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ごちゃごちゃになっていたものが整理されたみたいで、とてもすっきりしました。

2014年9月28日(日)

● ごちゃごちゃになっていたものが整理されたみたいで、とてもすっきりしました。

こんにちは、渋谷です^^

今日で、9月の週末が終わりました。結果はいかがですか?

まだ、2日あります!ギリギリまで、がんばっていきましょう!

さて、先日、女性の住宅営業ウーマンの方と、お話させていただきました。

この女性の住宅営業ウーマンの方は、私のコンサルを受ける前に、事前に、ご質問をまとめてこられました。

以下のような内容です。

渋谷さん、こんにちは。

連絡遅くなってしまってすみません。

今日は予定に変更ありませんのでよろしくお願いします(^^)。

iphoneのスカイプで連絡先追加のリクエストをしましたのでご確認ください。

スカイプは初めてなのでもしうまくいかなければ電話でお願いします。

お聞きしたいことはたくさんあるのですが、初回接客からその次へつなげることができずにいますので、何から取り組めばいいかご指導いただきたいです。

自分で反省すると

・具体的な提案ができない
・説明がわかりにくい
・自信のなさがでてしまっている
・金額の話が曖昧
・説明に終始してしまう
・渋谷さんのマニュアルみたいな絵が描けない
・お客様が知りたいことがわからない
・家を買う人の気持ち、生活感が分からない
・話の内容が固い
・遠慮してしまって質問できない結果、聞き取りがたりない
・頼りない

このような課題があると感じるので改善していきたいと思います。

直前になってしまって申し訳ありません。一生懸命ついていきますのでご指導下さい。

よろしくお願いいたします。

 
このような、ご質問の内容は、多いですね^^

でも、きちんとお客様の目線で考えていくと、意外にすんなりと理解できてしまいます。

なぜなら、売れない原因の根本は、すべて同じだからです。

そして、コンサルを受けられたあとに、ご感想をいただきました。

今日は、時間オーバーしてお付き合いくださり、本当にありがとうございました。

終わってみるととても短く感じました。

ノートを見返し、渋谷さんの台本を見返し、明日から精進します。

やるべきこと、できないことがありすぎて、ごちゃごちゃになっていたものが整理されたみたいで、とてもすっきりしました。

お客様が渋谷さんとの契約に導かれる理由が話しぶりからも伝わりました。

これからもブログ、メルマガ楽しみにしています。また、自分でも営業を研究&成長していきたいと思います。

いいご報告を必ずしますね^o^

それではこれからも応援しています。

 
ほとんど場合、いろんな方、上司や先輩などから、内容に違うアドバイスを受けています。

すると、どうなるか?頭の中が、ごちゃごちゃになり、もう、どうやって契約を取れば良いのか?分からなくなるのです。

多分、上司や先輩からのアドバイスも、もとをただせば、同じこと・・・

でも、教える人によって、内容が違って聞こえてくるものです。

私もそうでしたから^^;

そこを、きちんと整理をして、パズルを組み立てていく。

この作業ができるようになると、おのずと契約までの道が見えてくるようになりますよ。

まずは、こちらから、はじめてみませんか?^^

それでは、よろしくお願いいたします。 
 
 
 
 
 

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住宅営業マンのみなさん、お客様に考える時間を与えていますか?

2014年9月27日(土)

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に考える時間を与えていますか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様ときちんと会話のやりとりはできていますか?

例えば、私の場合、お客様に質問していながら、お客様が話しだす前に、私が話していました^^;

私
「○○では、いかがですか?」

お客様
「んー・・・」

私
「一応ですね、・・・」

こんな感じで、私の方から、ガマンができずに話してしまうので、お客様の返事を聞けずじまい。

そして、アポイントを断られる始末。

意外に、このような場面があるのではないでしょうか?

住宅営業マンが、お客様に質問しておいて、自分から話し出してしまう。

これは、断られるのが怖いからです。

なぜ、断られると思ってしまうのか?それは、住宅営業マン自身が、アポイントが取れる!と思うような接客をしていないから^^;

その気持ちが、断られるかも?って思ってしまうんですね。

では、どうすれば良いのでしょうか?

それは、事前に、断られても大丈夫なように、次の手を準備しておくことで解決します。

これをやっていないと、その場その場で対応してしまうので、アタフタと焦りが生じ、間を取ることができなくなります。

初回接客の流れを、事前に用意しておけば、お客様の断りも怖くなくなります。

お客様に質問したら、お客様が考えて、返事をくれるまで、何も話す必要はありませんよね^^

そうしないと、お客様は考えることすらできなくなります。

「間」って、お客様ときちんと会話するためには、ものすごく大切なことですよ。

こちらでは、時系列で解説しています^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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最初の5分で、買うか、どうか?分かる・・・

2014年9月26日(金)

● 最初の5分で、買うか、どうか?分かる・・・

こんにちは、渋谷です^^

よく、トップ営業マンの方は、お客様に出会った最初の5分で、買うかどうか?分かる!

と言われます^^;たしかに、そのような方も見たことがあります。

しかし、私は、まったく分かりませんでした・・・

「お!このお客様は、良いぞ!」

と思っても、まったくダメだったり、

「このお客様は、建てそうにもないなー」

と思っていたら、突然、連絡が来て、契約できたり・・・

普通の住宅営業マンの方は、瞬時にお客様を見極めることは難しいと思います。

お客様の服装を見たり、時計を見たりすると良いとよく言われていました。

でも、休日に展示場に来場してくるお客様は、格好などあまり気にしていません^^;

むしろ、気にする方は住宅営業マンの側です。接客する立場なのですから。

私は、姿格好で、お客様を判断することができませんでした。

だから、直接、筆談を使いながら、お客様に聞いていたのです。

逆に、その方が早いです^^

もちろん、お客様は、なかなか本当のことは教えてくれません。

だから、初回接客で、少しづつ、お客様の信頼を得ながら、お客様の要望を確認していく必要があるんですね。

初回接客で、聞き取りを逃してしまったら、あとは、ものすごく時間がかかってしまいます。

口だけで、話をしようとせずに、筆談でお客様と会話をしてみてください。

その方が、口だけの会話よりも、グッ!とお客様を引き込めますよ^^

筆談のやり方は、こちらで詳しく分かりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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お客様の要望には、確実に答える!

2014年9月24日(水)

● お客様の要望には、確実に答える!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様が望んでいる住宅って、どんなものか把握していますか?

あるお客様から、こんなことを言われたことがあります。

お客様
「良い家がつくりたいんです」

ここで疑問が湧いてきます。

そのお客様のとって、良い家とはどんな家なのか?

・外観がおしゃれな家
・ブランドのある家
・広い家
・使いやすい家
・100年住める家
・メンテが不要な家
・はたまた、金額が安い家

このように、単純に考えても、結局お客様の求める良い家って、分からないんです^^;

では、お客様が良い家って思えるものは何でしょう?

それは、見た目です。それ以外は、分かりません・・・

よく、良い家=金額が高い、と感じている方が多いですが、これは違います。

お金をいくらでもかけられるのなら、何も苦労はしませんよね。

要は、お客様が、「良い家」と思う家を、早く把握しなければならないということ。

これを把握できないまま提案してしまうと、お客様にガッカリされてしまいます。

お客様が言う、「良い家」っていうものを、きちんと聞き取りしてしまう。

口だけでは分かりません。

写真を使ったり、筆談を行うなりして、お客様の、「良い家」というイメージを完璧につかむ必要があるんですね。

意外に、これを行わない住宅営業マンの方が多いです^^;

売る前に、まずは、お客様のイメージを把握することが大切なのです。

お客様は、自分たちのイメージと合わない家は、絶対に買いませんから^^;

それだけ、聞き取りというものは大切なんですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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二世帯住宅は、奥様に注意すること!

2014年9月22日(月)

● 二世帯住宅は、奥様に注意すること!

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくるお客様の中には、二世帯住宅をご希望されるお客様もいらっしゃいます。

私の場合、二世帯住宅で、かなり悩んだ時期があります。

今現在、すでに、ご両親との同居をしている場合は、何も問題なく契約までいきます。

しかし、今は、別々に住み、息子さんご家族は、賃貸住宅にお住まい。

そして、ご両親の家を二世帯住宅に建て替えて、同居する。

これがどうして、結構難しいのです^^;

ネックになるのは、もちろん奥様です。あ、籍によっては、ご主人様ということもありますね。

私の場合、どちらとも経験しました。

二世帯住宅が希望と言って、展示場に来場してくるのですが、話すのは、ご主人様ばかり・・・

もう、すぐにでも建て替えたい。

それを鵜呑みにした私は、喜び勇みました!

でも、その後、お客様に連絡をするのですが、何回電話しても、アポイントが取れないのです。

電話には、普通に奥様が出られて、ご主人様に伝えておくと言うのですが、一向に何も進歩がない・・・

ある日、夜に、そのお客様に電話してみました。

すると、ご主人様が!

ご主人様
「あー、なかなか連絡が来ないもので、どうしたのかなー?と思っていたんです」

私は、「え?」

そうです、奥様が、ご主人様に電話のこと、資料を送ったこと、すべて伝えていなかったのです^^;

その場は、何かマズイなーと思い、「ご連絡遅くなりました」と言って、話をすすめました。

すると、上司から、

「そのお客さん、もうダメだぞ」

要は、奥様自体が、同居に納得しておらず、まだ家を建てる段階ではなかったのです。

それを、強引にご主人様が話をすすめようとしている。

これは、まず、決まりません・・・

このように、二世帯住宅をご希望のお客様の場合、家族間で、きちんと話し合いが完結しているのか?

これを初回接客で確認する必要があります。

そうしないと、納得していない家族がいらっしゃれば、話など進みはしませんので。

二世帯住宅の場合は、ここをきちんとおさえた上で、商談に入るようにしましょう!

それでは、よろしくお願いいたします。

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遠くのお客様には、あえて訪問すると良いですよ^^

2014年9月21日(日)

● 遠くのお客様には、あえて訪問すると良いですよ^^

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんのお客様の中には、遠くから来場されている方っていらっしゃいませんか?

片道、1時間ぐらいの距離です。

そんなお客様には、訪問すると意外にすんなりと契約になったりする場合があります。

私が、遠くのお客様を接客していたら、先輩が、

先輩
「渋谷、このお客さん、訪問してみろ!」

私は、他のお客様が、ほとんどいなかったので、その遠方のお客様の自宅に訪問してみることにしました。

かなーり、遠かったです^^;

合計3回訪問をし、1回だけ、奥様と会うことができました。

しかし、ただ、資料を渡しただけ・・・約5分もないくらいです。

その後、そのお客様に電話をしてみることにしました。

ご主人様
「あー、どうも、今度そちらに行きますんで」

そのまま、アポイントが取れてしまいました。

そして、アポイント当日、

ご主人様
「いやー、女房が、おたくが良いと言うもんでね」

と、何も問題なく、あっさりと契約できてしまったのです。

これは、競合他社がほとんど訪問してこないことが原因ですね^^

考えることは同じで、遠いお客様のところへは、そうカンタンには、競合他社も訪問をつづけることができません。

それでも、私が訪問した回数は、たったの3回です。連続ではありません。

思いついたときに、訪問していたにすぎないのです。

このように、遠方から来場される、お客様には、訪問がきく場合があるのです^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンにとって、とっても大切なこと!

2014年9月20日(土)

● 住宅営業マンにとって、とっても大切なこと!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみんさんは、調子が良いときと、悪い時、当然あると思います。

売れないと、気持ちが本当に落ち込みますし、もう辞めたくなってしまいます^^;

そんなとき、住宅営業マンのみなさんにとって、とても大切なことがあります。

それは、今まで売れていなくても、まったく気にしないこと!

例え、何ヶ月も売れていなくても、気にしない^^

もう、過去のことです。これから、がんばれば良いだけですね。

売れないと毎日毎日、悩んでいると、それが、お客様に伝わってしまいます・・・

要は、まさに、売れない住宅営業マンになってしまいます。

過去は過去!もちろん、売れない原因を探る必要はありますが、それは作業です。

売れない悩みは、それしか解決できないのですから。

それよりも、気持ちを切り替えて、もう吹っ切ってしまう!

そして、元気よく、笑顔でお客様と接することが本当に大切です。

「もう、いいや!」って、吹っ切った瞬間から、売れるようになった住宅営業マンの方って、意外にいるんですよ^^

ぜひ、過去は吹っ切って、営業してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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親から援助があるときは、必ず、親にも会っておきましょう!

2014年9月19日(金)

● 親から援助があるときは、必ず、親にも会っておきましょう!

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね^^

よくある話が、そもそも、ご両親と息子さんご夫婦の意見が違う場合があります。

ここを、いい加減にしてしまうと、最後の最後に契約をひっくり返されてしまう可能性が大です。

それは、ご両親には、ご両親の付き合いがあるからです。

日本は、地域にもよりますが、本当に工務店関係の親戚などが、多くいらっしゃいます。

息子さんご夫婦が、あなたの会社を気に入ったとしても、実際にお金を出すご両親の気持ちが非常に大切です。

ちょっと、例を出しますね。

あるお客様を、私が、展示場で接客したときのことです。

大家族で来場され、私の説明は、ご主人様しか、聞いていませんでした。

着座して、2時間、ご主人様の携帯が鳴りました。

奥様や、お母様は、もう外に出られていて、早く出てこい、という電話。

私は、為す術がなく、どうしようもありません。

そこで、私は、夜に訪問してみることにしてみました。

すると、奥様が出てきて、びっくりしているご様子・・・

とりあえず、その日は、あいさつだけして、帰りました。

その後、何度か訪問しましたが、いつも奥様だけが、玄関先での対応でした。

私は、これでは、ラチがあかないと思い、

私
「あのー、私共の他に、ご興味があるメーカーさんでもいらっしゃいますか?」

奥様
「そうですね、あります」

私
「本音で言うと、私達は、何番目でしょうか?」

奥様
「んー、◯◯ハウス、◯◯ホームが良いねって、主人も言ってますから、3番目です・・・」

私は、さ、三番目か・・・とガクゼンとしました。

しかも、その地域は、あるハウスメーカーが、得意としている地域。

まず、「勝ち目はない!」と上司にも言われていました。

もう、半分あきらめていた私は、そのお客様の自宅には、本当に近くに行ったときだけ、訪問するぐらいでした。

ある日の昼間。

私は、そのお客様の近くで商談がありました。

ちょうど、帰り道だったので、そのお客様の家に訪問してみたのです。

すると、お母様が、対応してくれました。はじめて、お会いしました。

私
「あ、こんにちは、◯◯ホームの渋谷と申します^^」

お母様
「あー、いつも来てるみたいですね。ちょっと上がってください」

私
「よろしいのですか?」

お母様
「ええ、いつも嫁が対応しているみたいですね」

私
「はい、ありがとうございます」

お母様
「嫁や、息子が何て言っているか分かりませんけど、メーカーさんにお願いするつもりはありませんので」

私
「そうなんですか?奥様は、◯◯ハウスや◯◯ホームが良くて、私共は、三番目と言われていましたが^^;」

お母様
「いいえ、そんなのは聞いていません。実は、私の親戚に工務店がいましてね。そこにお願いするようになってるんですよ」

私
「そうだったんですか。では、なぜ、展示場にご見学に?」

お母様
「参考ですよ^^すいませんね。こんなに来てくれるとは思いませんでしたので」

お母様
「もう一つの家が、あそこに見えるでしょ?あれも、親戚にお願いしたんですよ」

私
「そうでしたか。では、もうチャンスはないんですね^^;」

お母様
「すいませんねー。嫁が、話を聞いているみたいだったから、期待を持たせてはダメだと思ってね」

私
「でも、息子さんご夫婦は、メーカーが良いと考えているのではないですか?」

お母様
「そんなこと言ったってダメよ。お金を出すのは私なんだから^^」

お母様
「私が、工務店を決めて、お金のことまで決めたら、そのあとは、息子に任せます」

ここで、ネックは、お母様ということが分かりました。

メーカーを決めるのは、お母様だったのです。

私
「そうですか?分かりました。では、もう私も営業はしませんので」

お母様
「期待させてすいませんねー」

私
「いえいえ、でも、ご親戚の工務店の方も良かったですね」

お母様
「そうねー、親戚ばかり、儲けるわね^^」

私
「ただ、ご親戚などの場合、気をつけておかないといけませんね」

お母様
「なぜですか?」

私
「先ほど、ご親戚に建てていただいたお家が、あそこにあるとおっしゃってましたよね」

お母様
「そうです」

私
「もう私は、営業をしませんので^^;」

お母様
「なんですか?」

私
「あのお家を建てていただいたとき、何も問題やご不満はありませんでしたか?」

お母様
「不満?」

私
「例えば、私のことなのですが、知り合いのクルマ屋さんから、クルマを買っていたんですね」

私
「知り合いなので、何も遠慮なく、気兼ねする必要もないので安心なんです」

お母様
「そうですね」

私
「で、あるとき、クルマ屋さんから、渋谷さんは、車検でも自分で持ってきてくれるから助かるよと言われたとき、本当は、私も忙しいので、普通のお客様と同じ対応をして欲しかったんです。でも、変に知り合いなので、何も言えないままでした」

お母様
「・・・」

私
「さらに、クルマを買い換えるときも、当たり前のように、そこで買い換えるという感じになっていることに少し、疑問を持ち始めたんです。というのも、修理の依頼も、車検も、他の新規のお客様よりも、私の方が後回しにされますし、値引きもお願いするのが気まずくなりまして・・・」

お母様
「んー・・・」

私
「結局、そのクルマ屋さんとは、お付き合いをやめてしまいました。今は、普通のクルマ屋さんで買ったので、普通に対応していただけますし、クレームも言いやすいんです」

お母様
「・・・」

私
「ご親戚の工務店の方は、そのような対応はありませんか?」

お母様
「いえね、以前、雨漏りがしたときに、電話したんですよ。そしたら、時間がないから、とりあえず、ブルーシートをかけておいてと言われたりしたことがありました」

私
「でしょ?そういうことになりますよね^^;」

お母様
「実は、今度の建て替えの話があったときも、もう決まったかのように、うちに来て、食事をしながら話をするんですよ。なんか、それが、納得できなくて・・・」

私
「ですよね。せっかく、お母様が長い時間、汗水たらして、貯めたお金です。息子さんや、お孫さんのためにも、決して、ムダにならないようにしないとですね」

お母様
「本当は、もう良いかなー?っても考えてるんですよね」

ここで、ようやく、お母様の本音が出てきました。

お母様
「もう、あっちの家も頼んでいるし・・・実は、嫁に行っている娘からも言われてるんですよ。私の付き合いで、頼まない方が良いって。でもですねー・・・そうもいかないですし・・・」

私
「いえいえ、そのご親戚の工務店さんが悪いと言っているわけではありませんよ。どうしても、家を建てますよー!と手を挙げると、いろんな人が近づいてきますから。私みたいにですね^^」

お母様
「そうだよねー・・・難しいよねー。だから、息子達には、させたくないのよ」

私
「でも、そこは、ご家族みなさんで、力を合わせて、家づくりをしていけば、きっと良いものができますよ^^息子さんや、お孫さん達のためにも、もう少し、お母様ががんばっていただけたらと思います^^」

私
「何かのご縁なので、何かありました、私にご連絡ください。カンタンなアドバイスぐらいは、させていただきますから^^」

お母様
「ありがとうございます」

このお客様とは、無事、契約することができました。

このように、ご両親が、資金援助をする場合、絶対に会って、話をしておかなければいけません。

なにせ、お金を出すのですから^^;

お金を出される方の、意見を聞かないというわけにはいかないのです。

私は、何度も、これで逆転されたことがあります・・・

それぐらい、資金援助をしてくれる、ご両親の存在は大きいのです。

ぜひ、みなさんも、資金を出してくれる方に、直接お会いして、話をしてみてください。

本音さえ聞ければ、逆転なんかも普通にできますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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もし、競合他社の人間が、住宅展示場に偵察に来たら?

2014年9月19日(金)

● もし、競合他社の人間が、住宅展示場に偵察に来たら?

こんにちは、渋谷です^^

住宅展示場には、いろんな方がいらっしゃいます。

もちろん、家を検討しているお客様。

それに、すでに契約している方、建築中の方、さらに、リフォームの方に、競合他社の住宅営業マンもしくは、経営者などなど。

住宅営業マンのみなさんは、あきらかに競合他社の人間だと分かった場合、どう対応していますか?

適当?それとも、接客自体しない・・・

これって、結構もったいないですよ^^

同業者の場合、質問してくることが、細かくたくさんあります。

特に、新人さんの場合、ものすごく勉強になります。

同業者の質問に、きちんと答えられるか?それだけの知識があるか?

非常に、自分の勉強になります^^

もちろん、他のお客様が来場したら、すぐに中止するんですよ。

外の同業者の質問は、結構勉強になるものですよ^^

あ、アポイントなんか取ったらダメですからねー!

それでは、よろしくお願いいたします。

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アポイントが取れたら、きちんと戦略を練りましょう!

2014年9月18日(木)

● アポイントが取れたら、きちんと戦略を練りましょう!

こんにちは、渋谷です^^

連休で、アポイントが取れた住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきます!

アポイントが取れても、商談に入らなければ、契約はできませんよね。

例えば、現場見学やショールーム案内などのアポイントを、いきなり当日を迎える。

これでは、何も始まりません^^;

アポイントが取れたら、きちんと、どうやって商談に入るのか?ノートの上で、考えていきましょう。

頭の中だけでは、よほどの方ではない限り、具体的にシミュレーションしにくいです。

初回接客で、お客様から聞き取りをした内容や会話をまとめて、お客様の欲求を考えていきます。

仮定でも、まったく構いません。考えておくのと、考えないのでは、結果がぜんぜん違ってきます。

より、具体的にシミュレーションができていれば、もし、断られたとしても、焦ることがなくなります。

アポイント当日は、お客様の欲求を満たしてあげるような準備をしておくと、商談にも入りやすくなりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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