● 商談中に、質問が出てこないお客様には要注意！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談中に、お客様からの質問に注意をはらっていますか？

住宅という大きな金額なものを、打ち合わせているのです。

普通は、当然ですが、お客様から、いろんな質問が飛んできます。

しかし、お客様の中には、まったく質問をしてこない方がいらっしゃいます。

以前、こんなことがありました。

あるお客様から、プランと見積りの作成をお願いされました。

当然、私は、うれしくて、すぐに提案書を作成いたしました。

何度も、お客様と打ち合わせをするのですが、一向に、お客様から質問が来ないのです。

私
「外壁には、○○を使用しています。いかがでしょうか？」

お客様
「・・・おまかせしますよ」

このような状態が続いていました。

お任せというわりには、まったく契約の話がすすまない・・・

私
「もう、他に何かございませんか？」

お客様
「・・・ないですね」

私
「では、そろそろ、ご契約のお話をさせていただきたいのですが」

お客様
「いえいえ、他のところにも、お願いしているので」

私
「そうなんですね、どちらにお願いしているのいですか？」

お客様
「いやー、教えるわけにはいきませんねー」

ここで私は、はじめて気が付きました。そうです、当て馬にされていたのです。

要は、本命の会社があり、そこの金額を下げさせるために、私にお願いしてきたのです。

上司に報告すると、

上司
「もう、今度で最後にしろ！もう３ヶ月引っ張られてるだろ！」

私は、次の商談で、ガツガツのクロージングをかけてみました。

私
「もし、○○さんが、私共と、ご契約される気がなにのであれば、おっしゃってください」

お客様
「・・・いえ、そんなことないですよー。気に入っていますよー」

私
「では、プランも固まり、金額もでています。これで、ご満足されていますか？」

お客様
「金額がねー。○○ハウスさんは、がんばってくれていますよ・・・おたくは、勉強してくれないのですか？だったら、他のメーカーに決めてしまうことも考えていますので」

私
「これ以上の譲歩はムリですので、仕方ありませんね。私共では、ご契約はムリだと思います」

お客様
「そうですか、では、見積もり書だけ、いただけませんか？」

私
「なぜ、私共と契約していただけないのに、見積もり書が必要なんですか？」

お客様
「・・・いただけないのですね、では結構です」

これで終わりです＾＾；

本当に、こんなお客様って結構いらっしゃいます。

このように、お客様から、質問が出ない場合、当て馬の可能性があるので、ズバッ！と聞いた方が早いです。

そうしないと、私のように、契約する気がない、お客様に３ヶ月も引っ張れることになりますよ＾＾

これは、ぜひ、避けたいものですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 買うか？買わないか？は、お客様が決めることです

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を説得して、契約を取ろうとしていませんか？

お客様は、住宅営業マンから、説得されても、絶対に契約はしません＾＾；

説得という営業行為は、一番、お客様に嫌われてしまう行為です。

では、住宅営業マンができることとは？

それは、お客様が最終決断を下すことができるように、提案するところまでです。

その提案の経緯が、お客様の大きな判断基準になります。

契約そのものは、住宅営業マンには、どうもこうもできないのです。

一番、いけないことは、お客様が建てないと決断してしまうこと！

これは、提案に問題があります。

また、そもそも、建てることが難しいのかもしれません。

このようなことは、住宅営業マンが、事前に聞き取ることによって可能になります。

・要は、買えるお客様に、いかに満足していただける提案ができるか？
・また、満足するまで、余裕をもって、商談ができるか？

これが非常に大切です。

今月は、きびしいから、何とか、お客様を説得して契約しようと考えても、仕方ありません。

むしろ、逆効果になってしまいます。

最終的な判断ができるように、住宅営業マンのみなさんが、きちんと導いていくことが大切ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● クロージングと、売りつけるのは違いますよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

お客様は、住宅営業マンに、売りつけられるのを、非常に嫌います。

当たり前ですね。みなさんも、売りつけられるのはイヤですよね？＾＾；

しかし、この売りつけるという行為と、クロージングを、同じものだと考えている住宅営業マンの方がいらしゃいます。

例えば、

「初回で、いきなりクロージングをかけると嫌われるのではないか？」

このように、考えている方が、実際、多いです。

なぜか、クロージングと、売りつけることを、同じことだと感じているからではないでしょうか？

しかし、それは、大きな間違いです。

もし、イヤがる、お客様を、ムリに説得して、契約を求めていれば、それは、売りつけです。

でも、お客様のために、一生懸命に説明し、お客様の家造りに役に立つ情報を、きちんと与える。

そして、単純に、「買いますか？」「買いませんか？」と聞くだけです。

何も売りつけてなどいません。

買うかもしれません、というお客様がいるのに、何もあなたが、行動に移さなければ、そういうお客様を逃してしまいます。

また、逆に、心の中では、買わないと思っている方を、一生懸命に追客することになるかもしれません。

この、お客様の気持ちを聞くのが、ある意味、クロージングです。

クロージングは、最初からうっていくべきです。例え、状況が、苦しくてもです。

初回接客での、クロージングは、「ＹＥＳ」のお客様を探すためではありません。

目的は、「ＮＯ」という、お客様を見極めて、それ以上、追いかけない。

そして、「ＮＯ」以外の、お客様に集中していくのが本当の目的なのです。

何も、売りつけているのではないですよね＾＾；

「ＹＥＳ｝か「ＮＯ」か、をお客様に聞いているだけです。

怖がらずに、クロージングは、かけていきましょう＾＾

売れている住宅営業マンの方は、初回接客から、クロージングをかけていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● アポイントの種類を増やしておく！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、住宅営業マンのみなさんは、どのようなアポイントの打診をしていますか？

おすすめは、現場見学会ですが、もちろん、他のアポイントでも構いません。

しかし、意外に、アポイントの種類が少ない住宅営業マンの方が多いです＾＾；

何も、アポイントは一つじゃなくても構わいません。

アポイントの種類が多ければ、多いほど、もちろん有利に働きます。

でも、このアポイントの種類も、日頃から、きちんと考えていないと、その場その場で打診しても、意味がありません。

要は、アポイントから、商談につなげたいのです。

例えば、こういうのも、アポイントとして考えられます。

・他の住宅展示場の案内
・夜の展示場の案内
・自社の分譲地
・ショールーム
・他のお客様の建築事例集

などなど、考えれば、いろんなアポイントの種類があります。

そこで、重要なのが、そのアポイントから、商談へつなげていくストーリーが必要だということです。

他の住宅展示場の案内から、再度、現場案内へとつなげていく。

他のお客様の建築事例集から、現場案内へつなげていく。

これを、きちんと考えておくことが必要です。

そうすれば、アポイントの種類が増えれば、商談への道も、増えていくのです。

私は、基本、プラン作成へつなげていく方法をとっていました。

たくさんのアポイントの種類と、商談へつなげるストーリー。

この２つを、意識して考えてみてくださいね＾＾

こちらは、プランのストーリーで組み立てられています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● 困っているお客様の相談にのるとアポイントが取れますよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅を建てる、お客様は、夢です。

先日、お話したように、欲しいものは欲しいのです。

まず、このお客様の欲しい気持ちをきちんと理解してあげる。

すると、家づくりをしていると、問題が起きてきます。これを、解決してあげる。

これが正しい順番だと言いました。

ただ、すでに、いろんな住宅メーカーを見学して廻っている、お客様には、すでに、困り事が起きています。

それは、どこの会社も同じに見える・・・

どこの会社も、自分の会社が一番という（当たり前ですね＾＾；）

これが、いろんな会社を見学すればするほど、この悩みが大きくなってきます。

インターネットで調べれば調べるほど、分からなくなる・・・

要は、お客様は、もう、どこの会社にお願いして良いものか？すでに、困りはじめているのです。

そこで、あなたの出番なわけです。

あなたの、スタンス。

それは、お客様の困り事に、相談にのってあげること！

要は、あなたの会社の住宅をすすめるのでなく、家づくりという大きな枠で、お客様の相談にのってあげるのです。

例えば、

・坪単価はカンタンには出ない
・お客様が夢みている家のイメージの見える化
・お金の話（詳しくカンタンに）
・スケジュール

などなど、家づくりの地図を、お客様に渡してあげるのです。

地図さえあれば、お客様も家づくりの道筋が見えます。

その地図さえも、与えてくれない住宅営業マンよりも、その地図を見せてくれた人間を、信頼するのは当たり前ですね＾＾

まずは、お客様に家づくりの地図を与えてあげるのが大切なんです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様の自宅に訪問するときも、必ず、手紙は書いていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、訪問営業していると思います。

特に、アポイントがないと、電話や訪問で、追客していくしかありません＾＾；

しかし、お客様の自宅に、普通に訪問しても、ほとんど話せずに帰らざるおえない状況もあると思います。

私の場合はというと、訪問しても、その場で資料を渡して終わり・・・

またまた、訪問したら、留守・・・

そして、そのまま帰る・・・

時間がもったいないですよねー＾＾；まったく、ランクアップなどできません。

また、よくあるのが、名刺の裏にメモをしたものを、ポストに投函・・・

これは、丁寧ではないですね＾＾；

まず、お客様のお宅に訪問するときは、必ず、資料と手紙をセットで準備してからいきましょう。

もし、お客様が、あなたの訪問を受けてくれても、手紙はつけたままの方が良いです。

お客様は、その手紙を必ず読みます。

この積み重ねが、ボディーブローのように効いてきます。

留守であれば、そのままポストに投函しておけば良いです。

そして、後日、電話をしたりしていけばＯＫ！

それぐらい、お客様の自宅に訪問するときは、丁寧な仕事を心がけてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの説明で、楽しくなるお客様、苦痛になるお客様とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、ご自身で買い物に行くと思います。

私も、もちろん買い物には行きます＾＾そのとき、いろんな店員さんと会いますよね？

以前、私が、住宅営業に転職し、たくさんのスーツを買いに行ったときです。

設計事務所のときは、スーツなど、ほとんど着ませんでしたので、ビジネススーツは、どのようなを買えば良いのか？分かりませんでした。

ある、お店に入ったところ、女性の店員さんが、すぐに、ビジネススーツをいろいろと見せてくれました。

しかし、どう見ても、リクルートスーツ・・・

そのときの私は、３２歳です＾＾；私は、心の中で、「これは、違うだろー」と思いながら、延々と続く店員さんの話を聞いていました。

これが、また、苦痛なのです。

他のスーツも見てみたいと思っているのに、店員さんの口が止まりません。

もう、いやになり、そのお店を気まずく出て行きました。

すごく長くいた感じがしましたが、時間にして、３０分ぐらい・・・

次に行ったスーツ屋さんでは、私の方から、すぐに伝えました。

私
「すいません、営業マン用のスーツが何着か欲しいんですけど」

店員さん
「なるほど、どのような営業されてるんですか？」

私
「あ、住宅です」

店員さん
「そうですか、では、落ち着いたデザインの方がよろしいでしょうね」

店員さん
「こちらに、写真がありますので、見られてみませんか？」

すると、ものすごく、おしゃれな店員さんが、アルバムを持ってきました。

中を開いてみると、よくある外人のモデルのような人ではなく、店員さんたちが、自分達で、いろんなスーツやネクタイを組み合わせた写真がのっていました。

店員さん
「大体、この辺りが、おすすめですよ。こちらは、私が着ているものです」

私
「営業マンは、あまり派手なのはダメですよね？」

店員さん
「そうですね、比較的落ち着いたものを、買われていきますよ」

私
「これは、あるんですか？」

店員さん
「もちろん、すべてありますよ。ただ、営業職ということなので、少しお安めの方が良いかもしれませんね」

私
「なぜですか？安いと、すぐダメになりませんか？」

店員さん
「そうですねー、ただ、パンツの方が先によれますので、比較的安めのスーツを廻した方が、長持ちしますよ」

私
「そうなんですねー」

店員さん
「ネクタイも、合わせてみましょうか？」

ここで、店員さんが、スーツを何着か、持ってきてくれました。

そして、ネクタイとＹシャツを組み合わせてくれて、なぜか、ポラロイド写真を撮っているのです。

私
「何してるんですか？」

店員さん
「ネクタイは、良いものを買われた方が良いですよ。写真をお渡ししますので、ご参考にされてください」

私
「え？ここではダメなんですか？」

店員さん
「ダメということはないですが、営業職の人で、ネクタイの結び目が、緩んでいる人がいますよね？あれは、ネクタイ自体が安いからなんです。ネクタイは、ちょっと高くても、良いものの方が絶対良いですよ」

と、なんと、他のお店で、ネクタイを買うことをすすめてきたのです。

私は、なるほどー、と思いながら、ふと時計を見ました。

すると、２時間以上いるではありませんか！

そうです、私は、時間を忘れて、店員さんと話ていたのです。

最初に入ったスーツ屋さんは、３０分で、苦痛になるほど。

しかし、このお店では、２時間以上も、笑うまではいきませんが、楽しんで店員さんと話していたのです。

住宅展示場に来場してくる、お客様にも同じことが言えます。

お客様が、苦痛に感じるような接客をしていたら、すぐに帰られます。

逆に、お客様が、時間を忘れて、あなたの話を聞いていると、必ずアポイントは取れます。

同じ展示場、同じお客様なのに、住宅営業マンの対応しだいで、時間の経過が、まったく違ってくるのです。

ぜひ、お客様が時間を忘れるくらい、楽しい接客を心がけてみてくださいね＾＾

こちらの、マニュアルでは、筆談でお客様と会話をしていますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● ここ２ヶ月の間は絶好調です(^^♪

こんにちは、渋谷です＾＾

昨年、スカイプでお話させていただいた、女性の住宅営業ウーマンの方から、うれしいご報告をいただきました。

了承を得ましたので、ちょっと、ご紹介しますね。

　
うれしい、ご報告ありがとうございます。

女性の方は、コツコツと積み上げることが得意ですね＾＾

住宅営業といっても、飛び道具はありませんし、また、必要もありません。

売れている住宅営業マンの方々も、同じことをコツコツ繰り返しているだけ。

何も、特別なことをやっているわけではないのです。

お客様の目線で物事を考えて、営業をしていく。ただコレだけなのです。

あなたも、コツコツと、売れる住宅営業マンを目指してみませんか？　
　
　
　
　
　

● すべての、お客様が、今すぐ客だと思って接客する！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にアンケートをお願いすると思います。

そのアンケートの中には、家を建てる計画が、１年以内や、３年以内、５年以内などなど、時期があると思います。

お客様の中には、計画が３年、５年などと、チェックしている方もたくさんいらっしゃいます。

でも、普通に考えてみれば分かりますよね？＾＾

３年先、５年先の、家づくりの計画を立てて、今現在、住宅展示場を見学して廻るでしょうか？

みなさんは、いかがですか？

３年先、５年先のために、仕事がお休みのときに、家族揃って、住宅展示場に行き、住宅営業マンの話を聞きますか？＾＾；

もちろん、商談をしながら、土地を探しながら、時間がすぎていくことはあります。

しかし、最初から、何年も先のことを、考えて、住宅展示場を見学して廻ることは考えにくいです。

１００歩ゆずって、本当に３年、５年先の計画のお客様がいらっしゃったとしても、そのときに、ご相談ください、と言えば良いだけです。

何も、３年先、５年先のお客様に時間をさく必要はありません。

それならば、今すぐのお客様を探す方がダンゼン早いです＾＾；

でも、ほとんどのお客様は、家を建てようと考えているから、住宅展示場に来場してくるのです。

お客様に、３年先、５年先と言われても、たじろぐ必要はまったくありません。

普通に、今すぐ客だと思って、接客をしてくださいね＾＾

そうしないと、絶対に商談には入れませんよ。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● お客様の問題解決をしてあげれば、売れるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

営業マンは、お客様の悩みや、抱えている問題を解決することができれば、売れます。

例えば、

・お風呂が寒くて、ご老人が心配だ！
・床が、ゆるくなったので、直さないと！
・地震で、家が壊れてしまった！

このようなことは、問題を抱えています。

しかし、お客様は、本当に、そのような理由で、家を建てるのでしょうか？

お風呂が寒ければ、リフォームで解決します。

床が抜けそうであれば、これもリフォームで解決します。

地震は別です。家を建て替えるしかありません。もちろん、補強でも大丈夫な場合もあります。

みなさんは、どう思いますか？

例えば、欲しいクルマがある。

でも、今のクルマでも、修理すれば十分乗れる。

でも、でも、かっこいいクルマ、欲しくないですか？＾＾

これが、お客様の本当の欲求なのです。特に注文住宅の場合はです。

お客様にとって、住宅は夢なのです。

お客様は、理屈抜きに、住宅を建てたいのです。自分の城です＾＾

ここを勘違いしてしまうと、お客様の買う気をＵＰさせることはできません。

なぜなら、収納が狭いから。子供が小学校にあがるから。

このような理由は、後付の理由です。

欲しいものは、欲しいのです＾＾

まずは、お客様の夢！

次に、細かい収納などの話になってくるわけです。

ここを、逆から攻めていくと、お客様の買う気は上がりません。

なぜなら、収納を広くするために、何千万円も払うわけではないのですから＾＾；

まずは、お客様の夢を叶えてあげる、そして買う気をＵＰしてあげることが大切なんです。

それができたあとで、家を建てるにあたり、いろんな問題が出てくるので、一緒に解決していく！

これが、住宅営業マンの正しい、営業の順番なのです。

ぜひ、お客様の夢を叶えてあげてくださいね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）