こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社がひっついてくるとイヤですよね＾＾；

今の世の中では、競合他社はイヤでも、あなたの前に立ちふさがってきます。

もちろん、競合他社がいない商談が一番良いのですが、そうも言ってられません。

ここで、逆の発想をしてみます。

それは、あえて競合他社をつくってしまうということです。

住宅営業マンであるあなたが、お客様に対して何も対策を打っていないと、お客様は勝手に、どんどん、競合他社の展示場を見学して回ります。

それを、あなたが勝てそうな、競合他社に絞ってしまう、ということです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、色々ご見学されているんですか？」

お客様
「いいえ、まだここが初めてです」

住宅営業マン
「沢山の展示場があるので、どこを見学してよいか分からないでしょ？」

お客様
「そうなんですよ、どこが良いのかさっぱりで・・・」

住宅営業マン
「でしたら、私共は、木造住宅なので、相対するコンクリートのハウスメーカーを見学されてはいかがですか？」

お客様
「コンクリート？」

住宅営業マン
「ええ、木造は私共と何ら変わりありませんので、コンクリートで家をつくっている会社と比較されるのが良いと思います」

お客様
「例えば、どこがあるんですか？」

住宅営業マン
「コンクリートといえば、○○ホームさんですね、一度見学されてみてはいかがですか？」

お客様
「そうですね、○○ホームですね」

このように、他の競合他社をあえて名指しで見学してもらうようにします。

そのときの注意点としては、その競合他社が思いっきり金額が高いこと！

金額が高い競合他社をすすめるんです＾＾；

そうすると、その会社との勝負になると、勝てる確率が高くなります。

なぜか？当然・・・高いから・・・＾＾

ちょっと、姑息な手段ですが、結構ききますよ。

是非、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく住宅展示場に来場されたお客様に対して、

住宅営業マン
「このような住宅展示場は、はじめてですか？」

お客様
「いえ、今○○ホームに行ってきたところです」

住宅営業マン
「そうですか、○○ホームさんは、いかがでしたか？」

このような会話、ありますよね？

これは、絶対言ってはダメですよー＾＾；

お客様が、もし、○○ホームを多少なりとも気に入っていたら、最後です。

もし、あなたが、○○ホームさんはいかがでしたか？と聞いたならば、

お客様
「そうねー、良かったねー、なかなか良い家を建てているようですねー＾＾」

このような答えが帰ってくる可能性が高いのです。

お客様は、自分で口にしたことに、自分で洗脳されてしまいます＾＾；

そんなときに、絶対に他社のことを聞いてはいけません。

墓穴をほるだけです・・・

気軽に言いそうですが、最新の注意を払ってくださいね。

お客様が、その○○ホームのことを話しだしたら、ダメですよー＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、まず、お客様と出会ったとき、すなわち初回接客ですね＾＾

この瞬間は、自社の家の説明に時間をついやすより、お客様のニーズを聞き出すことが非常に大切です。

お客様のニーズを聞き出しておかないと、お客様の合った説明や提案が出来ません。

お客様の興味がないことを説明しても、まったく意味がないのです。

では、お客様のニーズは、どのようにして聞き出していけば良いのでしょうか？

それは、筆談です＾＾

着座したならば、積極的に筆談をしていきましょう！

カンタンなことからでも構いません。

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、今言えを建てるのなら、どんな家が良いですか？」

お客様
「そうねー」

住宅営業マン
「例えばですね・・・」

と言う感じで、方眼紙にカンタンな間取りを描いていきます。

すると、お客様が興味津々に見てくるようになります。

もし仮に、や例えばなどを上手く組み合わせて、筆談に持ち込んでいくようにしましょう＾＾

お客様も、ぐいぐい、引き込まれてきますよ。

筆談、非常に有効ですので、是非、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今、売れないで、悩んでいる住宅営業マンの方へ

私も、売れない時期がありました。

それも、何度も・・・

会社に帰ってくれば、上司から、

上司
「売れた？」

私
「い、いえ・・・」

上司
「おい、○○（後輩営業マン）お前も言ってやれ！売れないなら帰ってくるなってな！」

後輩営業マン
「・・・」

このような時代がありました。

住宅営業マンが売れないということは非常に辛いことです。

会社から見れば、売れるのが当たり前、月に１棟は当たり前なのです。

しかし、現実はそうもいきませんよね＾＾；

誰しも、売れないときは、会社に居づらくなり、辞めようかと悩むものです。

辞めてしまえば、楽になる。

しかし、売れるようにならないまま、会社を辞めてしまうと、必ず後々に人生に影響を与えます。

今、売れている住宅営業マンの方々は、あなたを見ているはずです。

ここで辞めてしまう人間か？

それとも、踏ん張り、売れる努力をする人間か？

売れる住宅営業マンは、必ず見ています、あなたがどんな人間かを・・・

あなたが、頑張りだすと、必ず、その売れている住宅営業マンの方達が、あなたを応援してくれるようになるはずです。

そのようになるまでは、踏ん張ってみる！

きっと、認められるはずですよ＾＾

先輩からも、お客様からも＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に大人数で来場してくるお客様に出会うことはありませんか？

私は、どちらかというと、大人数で来場してくるお客様は苦手でした＾＾；

いったい誰が、家を建てることを検討してるのか分からないからです。

自己紹介している間に、お客様が散らばってしまい、誰が誰だかわからなくなるのです。

では、なぜ？お客様は大人数で来場してくるのでしょうか？

それは、誰が建てるのか、分からなくしたいからです＾＾；

要は、住宅営業マンに営業されたくないんですね。

それだけ、お客様は住宅営業マンを警戒しているのです。

そんなときは、私は、

私
「みなさんで、お住みになられるのですか？＾＾」

お客様
「い、いえ・・・」

私
「どちら様が、ご検討されているのでしょうか？」

と、ズバッ！と聞いてしまうのです。

この方が、早いです。

お客様が、大人数で来場されて、住宅営業マンが困っているようではダメですよ＾＾

ここは、ハッキリと、誰が建てるのか？を聞いてしまいましょう。

教えていただければ、そのお客様をご案内すれば良いわけです。

逆に、教えてくれないようなお客様は、無視するぐらいで構いません。

そのようなお客様と契約しても、振り回されるだけで、あなたの顧客リストに加えてはいけないのです。

すべての方が、あなたのお客様ではありませんよ＾＾

そこは、こちらから絞りこんだ方が、売れるようになります。

大人数で来場された、お客様には、ズバッ！と聞く。

これが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、住宅営業マンに一番大切なスキルは、初回接客だといつも言っています。

しかし、この初回接客が上手く出来ていない住宅営業マンの方が多くいらっしゃいます。

お客様が、住宅展示場に来場してくるときは、非常に緊張して、警戒しています。

要は、お客様は、はじめから住宅営業マンのことを信用していないのです＾＾；

それは、無理矢理、押し売りされるのではないか？

営業マンと仲良くなると、買わないといけなくなるのでは？

このように感じているのです。

そこで、住宅営業マンが、まず最初にやらなければいけないこと。

それは、お客様の信頼を勝ち取ることです。

お客様から、信頼されないと、住宅営業マンの話は、何も聞いてくれません。

それなのに、一生懸命に家の説明をしてしまうのです。

これでは、どこにでもいる住宅営業マンですよね＾＾；

住宅営業マンは、まずは、お客様の緊張と警戒心を取り去る。

そしてさらに、信頼してもらう。

この流れで、初回接客の台本を作っていく必要がありますね。

お客様から、信頼されるには？

を考えながら、初回接客の台本を考えてみてください。

おのずと、答えが出てくるはずです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

アポイントは取れるのに、なかなか商談に入れない・・・

このような悩みを抱えている住宅営業マンの方は多いです。

せっかく、初回接客で、現場案内のアポイントを取っても、案内が終わったら、お客様に、「ありがとうございました」と言って、あっさりと帰られてしまう。

これでは、アポイントを取った意味がありません。

アポイントとは、商談に入るために取るものです。

では、なぜ、アポイントから、商談に入れないのでしょうか？

実は、このことについては、私もずいぶん悩んだことがあります。

初回接客を練習して、アポイントの数は増えていく。

しかし、商談客が増えていかないのです。

私も、現場案内から、どうやって商談に入れば良いのか分からず、一生懸命にお客様を説得していくスタイルでした。

ひどいときには、お客様に怒られたり、現場まで、私とお客様で、別々の車で行ったこともあります。

もう、お客様は、帰る気、満々ですよね＾＾；

しかも、最後は、上司に丸投げです・・・

そもそも、アポイントを取る目的は、商談に入ること！当たり前ですね＾＾；

でも、お客様は、そんな考えはありません・・・

なぜか？それは、何も考えないで、アポイントにやってくるからです。

要は、お客様も、何のために、現場などを見学に行くのか？理解していないです。

とりあえず、参考になるかな？と思いながら、見に来るだけ。

よほど、自分達で、具体的に話をすすめていないと、お客様から商談に入ってくることは、まずありません。

ぞれでは、どうするか？

それは、住宅営業マンが、きちんとリードしてあげることが重要なのです。

初回接客で、お客様とアポイントを取るときに、ＹＥＳかＮＯかの選択肢を投げかける。

あなたの会社の家づくりを見ていただいて、気に入っていただければ、前向きに話をすすめさせてくれるのか？

これを、きとんと確実に、お客様に確認すること！

曖昧な感じでは、絶対にダメです。

しかし、そのためには、初回接客の筆談で、きちんとお客様に、説明して、納得しておいてもらう必要があります。

お客様が、納得すれば、ＹＥＳかＮＯかの打診に、理解を示していただけます。

お客様からすれば、ＮＯという選択肢もあるので、何もリスクはないのです。

ですから、普通に、気に入っていただけたら、前向きに話をすすめさせて下さい、と聞けば良いだけです。

そして、アポイントの後に、ちゃんと時間をいただけるように、話もしておくのです。

これをやらないから、アポイントが意味を成さなくなるのです。

住宅営業マンのみなさんの使命は、契約を取ることなのですから、その可能性があるのか？ないのか？お客様に聞いてみれば良いだけなんですね＾＾

もちろん、初回接客がダメであれば、お客様はＮＯです。

ＮＯ以前に、アポイントが取れません＾＾；

アポイントが取れるということは、多少なりとも、お客様は、あなたの会社に興味があるということです。

当たり前ですよね？興味がない会社の現場など、わざわざ、休みの日に見学など行きません・・・

だから、普通に、アポイントを取るときに、お客様の気持ちを聞いてみれば良いのです。

そうしないと、お客様の本音が分からないまま、アポイントを取っても、またそこで初めから接客していかなければいけなくなります。

最初に、商談に入ることを断るお客様が、アポイントの時点で、商談に入る可能性は、非常に低いのです。

それよりも、可能性が高い、お客様とアポイントを取る方が、一番大切なことです。

ぜひ、みなさんも勇気をもって、商談に入れるかどうか？お客様に最初に確認を取るようにしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンは、家を売ることが仕事です＾＾

しかし、住宅営業マンが売ろうとすると、お客様はイヤがります。

矛盾してますよね＾＾

住宅営業マンは売る、お客様は買う、が本来の姿のような気がしますが・・・

しかし、現実は違います。

お客様は、住宅営業マンが買ってほしいと言う思いを伝えると、逆にその住宅営業マンからは買いたくなくなります＾＾；

なぜでしょう？

それは、お客様自身が買うという行為自体を決めたいからです。

要は、住宅営業マンに買って、と言われて、はい買いますとは言いたくないのです。

これは、あなたの家を、お客様が気に入っていたとしても同じことです。

お客様が、あなたの会社の家が良いなー、と思い住宅展示場に来場する。

そこで、住宅営業マンが売ろう、売ろうとしてくる。

こうなると、お客様は買いたくなくなるのです。

あなたの会社から買いたくないのではありません。

その住宅営業マンから、買いたくないのです＾＾；

このように、お客様は、住宅営業マンでほとんど決めてしまいます。

よほどのことがない限り、担当した住宅営業マンで、契約できるか、できないか？が違ってくるのです。

住宅営業マンであるあなたは、売りたいという気持ちをグッ！とこらえて、お客様に接するようにしましょう。

しかし、頭の中では、フル回転させていなければいけませんよ＾＾

売りたいという匂いをさせないだけで、実際には、買っていただくのですから。

売らない営業みたいなことが、流行っていますが、そんなことはありません。

売らないと契約はできませんから＾＾（当たり前ですね）

売らない営業や、断られる営業というのは、言葉のあやで、本気にしてはいけません。

住宅営業マンは、売るのが仕事です。

表面は、売る匂いを消して、頭の中では、売れるようにフル回転させる。

これが正解です。

売りの匂いをさせないだけで、目的は契約ですからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、お客様からの聞き取りは非常に大切なことです。

聞き取り具合によって、契約できるか、できないか？

というぐらい、聞き取りは大切ですね＾＾

私は、初回接客のとき、お客様に聞き取ることを、暗記していました。

しかし、いざ接客をはじめると、そんなことは忘れてしまいます＾＾；

結果、初回接客が終わっても、何らお客様のことを聞き出せていないことが多々ありました。

もちろん、上司からも怒られます＾＾；

そこで、どうしたら、きちんとお客様の情報を聞き取れるようになるのか？

先輩に相談してみたのです。

すると、意外な答えが帰ってきたのです。

私
「お客さんに、ヒアリングするとき、何か暗記していることなんかありますか？」

先輩
「いいや」

私
「じゃあ、どうして、そんなにお客様の情報を聞き取れているんですか？」

先輩
「ん？カンニングペーパーだよ」

私
「は？カンニングペーパー？そんなの持ってないですよね？」

先輩
「いや、持ってるよ、紙に書いて、スーツのポケットに入れてるよ、それを、お客さんにバレないように見てんだよ」

私は、びっくりしました！

売れている住宅営業マンの先輩でも、そんなことをしているのか！

そこで、さっそく私もマネしてみることにしたのです。

しかし、なかなか、カンニングペーパーを見る機会がないのです＾＾；

特に、着座なんかしていたら、ポケットから紙を取り出して見ていたら、変です・・・

そこでです＾＾

私は、なんとか、お客様に分からないように、カンニングペーパーをつくることはできないか？考えました。

それで出来たのが、ヒアリングリストです＾＾

まー、カンニングペーパーですね。

まず、自分が読める程度に、小さな文字でワープロで、聞き取りのリストを造ります。

次に、すこーし色のついた、透明ファイルを用意します。

透明ファイルは、すこーしの色がついたものですよ（変に、色がついていたら目立ちます）

その透明ファイルに、聞き取りリストを挟み込んで、どうどうと見るのです＾＾

どうどうとは言っても、お客様と話しているときはダメですよ。

お客様が、ちょっと違うところを見た時に、パッ！とみるのです＾＾；

これは本当に便利が良いですよー！

ちなみに、お客様にバレたことはありません。

是非、ためしてみてくださいね＾＾

もっと詳しいテクニックなどは、こちらでも書いています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンであるあなたは、お客様の見込み客リストは何件ぐらい持っていますか？

１００件？はたまた２００件？

住宅営業マンによっては、本当に顧客名簿をたくさん持っている方がいらっしゃいます。

しかし、本当にその顧客名簿は、見込み客ですか？＾＾；

ただ、持っているだけではありませんか？

見込み客リストは、絞るべきです。

なんでもかんでも、多ければ良いというものではありません。

私は、見込み客リストは、３０件だけでした＾＾

もちろん、他のお客様も管理していましたよ。

しかし、見込み客リストには入れていませんでした。

なぜか？

見込みのないお客様を、見込み客として管理していると、気が散慢になるのです。

そのかわり、私は、その３０件のお客様のことは、常に意識していました。

毎日毎日、そのお客様との商談をシミュレーションし、どのようにして商談にのせていこうか、考えていたのです。

他のお客様には、ニュースレターと手紙とブログ、たまに電話しかしていませんでした。

結果、契約できていくお客様は、その３０件の中から出てきます。

３０件を切ったら、初回接客で、また３０件になるように見込み客を集めていたのです。

見込みがまったくないとは思いませんが、契約できる可能性が低いお客様には力は入れないようにします。

その方が、私の会社で検討していただけるお客様に、濃い営業ができるのです。

見込み客は、３０件で十分です＾＾

３０件でも、濃い営業をしようとしたら大変ですから＾＾；

是非、みなさんも、見込み客は絞ってみてくださいね。

そのほうが売れます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。