こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方たちは、どのようにして、クロージングをかけているのでしょうか？

いざ、クロージングをかけても、多くのお客様は、

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、このようなセリフを言ってきます＾＾；

しかし、このようなセリフを、言っているのは、あなたにだけではありません。

もちろん、売れている住宅営業マンの方たちも、お客様から、同じようなセリフを言われているのです。

では、何が違うのか？

それは、売れている住宅営業マンの方たちは、このような、お客様のセリフ。

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、言われることは、すでに想定内なのです＾＾

最初から、そのようなセリフが、お客様から出てくることは、分かった上で、最終クロージングをかけているのです。

どういうことかというと。

普通に考えて、住宅は高い買い物です。

それを、いともカンタンに、「はい、わかりました、契約します」とは、お客様もならないのです。

あなたも、経験ありますよね？＾＾

例えば、車でも何か大きな金額の商品を買う場合、とりあえず、「検討してみます」ということを、言ったことはありませんか？

住宅のお客様も、まったく同じです。いや、住宅の方が、もっと考えたいはずです＾＾；

「営業は、断られてからが勝負だ！」

と、よく言われていますが、この言葉を、多くの住宅営業マンのみなさんが、勘違いしています。

お客様が、明らかに、断っているのに、粘ることは、ムダなことです（迷惑がられます）

しかし、「検討しておきます」や「考えさせてください」は、その時点では、断られてはいないのです。

この言葉を、鵜呑みにして、お客様との商談を引き上げてしまうと、必ず、断られてしまいます＾＾；

実は、住宅営業の真髄は、この「検討します」「考えておきます」と言われてからが、本番なのです。

極端に言うと、それまでの商談は、うわべだけです（極端すぎますが＾＾；）

お客様から「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたときこそが、お客様の、本音の欲求を確認する大事な場面になります。

それを、「わかりました」と言って、商談を済ませてしまうので、あとから、断りの連絡が来てしまうのです。

当たり前ですね、お客様の本当の欲求を確認していないので、解決もできませんから・・・

お客様から、「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたら、住宅営業マンは、即座に反応します。

まずは、先に、次回のアポイントを取ること。

住宅営業マン
「ご検討ありがとうございます、それでは、再度、ご検討いただきまして、◯日の◯時に、お会いさせてください」

ここは、多少強引にいっても構いません。

まずは、アポイントを取ることが先決です。

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私共の、提案は、お気に召していただけていますでしょうか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「いえ、ご検討されるということですから、まだ何か、ご不明な点でもあるのかな？と思いまして」

お客様
「まー、そうですねー」

住宅営業マン
「私は、ぜんぜん構いませんので、本当のところは、どうなのでしょうか？」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「・・・」

ここで、絶対に、お客様より、先に口を開かない。無言を貫きます。

住宅営業マン
「・・・」

お客様
「そうですね、実は、金額が、少しオーバーしているんですよ」

住宅営業マン
「そうなんですか、本当の、ご希望額は、おいくらなんですか？」

お客様
「えー、◯◯万円を考えていたんです」

住宅営業マン
「そうなんですね、ちょっと、お伺いしますが、その金額は、何か計算されてのことでしょうか？」

お客様
「はい、銀行との話で・・・」

まずは、一つの本音を、このように聞き取ります。

次に、

住宅営業マン
「他には、何かございませんか？何でも良いですよ」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「・・・」

同じく無言を貫く。

お客様
「実は、あと、◯◯ハウスさんの見積もりが、◯日に出てくるんです。それを見てみたいんですよね」

住宅営業マン
「そうですか、ぜんぜん構いませんよ、それでは、私共は、◯日に、お会いさせてください」

ここで、すかさず、競合他社より、あとにアポイントを取ること。

住宅営業マン
「他には、何もないですか？」

お客様
「そうですね、それだけです」

住宅営業マン
「そうですか、ひつこいようですが、もう本当に何もないですか？本音でおっしゃってください」

お客様
「はい、何もないです」

住宅営業マン
「わかりました。それでは、ご予算の件と、◯◯ハウスさんの見積もり待ちの２つだけがネックなんですね？」

お客様
「そうですね、それだけがネックです」

住宅営業マン
「◯◯ハウスさんと、私共の、ご提案自体は、どちらを、お気に召していらっしゃるんですか？」

お客様
「そうですね、内容自体は、おたくの方が、理想的ですね」

住宅営業マン
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もし仮に、私共と◯◯ハウスさんが、同じ金額だったら、私共と、ご契約をしていただけますか？」

お客様
「それはそうですねー」

ちょっと、ざっと書きましたが、このように、お客様の本音の部分を聞き取りに入るのです。

そして、その問題が、解決できるようであれば、それに対して対応してあげればＯＫですね＾＾

住宅という商品は、大変高額なので、最後は、お客様との本音のやりとりが必要になってきます。

ここが、私が言っている、泥臭いところなのです。

お客様も、そりゃー、必至ですから＾＾；

こっちも、本音で、最後はいくようにします。

この流れを、繰り返して、結果、その場で、契約の確約をとるようにしていくのです。

アポイントは、あくまで、保険です。

競合他社に、クロージングさせる前に、こちらが、刈り取ってしまうのです。

競合他社に、クロージングをさせてはいけません。

一番、良いのは、ここで契約の約束を取り付け、お客様から、競合他社に断りの連絡を入れてもらうことです。

この連絡が、いつもかかってきている方は、要注意ですよ＾＾；

売れる住宅営業マンに、やられている可能性が高いですから。

ちょっと、長くなってしまったので、少し間引きしましたが、大まかな流れは、こんな感じです＾＾

これは、クロージングをする前に、是非、ノートにまとめて、イメージトレーニングをしてから、挑むようにしてくださいね。

その方が、上手くいきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

アンケートの取得方法には、２通りあります。

お客様が、住宅展示場に来場してきた直後。

も一つは、お客様が着座した直後。

実は、どちらもでも構いません＾＾

しかし、後に住宅営業マンにとって、有利に働くのは、一つ目の方法。

お客様が、展示場に来場してきた直後です＾＾

え？と思いますよね＾＾

私は、どちらも、試してみましたが、結果からいうと、最初に、お客様にアンケートを頼むのも、着座後にアンケートを頼むのも、どちらも書いていただけます。

もしろ、着座後の方が、スマートです＾＾

でも、私は、最初にアンケートを取っていました。

なぜか？

そのあとの、アポイントへのアプローチが非常に楽になるからです＾＾

着座後に、アンケートを頼む方法は、上手い方は、非常にカンタンです。

が、リスクがあります。

それは、着座後にアンケートを頼むということは、非常にスマートな方法です。

しかし、着座までに、お客様が、住宅営業マンであるあなたを信頼していないと、例えば、連絡先は書いていなかったり、電話はＮＧなどと言われることがあるのです。

こうなったら、もうどうしようもありません。

それまで、スマートに接客していたのに、いきなりガツガツするわけにはいかないのです＾＾；

では、最初にお客様にアンケートをお願いするとどうでしょうか？

もちろん、お客様にイヤがられます。

顔に出さなくても、心のなかでイヤがっています。

時には、「書かないと、見れませんか？」と言ってくるお客様もいらっしゃいます。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、こう言います。

住宅営業マン
「そうですか、残念ですが、何か理由があるのでしょうね＾＾では、私、渋谷が、本日一生懸命、ご案内させていただきます。もし仮に、私の接客をお気に召していただけましたら、ご記入よろしくお願いします。もし、ダメであれば、書かなくて結構ですから＾＾」

お客様
「ま、そうですか・・・」

住宅営業マン
「それでは、失礼ですが、お名前だけでも教えていただけませんか？」

お客様
「あー、○○です」

住宅営業マン
「○○様ですね、ありがとうございます、では、こちらからどうぞ」

まずは、このよに軽くジャブを打っておくのです。

最初にアンケートが欲しいとお願いしているので、これからの接客が非常に楽になります。

例えば、着座後に色々、お話して、少しづつ、お客様の信頼を得ていきます。

そして途中で、笑顔で、

住宅営業マン
「そろそろ、アンケートに答えていただけませんか？まだ、ダメですか？＾＾」

お客様
「そうねー、どう？」

奥様
「いいんじゃない？」

住宅営業マン
「ありがとうございます！」

お客様
「親切に、色々教えてもらいましたから、良いですよ＾＾」

住宅営業マン
「お名前と、ご住所だけ書いてください、あとは、私が質問しながら書きますから＾＾」

お客様
「そうですか」

お客様
「これで良いですか？」

住宅営業マン
「ありがとうございます、○○に住んでいらっしゃるんですねー」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「では、ちょっと、アンケート内容を、ご質問させていただいてよろしいですか？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「建て替えですか？それとも、土地からお探しですか？」

お客様
「えー、建て替え？で良いのかな？」

住宅営業マン
「今の、お家をこわされて、新しいお家を建てたいということでよろしいですか？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「ご両親さまは、一緒にお住まいですか？」

お客様
「はい、母親だけですね」

住宅営業マン
「そうなんですねー、私の母も、もう年なんですが、○○様のお母様は、おいくつでらっしゃるんですか？」

お客様
「今、○○歳です」

住宅営業マン
「そうですかー、お母様も幸せですねー、息子さんと老後一緒に住めて＾＾」

お客様
「そうですかねー」

住宅営業マン
「そうですよー、今は、なかなか、ご両親と同居というのはめずらしいですよ＾＾それに、奥様もすばらしいですね＾＾」

奥様
「いいえー」

住宅営業マン
「こんなこと言ったら、なんですが、二世帯住宅を計画しているお客様も多いんですが、やはり奥様があまり良い顔をされませんからね＾＾；」

奥様
「そうですかー、うちは仲が良いですよ＾＾」

住宅営業マン
「そうなんですねー、良いご家庭ですねー」

お客様
「まー、ありがたいですね」

住宅営業マン
「では、お母様も喜んでいるでしょう？」

お客様
「そうですね、うれしいでしょうね」

住宅営業マン
「でしょうねー、ひょっとして、お母様からの援助もあるんじゃないですか？」

お客様
「そうですねー、ちょっと話はしています」

住宅営業マン
「良いですねー、なるべく借入は少ないに越したことはありませんからね＾＾」

お客様
「そうですよねー」

このように、細かく色んなことが聞けます。

最終的には、連絡先、勤務先、携帯番号、メールアドレスまで、すべて聞き取ってしまいます。

これが、最初にアンケートを頼んでいると、このような流れがつくりやすいのです。

私は、どちらも、試していましたが、やはり最初にアンケートを取るほうが、後々接客しやすいんですよね＾＾

もちろん、みなさんの得意な方法で良いんですよ＾＾

もし、現在、アンケートが取れなくて悩んでいる方は、私のマネをしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に、最終クロージングをかけると、お客様から、「検討しておきます」と、言われている方が多いのではないでしょうか？

私も、そうでした＾＾；

お客様と、商談が終わり、お客様に契約を、お願いすると、必ずと言って良いほど、お客様から、「検討しておきます」と、言われてしまうのです＾＾；

これは、もう、断り文句です。

要は、私に面と向かって、断りづらいのです。

その証拠に、必ず、次の日ぐらいの夜に、お客様から、「今回は、見送らさせていただきます」と、断りの電話が入っていました。

それでも、粘る！住宅営業マンの方も、いらっしゃいましたが、私には、とてもそんなことは出来ませんでした。

では、なぜ、お客様は、商談をしたにも関わらず、「検討しておきます」と、言ってくるのでしょうか？

ここを、ハッキリと理解していないと、これからも、断れつづけます＾＾；

一番の原因は、住宅営業マンが、契約ありきで、商談に入らないことです。

これも、最初に苦しむか、後で苦しむか？の話になりますが、あなたの会社と契約していただける意思が、お客様にあるのか？を先に確認しておかなければいけません。

いろんな、トップセーラーの方を見て来ましたが、みなさん、確実に、最初の段階で、お客様に確認しているのです。

どういうことかというと、例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、私共の、家づくりが、お気に召していただけましたら、話をすすめさせていただいても良いですか？」

住宅営業マン
「一応、これから、商談に入らさせていただくのですが、もし仮に、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、私共と一緒に、お住まいづくりをしていただけますか？」

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私の仮定で、着工予定日まで、日付をいれさせていただいているのですが、もし仮に、◯◯様が、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、このスケジュールですすめさせていただいてもよろしいですか？」

このように、最初に、お客様に契約の意思があるのか？ないのか？を意思確認しておく必要があるのです。

売れない住宅営業マンのみなさんは、この最初の段階を、すっ飛ばして、商談に入ってしまいます。

お客様にしても、契約するとは、言っていないので、最後にカンタンに、「検討させてください」と言ってくるのです。

最初の段階で、お客様に、契約の意思確認をして、もし、お客様が、その気はないと、いったならば、その商談はしないと決めておくことです。

早い段階で、契約できないと分かれば、次のお客様に力を注げます＾＾

契約する気がない、お客様と商談してもムダなのです＾＾；

しかし、売れない住宅営業マンのみなさんは、万が一のラッキーを狙って、商談に入ります。

これが、０棟を打つ原因なのです。

売れる住宅営業マンの方は、そのことを、十分に理解しています。

ですから、最初に、お客様に確認するのです。

そして、お客様から、ＹＥＳの返事がもらえて、はじめて商談に入るようにします。

すると、最終クロージングも非常に楽ですし、たとえ、お客様から、「検討しておきます」と言われたとしても、巻き返しができるのです。

だって、お客様は、気に入ったら、契約しても良いと、最初にいっているのですから、気に入っていない箇所を確認して、提案しなおせば済む話です＾＾

みなさんも、ちょっと勇気が必要ですが、慣れてしまうと、クロージングが非常に楽になりますよ。

是非、最初に、お客様の意思確認をしてから、商談に入るようにしてくださいね＾＾

そうしないと、契約の意思がない方と、１ヶ月も商談に、時間をついやしてしまいますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今や、競合他社が存在しない商談は、あまりありません＾＾；

イヤでも、競合他社は、くっついてきます。

今のお客様は、したたかなもので、住宅営業マンであるあなたには、競合他社の存在は教えてくれません。

お客様主体で、競合他社に声をかけられると、商談が非常にキツイものになります。

お客様も、色んな会社を比べて、決めたいと思っています（当たり前ですが＾＾；）

そこで、どうせ、競合他社は入ってくるのです。

この競合他社を逆に利用する方法をとっていくようにするのです。

具体的に言うと、競合他社を、住宅営業マンであるあなたが、わざわざ、お客様にあてがうのです＾＾

そうです、住宅営業マンの契約までの台本にのっとった、住宅営業マン主体で、競合他社を指定するのです。

それには、初回接客から、仕込んでおく必要があります。

あなたの周りに、アポ無し訪問をしたり、イケイケガンガンの住宅会社はありませんか？

ありますよね＾＾

お客様の迷惑もかえりみず、毎日訪問したりする会社があるはずです。

まずは、こういう会社が1つ。

次に、金額が、非常に高い住宅会社も、あなたの周りにありますよね＾＾

この会社が、２つ目。

もう、お分かりですよね。

初回接客の段階から、この２社の住宅展示場に行くように、お客様にすすめるのです。

住宅営業マン
「○○ハウスという会社は、ご存知ですか？」

お客様
「あー、なんか知ってるような・・・」

住宅営業マン
「あそこの会社も、なかなか良い家をつくりますよ＾＾あそこにあるのが、○○ハウスです。帰りに寄られてみたらいかがですか？」

お客様
「そうですね、行ってみます。あと、どこかありませんか？」

住宅営業マン
「そうですねー、評判が良いのは、○○ホームさんですね＾＾○○ホームさんも非常に評判が良いですよ。ほら、あそこにありますよ」

お客様
「あー、あそこですね」

住宅営業マン
「まー、○○ハウスさんと、○○ホームさん、そして、私共の３社で、ご検討いただければ、十分だと思いますよ」

このような感じで、競合他社の２社を、お客様にすすめておくのです。

すると、イケイケガンガンな会社は、お客様に嫌われますし、金額が高い会社は、もちろん金額で勝てます＾＾

このように、競合他社を使って、あなたの会社を、引き立たせるのです。

放っておくと、お客様は、どんどん競合他社を増やしていきます。

競合他社が、５社なんてことになったら、契約が非常にむずかしくなってきます。

しかし、競合他社が２社くらいだと、あなたにとって非常に有利に働いてくれます。

イケイケガンガンの競合他社が、今月、今月、と契約をお客様に迫ってくれます。

あなたは、来月でも構いませんよ＾＾

という態度が取れます。

放っておいても、お客様は、あなたを選ぶので大丈夫です＾＾

その上で、あなたは、きっちり、今月に契約してしまいます。

金額が高い会社については、あなたの会社の金額を安いと、お客様に思ってもらえます。

ほとんどの場合、金額が高いのは、その会社の利益率です。

提案は、たいしたことはありません＾＾；

このように、あなたの会社を引き立たせるために、わざわざ競合他社を利用してしまうのです。

競合他社をイヤがっても仕方がありません・・・

住宅営業マンのあなた主導で、競合していくのです。

決して、お客様に勝手に、競合他社をつくらせてはダメですよ＾＾

是非、ためしてみてください。

競合他社の存在が、恐くなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのもなさんが、お客様との商談中に、お客様から値引き要求が場合は、ある意味チャンスです＾＾

お客様から、値引きをして欲しいということは、買う気がある！ということですよね＾＾

このチャンスを、住宅営業マンは見逃してはいけません。

検討します、ではなく、値引きをしてほしいということなのです。

ということは、値引きをすれば、買っていただけるという意味にも取れます。

ただ、一点、注意しなければいけないことがあります。

それは、実は本命の会社がいて、その当て馬にされてしまうかもしれない、ということです。

ですから、お客様から、値引き要求がきたならば、一気にクロージングに持っていきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額は安くなりませんか？」

住宅営業マン
「お値引きですか？漠然と言われても、私もなんとも言いようがありませんので、どれくらいの、お値引きがご希望ですか？」

お客様
「そうねー、そう言われても、わからないなー」

住宅営業マン
「今の、ご提案であれば、月々の支払は、○○万円ですが、例えば、これがどの位、安くできると、良いですか？」

お客様
「そうねー、月々で言うなら、○○ぐらいが、一番理想ですね」

住宅営業マン
「そうですか、では、ちょっと計算してみますね」

住宅営業マン
「そうですねー、○○様のご希望を、聞き入れると、総額○○万円の値引きになってしまいますね」

お客様
「○○ですか、それは結構むずかしいですよね？」

住宅営業マン
「はい、正直言いまして、このお値引きは、私の判断では、難しいですね。ただ・・・」

お客様
「ただ？なんですか？」

住宅営業マン
「実をいうと、私は今月、おかげさまで、すでに、他のお客様から、ご契約いただいているんですよね」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「いえね、実を言いますと、会社も今月は、契約棟数が足りないみたいなんです、ですから、契約は、喉から手が出るほど欲しいと思うんですよねー」

住宅営業マン
「今日、他のお客様のご契約書を、会社に提出しようと思っていたんです」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「もしかしたらですよ、今日、私が持っている契約書と、一緒に○○様の話をしたら、もしかしたらいけるかもしれません」

お客様
「もしかしてというと、さっきの金額でＯＫということですか？」

住宅営業マン
「いえ、絶対とは言い切れませんが、可能性はありますね＾＾」

お客様
「そうですか！」

住宅営業マン
「ちなみに、○○様は、私共の、ご提案は、お気に召していただいているのでしょうか？」

お客様
「もちろん、気に入っていますよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます、たまに、私共のご提案を持って、他社さんに値引き要求をされるお客様がいらっしゃるもので、それは私としても困りますから」

お客様
「いいえ、そんなことしませんよー」

住宅営業マン
「そうですか、では、わかりました！会社と交渉させていただきます」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、手ぶらで会社に値引きをお願いすることは出来ません、もし、この金額でＯＫが出たら、ご契約していただけますか？」

お客様
「そうですね、これでいけるなら」

住宅営業マン
「わかりました、では、契約日を仮設定して、一筆いただけますか？」

お客様
「一筆？」

住宅営業マン
「はい、この金額であれば、○月○日に、契約します、という文章を書いていただいて、それを私が会社に提出して、値引きの交渉をしますので」

お客様
「なるほどですね」

住宅営業マン
「何か、問題でもありますか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「私共のご提案は、ＯＫなんですよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「月々○○万円の支払いだと、よろしいんですよね？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「では、書類の方にサインをお願いします」

お客様
「この金額でいけるんですよね？」

住宅営業マン
「いえ、それはわかりません、もしダメであれば、契約は白紙になりますね」

住宅営業マン
「これにサインしたから、契約してください、なんてことはありませんので、ご安心ください」

お客様
「そうですか、ではわかりました、お願いします」

ざっと、書きましたが、この要領で、契約へと導いていきます。

ここで、乗ってこないお客様は、当て馬の可能性が大ですね＾＾；

もちろん、金額の把握は、きちんとしていないとダメですよ。

もともと、ムリな値引きでは、まったく意味がありませんので＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

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