● お客様に興味を持ってもらうツールとは？

こんにちは、渋谷です。メルマガの続きです。

お客様が、一番興味があるもの。

それは、「他のお客様が実際に建てた住宅の、プランと金額」です。

今まで、実際に建てたお客様の住宅の中で、比較的、金額の低い見積もりを準備します。

総合の資金計画ではなく、見積もりです。

要は、自分の会社がいただくお金ですね。

これと、平面図の１階だけの図面を用意します。

そして、平面図と、低めの見積書をセットにして、アルバムなどにファイルしてしまいます。

お客様の写真と、お客様からの手紙などがあれば、なお良いです＾＾

まず、ここまで準備します。

ここからの使い方が、少々、難しいです・・・

要は、お客様に、作成したツールを見せるのですが、見せ方に注意しないといけません。

このツールの目的は、お客様に何とか商談まで入ってもらうことです。

以前、こんなことがありました。

私のもとに、管理していたお客様から、突然、土地を２つ見つけ、決めようと思っている、と連絡がありました。

そこで、私に一緒に、現場を見て欲しいとのこと。

すぐさま、私は、

私
「では、今から、お伺いさせていただきます。前向きのお話と理解してよろしいですか？」

お客様
「はい、お願いします」

そして、現地に到着。なかなか、良い土地を見つけていました。

お客様は、もうたくさんの土地を見て回り、最終的に、その２つの土地に決めるとのこと。

ご主人様は、大きな会社で、ずっと単身赴任だったので、引退が近いから、奥様と２人で過ごす家を建てたいということでした。

私は、２つの土地に、まずはプランを入れてみるので、聞き取りをはじめていったのです。

そこで、資料をテーブルの上に出し、お客様と話をすすめていました。

途中で、私は、お手洗いにいきたくなり、お客様のご自宅のトイレをお借りしました。

私が、トイレから戻ってくると、お客様の表情が暗いというか、浮かない顔をしています。

私は、「ん？」とは感じましたが、話をつづけました。

次回のアポイントを取り、お客様のご自宅を帰ろうとしたときです。

私は、あることに気が付きました。

テーブルの上に置いておいた資料の中に、商談中の他のお客様の資金計画書が挟まれていたのです。

突然の呼び出しでしたので、商談した帰りに、お客様の家に、そのまま来ました。

そのときに、商談中のお客様の資料も一緒に、テーブルの上に置いてしまっていたのです。

しかも、その資金計画は、億を超えるもの。

私は、しまった！と思いましたが、見てはいないだろうと思い込もうとしました・・・が、やはりお客様の浮かない様子が非常に気になったのです。

そこで、早く、プランを作成し、２日後にすぐさま、アポイントを早めようと電話しました。

すると！私の予感は、当たっていました・・・

お客様から、
「すいません、もう持ち家はやめようかなって・・・妻と話してたんです。よく考えたら、いづれは老人ホームに入るかもしれませんし。持ち家の必要はないかなと・・・」

私は、すぐに気が付きました。

やはり、億を超える資金計画を見られていたのです・・・

これは、私の大大大大大失敗でした＾＾；

挽回しようとしても、「あれは！億は特別ですから！」などと言えるはずもありません。

だって、お客様が、勝手に資料を見たと言っているようなもの・・・

しかし、それから、よく考えてみると、お客様は、何気なく資料を見るものなんだな、と感じたのです。

みなさんも、そうではないですか？

例えば私も、クルマ屋さんなどで、話をしていて、営業マンがテーブルから離れたら、なんとなく、テーブルにおいてある資料は見るものです。

そこで、もしかして、安めの金額をテーブルの上に置いておいたら、お客様は見るのではないか？と考えました。

私は、資料を作成し、早々、初回接客で実践してみました。

資料をテーブルの上に置いておき、あえて、何もその資料については触れません。

そして、

私
「ちょっと、資料を持ってきますね＾＾」

お客様
「ええ、どうぞ」

そのあと、お客様が、どう行動するか？やっぱり、その資料を見ていました＾＾

これだけで、ＯＫです。

要は、その資料を、お客様に見てもらえば良いわけです。

これを、わざわざ、住宅営業マンの方から、「この資料を見てください」と言って、すすめても効果は薄いのです。

・資料をテーブルの上に置いておく。
・あえて、何も言わない。
・そして、自然にお客様に見てもらう。

これが、非常に大切です。

特に、高い！と感じられているハウスメーカーさんなどは、坪単価だけで判断されてしまいます。

しかし、実際には、プランを作成してみないと、金額は分からないわけです。

でも、なかなか、上手くそのことを、お客様に伝えられないという住宅営業マンの方が多いです。

そんなときに、このツールを使うと、結構効果があります＾＾

でも、あまりこのやり方を乱発しない方が良いです・・・

理由は、安い家しか、提案できなくなるからです。

すると、当然、歩合も少なくなり、がんばっている意味がなくなりますからね＾＾；

どうしても、見込み客が見つからない場合だけにした方が無難です。

ただ、ちょっと苦しいときに、利用してみてくださいね。

本当は、筆談で、資金計画の説明をしてあげるのが一番良いんですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、以外に、いろんなスキルが必要です。

住宅営業マンのみなさんは、本当に色んなスキルが、お客様に求められます。

よく言われているスキルの例をあげてみます。

1）ファイナンシャルプランナー（住宅ローン、保険など）

2）宅地建物取引主任者（土地の分譲、建売など）

3）2級建築士（これは、住宅だから、当たり前ですね）

というように、いろんなことを、勉強しなければいけません。

しかし、上記の3点をすべて、把握しておくことは、ほぼ不可能ではないでしょうか。

多くの住宅営業マンのみなさんは、広く浅く、勉強をされているのではないですか？

それは、競合他社の営業マンも同じですね＾＾

そんな中で、営業マンであるあなたが、競合他社の営業マンと差別化するには、どうすればよいのかを考えなくてはならないのです。

そこで、一番良い方法は、何か1つ！得意分野をつくることです。

例えば、『住宅ローンについては、他の誰よりも、お客様に有利になる提案ができる』とか『プランの提案なら、競合他社には、絶対に負けない提案をお客様にできる』など、何か1つ、誰にも負けないものをつくる必要があります。

そして、何か1つ得意分野を選んだら、その分野について、ドンドン磨きをかけていくのです。

その方が、広く浅く勉強しているよりも、ダンゼンお客様にアピールできるははずです。

ちなみに、私は、設計事務所出身だったので、プランに磨きをかけました。

はっきり言って、私は、住宅ローンや土地の分譲などは、不得手です＾＾；

私は、初回接客から、お客様に住宅ローンなどは、不得手でして・・・と話していました。

その代わり、プランのご提案には、絶対の自信がありますと伝えていました。

しかし、それで他の営業マンより、売れるのが事実です。

ですから、住宅営業マンであるあなたも、何か1つのことを、徹底的に磨いて欲しいのです。

そうすることで、必ずお客様から信用され、結果、契約を取ることができるようになります。

何でも良いので、是非、何か1つの得意分野を見つけて、磨きあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、契約というものは、なかなかそうカンタンに出来るものではありません。

住宅などは、特に高額商品ですし、お客様も気に入ったから、はい、買います！

とはならないのです＾＾；

売れない住宅営業マンの方で、すぐに結果を求める方がいらっしゃいます。

実は、私もそうでした＾＾；

お客様にＤＭを送ったら、すぐに反応が来ないかなー？

お客様の家に訪問したら、家に上げてもらい、商談出来ないかなー？

このように考えていたものです。

しかし、結果はそうは出ません。

ほとんどの住宅営業マンのみなさんは、結果だ出る前に、行動を止めてしまいます。

ニュースレターが良いと聞いたならば、１～２ヶ月は続けるが、３ヶ月からは、効果がないと、もう何もしない。

これでは、結果が出ません＾＾；

結果が出るまで、やっていないからです。

私が売れるようになったのは、ただ結果が出るまでやっただけ＾＾

これだけなのです＾＾

何かしらの行動をしていれば、必ず結果は出てきます。

結果が出ないということは、ほとんどありません。

いつ結果が出るのかは誰にもわかりません＾＾；

しかし、結果が出るまで、粘り強く続けることは非常に大切なことです。

是非、みなさんも、何かやり始めたら、結果が出るまでやってみてください。

その結果を見てみないと、効果があるかないかは、わかりませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、毎日、契約を取るべく営業活動をしていると思います。

しかし、契約が決まる月があれば、契約が取れない月もあります。

問題は、契約が取れなかった時です。

くやしい気持ちや、落ち込むことはあると思います。

実は、契約が取れなかったときこそが、売れる営業マンに成長するチャンスなのです。

契約が取れなかったのは仕方がないとして、そのまま過ぎ去るのは非常にもったいないことです＾＾；

お客様に断られたとき、なぜ断られたのか？

なぜ、競合他社に負けたのか？

どこまで上手くいっていて、どこでまずくなってきたのか？

そもそも、なぜ、お客様は、競合会社と契約したのか？

もし、もう一度商談をやり直せるのであれば、どう対策するか？

このようなことを、きちんと振り返り、次に活かしてこそ、有意義な敗戦になるのです。

何もしないと、ただの０棟。

次に活かせれば、その敗戦は、有意義な経験に変わるのです。

年月がたてば、経験が積めると思うのは大間違いです＾＾；

経験とは、反省し、次への道を見出すことが大きな経験となるのです。

是非、みなさんも、契約が取れなかったときこそ、チャンスにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、火災保険のことをきちんとお客様に説明出来ていますか？

全体の金額を安く見せるために、火災保険を安く書いていませんか？

ちゃんと説明するということは、お客様がちゃんと理解しているということです。

意外に、この火災保険をきちんと、お客様に説明している住宅営業マンの方は少ないような気がします。

もちろん、クレームの元にもなりますが、競合他社に、そこをつかれたら、おしまいです＾＾；

火災保険に詳しい住宅営業マンは、意外に少ないものです。

私も、実はよく分かりませんでした＾＾；

私が、やっていた方法は、これも第３者を使うということです。

火災保険の詳しい方、保険屋さんの営業マンの方など、世の中にはたくさんいらっしゃいます。

まずは、そのような方と知り合いになりましょう。

住宅営業マンという仕事をしていれば、少なからず、そのような方が身近にいるはずです。

そして、そのプロの方に、きとんとした火災保険のプランをつくってもらうのです。

それを、お客様に提示して差し上げる。

もちろん、意外に金額が高いことに、お客様はおどろきます。

しかし、どのみちかかる金額なのです。

早めに手を打つ方が有利なのです＾＾

もし、競合他社が、火災保険について、詳しく説明していなかったら、その会社は信頼を失います。

また、競合他社が、火災保険の金額を安く見せていたら、もっとチャンスです。

そこを、軽くついてあげれば、その会社は、お客様に嫌われてしまいます。

このように、火災保険ひとつとっても、いろんな営業方法があるのです。

是非、みなさんも、火災保険を安く見せるのではなく、あえて逆の提案をしてみてください。

今のお客様は、そういう住宅営業マンを信頼してくれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと辛口です＾＾；

以前から、私は、住宅営業マンのみなさんも、ブログをつけましょう！と話してきました。

最近は、ブログをはじめました！というご報告もいただきます＾＾

まず、住宅営業マンで、ブログを書くということ自体が、大変です。

毎日、忙しい中、ブログにまで手が回らないというのが本音だと思います。

そんな忙しい中、せっかくブログを書いていらっしゃるので、あえて、辛口でいきますね＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、ブログを書いていくことは、今のご時勢、非常に大切なことです。

今や、子供まで、スマートフォンを見ている時代です。

そのような時代に、ブログを書かないことは、非常にもったいないことです。

しかし、間違ったブログを書いている住宅営業マンの方がいらっしゃいます・・・

まず、一番ＮＧなのは、日記を書いているブログです＾＾；

毎日、お昼は何を食べた、お菓子の紹介、休日の出来事などなど・・・

これは、ＮＧです。。。

なぜなら、あなたのブログを見に来るお客様は、家づくりの情報が欲しいのです。

決して、あなたの、お昼ご飯や休日の出来事には感心はないのです＾＾；

そして、もうひとつ。

ブログの内容が薄いということです。

住宅営業マンが、お客様に面と向かって、難しい話をしても、お客様は、なかなか聞く耳をもってはくれません。

しかし、ブログは違います。

お客様は、家づくりの情報が欲しいために、あなたのブログを見に来るのです。

お客様に、面と向かって言えるようなレベルでは、お客様に見放されてしまうのです。

良いですか？＾＾

ブログには、結構、高度な情報を載せること！

これが大切です。

例えば、国の住宅環境への考え方や、エコについてのあなたの会社の活動。

このような、お客様が、あなたのブログを見て、

「この人、詳しいなー」

と思ってくれるような内容が一番ベターですね＾＾

家の説明だけではなく、大きな意味での住まいへの考え方などをブログに書いていくと良いですね＾＾

せっかく、がんばってブログを書いているのですから、もうワンステップがんばってみませんか？＾＾

大変だと思いますが、必ず努力は実りますから＾＾

運は努力に道をゆずる！

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、訪問営業していますか？＾＾

訪問営業とは、文字通り、お客様の家に突然、訪問して営業をかけることです。

私は、この訪問営業が本当にイヤでした＾＾；

お客様の家のチャイムを押すときなど、それはもう、ドキドキものです・・・

しかし、いくらイヤだからと言って、会社の方針で訪問営業せざる終えません。

みなさんは、いかがですか？

訪問営業、好きですか？＾＾；

まぁ、あまり好きと言う方は少ないと思います。

そこで、どうせ訪問営業するのならば価値のある訪問営業をしなければなりません。

よく、勘違いされているのが、訪問営業のときは、お客様の役に立つ情報を届けなければならない！

と、思い込んでいる住宅営業マンの方々です。

そもそも、お客様が必要な情報は、初回接客で出しつくしていなければいけません。

あとから、訪問営業と言う形で追客し、情報をお客様に届ける・・・

これでは、いつまでたっても契約は出来ません＾＾；

要は、訪問営業するお客様というものは、本来、初回接客でアポイントを取り、何かしらの商談に入る。

そして、その結果お客様が決めきれずにいる状態のときに訪問営業はするものです。

ですから、訪問営業は、お客様に情報を届けることではありません。

良いですか？

訪問営業の目的とは、

お客様に「細かいところまで気がきくなー」と思ってもらい

お客様に「家を建てるなら、この人が良いなー」と決めてもらうこと

これが、訪問営業する際の目的なのです。

ただカタログを届けるだけなら、郵送で構わないのです。

訪問営業をするからには、お客様の時間泥棒にはなってはいけません。

必ず、上記のことを目的にして、訪問営業をしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンに絶対的に必要な『契約力』

この契約力がなければ、当然ですが、契約は出来ません＾＾；

しかし、売れない住宅営業マンのみなさんは、この契約力が圧倒的に弱いのです。

契約するとき、お客様と住宅営業マンの間では、ものすごい空気が流れ出します。

ここで、負けてしまう住宅営業マンの方が多いのです。

いざ、最終クロージングをしたら、もう腹を決めなければなりません。

そうです、『絶対に契約するぞ！』という気持ちが必要になってきます。

もちろん、お客様も何千万円も、住宅ローンを組み、人生を歩んでいくのです。

ですから、それ相応の抵抗があります。

しかし、絶対に、住宅営業マンは、ここで決めなければいけない！

ここで、売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンになるか、道が分かれます。

『契約力』ぜひ、覚えていてください。

こちらでも詳しい内容をお伝えしています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンには、スピードが必要です。

さて、どういうことかというと、住宅を建てる！と決めたお客様は、色々悩んでいた時よりも、テンションが上がります。

例えば、あなたが車を買いに行ったとします。

まだ、何を買おうかと迷っているときには、営業マンに、あれやこれや言われるのはイヤですよね？＾＾

しかし、いざ！車を決定し、その車を買う！となった場合はどうですか？

早く、資料が欲しいし、早く納車して欲しいものです。

住宅もまったく同じです＾＾

お客様が、
「よし！決めた！」

となると、すぐにでも資料が欲しくなりますし、住宅営業マンに頼んでいたことなども、すぐに回答が欲しいのです。

これは、早ければ、早いほうが良いです＾＾

お客様から、何か質問されたのならば、出来るだけ、その日のうちに回答してあげるのです。

売れる住宅営業マンの方々は、みなさん共通して、このスピードが早いのです。

是非、みなさんも、スピード！を意識してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、イメージトレーニングの話です。

住宅営業マンのみなさんは、イメージトレーニングというと、どのようなものを思い浮かべますか？＾＾

よく頭の中で、考えて、イメージトレーニングをする、という方がいらっしゃいますが、ダメです＾＾；

頭の中だけでは不十分です。

住宅というものは、非常に高額です。

そのような商品を売っているんですから、頭の中だけで考えるだけではダメなのです。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談に入る前には、必ずシミュレーションをすること。

紙の上で、あーでもない、こーでもない、といろんなシミュレーションをすることが非常に大切です。

紙の上で、実際に商談を組み立ててみるのです。

紙に書きますから、ハッキリと商談のイメージが湧いてきます。

頭の中だけでは、確実なイメージトレーニングはできません。

紙の上で、どういう内容から話すのか？

ここまでの時間配分は？

お客様は、どのようなことを言ってきそうか？

クロージングはかけるか？

このように、より具体的に商談をイメージしていきます。

そうすると、商談当日の、お客様の抵抗に焦ることもありません。

なにより、事前に考えているので、落ち着いて自信をもって商談に挑めます。

商談前のイメージトレーニング。

意外に効果が大きいですよ＾＾

是非、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。