さっきのお客さん、木造も金額は同じと言ったら、すぐ帰っただろ？あれは、○○ハウスが高かったから、木造住宅なら、安いだろうと思ってきたんだよ」

私
「そうなんですか？」

先輩
「すぐに、着座しただろう？要は、説明が聞きたいと言いながら、金額が聞きたかったんだよ。だから、高いけど、木造が良いの？って聞いたら話が早いだろ」

私
「なるほどー」

先輩
「お前の友達に、○○ハウスと、うちの家は、どっちが高い？って聞かれたら、どう答える？」

私
「そうですね、同じって答えますね」

先輩
「そうだよ、それで良いんだよ。要は、お客さんだからとか関係なく、お前の友達だったら、本当のことを、普通に話すだろ？」

私
「はい、そうですね」

先輩
「お客さんにも、同じことを説明してあげれば良いんだよ。それが、お客さんの一番知りたいことなんだから」

私
「なるほど、そうですね！」

先輩
「さっきの、お客さんも、金額だけが知りたかったんだよ。だから、同じですって教えてあげれば良いんだ！あとは、お客さんが決めることだからな！」

住宅営業マンとしては、どうしても、お客様を特別な存在と思い込んでしまいます。

お客様ですから、当然と言えば、当然なのですが＾＾；

ただ、あまりにお客様を意識すると、お客様と上手くコミュニケーションが取れない状況になってしまいます。

例えば、あなたが、友達や友人に、家の新築の相談を受けたときを想像してみてください。

普通に、その友達のためを思い、良いことも悪いことも、教えてあげますよね。

それで、良いんです＾＾

何も、お客様だからといって構えなくても、友達に教えてあげる内容をそのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

だって、友達や友人に、嘘をついたり、いい加減なことは言いませんよね？

お客様も、それを望んでいるのです。

そうすると、自然に、お客様とコミュニケーションを取れるようになります。

友達や友人に、アドバイスをする内容と同じ内容を、お客様に教えてあげれば、良いだけです。

そうすると、当然、あなたは、お客様に信用されるようになります。

お客様にとって、メリットになる話をしてくれる住宅営業マンには、お客様もいろいろと質問をしてきます。

あなたは、その質問に、友達に答えるように、説明してあげるだけで良いのです。

住宅展示場に来場してくるお客様も、家を建てようとしている友達も、まったく同じなんです＾＾

ぜひ、目の前のお客様に、友達へ教えてあげることと同じことを教えてあげてみてください。

今より、お客様の方から、あなたに話しかけてくるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 効果的なアプローチブックの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックをつくっていますか？

意外に、アプローチブックの中身って、何を入れたら良いのか？分からないですよね＾＾；

カタログの切り抜き、会社概要、工法の詳細などなど・・・

このようなアプローチブックは、意味がありません。

カタログを見せれば良いのですから。

これ、最初の私です＾＾；

まったく、役に立たないアプローチブックでした。っていうか、ほとんど使いませんでした・・・

アプローチブックを使って、お客様に説明しても、お客様は、「シーン・・・」の状態。

当たり前ですね、お客様の興味がないことばかり、説明していたのですから。

まず、アプローチブックを、１冊にまとめるという概念を捨ててしまいしょう＾＾

必要なことは、お客様が興味があるものであること！

では、お客様が興味があることって何でしょう？

プラン、金額、支払い、デザイン、他のお客様は、どんな家を建てているのか？

調べれば、いくらでも分かります。

例えば、商談中に、お客様から質問があったことなどは、そのつど、専用のファイルを作成していきます。

お客様からの質問ですから、お客様は当然、気になるはずです。

私の場合は、

・外観写真（いろんな家の写真）
・内観写真
・建築雑誌（いろいろ）
・インテリア雑誌
・家具のカタログ
・石、タイルのカタログ
・手書きのプラン図と、大まかな金額
・資金計画の参考例
・銀行の金利のコピー
・お客様の写真と手紙
・建築済みの図面の製本
・土地なし客用のレポートのコピー
・分譲地のコピー
・契約書のコピー
・約款の説明書
・火災保険のコピー
・キャンペーンの申し込み書

まだまだ、細かく準備していました。

それを、ちょっと高級な、アルバムに、それぞれ分けてまとめていました。

一つ一つは、薄くて構いません。むしろ、その方が良いです。

お客様は、どこに興味を示すか分かりません。

お客様が、興味があるであろうものをすべて、準備しておくのです。

そして、ためしに、家族や知り合いに、それとなく見せてみましょう！

すると、普通の人は、どんなものに興味があるか？カンタンに分かります。

お客様が興味を示さない場合は、その資料は削除します。

そうやって、濃い内容の資料を作り上げていくのです。

あと、意外に大切なことは、住宅ローンや火災保険などの資料は、住宅営業マンがまとめないこと！

インターネットのホームページのコピーで十分です。

そのまま、使うことがミソです。

そして、筆談で、丁寧に説明してあげると、非常に効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

※まだ、お申込みはできません。

こんにちは、渋谷です＾＾

大変、お待たせいたしました！

売れる住宅営業マンになるための営業マニュアル教材が完成しました！

この、営業マニュアルを一文で説明すると、「営業の台本を組み合わせた、初回接客から契約できるまでの地図」です。

要は、営業を見える化して、あなたが売れる住宅営業マンになるための手引書です。

実は、住宅営業で、ズバ抜けた結果を出している人と、同じような結果を出すことは、それほど難しくありません。

売れている住宅営業マンと同じことをすれば良い。

要は、マネをすれば良い！ただコレだけ。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、同じ結果はカンタンに生み出せます。

例えば、売れている住宅営業マンと同じ営業ノウハウをマネれば、同じ結果が出せるようになります。

当たり前ですね＾＾

しかし、ただ一つ、問題点があります。

それは、売れている住宅営業マンが、どのような初回接客や商談をしているのか？どんなクロージングを行っているのか？

現実には、これを見ることが、なかなか難しいということ。見ることが出来なければ、あなたがマネをすることも不可能です。

よく、住宅営業マンのみなさんから、ご質問いただきます。

　
売れている方は、なかなか営業の手法を他の営業マンには見せてくれません。

売れる方法を盗もうにも、盗めない状態にあるのが現実です。

そこで、この教材は、そんな住宅営業マンのみなさんが、今よりも売れるようになるための教科書となるよう作成しました。

まずは、この教材をマネしてみてください。売れるコツは、マネること！

はじめは黙って売れている住宅営業マンをマネる。そして、結果が出始めたら、自分なりのノウハウや営業手法を追求していけば良いのです。

それを、はじめから、独自の方法で売ろうとしてしまうから、結局売れないのです。

売れるか、売れないか分からない独自の方法で営業を追求していたら、売れるようになるまでに何年かかるか分かりません。

料理をしたことがない人が、独自のやり方でフランス料理を作ろうとしても、上手く出来るまで何年かかるか分かりません。

それよりも、「フランス料理の作り方」という本を買ってきて、マネをして作れば、数時間で出来てしまうのです。

では、教材の目次をご紹介します。

　
サイズは、Ａ４用紙に、フォント１２で、３６６ページ分の量があります。文字数で、約１６万７０００文字です。

写真付きで、初回接客から、契約できるまでの一連の流れを、会話形式と各所に説明分を使って、解説しています。

なので、すぐに実践していただける内容になっています。

目的は、契約を取り付けること！

初回接客はもちろんこと、アポイントの具体的な取得方法から、商談への入り方、効果的なクロージングのノウハウまで、具体的に書いています。

住宅営業で、分かりづらいノウハウ部分は、住宅営業マンと、お客様の会話形式にしています。

なので、住宅営業マンであるあなたにとって、カンタンに実践しやすい内容になっています。

そのままマネても良いですし、あなたに合わせた言葉に変えて使っても構いません。

すでに、サービスを受けていただいた方の、ご感想です。

　
次は、あなたが結果を出す番です！

ぜひ、このマニュアルを使って、あなたも売れる住宅営業マンになってください。

価格は、お約束通り、１４８００円（税込み）です。

お支払いは、銀行振込み、クレジットカードが、お使いいただけます。

マニュアルは、ＰＤＦファイルになっていますので、お使いのパソコンにダウンロードして、ご利用ください。

あと、パソコンが苦手な方や、パソコンをお持ちでない方のために、別途費用が必要ですが、冊子版もご用意いたしました（冊子版は、白黒印刷になります）

尚、マニュアルはＰＤＦファイルとなるため、閲覧にはAdobe Readerが必要です。

Adobe Readerとは、ＰＤＦファイルを読むためのソフトのことです。

Adobe Readerは、すでにパソコンに入っているか、インターネットでカンタンに無料でダウンロードできますので、安心してください。

あなたも、「一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）」で、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● 売れる住宅営業マンになるための教材のご注文は、こちら！
　
　
　
　
　
　

● お客様の、土地探しの概念をくつがえす！

こんにちは、渋谷です＾＾

土地を探しているお客様は、環境がよく、便利で、南向きの角地が良いと考えています。

でも、本当に、南向きの角地は、良い土地でしょうか？

私が、設計事務所のころ、決して、このような土地が良いというようなことはありませんでした。

特に、南向きの土地は、夏があつくて仕方ありません。

もちろん、窓などの種類で変わるでしょうが、それでも、あつくてフイルムを後から貼ったこともあります。

エアコンの効きも悪いです。

さらには、南向きだと、明るいという感じがしますが、土地の周囲の状況に大きく左右されます。

よほど、広々とした周囲でないと、朝以外は、結構暗いのです。

逆に、西向きのほうが、１日中、明るいという場合もあります。

次に、角地・・・

これは、クルマなどが通らない道であれば、良いのですが、実際には、そうはいきません。

すると、どうなるか？

いざ、住んでみると、クルマやバイクが、すべて、その角地で一旦停止をして、再度、発信するので、音が本当にうるさいのです。

とくに、バイクなどは、その傾向が強いです。

北付道路だと、南側にウッドデッキなどを設け、庇を出してあげれば、かなり快適です。

このように、お客様が思っているよりも、現実は、意外に違ったりします。

この辺りを、きちんと、お客様に説明してあげることによって、お客様の土地探しのハードルを下げていただくことも十分可能なのです。

土地をむやみに探しても、なかなか見つけるのは困難です。

それよりも、設計の立場から見た、土地の探し方を、お客様に教えて上げることが非常に大切です。

既成概念にとらわれている、お客様は、北向きなどの土地は、妥協と考えてしまいます。

すではないことを、きちんと説明してあげると良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるための、営業戦略ノートの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、営業戦略ノートの作り方ですが、多くの住宅営業マンの方が、どうやって作るのか？が分からないという相談を受けます。

私の営業戦略ノートは、大きく分けると、以下のように別れています。

・飛び込み訪問
・電話打ち
・初回接客
・アポイント関係
・敷地調査の申し込み
・聞き取り
・商談
・クロージング
・契約
・アフター
・手紙
・追客のランクＵＰ
・ニュースレター
・ブログ
・土地なし客への対応

ざっと、こんな感じです。これから、各項目ごとに、枝葉、つまり細かいことを付け足していきます。

基本的には、徹底した、お客様から見たら、どう感じるか？を単純に考えています。

コツは、先に、家を建てようと思い立った、お客様の気持ちを考えることです。

まずは、ここからはじめていくようにします。すべてにおいて、これが基本形です。

では、実際に、どうやって作業していたか？

まず、思いついたことを、付箋に、どんどん書いてきます。

なんでも良いんです。とにかく、すべて頭の中にあるものを付箋に書き出していくのです。

細かいことは、全体像が見えれば、それから、その都度、付け足すようにします。

よく、ノートなどに、付箋を貼り付けて考える方がいますよね。ああいう感じです。

ただ、私の場合、ノートの大きさでは、狭苦しかったので、壁に、大きな紙を貼り付けて、それに付箋を貼り付けて考えていました。

その当時の写真を撮っていたので、のせますね＾＾

こんな感じで、項目ごとに、壁に貼り付けていました。もちろん、自宅です。

奥さんには、ブーイングでしたが＾＾；当たり前ですね、１年以上も貼り付けていたのですから・・・

そして、ことあるごとに、付箋を並べ替えたり、追加していました。

全体像ができると、住宅営業というものが、見えるようになってきます。

上手くいっているかどうかは、最初から、最後まで読み上げていきます。

・何か、おかしいところはないか？
・お客様から見て、信頼されるか？
・お客様の買う気がＵＰするか？
・アポイントは、ここで取れるか？
・聞き取りの方法は？
・提案する方法は？
・クロージングまで、どのような流れでストーリーを描いていくか？

などなど、すべてチェックしていきました。

もちろん、応酬話法が、本当に通じるのか？も考えました。

結果、ほとんどのものが使えないと判断し、いらないものは削る。

根本的に、お客様から見て、どう感じるのか？を徹底的に、考えていきました。

これが、できると、いや、途中の段階から、アポイントが取れ始め、契約が取れるようになります。

例えば、お客様は、どんな家が欲しいのか？これを１００個

なぜ、お客様は、家を建てるのか？これを１００個

そもそも、賃貸住宅ではイヤな理由は？これを１００個

自分の売っている住宅を、すすめる理由を１００個

このように、すべて理由がハッキリするまで、考えぬくのです。

すると、当たり前ですが、必ず売れるようになります。

頭で考えて、形にしていく。これが、非常に大切です。

多くの住宅営業マンの方は、頭の中だけで、完結してしまいます。

なので、結局、点と点がつながらないのです。

頭の中だけでは、決して理解できません。

頭に汗を書いて、それを、見える化する。そして、それを、どんどん磨き上げていく。

営業戦略ノートが、大きな幹になり、あとは、枝葉（テクニック）などを、付け足していくという感じです。

ここまで、やって売れないほうがおかしいですよね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から検討します、と言われない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

クロージングをかけて、お客様から、「検討しておきます」や「こちらから、ご連絡します」という言葉が出てきたら、ほとんどの場合、断り文句です。

お客様から、「検討しておきます」と言われ、「はい、それでは、よろしくお願いいたします」と言って、待ちの状態に入ってしまうと、後日、お客様から、お断りの連絡をもらうことになります。

お客様から、「検討しておきます」と言われたら、すぐに切り返す必要があります。

しかし、売れている住宅営業マンの方が、お客様に、「検討しておきます」と言われ、すぐに切り替えして契約に持って行っていると思いますか？

多くの売れない住宅営業マンの方は、このあたりを勘違いされている方が多いです。

売れている住宅営業マンの多くは、お客様に「検討させてください」と、ほとんどと言って良いほど、言われていないのです。

なぜか？

それは、テストクロージングを、何回も繰り返しているからです。

このテストクロージングを繰り返すことが、クロージングするときに、非常に重要になるのです。

間違いなく、売れている住宅営業マンの方は、テストクロージングを繰り返しています。

しかし、意外に、このテストクロージングの存在を忘れてしまっている住宅営業マンの方が多いです。

では、テストクロージングとは、どのようなことをするのでしょうか？

テストクロージングは、何回も使えます。それが、最終クロージングとの大きな違いです。

例えば、こちらと、こちらでは、どちらが良いですか？などもテストクロージングです。

このような小さいことから初めて、少しづつ、確信に近づけていきます。

テストクロージングは、初回接客から使用していきます。

住宅営業マン
「もし、仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに考えていただけますか？」

このように、初回接客のアポイントを取る時点で、テストクロージングをかけます。

お客様の答えが、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、この時点で、ＮＯの理由を確認していくのです。

次に、現場見学会でもテストクロージングをかけていきます。

初回接客で、ＹＥＳと答えたお客様を、現場に案内しているので、話を進めるかどうか？話が早いのです。

ここでも、お客様が、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、また、その理由を確認していきます。

そして、商談でも、どんどんテストクロージングをかけていきます。

お客様に、要望のヒアリングをしているときに、

住宅営業マン
「要望はわかりました。では、次回、プランを作成して参ります。そのとき、もし仮に、私共の、ご提案を気に入っていただけましたら、話を進めさせていただけますか？」

これも同じです。ＹＥＳならＯＫ。ＮＯであれば、またその理由を確認していきます。

このように、最終クロージングをかける前から、テストクロージングを繰り返し、契約への階段を、少しづつ、登っていくのです。

このテストクロージングを、まったくしないで、もし、最終クロージングをかけたら、普通に「検討させてください」と言われるわけです。

普通に、「はい、わかりました」とは、お客様は言わないですよね＾＾；

これが、お客様に、「検討します」と言われてしまう原因なのです。

要は、お客様目線で考えてみたら分かります。

お客様としたら、住宅営業マンに、契約してほしいとは言われていない。

そもそも、契約する約束などしていない。だから、「検討しておきます」と言って、自分の中で考えたい。

このように思うのは必然です。

では、テストクロージングを繰り返していたら、お客様の気持ちはどうでしょうか？

お客様

　
テストクロージングを繰り返していくと、このような考え方をし始めます。

それは、もし気に入ったら、契約すると、お客様自信が答えているのですから。

お客様も、初回人なので、自分で約束したことは守ろうとします。これが、普通の方の考え方です。

あとは、あなたの提案次第になります。

提案が気に入っていただけないのなら、もちろん断られます。

しかし、提案が気に入っていただければ、契約はできます。

要は、テストクロージングを繰り返すことによって、あなたは、提案に集中できるようになるのです。

これが、売れている住宅営業マンの方がやっている商談の流れです。

そもそも、気に入っても、契約しないというお客様は、契約以前の問題があります。

そのようなお客様と商談をすすめても仕方がないのです。

そのようなお客様は、まず、話をすすめる前の問題をつきとめ、解決できるかどうか？判断します。

解決できそうであれば、他のお客様の事例を話して、その手伝いをしていく。

逆に、あなたの手に負えないような問題は、追客に切り替え、決して、商談には入らない。

これが、非常に大切です。

テストクロージングをするということは、怖いかもしれません。

しかし、時間をかけて、最後は断られてしまったら、それこそ、時間がもったいないのです。

その分の時間を、初回接客に回した方が、圧倒的に有利ですからね＾＾

ぜひ、テストクロージングをためしてみてください。

お客様の気持ちが分からないということはなくなりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方は、住宅展示場で初回接客を行い、アポイントを取る。

そして、商談にはいっていくという形が普通に行われる方法です。

しかし、住宅展示場がなく、完成現場見学会で、お客様を接客しなければならないという方も多いです。

完成現場見学会の場合、実際のお客様の家を使わせていただくので、家の中にお客様と着座して商談するということは、なかなか難しいですよね。

場合によっては、家の外のスペースに、机と椅子を用意して、そこでアンケートをいただいたり、着座して商談に入ったりしている住宅会社もあります。

私が、完成現場見学会で、接客をやっていたときは、外に机と椅子をおいて、お客様と話をしていたのですが、風が吹いたり、他のお客様もたくさんいたので、ぜんぜん、落ち着いて商談が出来ませんでした＾＾；

特に、なにか催し物をしようものなら、もう大変です。商談どころではありませんでした。

とにかく、お客様のアンケートを入手し、その後追客していく。

これがなかなか、アポイントにつながらないのです。

もう一つの難点は、完成現場見学会は、実際に建っている家を見学してもらうので、その家のデザインなど、お客様のイメージに合わないと、なかなかご理解いただけません。

もちろん、注文住宅ですから、お客様のイメージ通りに設計すれば良いことなんですが、それをお客様に伝えても、もう実物を見てしまっているので、どうしても、そのイメージが抜けないのです。

では、どうするか？どうやって、アポイントをとるか？

完成現場見学会にやってくるお客様は、実は、非常に、建てる気が満々な方が多いです。

当たり前ですね。住宅展示場とは違い、実際にその会社が建てている家を見にくるのですから。

ただし、競合他社の見学会にも、たくさんいっています。

ということは、やはり、一旦、お客様の買う気をＵＰさせないと、いけないわけです。

その場で、プランなどの申し込みが入れば良いですが、その家自体がお客様のイメージに合っていないと、すんなり帰られてしまいます。

やはり、完成現場見学でも、アポイントを取り、じっくり、お客様と話ができる環境をつくらなければなりません。

例えば、

住宅営業マン
「○○様のイメージにあっていますか？」

お客様
「そうですね、んー」

このような場合、ほとんどのお客様は、イメージと違うと感じています。

っていうか、注文住宅なので、お客様それぞれで、違うイメージがあるのです。

住宅営業マン
「こちらの家は、○○様のお家じゃないですからね＾＾」

お客様
「ですね、ちょっと・・・」

住宅営業マン
「私共は、注文住宅会社なので、お客様個人のイメージを現実に設計してお家を建てていく会社です」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様が、実際にお家を建てられた、プラント、金額がセットになったものも、たくさんありますが、ご興味ありますか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様も、いろんなお家を建てられていますよ。デザインも違いますし、もちろん、金額も違います。参考になると思いますよ。もしよろしければ、後日、ご用意いたしましょうか？」

このように、他のデザインもありますよー。と言って、アポイントを取ってしまいます。

見学会に来ているお客様は、あなたの会社が実際に建てた家と、もう一つ！金額が知りたいのです。

これを、繰り返しながら、アポイントを取るようにしていくと、複数のお客様とアポイントが取れます。

そして、会社やショールームでも良いので、じっくり最初から、初回接客をしていくのです。

もちろん、筆談を使って。そして、お客様の買う気をＵＰさせていく。

あとは、住宅展示場と同じ方法ですね＾＾

完成現場見学会も、まったく同じです。

お客様の知りたいこと、これをきちんと押さえておかないと、お客様は振り向いてはくれません。

住宅展示場に来られるお客様よりも、少し前にすすんでいるお客様なので、実際には、どれくらいの金額で、どのような家ができるのか？

これを確認しにきています。

もちろん、お客様のイメージに会い、金額もドンピシャならば、そのまま商談に入れば良いのですが。

現実には、なかなか、そうはいきません。

やはり、アポイントをとって、お客様の買う気、要は、あなたにお願いしたいと、思っていただかないとダメなのです。

完成現場見学会から、追客して、それからアポイントを取るのも良いのですが、やはり時間がかかります。

一番良いのは、アポイントをその場で取り、見込み客を増やしていく。

この方が、時間も早いですし、確実に見込み客にすることができる可能性が高いですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるための手帳の使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような手帳を使っていますか？

会社の手帳、システム手帳、綴手帳などなど、世の中には、いろんな手帳があります。

かくたる私も、例外なく、手帳にはこだわってきました。

理由は、手帳が売れるツールになるから＾＾

私は、凝り性なので、以下のように、いろんな手帳をためしてきました。

　
ここまでくると、バカですね＾＾；

私の場合、手帳をツールとして利用したかったので、いろいろためしてみたのです。

そこで、一番良かったパターンは、

・小さいこと（いつでも、持ち歩ける）
・スケジュールは、１ヶ月単位で確認できること
・無地のページに、お客様の要望などをまとめられること
・年間契約の、お客様リストを作成しておく
・１日に、何回も手帳を開き、お客様のことを考える
・アイデアが出れば、お客様のページに追加して実践する
・電話、訪問、手紙、ニュースレター、ブログの管理
・行動予定表
・行動結果表

などなど、いろいろ工夫していった結果、お客様へのアイデアがどんどん浮かんできていました＾＾

また、スケジュールは、１週間単位では、全体像が分からないので、月単位のものを使用していました。

そうすることで、１ヶ月の予定が、全体的に見えますので、頭に入ってしまい、先に先に行動できるようになります。

お客様については、見込み客の２０組ぐらいの要望を手帳にまとめ、常に見ていました。

すると、不思議なことに、そのお客様のことが見え始めてきます。

「もしかして、こういうことなのか？」

「こんなことが気になっているのでは？」

「これを、今度確認してみよう」

などなど、どんどん、アイデアが浮かんできます。

なので、お客様に提案する内容が、とても深い内容になってくるのです。

かゆいところに手が届くのではなく、かゆくなるであろうところに、先回りして手を回しておくのです。

そうすると、お客様は、非常に満足していただきます。

同時に、競合他社の住宅営業マンと差別化できるので、非常に有利に働きます。

手帳を上手く活用し、営業に活かせていければ、仕事が上手くいくようになります。

その結果、契約も取れていくようになりますよ＾＾

一度、手帳の使い方を、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。