● お客様の写真を、ブログやニュースレターに掲載する方法

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

ではいきます！

まず、一番、効果を発揮するのは、お客様の声です＾＾

お客様が、「あなたの会社で、家建てて良かった！」という内容ですね。

それを、お客様の写真と一緒に、ブログなどで紹介していく。

すると、その内容を見た、他のお客様も自分達も、同じ夢を叶えたい！

要は、未来の自分達の姿を、想像するんですね＾＾

いくら、住宅営業マンがお客様に自社で家を建てるメリットを伝えることが出来たとしても、本当のお客様の声には、かないません。

しかし、このお客様の写真をブログなどにのせる許可がいただけない・・・

こういう方も多いです。実は、私も最初はそうでした・・・

私が突然、お客様にブログに写真をのせたいので、いかがでしょうか？

と聞いたところ、当然ほとんどのお客様はＯＫしてくれません。

理由は、何となくイヤだから・・・＾＾；

でも、この気持は分かります・・・

あるとき、私がクルマを購入したときの話です。そのクルマ屋さんは、お客様の写真をブログで公開していました。

クルマ屋さんが、私と妻をクルマの前で写真を撮ってくれたのです。

すると、妻が、

妻
「あ、ブログにはのせないでくださいね」

クルマ屋さん
「はは、分かりました＾＾」

私の妻も、普通にブログで写真を公開されることをイヤがりました＾＾；

それからです。何度もそのクルマ屋さんに行っていると、その都度、写真を撮ってくれては、きちんと現像して渡してくれていました。

妻が、
「写真を撮るのが好きなんだねー＾＾」

と私に言ってきたのです。そして、後日、そのクルマ屋さんのブログを妻が見ていました。

妻
「あれー、私達の写真がないねー」

私
「だって、イヤだって言ってたじゃない？」

そうです。何度も写真を撮ってもらい、その都度、丁寧に現像までしてくれ写真を渡してくれる。

今は、ほとんどがスマートフォンでの撮影ですね。

しかし、そのクルマ屋さんは、しっかりとしたカメラで撮ってくれ、現像して写真をわざわざ作成してくれるのです。

ここにヒントがあります＾＾

人間って、慣れていないと反射的に断るものです。しかし、一度、慣れてしまうと、何の抵抗もなくなります。

現実は、自分達の写真がクルマ屋さんのブログで紹介されても、何の支障もありません＾＾；

ただ、なんとなくイヤなだけなんですね。

それから私は、契約済みのお客様を、現場に連れていったり、設計の打ち合わせのたびに、お子さんとの写真を撮ったりしていました。

そして、その写真を現像して、フイルムではさみ、お客様に手紙付きで郵送していました。

もうお分かりですよね＾＾

お客様は当然、私がブログを書いていることを知っています。

ここまで、やっていると、お客様に、

私
「すいません、ブログで紹介させていただいてもよろしいですか？」

お客様
「良いですよ＾＾」

自然に了解してくれます＾＾

日頃は写真など撮っていないのに、いきなり、ブログで紹介させてください。と言うと、普通にイヤがります。

コツは、日頃から、お客様はあなたのブログを見ている。

その中には、他のお客様の写真も紹介されている。

そして、日頃、あなたがお客様の家族の写真を撮ってあげて、プレゼントしている。

この流れをきちんと、お客様に行っていれば、写真の許可も自然にＯＫしてくれます。

だって、お客様も、あなたの会社を気に入って、契約してくれているのですから＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ベテラン住宅営業マンよりも、新人の住宅営業マンが売れる理由

こんにちは、渋谷です＾＾

８月も、いよいよ、終盤に入ってきました。あと、週末が２回あるので、がんばっていきましょう！

先日、ベテランの住宅営業マンの方と、スカイプでお話させていただきました。

話を、お聞きすると、昔は、年間１２棟は当たり前に契約していたとのこと。

しかし、最近は、まったく成績が振るわず、若い方が契約を取ってくると、焦ってしまうという内容でした。

このような現象は、多々あります。

昔は、いけいけどんどんで、来場されるお客様も多かったのでしょう（私は、知りませんが＾＾；）

ただ、私の知っている、ベテランの住宅営業マンの方は、今でも、バンバン売っています＾＾

通常、年月を重ねていけば、お客様も増えるので、紹介が来たり、自然に契約が増えるものです。

私でも、まだ、建て替えを考えている人がいる、と紹介の電話が、今でもきます。

一つ言えることは、ベテランの方の営業トークを聞かせていただくと、どうも何か不自然な場合が多いのです。

カンタンに言うと、お客様の逃げ道をふさぎながら、少しづつ、契約するしかない、という感じに持っていきます。

これは、どうでしょうか？

今の、お客様は、自分で決めるという傾向が強いように感じます。

まるで、蛇が獲物を見つけ、とぐろを巻いて、徐々に締め付けている状況ですよね＾＾；

でも、今のお客様は、そのような営業をされてしまうと、平気で跳ね除けてしまいます。

逆に、素直に、お客様の希望を聞いて、提案する、新人さんの方が売ってしまうという現象が起きるわけですね。

長続きするかどうかは別として・・・

やはり、解決方法は、今のお客様の目線になることしかありません。

・自分がされたらイヤだと思わないか？
・無理な住宅ローンを提案していないか？
・競合他社の悪口を言っていないか？
・平気で、迷惑訪問をしていないか？

などなど、洗い直せば、ベテランの住宅営業マンの方は、すぐに売れるようになります＾＾

何しろ、経験が違うので、方向性さえ、変えてあげれば良いだけですから。

ベテランの住宅営業マンの方で、最近売れなくて困っているという方は、一度、今の営業ノウハウを見なおしてみませんか？

やれることは、たくさんあるはずですので。がんばってください！

それでは、よろしくお願いいたします。

● ボーナスが○○を超えましたー！！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、うれしい、ご報告をいただきました。

ご了承をいただきましたので、少しご紹介しますね。

　
本当にうれしいですね＾＾

この方は、若くはありません（ん？まずいかな・・・＾＾）

前職は、現場の方です（建築関係ではありません）

それでも、本気でやった結果ですね＾＾

住宅営業マンの場合、ボーナスも一つの楽しみです（当たり前ですね）

会社に認められれば、会社も答えてくれる仕事です。

みなさんも、がんばってみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いします。
　
　
　
　
　

● この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、お客様に、「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」ことが大切と言われています。

これは、ある意味正解で、ある意味、ちょっと違うかなーと・・・

そもそも、お客様は、説明を聞きに、住宅展示場にやってくるわけです。

説明を聞くか？どうか？は、住宅営業マンによって決める！と思って、来場してくるお客様はいらっしゃいません。

しかし、現実は、住宅営業マンの説明を、お客様は聞いているようで、聞いていません＾＾；

理由は、カンタンですね。

お客様の知りたいことを、説明していないからです。

「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」とスキルは、ものすごく難しいです。

だって、お客様の聞きたいことが分からないと、お客様が聞きたいことを説明することはできませんよね？

ここを、意外に多くの住宅営業マンの方は、間違って理解している場合が多いです。

「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」が先ではなく、お客様が、何を知りたいのか？どんなことを聞きたいのか？

これを把握することが一番大切です。

そうすれば、何も悩まずに、お客様の興味があることを説明してあげるだけです。

１）お客様の知りたいことを聞き出す
２）お客様の知りたいことを説明する

実は、非常に単純なのです＾＾

ぜひ、「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」スキルよりも、単純に、お客様に何が知りたいのか？聞いてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今月初めて２棟の契約を頂くことが出来ました！

こんばんは、渋谷です＾＾

営業という仕事は、数字の結果で、良し悪しを判断されてしまいます。

いくら、がんばって仕事をしても、数字として現れなければ、会社は評価してくれません（これが、きつい・・・）

住宅営業マンに求められる数字は、会社によります。

年間１２棟、または、６棟で良いなど、会社によって様々です。

そんな中、はじめて、月に２棟の契約をした住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました＾＾

　
はじめて、月に２棟の契約を取ったときは、うれしいですからね＾＾

また、１棟契約していると、２棟目の、お客様には、余裕を持って、接することができるので、比較的カンタンに契約できたりします。

これって、不思議ですよねー。

１棟を追いかけていると、気持ちの余裕がなくなるので、断られるケースが高くなりますが、すでに、１棟の契約をいただいていると、次のお客様には、非常に、良いコンディションで接することができます。

多分、気持ちの問題なのでしょうね。

やはり、そのような気持ちが、お客様に伝わるのだと思います。

みなさんも、初回接客から、しっかり実践してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 初回接客でアポイントが取れなくても、あきらめないで！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、どうしてもアポイントが取れない、お客様もいらっしゃいます。

本来であれば、じっくり筆談しながら、しっかりとしたアポイントを取りたいものです。

しかし、アポイントが、なかなか取れないという住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

そのような場合、ただ、何もしないで、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないことです。

何もしなければ、何もない、ゼロです・・・＾＾；

このようなときは、多少強引ですが、無理やり、訪問することを伝えてしまうという手もあります。

お客様が、玄関から帰るときに、

住宅営業マン
「あ、○○さんに、参考になる資料がありましたら、今度、お届けしますね！」

このように、伝えてしまいましょう！

もちろん、そのときに、「いえ、結構です」と言われてしまえば仕方ありません。

が、意外に、何も言わないで、会釈だけして帰るお客様が多いです。

これでも、一応、訪問することを伝えたことにはなります。

数回手紙を出し、訪問してみるのも良いと思いますよ＾＾

どこから、契約が流れてくるか分かりません。

やれることは、すべてやってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 一体、何から、勉強したら良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルで、以下のような、ご質問がでました。

結構、これは多いのでは？と思いましたので、ご紹介しますね。

「転職したばかりで、一体何から勉強して良いのか、分かりません」

これは、私も、ひじょうーに、お気持ちが分かります＾＾；

私も、まったく同じ思いでした。

住宅営業という仕事は、内容も広く、知識も必要。

でも、肝心の営業スキルは、どうやって勉強して良いのか分からない・・・

だから、接客しても、お客様をそのまま帰し、後日、電話や訪問を繰り返す。

とりあえずは、これしか、私にはできませんでした。

いきなり、すべてをやろうとしてもムリがあります。

なので、優先順位を考えましょう！

よく、最初に、手紙やニュースレターを作成してしまいます。

私がそうでしたから＾＾；

でも、やはり、一番最初にやることは、初回接客です。

１）初回接客
２）電話、訪問
３）手紙、ニュースレター

この順番で、研究していくと良いと思います。

電話や訪問も、まずはやってみるべきです。

手紙やニュースレターは、最後で構いません。

要は、初回接客に磨きをかけて、電話だけで契約が取れれば、こんなに楽なことはありませんから＾＾

すべてが上手くいくとは思いませんが、まずは、研究や勉強していく順番を考えてあげると、結果が出るのが早いです。

ぜひ、営業を学ぶ順番を再検討してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 長期管理客！寝た子を起こすには、時間がかかる・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

すでに、今月も半ばまで来ました。そろそろ、ギアをチャンジしていきましょう！

住宅営業マンのみなさんは、商談に入れなかった長期のお客様を管理していると思います。

手紙を出したり、ニュースレターをだしたりと、一生懸命にがんばっていると思います。

ただ、長期のお客様が、その気になるには、なかなかどうして時間がかかります。

こればかりは、どうしようもありません。

お客様自身が、家を建てる気になってくれないかぎり、住宅営業マンは待つしかありません。

要は、寝た子を起こすのは、大変ということです。

それよりも、家を求めている、お客様に営業力をかけた方が、絶対に短期間で効果が得られます。

また、その結果が目に見える結果に結びつくんですね＾＾

そうです、まず力を集中させるところは、新規の見込み客の獲得です。

これを、やれなければ、なかなか結果は現れません・・・

そのための、初回接客なんですから＾＾

もちろん、手紙やニュースレターを出すことは良いことです。

ただ、力の入れ具合は、圧倒的に初回接客ということですね。

ぜひ、週末は、展示場で新規の獲得をしていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 見込み客を見極める！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は重要です。

しかし、それは、あくまで見込み客になるような場合のみです＾＾；

以前、私は、あるお客様を接客していました。

大家族です＾＾

私が、お客様に話かけると、

私
「すいません、お名前だけでも、教えていただけませんか？」

お母様風の人
「鈴木です」

と、ツンっとした感じで、答えられました。

そして、私が、娘さんに、

私
「鈴木さんの計画は、二世帯住宅ですか？」

娘さん
「は？鈴木じゃないですけど・・・」

それでも、私は、なんとかしようと着座してもらい、一生懸命に説明をしていました。

結局、何も成果はなく、帰られてしまいました。

すると、アドバイザーさんが、

アドバイザーさん
「さっき、別のお客さんが来られて、説明を聞きたいと言って待ってたんですけど、渋谷さんの接客が長いので、もう帰られました・・・」

私は、ガッカリしました・・・

そうです、名前もウソを言うお客様を一生懸命に接客して、わざわざ、説明を聞きたいと言って来場された、お客様は見逃してしまったのです。

あきらかに、お客様が、ウソの名前を言っていると感じた時点で、引き上げるべきでした。

そもそも、ウソの名前を言うのですから、脈はないのです・・・

だって、私の会社で建てる気があるのなら、ウソの名前を言っていたら、あとで非常に気まずいはずです＾＾；

このように、ハッキリと、これは違うかな？と感じたら、すぐに引き上げるべきです。

あなたの説明を、聞きたいと感じている、お客様が必ずいるのです。

なんとかしようと考えるよりも、次のお客様を接客するべきですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に負担をかけないような、心遣いが必要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、やはり緊張しています。

私は、転職するときに、住宅展示場に見学に行きました。

これが、また緊張するのです＾＾；

普段、あのような豪華な家が建っている場所になんか行ったことがありません。

お客様も同じで、腰がひけると思います・・・

「自分達が、くるようなところではないのでは・・・」

「こんな家、建てられない・・・」

このように感じているものです。

そんなときに、勇気を出して、ある展示場に入ったら、いきなり、

「受付をお願いします」

と、受付と称して、個人情報を書くように、促さられる。

これは、お客様にとって、ものすごく負担がかかります＾＾；

普通に、「営業されるんだろうな・・・」と感じるからです。

そして、あとから、スーツを着た住宅営業マンが、アンケートを見ながら現れる・・・

そちらには、目を向けたくないと思ってしまいます。

これは、もう、反射的に、そうしてしまいます。

お客様が、当たり前にアンケートに書いてくれると思ってはダメです。

本当は、書きたくないというのが本音ではないでしょうか？

意外に、営業の場で、いきなり個人情報を取るのは、住宅会社だけだったりします。

クルマ屋さんでも、いきなり、個人情報を求められたことはありません。

このあたりを、お客様の気持ちになって考えてあげると、お客様の負担が減ります。

お客様の負担を減らせれば、減らせるほど、その担当者は、お客様から好かれます。

当たり前ですね＾＾

何も、わざわざ、お客様に負担をかけるようなことはしないで良いと思うのですが・・・

それでは、よろしくお願いいたします。