● 初回接客は、丁寧に丁寧に、いきましょう！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさにとって、初回接客は、非常に重要なポイントです。

ですから、初回接客は、丁寧に、丁寧に、行いましょう！

と言っても、ゆっくり丁寧に説明をしましょう・・・という意味ではありません＾＾；

丁寧とは、人当たりのことではなく、初回接客に挑むときの準備のことです。

初回接客を、丁寧にやろうとすれば、おのずと準備が必要になりますよね？

まー、最初のころは、私も、何の準備もしてませんでしたが・・・

初回接客の目的は、アポイントを取ること！

そのアポイントを取ることができるには、どのような接客をし、どのようにして、アポイントの話まで持っていくか？

これがカギになってきます。

もちろん、勢いも必要です。が、準備をしていないと、本当にただの勢いだけになってしまいます＾＾；

これでは、アポイントは取れませんよね。

初回接客が大切だと分かっていれば、下準備もしますし、ロープレだってします。

これが、丁寧に、初回接客をやるということなのです。

いい加減にではなく、勢いだけでもなく、丁寧に丁寧に、戦略を立てて、初回接客に挑んでみてください。

今よりも、ダンゼン、結果が違ってきますよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンにとって、初回接客の目的とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の目的を設定していますか？

初回接客の目的。それは、アポイントを取ることですよね。

しかし、アポイントを取れば良いというものではありません。

もちろん、初回接客で、契約ができれば、それにこしたことはありません。

でも、そんなことはありませんよね＾＾；

初回接客で、アポイントを目的とするのは、商談に入るため。

そして、商談から、契約へ持っていくためです。

逆に言うと、契約するには、商談が必要ですし、商談するには、アポイントがなければ商談には入れません。

ここを、きちんと抑えておいて欲しいのです。

ただの、アポイントでは、あまり意味がないということ・・・

・要は、初回接客で、お客様が、本当に家を建てる気があるのか？
・その場合、自社にも、チャンスがあるのか？

ここを、きちんと確認するところまで、初回接客でいきたいのです。

そうしないと、契約をウヤムヤにして、アポイントを取ってしまうと、その後が、営業しづらいのです。

お客様は、ちゃんと分かっています。住宅営業マンが、契約が欲しいことを。。。

しかし、そこは、駆け引きをしながら、様子見して、条件が合わなければ、自然にフェードアウトしたいのです。

この状態は、完全に、お客様主導になり、住宅営業マンは、ただの良い人、または都合の良い人になってしまうのです。

そうではなく、最初から、

「私は、あなたと契約したいんですよー」

ということを、きちんとお客様に伝えてみる。

そして、お客様が、その問いに、どう答えてくるのか？ここを見極める必要があります。

これは、すべてのお客様に、伝えるべきです。

そうしないと、ウヤムヤで、フェードアウトされてしまう可能性が非常に高いのです。

これでは、効率が本当に悪いです。

もちろん、徐々に、お客様をあなたのファンにさせて、契約するから良い、と言う方もいらっしゃると思います。

そんな営業力があるのなら、初回接客で決めてしまった方が、楽ですよね＾＾；

そうは、なかなかいかないから、初回接客を磨き上げる必要があるんですね。

ぜひ、初回接客から、アポイント、商談、契約と、道をつくってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● この人とアポイントを取ると思った接客はアポ率１００％！

こんにちは、渋谷です。

以前、スカイプコンサルで、お話させていただいた住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

私と、はじめてお話させていただいたときは、転職したばかりでした。

それが、あれよ、あれよと結果を出されています＾＾

ご了解をいただいたので、ご紹介しますね。

　
この方は、あるハウスメーカーの住宅営業マンです。

金額は、かなーり、高い方の住宅ですね＾＾

一番良いのは、自分で決めた、お客様とのアポイント率が１００％ということ。

さらに、商談中が３件。まさに、理想ですね！

みなさんも、私の台本を土台にしてみませんか？

● 手紙やニュースレターを送っているだけで、見込み客になる？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙やニュースレターを送っていると思います。

送っていなかったら、もったいないので、送りましょうねー＾＾

私も、手紙とニュースレターは、１日何通も、お客様に送っていました。

でも、上手く回りはじめるまでは、かなーりの時間が必要になります。

私の場合、ひどいときには、半年から１年ですね。見込み客になるまで時間がかかりました。

あ、契約じゃないですよ、あくまで見込み客になるまでの時間です＾＾；

そこで、私は、手紙とニュースレターを、電話と組み合わせることにしました。

そもそも、アポイントが取れていないので、やり方は、初回接客と同じなんですね。

では、どんな風にして、手紙とニュースレターを電話と組み合わせていったのか？

今度のメルマガで、お伝えしようと思います。

９月１１日（木）の１２：００に、配信します。

ご興味がある方は、こちらに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● ２９日にクロージングし、３１日に契約することができました！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、１０ヶ月契約が取れなかった住宅営業マンの方が、見事に契約を取りました＾＾

ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
本当に良かったです＾＾

契約前になると、お客様は、非常に不安になるものです。

何千万円もの、買い物を決断するわけですから、当たり前ですね。

契約できるか？できないか？これは、お客様の契約への決断への不安をきちんと丁寧に答えてあげられるか？

ここが勝負の分かれ目ですね。

少しでも、答えられないことや、お客様が納得いかないことがあれば、契約はできません。

必ず、途中、途中で、きちんと、お客様に確認を取ること。

いきなり、月末になって、クロージングをかけると、多くの場合、こけてしまいます。

そうならないためにも、契約の有無をお客様に確認しておく必要がありますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　　
　
　

● 今月は、とにかく見込み客を、できるだけ増やしておきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、９月のはじめての週末ですね！

住宅営業マンのみなさんにとって、９月と１０月は、非常に大切な月となります。

１１月に入ると、年末の雰囲気が漂いはじめ、徐々に住宅展示場への来場数が減ってきます。

これが、年末に近づけば、近づくほど、お客様も、

「もう、来年で良いか・・・」

となっていきます。これが、結構キツイですよね・・・

トップ住宅営業マンと言われている人達は、年末に向けて、もう仕込みをはじめています。

今は、ちょっと、ゆっくりする時期ではないですね＾＾；

今、やっておかないと、本当に年末は厳しくなります。

もう、そのときは、どうにもこうにもならないですから。。。

９月１０月で、見込み客を新規開拓し、少しでも有効な追客に持っていくしかありません。

もちろん、初回接客に、バリバリの自信があって、年末でも、１ヶ月で契約まで持っていける方は良いですよ＾＾

ただ、多くの方は、難しいので、今のうちにがんばっておきましょう！

１１月、１２月へ向けての、キャンペーンなども、準備しておくと良いですよ。

あとは、初回接客を磨き上げましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様は、いざ、契約になると、とても不安になるものです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約目前の、お客様から、いろんなことを言われた経験はありませんか？

私は、たくさんあります＾＾；

「おたくのアフターサービスは、評判がよくないんですね」

「追加工事は、出ないですか？」

「もし、打ち合わせ段階で、納得できなくて、キャンセルしたら、お金取られるんですか？」

「なぜ、設計の方は、一級建築士じゃないんですか？」

このように、どんどん、質問してくる場合があります。

これは、もう買うサインです。決して、焦ってはいけません＾＾；

お客様の不安を、その場で、一つ一つ、丁寧に回答してあげれば良いだけです。

そもそも、評判というのは、どこで聞いたかも分からないものです。

競合他社から、何か資料を見せられた場合が多いですね＾＾

そういうときは、きちんと方眼紙に書いてあげながら、ゆっくりと説明していきます。

そして、すべての質問に答えたら、こう言えば良いんです。

住宅営業マン
「もう、他に、聞きたいことなどありませんか？何でも良いですよ＾＾」

お客様が、
「もう、ありません。大丈夫です」

と言ってくれたら、契約ですね＾＾

この時のために、台本をつくり、お客様から、出てくるであろう質問を事前に考えておくのです。

その場で答えられずに、もし、答えを持ち帰ってしまうと、契約は遠ざかります・・・

お客様の不安は、その場で解決することが必要なんですね。

そもそも、最後に、お客様を不安にさせてはダメなのですが・・・

こちらでは、どのようにして商談していくか？詳しく解説していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● アドバイザーさんから、住宅営業マンになった女性！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、女性の住宅営業ウーマンの方に、元気をだしてもらえればと思います。

以前、メールをいただいたことがある、ある女性の方です。

その方は、住宅展示場のアドバイザーをしている方でした。

住宅営業マンではないのに、私のブログやメルマガを読んでくださっていました。

こちらの、マニュアルまで、ご購入いただいたとのこと！

その方から、ご報告をいただきました。

なんと、会社さんに交渉して、アドバイザーさんから、住宅営業ウーマンとして働くことになったそうです！

普通は、この仕事は、キツイからと思いそうですが、このチャンレンジ精神には、驚きました＾＾

また、日頃から、いろんな住宅営業マンの方を見てらっしゃるのに、その上での挑戦！

いやー、すごいです。ぜひとも、がんばってほしいですね＾＾

最近は、本当に、女性の住宅営業ウーマンの方が増えました。

コンサルでも、本当に多いです。

女性が、住宅営業のコツを掴んでしまうと、どえらいことになりそうですね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 「１週間、検討させてください」は、非常に危険です＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、クロージング後に、お客様に、

「すいません、１週間、検討させてください」

このように言われたことはありませんか？私は何度もあります＾＾；

お客様と契約するまでは、お客様の言うことを信じてはいけません。

よく考えてみると分かるのですが、なぜ、１週間なのか？

それは、競合他社の提案を待っているからです・・・

この可能性は、非常に高いです。

通常、あとから、クロージングをかけた方が有利に働きます。

理由は、最初の会社の提案の内容を、お客様に確認すれば、それよりも、すぐれた提案をすることが可能になります。

こういうときは、すかさず、

「何か問題や、ご不安な点でもおありですか？」

と言って、すぐにでも、お客様とアポイントを取るようにしましょう。

夜でも構いません。もうこの時点では、お互い真剣です。

そして、振り出しに戻してあげ、お客様の不安とすること、気になることを、すべて聞きだしてしまいましょう。

その不安を、できれば、その時点ですべて取り除いてあげて、できれば、一気に契約日まで決めたいものです。

そうしないと、競合他社の提案を見られてしまうと、そちらの方に傾く可能性が大きいです。

注文住宅は、商品が見えないので、お客様からしたら、図面上、どこの会社も同じに見えてしまうのです。

この点には、十分に注意をはらっておく必要があります。

本来は、お客様に、「検討します」と言われないようにすることがベストです。

そのような商談の進め方は、こちらが参考になると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。
　
　
　
　
　

● お客様が家を欲しくなる、アプローチをかけていく！

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんでも、お買い物、しますよね＾＾

以前、私が、はじめてのクルマを買おうとしているときのこと。

クルマ屋さんに務める友人がいたので、予算内で、中古のクルマを探してくれるように、お願いしていました。

数ヶ月のち、友人から連絡があり、ちょうど良いクルマが入ったとのこと。

私は、早々、指定されたクルマ屋さんに行きました。

すると、私の希望通りのクルマが用意されていました。

しかも、きちんと予算内に収まっています。私は、大満足して喜んでいました。

私が、ふと、周りを見ると、他のクルマがたくさん並べられています。

その中に、私が買おうとしている、別のクルマがあったのです。

近づいてみると、めちゃくちゃカッコイイではありませんか？

私好みの、カスタムをしていて、色もグッド！＾＾

「お！これは！」と感じた私でしたが、金額を見てみると、かなーりの金額・・・

確実に、私の予算をオーバーしていました＾＾；

で、結局、買ってしまいました。。。

これは、どういう現象なのか？要は、実際に、良い商品を見てしまったので、やはりそちらの方が欲しくなる。

クルマ屋の知人いわく、こういうことって、よくあるとのこと。

要は、良いクルマを見てしまったせいで、そのレベル以下のものには、お金を出す気がなくなったのです。

自分が、そのカッコイイクルマを運転している姿を勝手に想像していました。

別に、何も営業などされていません。

これは、住宅営業の場でも、十分にいかせます。

注文住宅は、商品そのものが存在しません。ですから、実際に、自社で建てたお客様の家を借りて、完成現場見学会として集客します。

しかし、その家が、「良い！おしゃれ！」と、お客様が思わないかぎり、欲しいとは思わないわけです。

これが、完成現場見学会の最大の弱点です。

でも、あなたの会社で建てた、おしゃれでカッコイイ家が、たくさんあるはずです。

その住宅の写真を撮り、高級なアルバムに挟み込む。

そして、あとは、それを、お客様に見せるだけ！これだけで良いです。

その中に、お客様が、「良い！欲しい！」と思うような写真があれば、売れます。

だって、実際に建てた家なんですから。展示場ではありません。

そうやって、お客様の買う気をＵＰさせながら、筆談を行っていきます。

説明よりも、写真を見せる！これって、本当に大切なことなんですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

具体的な方法は、こちらに書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。