お客様の問題解決をしてあげれば、売れるのか?
● お客様の問題解決をしてあげれば、売れるのか?
こんにちは、渋谷です^^
営業マンは、お客様の悩みや、抱えている問題を解決することができれば、売れます。
例えば、
・お風呂が寒くて、ご老人が心配だ!
・床が、ゆるくなったので、直さないと!
・地震で、家が壊れてしまった!
このようなことは、問題を抱えています。
しかし、お客様は、本当に、そのような理由で、家を建てるのでしょうか?
お風呂が寒ければ、リフォームで解決します。
床が抜けそうであれば、これもリフォームで解決します。
地震は別です。家を建て替えるしかありません。もちろん、補強でも大丈夫な場合もあります。
みなさんは、どう思いますか?
例えば、欲しいクルマがある。
でも、今のクルマでも、修理すれば十分乗れる。
でも、でも、かっこいいクルマ、欲しくないですか?^^
これが、お客様の本当の欲求なのです。特に注文住宅の場合はです。
お客様にとって、住宅は夢なのです。
お客様は、理屈抜きに、住宅を建てたいのです。自分の城です^^
ここを勘違いしてしまうと、お客様の買う気をUPさせることはできません。
なぜなら、収納が狭いから。子供が小学校にあがるから。
このような理由は、後付の理由です。
欲しいものは、欲しいのです^^
まずは、お客様の夢!
次に、細かい収納などの話になってくるわけです。
ここを、逆から攻めていくと、お客様の買う気は上がりません。
なぜなら、収納を広くするために、何千万円も払うわけではないのですから^^;
まずは、お客様の夢を叶えてあげる、そして買う気をUPしてあげることが大切なんです。
それができたあとで、家を建てるにあたり、いろんな問題が出てくるので、一緒に解決していく!
これが、住宅営業マンの正しい、営業の順番なのです。
ぜひ、お客様の夢を叶えてあげてくださいね^^
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