● なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
アポイントは取れるのに、なかなか商談に入れない・・・
このような悩みを抱えている住宅営業マンの方は多いです。
せっかく、初回接客で、現場案内のアポイントを取っても、案内が終わったら、お客様に、「ありがとうございました」と言って、あっさりと帰られてしまう。
これでは、アポイントを取った意味がありません。
アポイントとは、商談に入るために取るものです。
では、なぜ、アポイントから、商談に入れないのでしょうか？
実は、このことについては、私もずいぶん悩んだことがあります。
初回接客を練習して、アポイントの数は増えていく。
しかし、商談客が増えていかないのです。
私も、現場案内から、どうやって商談に入れば良いのか分からず、一生懸命にお客様を説得していくスタイルでした。
ひどいときには、お客様に怒られたり、現場まで、私とお客様で、別々の車で行ったこともあります。
もう、お客様は、帰る気、満々ですよね＾＾；
しかも、最後は、上司に丸投げです・・・
そもそも、アポイントを取る目的は、商談に入ること！当たり前ですね＾＾；
でも、お客様は、そんな考えはありません・・・
なぜか？それは、何も考えないで、アポイントにやってくるからです。
要は、お客様も、何のために、現場などを見学に行くのか？理解していないです。
とりあえず、参考になるかな？と思いながら、見に来るだけ。
よほど、自分達で、具体的に話をすすめていないと、お客様から商談に入ってくることは、まずありません。
ぞれでは、どうするか？
それは、住宅営業マンが、きちんとリードしてあげることが重要なのです。
初回接客で、お客様とアポイントを取るときに、ＹＥＳかＮＯかの選択肢を投げかける。
あなたの会社の家づくりを見ていただいて、気に入っていただければ、前向きに話をすすめさせてくれるのか？
これを、きとんと確実に、お客様に確認すること！
曖昧な感じでは、絶対にダメです。
しかし、そのためには、初回接客の筆談で、きちんとお客様に、説明して、納得しておいてもらう必要があります。
お客様が、納得すれば、ＹＥＳかＮＯかの打診に、理解を示していただけます。
お客様からすれば、ＮＯという選択肢もあるので、何もリスクはないのです。
ですから、普通に、気に入っていただけたら、前向きに話をすすめさせて下さい、と聞けば良いだけです。
そして、アポイントの後に、ちゃんと時間をいただけるように、話もしておくのです。
これをやらないから、アポイントが意味を成さなくなるのです。
住宅営業マンのみなさんの使命は、契約を取ることなのですから、その可能性があるのか？ないのか？お客様に聞いてみれば良いだけなんですね＾＾
もちろん、初回接客がダメであれば、お客様はＮＯです。
ＮＯ以前に、アポイントが取れません＾＾；
アポイントが取れるということは、多少なりとも、お客様は、あなたの会社に興味があるということです。
当たり前ですよね？興味がない会社の現場など、わざわざ、休みの日に見学など行きません・・・
だから、普通に、アポイントを取るときに、お客様の気持ちを聞いてみれば良いのです。
そうしないと、お客様の本音が分からないまま、アポイントを取っても、またそこで初めから接客していかなければいけなくなります。
最初に、商談に入ることを断るお客様が、アポイントの時点で、商談に入る可能性は、非常に低いのです。
それよりも、可能性が高い、お客様とアポイントを取る方が、一番大切なことです。
ぜひ、みなさんも勇気をもって、商談に入れるかどうか？お客様に最初に確認を取るようにしてみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
