● 住宅営業マンの話しすぎを防ぐ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話、ちゃんと聞いていますか？

住宅営業マンが話しすぎると、お客様が話すチャンスがありませんよね＾＾；

一番良い方法は、

・住宅営業マンが質問する。
・そして、お客様が答える。
・また、その答えに対して、話を広げていく。
・またまた、お客様の話が広がっていく。

このパターンがベストです。

しかし、意外に、住宅営業マンの方が、話しすぎている場合が多いですね。

もちろん、私もそうでしたが・・・

住宅営業マンの方が、話している時間が長いと、かなりの確率で、アポイントは取れません。

当たり前ですね。お客様の話を聞いていないわけですから、お客様のニーズに合わせた説明ができません＾＾；

このような状態に陥らないためには、筆談を使うことで解決できます。

一度、知り合いなどで試してみるとわかりますが、大きなノートを広げて、「あのね・・・」と説明しようとすると、ほとんどの方は、身を乗り出してきます。

これは、家を建てる方も、まったく同じで、あなたが、方眼紙を広げて、何かを描き始めたら、お客様も気になります。

実際に、絵を描いて見せるので、お客様からの質問も出てくるようになります。

こうすることで、住宅営業マンの話すぎを防ぐことができますね＾＾

こちらでは、筆談の具体的な方法が分かりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● 長い説明には、お客様が飽きてしまいます。では、そのための対策は？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、当たり前ですが、家づくりの説明を聞きにやってきます。

しかし、あまりにも、住宅営業マンの説明が長いと、お客様は飽きてしまいます。

頭が、ボーッとしてくるんですね＾＾；

で、結局、何も聞いていない・・・

もちろん、お客様は聞いているフリはしていますよ。

これが意外とやっかいで、お客様が、住宅営業マンの説明に飽きていることに気づかないのです。

よく何かの集会などで、お偉いさんが、長々と話をしますよね。

内容は、とても良いかもしれません。

でも、ほとんど聞いていないのです・・・＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、お客様に説明する場合、絶対に一歩通行ではいけません。

あくまで、説明をしながら、お客様と会話していくのです。

お客様も、口を開いて、話さないと本当に苦痛なのです。

よく、住宅営業マンの方から、

「お客様が、話してくれません」

というご質問をいただきます。

これは、話てくれないのではなく、話すチャンスがないのです＾＾；

お客様の本音は、しゃべりたいのです。さらに、いろんな質問も、本当はしたいに決まっています。

だって、そのために、住宅展示場に来ているのですから＾＾

絵の展覧会に来ているわけではないのです。

そこで、住宅営業マンが、長々と説明をしてしまうと、お客様は話すキッカケを失ってしまいます。

例えば、

住宅営業マン
「こちらのリビングは、１０帖ほどになっています。ご家族４人様であれば、１０帖でも広いぐらいです。また、テレビの後ろに補強を入れていますので、テレビをご覧のように壁掛けにすることも可能です。さらに、上を御覧ください、吹き抜けになっていますので、開放感が違います。あちらに見えているのは、化粧梁です。我が社は、このような提案もさせていただいて、お客様にもご好評をいただいております。次に、キッチンとダイニングですが・・・」

ま、これは極端かもしれませんが、このように、長々と説明をしていると、お客様はボーッとしてきます。

しかも、見れば分かるような説明は、まったく必要ありません。

お客様を飽きさせない工夫が必要です。

コツは、説明を短文で区切り、そのつど、お客様に質問していくこと！

例えば、

住宅営業マン
「こちらのリビングは１０帖です。１０帖でも十分だと思いますが、○○さんの、今のお住まいは、何畳ぐらいですか？」

お客様
「うちですか？そうですねー、８帖ぐらいかな？」

住宅営業マン
「そうですか？今の広さで快適ですか？」

お客様
「んー、いえ、ちょっと狭いかな？」

このように、説明を短文で切り、お客様に質問をしていく形をとります。

そして、少しづつ、お客様が話しだすようにしていきます。

そうすれば、ちゃんとした会話になりますし、お客様も飽きるようなことはありません。

・短く説明する
・お客様に質問する

これを、意識してやってみてください。

すると、お客様と上手く会話がはずむようになりますよ＾＾

あとは、筆談で、どんどん、お客様の話を聞いていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 訪問して喜んでくれる、お客様とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、訪問営業で、契約は取れていますか？

訪問するということは、アポイントが取れていない場合が多いですね＾＾；

お客様も、アポ一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）トなしの、住宅営業マンの訪問は、迷惑がります。

でも、意外に、訪問を喜んでくれる、お客様がいらっしゃいます。

それは、遠方にお住まいのお客様です＾＾

例えば、あなたの会社から、片道、１時間など訪問すると時間がかかる、お客様です。

でも、すぐに訪問してはダメです。

なぜなら、競合他社の売れていない住宅営業マンの方が、意外に訪問するからです。

それよりも、その遠方の、お客様に手紙を送り、電話を何度かしてから、わざわざ訪問すると、びっくりされます。

あなたが、手紙やお電話で、しっかりとフォローをしていれば、多くのお客様は喜んでくれますよ＾＾

ただし、基本は、初回接客で、アポイントを取ることですからね！

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● お客様に渡す、自己紹介文は、どのようにしたら良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルをしていると、本当によく聞かれることがあります。

「お客様に渡す、自己紹介文は、どのようにしたら良いですか？」

これは、どうでしょうか？私は、やったことがありません＾＾；

んー、普通に考えて、お客様から見たら、変じゃないでしょうか？

みなさんだったら、いかがですか？

例えば、クルマを買いに、ディーラーに行ったとします。

そのとき、担当の営業マンから、自己紹介文を渡されたら、どう感じます？

私だったら、「売れてないんだろうな？」と感じるか、担当者を変えてもらいます＾＾；

理由は、なんかイヤだからです・・・

以前も、同じようなことがありました。

クルマ屋さんに、クルマを見に行った後日。

その営業マンから、手紙と、自己紹介文が書かれたものが入っていました。

なんか、良い気持ちにはなりませんでした。

それよりも、私が、質問したことなどの回答を、きちんと教えて欲しいというのが本音です。

私は、自己紹介は、自然に、お客様から聞かれたらすれば良いと思っています。

お客様は、住宅営業マンの自己紹介を聞くために、住宅展示場に行くわけではありません。

ましてや、そんなことをされたら、

「このまま、この営業マンを受け入れたら、断りづらくなるのでは？」

と感じてしまうのが本音だと思います。もちろん、例外もあるでしょうが・・・

一番大切なことは、まずは、お客様の知りたいことを、丁寧に伝えてあげる。

そして、アポイントが取れたり、商談に入れば、必然的に、お客様から、いろいろ、あなたのことを聞いてきます。

そのときに、ゆっくり、自己紹介をしていけば良いのです。

住宅営業マンの営業力がないのに、自己紹介文をお客様に送っても、何も意味がありません＾＾；

まずは、あなたの営業力を磨くこと！

そして、あなたのことを認めてくれた、お客様に聞かれれば、自己紹介をすれば良いのです。

自己紹介文に悩むより、初回接客を磨いた方が、売れますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様に知りたいことを気づいてもらうと、アポイントが取りやすいですよ

こんばんは、渋谷です＾＾

お客様が、自分達の理想の家が、ハッキリしている場合は、いろんな質問をしてきます。

しかし、多くのお客様は、「・・・」このような状態です＾＾；

何も話してくれません・・・

当たり前ですね。何が知りたいのか？ハッキリしていないのですから、聞きたい質問も、ありきたりになってしまいます。

結果、お客様は、自宅に戻り、「ん？結局、どこの会社が自分達に合っているか？わかない・・・」

ということになります。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様の知りたいことを、こちらから話を振ってみるのです。

お客様は、自分達の家が、どれくらいの大きさで、どれくらいの金額がかかるのか？

これが分かりません。

なので、ここをクリアーしておかないと、いくら、あなたの会社を気に入ってくれても、金額が全然合わないのでは話にならないのです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、見学されてるんですか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「どこか、良さそうなメーカーはありました？＾＾」

お客様
「んー・・・そうですねー」

住宅営業マン
「よく、多くのお客様から、どこの会社も、同じに見えてしまうので、どこの会社に頼んで良いものか？とお聞きしますが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、まだ、そこまではという感じですが・・・基準ですか・・・」

住宅営業マン
「一番多いパターンは、展示場を見学して回ったのは良いけれど、結局、何も分からなかった、というお客様が多いですよ」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「まずは、○○さんの、イメージする、お家が大まかにあると思うんです」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「でも、その○○さんのイメージする、お家が、いったいどれくらいの大きさで、いくらするのか？が分からないと、検討もできない状態ですよね？」

お客様
「そうですね、それが分からないと・・・」

住宅営業マン
「○○さんの、お家が、どれくらいの大きさになって、いったい、いくらかかるのか？これが分かってからの、検討ということになると思いますが、いかがですか？」

お客様
「そうですね、それが分かれば良いですけど・・・」

住宅営業マン
「分かりますよ＾＾もし、よろしければ、カンタンに、ご説明しましょうか？」

このように、こちら側から、お客様の知りたいことを、引き出してあげるようにしていくのです。

そして、あとは筆談に持ち込み、お客様のイメージを、どんどん聞き取っていけば良いだけですね。

そんなに難しいことではないですよ＾＾

こちらのマニュアルでは、ステップバイステップで、解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● お客様の想像力を膨らませると、アポイントが取れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、８月の最初の週末が始まりましたね！

８月は、お盆休みがあるので、実働日数が少ないです。

なので、今月は、あきらめないで、がんばっておかないと、来月が苦しくなりますので、はりきっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に、自分達の家はどういったものが建つのか、想像させていますか？

お客様は、注文住宅に夢を持っています。

その夢を、いかに、初回接客で膨らませることができるのか？がカギになってきます。

お客様が、自分達の建てる家がイメージできないと、アポイントは取れません・・・

ただ、お客様は素人です。カンタンには、今から建てるであろう、自分達の家をイメージすることはできません。

そこで、お客様に、「自分達の家は、どんな家になるんだろう？」ということを、イメージしてもらう作業が必要です。

そのためには、住宅営業マンのみなさんにも、お客様を惹きつける武器が必要です。

では、その武器とは？カンタンですね＾＾

筆談をしてあげれば良いのです。

カンタンな間取りや、お金の話などを、大きな方眼紙の上で、描いて見せるだけ！

実際に、描くので、ものすごくイメージは膨らみます。

そして、そのイメージが気に入れば、アポイントが取れますし、気に入らねければ、アポイントは取れません。

お客様が、気に入らない原因が、あなたの会社の家が好みではない、予算が合わない、などの理由であれば仕方ありません。

しかし、ある程度の情報を元に、あなたの会社に来ているのですから、完全にイメージとは違うというようなことは少ないです。

ということは、住宅営業マンの、「お客様にイメージさせる力」が足りない、ということになります＾＾；

ぜひ、お客様にイメージさせる力を磨きたいものですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンに、資格は必要か？

こんにちは、渋谷です＾＾

「住宅営業マンに資格は必要ですか？」

このような質問は、たくさん、いただきます。

うーん、どうでしょうか？私は、あまり必要性を感じません＾＾；

もちろん、宅建や、一級二級建築士を持っていれば、良いことには違いありません。

しかし、いざ、契約ごととなると、あまり関係ないような気がします。

宅建が必要な、お仕事であれば必要でしょうし、設計事務所を開くのなら、建築士の免許は必要です。

住宅営業マンの業務としては、必要ありませんね＾＾

まー、そういう私も、一級建築士の試験を受けたことがあります。

学科は合格しましたが、製図の試験で二度失敗・・・

二級建築士は、学科は合格しましたが、製図の試験は受けていません＾＾；

よって、建築の資格はありません。

あ、エコ検定は持っています＾＾

でも、何も関係ありませんでした。

設計部であれば、建築士の資格があったほうが、ハクがつくでしょうが、あくまで、その程度です。

住宅営業マンの使命は、あくまで契約を取ること！

契約が取れるようになるために、資格の勉強に時間を費やすよりも、契約が取れるように時間を費やすべきです。

資格では、まず売れません。

どうしても、資格が欲しい方は、売れるようようになってからでも遅くはないですよ。

資格は逃げませんから＾＾

まずは、契約を取る！ことに集中するべきですね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● まわりの営業マンが売れて辛いです・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

このような質問をいただきました。

「まわりの営業マンが売れて、自分だけが売れない状態で辛いです」

この気持は、非常に分かりますねー・・・

月末が、近づいてくると、契約に向けて、一生懸命に準備している住宅営業マン。

私は、お客様がいなかったので、ただただ、仕事をするフリをして、夜遅くまで、息を潜めて、ただ時間がすぎるのを待つ。

これって、本当にきついですよね＾＾；

しかし、どこかで、その思いは、振り切る方が良いですよ。

人は人！

結局、住宅営業という仕事は、個人商店みたいなものです。

要は、自分との戦いです。

・自分が、どこまで、営業を研究したか？
・月初は、なまけていなかったか？
・やれることを、本当にやりつくしたか？

ただ、コレだけなのです。

あとは、気持ちの問題で、自分自身でコントロールしていく！

他の住宅営業マンの方だって、あなたが売れたときに、売れなかったときもあるはずです。

お互いさまですね＾＾；

クヨクヨ考えてるよりも、頭と、手を動かす。

これが一番大切なことです。

クヨクヨ悩んで、売れれば良いですが、そんなことはありえません。

すべて、前向きに考えることは難しいと思います。

実際、私もそうですから＾＾；

でも、とにかく、頭と、手を動かすことだけは忘れずにいきましょう！

その積み重ねが、結果として現れてきますから＾＾

一度、コチラで勉強してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様に断られる理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、今月もあと１日！がんばっていきましょう！

住宅営業マンのみなさんは、お客様が契約を断る理由を考えたことがありますか？

お客様も、カンタンに断っているわけではありません。

商談をしてきた会社の住宅営業マンに対して、断りを入れるときは、イヤなものです。

では、お客様が、契約を断ってくる理由はなんでしょうか？

例えば、

１）他の会社に決めた！
２）資金面で、注文住宅は諦めた（建売、マンション）
３）今は建てないと決断した
４）何となく、気持ち的に不安が残る

このあたりが、お客様の断りの理由ではないでしょうか？

もちろん、家族間の問題などあるでしょうが・・・

１）他の会社に決めた

この場合は、提案の問題です。お客様のニーズを、スカスカになるまで、十分に引き出してあげ、提案することが大切です。

商談のやり方で、契約できるようになることは可能です。

２）資金面で、注文住宅は諦めた（建売、マンション）
３）今は建てないと決断した

この場合は、やはり、初回接客で判断するべきです。

このような、お客様と商談に入ってはダメです。

問題は、

４）何となく、気持ち的に不安が残る

このような気持ちを持つ、お客様は多いです。

人生において、一番高い買い物です。そうカンタンには、踏みきれません。

しかし、この断り文句を、商談の最後に出してもらっては困ります。

この場合は、アポイントの時点で、じっくり話をして、きちんと最初から、

住宅営業マン
「もし、私共の提案に、ご満足いただいたら、ご契約していただけますか？」

このクロージングを最初に打っていれば、この時点で、断りを言ってきます。

そうすれば、その場は、逃してあげ、その気になるまで追客していけば良いのです。

十分な見込み客です。競合他社が、急がしてくれるので、何も心配する必要はありません。

あなたは、お客様の気持ちを汲み取ってあげるだけで、お客様はあなたのことを信頼してくれますよ。

一度、今までの、断られた、お客様は、どのタイプだったのか？

を検証してみることで、これからの営業にいかせるようになりますよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客の見直しを行ってからアポイントが急増し、今月に入ってからお客様よりご契約をいただくことができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

７月の週末も、終わってしまいましたね。

みなさんは、今月はいかがですか？まだ、３日ありますので、最後までがんばっていきましょう！

今、がんばれない人は、来月もがんばれません＾＾；

今月ダメでも、来月、再来月、そのまた来月に向けて、今やるべきことをやっていきましょう＾＾

さて、住宅営業マンの方から、ご報告をいただきましたので、少し、ご紹介いたします。

　
初回接客での、アポイント数をＵＰしていけば、おのずと契約数もＵＰしていきます。

もちろん、訪問や電話打ちから、中長期のお客様をランクアップして、契約まで、持っていくのも大切です。

ただ、初回接客から、アポイントを取り、商談へとつなげていく方が、何倍も仕事的には楽です＾＾

あ、追客しないで良いということではありませんよ。

追客もしつつ、初回接客でアポイント数を増やしていく！

これができるようになると、継続して契約ができるようになります。

まずは、初回接客から、磨いていく方が早いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。