こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、毎日、契約を取るべく営業活動をしていると思います。

しかし、契約が決まる月があれば、契約が取れない月もあります。

問題は、契約が取れなかった時です。

くやしい気持ちや、落ち込むことはあると思います。

実は、契約が取れなかったときこそが、売れる営業マンに成長するチャンスなのです。

契約が取れなかったのは仕方がないとして、そのまま過ぎ去るのは非常にもったいないことです＾＾；

お客様に断られたとき、なぜ断られたのか？

なぜ、競合他社に負けたのか？

どこまで上手くいっていて、どこでまずくなってきたのか？

そもそも、なぜ、お客様は、競合会社と契約したのか？

もし、もう一度商談をやり直せるのであれば、どう対策するか？

このようなことを、きちんと振り返り、次に活かしてこそ、有意義な敗戦になるのです。

何もしないと、ただの０棟。

次に活かせれば、その敗戦は、有意義な経験に変わるのです。

年月がたてば、経験が積めると思うのは大間違いです＾＾；

経験とは、反省し、次への道を見出すことが大きな経験となるのです。

是非、みなさんも、契約が取れなかったときこそ、チャンスにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、火災保険のことをきちんとお客様に説明出来ていますか？

全体の金額を安く見せるために、火災保険を安く書いていませんか？

ちゃんと説明するということは、お客様がちゃんと理解しているということです。

意外に、この火災保険をきちんと、お客様に説明している住宅営業マンの方は少ないような気がします。

もちろん、クレームの元にもなりますが、競合他社に、そこをつかれたら、おしまいです＾＾；

火災保険に詳しい住宅営業マンは、意外に少ないものです。

私も、実はよく分かりませんでした＾＾；

私が、やっていた方法は、これも第３者を使うということです。

火災保険の詳しい方、保険屋さんの営業マンの方など、世の中にはたくさんいらっしゃいます。

まずは、そのような方と知り合いになりましょう。

住宅営業マンという仕事をしていれば、少なからず、そのような方が身近にいるはずです。

そして、そのプロの方に、きとんとした火災保険のプランをつくってもらうのです。

それを、お客様に提示して差し上げる。

もちろん、意外に金額が高いことに、お客様はおどろきます。

しかし、どのみちかかる金額なのです。

早めに手を打つ方が有利なのです＾＾

もし、競合他社が、火災保険について、詳しく説明していなかったら、その会社は信頼を失います。

また、競合他社が、火災保険の金額を安く見せていたら、もっとチャンスです。

そこを、軽くついてあげれば、その会社は、お客様に嫌われてしまいます。

このように、火災保険ひとつとっても、いろんな営業方法があるのです。

是非、みなさんも、火災保険を安く見せるのではなく、あえて逆の提案をしてみてください。

今のお客様は、そういう住宅営業マンを信頼してくれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと辛口です＾＾；

以前から、私は、住宅営業マンのみなさんも、ブログをつけましょう！と話してきました。

最近は、ブログをはじめました！というご報告もいただきます＾＾

まず、住宅営業マンで、ブログを書くということ自体が、大変です。

毎日、忙しい中、ブログにまで手が回らないというのが本音だと思います。

そんな忙しい中、せっかくブログを書いていらっしゃるので、あえて、辛口でいきますね＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、ブログを書いていくことは、今のご時勢、非常に大切なことです。

今や、子供まで、スマートフォンを見ている時代です。

そのような時代に、ブログを書かないことは、非常にもったいないことです。

しかし、間違ったブログを書いている住宅営業マンの方がいらっしゃいます・・・

まず、一番ＮＧなのは、日記を書いているブログです＾＾；

毎日、お昼は何を食べた、お菓子の紹介、休日の出来事などなど・・・

これは、ＮＧです。。。

なぜなら、あなたのブログを見に来るお客様は、家づくりの情報が欲しいのです。

決して、あなたの、お昼ご飯や休日の出来事には感心はないのです＾＾；

そして、もうひとつ。

ブログの内容が薄いということです。

住宅営業マンが、お客様に面と向かって、難しい話をしても、お客様は、なかなか聞く耳をもってはくれません。

しかし、ブログは違います。

お客様は、家づくりの情報が欲しいために、あなたのブログを見に来るのです。

お客様に、面と向かって言えるようなレベルでは、お客様に見放されてしまうのです。

良いですか？＾＾

ブログには、結構、高度な情報を載せること！

これが大切です。

例えば、国の住宅環境への考え方や、エコについてのあなたの会社の活動。

このような、お客様が、あなたのブログを見て、

「この人、詳しいなー」

と思ってくれるような内容が一番ベターですね＾＾

家の説明だけではなく、大きな意味での住まいへの考え方などをブログに書いていくと良いですね＾＾

せっかく、がんばってブログを書いているのですから、もうワンステップがんばってみませんか？＾＾

大変だと思いますが、必ず努力は実りますから＾＾

運は努力に道をゆずる！

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、訪問営業していますか？＾＾

訪問営業とは、文字通り、お客様の家に突然、訪問して営業をかけることです。

私は、この訪問営業が本当にイヤでした＾＾；

お客様の家のチャイムを押すときなど、それはもう、ドキドキものです・・・

しかし、いくらイヤだからと言って、会社の方針で訪問営業せざる終えません。

みなさんは、いかがですか？

訪問営業、好きですか？＾＾；

まぁ、あまり好きと言う方は少ないと思います。

そこで、どうせ訪問営業するのならば価値のある訪問営業をしなければなりません。

よく、勘違いされているのが、訪問営業のときは、お客様の役に立つ情報を届けなければならない！

と、思い込んでいる住宅営業マンの方々です。

そもそも、お客様が必要な情報は、初回接客で出しつくしていなければいけません。

あとから、訪問営業と言う形で追客し、情報をお客様に届ける・・・

これでは、いつまでたっても契約は出来ません＾＾；

要は、訪問営業するお客様というものは、本来、初回接客でアポイントを取り、何かしらの商談に入る。

そして、その結果お客様が決めきれずにいる状態のときに訪問営業はするものです。

ですから、訪問営業は、お客様に情報を届けることではありません。

良いですか？

訪問営業の目的とは、

お客様に「細かいところまで気がきくなー」と思ってもらい

お客様に「家を建てるなら、この人が良いなー」と決めてもらうこと

これが、訪問営業する際の目的なのです。

ただカタログを届けるだけなら、郵送で構わないのです。

訪問営業をするからには、お客様の時間泥棒にはなってはいけません。

必ず、上記のことを目的にして、訪問営業をしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンに絶対的に必要な『契約力』

この契約力がなければ、当然ですが、契約は出来ません＾＾；

しかし、売れない住宅営業マンのみなさんは、この契約力が圧倒的に弱いのです。

契約するとき、お客様と住宅営業マンの間では、ものすごい空気が流れ出します。

ここで、負けてしまう住宅営業マンの方が多いのです。

いざ、最終クロージングをしたら、もう腹を決めなければなりません。

そうです、『絶対に契約するぞ！』という気持ちが必要になってきます。

もちろん、お客様も何千万円も、住宅ローンを組み、人生を歩んでいくのです。

ですから、それ相応の抵抗があります。

しかし、絶対に、住宅営業マンは、ここで決めなければいけない！

ここで、売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンになるか、道が分かれます。

『契約力』ぜひ、覚えていてください。

こちらでも詳しい内容をお伝えしています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンには、スピードが必要です。

さて、どういうことかというと、住宅を建てる！と決めたお客様は、色々悩んでいた時よりも、テンションが上がります。

例えば、あなたが車を買いに行ったとします。

まだ、何を買おうかと迷っているときには、営業マンに、あれやこれや言われるのはイヤですよね？＾＾

しかし、いざ！車を決定し、その車を買う！となった場合はどうですか？

早く、資料が欲しいし、早く納車して欲しいものです。

住宅もまったく同じです＾＾

お客様が、
「よし！決めた！」

となると、すぐにでも資料が欲しくなりますし、住宅営業マンに頼んでいたことなども、すぐに回答が欲しいのです。

これは、早ければ、早いほうが良いです＾＾

お客様から、何か質問されたのならば、出来るだけ、その日のうちに回答してあげるのです。

売れる住宅営業マンの方々は、みなさん共通して、このスピードが早いのです。

是非、みなさんも、スピード！を意識してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、イメージトレーニングの話です。

住宅営業マンのみなさんは、イメージトレーニングというと、どのようなものを思い浮かべますか？＾＾

よく頭の中で、考えて、イメージトレーニングをする、という方がいらっしゃいますが、ダメです＾＾；

頭の中だけでは不十分です。

住宅というものは、非常に高額です。

そのような商品を売っているんですから、頭の中だけで考えるだけではダメなのです。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談に入る前には、必ずシミュレーションをすること。

紙の上で、あーでもない、こーでもない、といろんなシミュレーションをすることが非常に大切です。

紙の上で、実際に商談を組み立ててみるのです。

紙に書きますから、ハッキリと商談のイメージが湧いてきます。

頭の中だけでは、確実なイメージトレーニングはできません。

紙の上で、どういう内容から話すのか？

ここまでの時間配分は？

お客様は、どのようなことを言ってきそうか？

クロージングはかけるか？

このように、より具体的に商談をイメージしていきます。

そうすると、商談当日の、お客様の抵抗に焦ることもありません。

なにより、事前に考えているので、落ち着いて自信をもって商談に挑めます。

商談前のイメージトレーニング。

意外に効果が大きいですよ＾＾

是非、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のお困りごとを解決していますか？

お客様の、今かかえている問題や悩みを解決してあげることが大切です。

と、言われていますよね＾＾

もちろん、そのとおりです。

ですが、ですがですよ、本当にお客様は、

家賃を払うぐらいなら、家を買った方が良い。

子供が入学するから。

今の家が、狭いから・・・

などなど、いろんな理由があります。

しかし、本当の心の奥底には、違う気持ち、本音が隠れているのです。

それは、

欲しいものは、欲しいのです＾＾

これが、本音だと思います。

現状への不満や、問題は、あとづけです＾＾；

ここを勘違いしてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

あなたも同じようなことはありませんか？

例えば、あなたが車や新しいスマートフォンが欲しい場合。

理由をあとづけしませんか？＾＾

買うことに、自分自身で納得するように、買う理由を知らず知らずのうちに考えていませんか？

本音は、新しい車が欲しい！最新のスマートフォンが欲しい！

これが、心の本音ではないでしょうか？

住宅というものは、賃貸もありますし、マンションもあります。

もちろん、中古住宅も今は安いですよね＾＾

しかし、お客様は注文住宅を欲しがる。

これは、注文住宅が、お客様の夢であり、理想なのです。

ですから、意味はないのです＾＾

そのような、お客様に夢を与えるのが住宅営業マンの仕事なのです。

しかし、住宅ローンや土地の話からしてしまう。

お客様は、あっという間に、現実に戻されてしまいます＾＾；

まずは、夢を膨らませ、その理想の家が、あなたも建てられますよ＾＾

という具合に持っていくのが、住宅営業マンの本来の姿なのです。

お客様は、欲しいものは欲しい！

このことを、覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと辛口です＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、実際にお客様と接していて、カンタンに売れますか？

売れませんよね＾＾

住宅を売るということは、お客様の一生に関わる大きな決断なのです。

それだけ、お客様は、人生において、大きな決断をします。

それを、カンタンに売ろうと言う方がムリがあるのです＾＾；

お客様も、人生最大の覚悟を決める！

住宅営業マンもぞれだけのものを売っているという意識が必要です。

よく、家を建てたあとも、私にお任せください！という住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、本当ですか？

契約が欲しいから言っていませんか？

もし、本気の気持ちではなかったら、すぐにお客様に見ぬかれてしまいます＾＾；

それだけ、お客様は本気なのです。

どうしても、住宅営業マンの方は、普段から、いろんなお客様に家を売っているので、高額商品にもかかわらず、慣れてしまっています。

これが、一番やっかいなことなのです。

住宅営業マンは、お客様一人一人に真剣に接しなければいけません（当たり前ですが）

売れる住宅営業マンと言う方々は、それぐらいの覚悟を持っていますよ＾＾

お客様も本気なので、あなたも本気で接していく！

そうすれば、私にお任せください、というような言葉は出て来ません。

っていうか、今の時代は、そのような営業マンをお客様は敬遠します＾＾；

あなたの会社が潰れないことが一番お客様にとっては大切なことのです。

そこをアピールしないと今は通じませんよ＾＾；

人生最大の決断を、一人の住宅営業マンで、お客様は覚悟は決めてくれませんから＾＾

ちょっと、きびしいようですが、本当のことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、週末の土日は、勝負の日です。

まずは、土日にむけて、調子を上げていく必要がありますね＾＾

私が、やっていた方法は、木曜日の昼間に、大きな会社の寮に飛び込み営業をしていました＾＾

あっ、契約を取ろうとなんか考えていませんよ。

では、なぜぞんなことをしていたのか？

飛び込み訪問をすると、体の調子が上がり、頭の回転が早くなるのです。

それに、お客様に対しての恐怖心を取り去るためです。

別に、会社に強制的にやらされているのではありませんから、気は楽なのです。

とりあえず、展示場への誘導を目的に、展示場のリーフレットをコピーして、自分の印鑑を押して配るだけ。

奥様達が、井戸端会議をしていたら、そこに「こんにちはー＾＾」と入っていき、チラシを配る。

これをやると、度胸がつきます。

すると、週末の土日には、大変調子が上がって、いきいきと接客ができますよ＾＾

金曜日は、あまり進めません。

それは、疲れが残るからです＾＾

とても効果がありますので、是非、みなさんもためしてみてください。

土日のお客様の有り難みがわかるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。