こんにちは、渋谷です＾＾

私が、住宅営業マンに転職して、まだダメな営業マン時代。

一つの疑問がありました。

それは、売れている住宅営業マンの人達は、いったいどうのようなテクニックを使って契約しているのか？

本当に不思議で、知りたくて仕方がありませんでした。

そこで、売れている先輩を見ると、どうやっているのか？質問ばかりしていました。

帰ってくる答えは、

「売りたい！とどれくらい思っているかだよ」

「腕だよ、腕！」

「お客さんがイヤがることをしないことだ」

このようなことばかり言われていました。

私は、
≪いや、売れている人は、何か特別なことをしているにちがいない！≫

と考え、トップ営業マンの接客を積極的に見学していました。

しかし、一向に、特別なものがないのです＾＾；

ただ、あるとすれば、初回でアポイントを取っていること。

たったこれだけだったのです。

私は、何を考えて、何をしてよいのやら、わからなくなりました・・・

ある日のこと、上司と昼食を食べにいきました。

私は、上司に相談してみることにしたのです。

私
「なんで、○○さんなどは、あんなに売れるんでしょうね」

上司
「ん？そりゃ、経験があるからだよ」

私
「それじゃ、経験がない僕みたいな人間は、なかなか売れないんですか？」

上司
「んー、そうだなー、渋谷は営業経験がないからな、大変かもしれないな」

私は、ガーン！とショックを受けました＾＾；

それからというもの、私は、いろんな営業方法や、他の業種からでも、営業を盗んでいきました。

しかし、それだけでは、頭の中で、ぜんぜん営業というものが、結びつかないのです。

要は、点と点の状態ですね＾＾；

私は、ある日、その研究した営業方法や、他の業種から盗んだ営業手法を、ノートに書いていきました。

すると、あることが起きるのです。

そうです、点と点が、線でつながっていくようになります。

私は、このようにして、独自で営業手法を研究していきました。

その結果、どうなったのか？

売れるようになりました(^^)

経験を積んでいくのは、もちろん大切なことです。

しかし、中途社員である私なんかが、経験を積むヒマはないのです。

では、どうするのか？

ノートの上で、仮想で経験を積んでいくのです＾＾

お客様との想定問答や、お客様が知りたいであろうことなどを、ノート上で考えていくのです。

これを繰り返していくと、必ず売れるようになります。

経験を積むというのは、その会社に初めから就職していないと出来ないことです。

転職組や新入社員の方でも、仮想で経験を積むことはできるのです。

是非、みなさんも、ノートの上で営業という経験を積んでみてください。

必ず、結果がついてきますよ＾＾

それが、営業戦略ノート術なのです(^^)

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を上手に納得させることが出来ますか？＾＾

家を購入しようとしているお客様は、非常に警戒心が強いものです。

残念ながら、そうカンタンには、住宅営業マンの言うことは聞いてくれません＾＾；

そんなときに、あれやこれやと何とか、お客様を説得しようとしたものなら、即座にお客様に嫌われてしまいます。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、住宅営業マンの口ではなく、他のお客様の口を使うのです。

他のお客様の口とは、お客様の声ですね＾＾

例えば、

住宅営業マン
「先日、どうせ家を建てるのなら、木の家が良いという、お客様がいらっしゃいましたが、○○様は、いかがですか？＾＾」

住宅営業マン
「そういえば先日いらっしゃったお客様が、金額ではなく、アフターフォローを重要視したいとおっしゃっていましたが、○○様は、多少金額が上がってでも、アフターフォローを重要視しますか？それとも、できるだけ安く家を建てたいとお考えですか？」

このように、他のお客様の声を使って、目の前のお客様から、聞き取り作業をおこなっていくようにします。

すると、お客様も素直に答えてくれます＾＾

住宅営業マンの質問には、お客様は、あまり答えてくれませんが、他のお客様の声を使うと、意外に答えてくれるようになります。

《何か、聞きづらいなー》

と思うようなことは、他のお客様の声に変えて、聞いてみましょう＾＾

ただし、事前に聞く内容を考えていないと、難しいですからね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、突然ですが、住宅営業マンには、提案力が必要です。

住宅営業マンのみなさんは、提案営業していますか？＾＾

一口に提案営業といっても、そうカンタンにできるものではありません。

しかし、売れる住宅営業マンと言われている方達は、提案営業を多かれ少なかれされています。

提案営業とは、文字通り、お客様に提案をしてあげることですよね＾＾

では、この提案営業をするためには、何が一番大切だと思いますか？

もちろん、知識や多様なプラン作成も大切です。

でも、売れる住宅営業マンの方達は、違います。

売れる住宅営業マンの方達は、お客様の希望や欲求を聞くことを最重要に考えているのです。

なぜならば、お客様の希望や欲求がわからなければ、提案のしようがないからです＾＾

当たり前ですよね＾＾

しかし、このお客様の希望や欲求を、きちんと聞き取れない住宅営業マンの方が多くいらっしゃいます。

とにかく、最初は、お客様の希望や欲求を聞きまくる。

これが、非常に大切です。

極端に言うと、お客様の希望や欲求をすべて把握できていない場合は、まだ提案する時期ではないのです。

中途半端な、聞き取りで提案をしてしまうと、他の競合他社と同じになってしまいます＾＾；

この、お客様からの聞き取りが、提案営業には、必要不可欠である、ということを覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に選んでもらうには、お客様のニーズが最優先！では、そのニーズのつかみ方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、まずお客様のニーズや欲求を、聞き取らないと何も提案ができません。

まずは、お客様のニーズの聞き取りが最優先なのです。

しかし、このお客様のニーズを聞き取ると言うこと自体、結構むずかしいのが現実です。

先ほども書いてました通り、本来は、王道である、質問話法を使って、お客様のニーズを聞き取る。

お客様に質問をしながら、少しづつ、お客様のニーズを探っていく。

でも、出来ない方が多いです。私もそうでしたから＾＾；

今のお客様は、非常に警戒心が強く、住宅営業マンの質問自体に疑念を持っています。

そこで、筆談の出番です。

では、どのようにして、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていくか？

これが、筆談を使うと、非常にカンタンになってしまいます＾＾

カンタンなプラン図、ゾーニング（丸書いてちょん）を、Ａ３の方眼紙に描いていきます。

常に、カンタンなプラン図を描きながら、質問していくのがコツです。

例えば、

住宅営業マン
「大体、普通の住宅は、このような感じですね」

お客様
「ふーん、なるほど、そうですか」

住宅営業マン
「●●さんの今のお住まいは、どんな間取りですか？」

お客様
「えー、居間が●畳で、・・・」

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、●●さんが、お家を建てるとしたら、どんな希望がありますか？」

お客様
「んー、そうですね。よく分からないです」

住宅営業マン
「そうですか、例えば、今の流行りは、オープンキッチンで、ここにリビングをつなげていくような住宅が多いです」

ここで、カンタンに間取りを描いていきます。

お客様
「なるほど、良いですねー」

住宅営業マン
「やっぱり、オープンな空間がお好みですか？＾＾」

お客様
「そうですね、やっぱり新築ですから、オープンな形が良いですよね」

例えば、プラン図を描きながら、

住宅営業マン
「そういえば先日、打ち合わせいただいた、お客様は、まだお子さんが小さいので、あとあと、壁で区切れるようにしてほしいと言っていました。●●さんは、もし仮に家を建てるとしたらいかがですか？」

お客様
「そうですねー、考えてませんでしたね」

住宅営業マン
「そうですか、今、お子さんは、おいくつですか？」

お客様
「えー、３歳と５歳ですね」

住宅営業マン
「なるほど、小学校に上る前に、お家をご検討されてるんですね＾＾」

お客様
「まー、そうですね」

このように、カンタンなプラン図を描きながら、お客様に質問していくようにします。

あくまで、プランをカンタンに説明している過程での質問です。

ですから、お客様もスムーズに話してくれます。

あとは、話の流れの台本をつくっておいて、それに基づいて筆談をすすめていく。

これだけです。

資金計画も同じですね。筆談を使えば具体的な予算がつかめるようになりますよ＾＾

ぜひ、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

●お客様と、構造現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

ここでは、構造現場見学会のアポイントの取り方をお話いたします。

それではいきます。

住宅営業マン
「それでは、とりあえず、実際に家を建てている現場でも、見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですね、出来ている家は、見れないんですか？」

住宅営業マン
「完成している家ということですか？」

お客様
「はい、できれば、おたくが建てた家が見てみたいんですが」

住宅営業マン
「もちろん、できますよ＾＾でもなぜ、完成した家が見たいんですか？」

お客様
「そりゃ、実際にどんな家を建てているのか、見てみたいじゃないですか」

住宅営業マン
「たしかに、多くのお客様もそのように言われます＾＾お気持ちもよくわかります」

お客様
「どこか見れる家あります？」

住宅営業マン
「もちろんありますが、完成した家を見ても、あまり意味がありませんよ。それでも、よろしいですか？」

お客様
「え？意味がないというのはどういうことですか？」

住宅営業マン
「あのー、ちょっと言いづらいんですが・・・」

お客様
「何ですか？教えてください」

住宅営業マン
「実際にですね、完成してしまった家を見てもほとんど意味がないことが多いんです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「○○さんは、注文住宅がご希望なんですよね？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「では、なおさら意味がないです。完成してしまっている住宅は、いわば、外装や、内装が仕上げてあり、中身が見れません。しかも、現場も引き上げています」

お客様
「その何が意味がないんですか？」

住宅営業マン
「例えば、高級ブランドなんかの財布やバックがありますよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「高級ブランドに、そっくりな偽者も出回って問題になっていますよね」

お客様
「はぁ？そうですね、何が言いたいんですか？」

住宅営業マン
「要は、見た目は、本物も偽者も、素人には区別がつかないわけです。本物の工場は、熟練の職人さんがつくっている。かたや、偽者は、それなりにつくっているのでしょうが、内情はわかりませんよね？」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「住宅もまったく同じで、完成した住宅を見ても、ほー！と感じるだけで、何も分からないんです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「以前、欠陥住宅がテレビで騒がれていたのをご存知ですか？」

お客様
「はい、知ってますよ」

住宅営業マン
「われわれの世界では、建物に仕上げ、いわゆる外壁や塗り壁のことを、化粧をするといいます。女性と同じ意味の化粧です＾＾」

お客様
「そうなんですか」

住宅営業マン
「はい。化粧してしまうと、どういう木材を使っているのか？どういう感じで仕事をしているのか？現場は、どれくらいきれいにしているのか？これが分からなくなるんです」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ということは、言い方が悪いですが、安い材料を使っていたり、工事がずさんでも、仕上げという化粧、つまり外壁や塗り壁、壁紙を張ってあったら、どこの家も同じに見えてしまうんです。はっきり言いますと、欠陥住宅を造られる可能性は、現場を見てみることが一番なんです」

お客様
「そういわれれば、そうですねー」

住宅営業マン
「○○さんも、この展示場を含め、他の会社の展示場を見ても、現実には参考にならないでしょ？」

お客様
「んー、そうですねー・・・」

住宅営業マン
「ですよね＾＾だとしたら、また完成している家を見に行っても、○○さんのご希望のデザインや間取りではないんです。どうですか？すでに完成している住宅を見に行って、今の状態から、何か進みますか？」

お客様
「言われてみれば、また同じですねー」

住宅営業マン
「その会社が大丈夫か？きちんとした仕事をしているのか？これを、確認する方が、会社選びに、役にたつわけです。例えば、木材の仕様がきちんと見れますし、基礎のコンクリート、地震対策の仕様も見れます。現場がきれいにされているか？これも非常に大切なことです。完成した家を見るより、まだつくっている最中の家を見られたほうが、本物の家づくりをしている会社なのか？判断材料になると思います。」

お客様
「そうかー、そうですねー」

住宅営業マン
「もちろん、建売住宅やマンションは、実物を見て、その物件を見て購入します。しかし、注文住宅の大きく違う点は、○○さんのオリジナルを造るわけですから、完成した家をみても、なんら役にたたないということなんです。いかがですか？」

お客様
「なるほど、そうですね。注文住宅ですからね」

住宅営業マン
「街中には、いろんな家があります。また雑誌でもいろんな家があります。その中から、こんな家が良いな！ということが可能なんです＾＾」

お客様
「そうですね。おたくは、いろんな家はできるの？」

住宅営業マン
「もちろんです＾＾○○さんのご希望のお家を住宅設計のプロがきちんと形にしていきますよ」

お客様
「そうですか、設計ですか、なるほど！」

住宅営業マン
「ですから、私共の現場をみていただいて、判断してほしいんです＾＾良い家を造っているかどうかは、現場を見れば一目瞭然ですよ」

お客様
「ですね、わかりました！言うとおりですね」

住宅営業マン
「それでは、○○坪のお家を造っている現場が見れますので、一度、見に行ってみましょうか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

ざっと書きましたが、大体、このような流れで話をしていきます。

地域や会社にもよると思いますので、ご自分のアイデアを使って、話の内容も変更してみてください。

注文住宅は、建売住宅でも、マンションでもありません。

お客様オリジナルの住宅を造ることができます。

わざわざ、完成している住宅を見せて、イメージと違うと思われるようなことはしない方が良いですよね。

完成現場見学会は、アポイントは取りやすいですが、リスクもあることを覚えておいてください。

できるだけ、現場の見学会の方へ誘導していく。これが大切です。

現場見学会には、利点がたくさんあります。

木の香りがしたり、基礎を見れたり、耐震設備が見れたりと、普通、お客様がみれないものが見れるのです。

その過程を見ることにより、お客様の買う気がＵＰしていきますよ＾＾

また、現場見学をするときに、お客様を納得させる住宅営業マンの大事な仕事もあります。それは、また今度お話いたしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

・住宅営業マン専用スカイプコンサル

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月末は、目の色を変えて営業をしていると思います。

月末になり始めると、社内の空気がピリピリと緊張し始め、営業部長のカツが飛び交います＾＾；

実は、私は、この月末に切羽詰まる状態が、本当にきらいでした。

月末に、無理やりお客様に契約をせまり、値引き合戦、サービス合戦と月末になると、このような状態になります。

そして、また次の月がくれば、また０からの始まり・・・

こんな状況が、ずっと続くのか・・・

そんな中、いつも月末には、ゆっくりしていて、展示場に入るトップ営業マンの方がいらっしゃいました。

話を聞いてみると、その住宅営業マンの方は、月の半ばで契約し、月末には新規を追いかける。

そしてまた、次の月の半ばで契約する。

このような契約スタイルを築きあげていました。

いつも、月末にバタバタと焦って契約するのは、ある意味バクチであり、精神的にも良いことはありません。

やはり、月のはじめに契約をして、残った１ヶ月は、新規客を捕まえる活動をする。

これが、理想的な営業スタイルであり、理想的な契約スタイルでもあります。

ぜひ、みなさんも、このような契約サイクルになるようにしてみてください。

営業が本当に楽になりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、初回接客は、ある意味、一番の勝負どころです。

初回接客で、次のアポイントを取らないと、契約は非常にきびしくなってしまいます。

そこで、私は初回接客の台本を作成することを、いつもすすめています。

台本があると、精神的にも楽になりますし、例え、アポイントが取れくても、あとから台本を見返すことが可能になります。

要は、なんとなく接客することがなくなります。

初回接客の台本は、大きく言うと、４つの部門に分かれています。

まずは、

１）あいさつと自己紹介で、お客様に信頼されること

２）お客様の、住宅営業マンに対する警戒心を解いてあげる

３）着座して、筆談を使い、お客様の買う気をＵＰさせていく

４）お客様の買う気がＵＰしたところで、アポイントの打診をする

これが、大まかな初回接客の流れです。

この流れにそって、何種類かの台本を作成してみてください。

初回接客が、見違えるほど上達しますよ＾＾

初回接客の細かなノウハウは、こちらで勉強できますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地を探さずに、土地なしのお客様と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なし客。これは、いろんな住宅営業マンの方から、ご相談いただきます。

私は、土地を探すことは、ほとんどしたことがありません。

だからか、「渋谷さんは、土地なしのお客様とは、契約はしないんですか？」とよく聞かれます。

これは、違いますね。土地を探さなかっただけで、もちろん土地なしのお客様とも契約はしていました。

言い換えると、土地を決めてきた、お客様とはじめて商談に入るようにしていました。

・土地の探し方を教えてください
・お客様に土地情報を持って行っても、気に入ってくれません

土地を探して、お客様に気に入っていただけるようなスキルがあれば、不動産屋さんになった方が良いです。

だって、土地さえ決めてしまえば、歩合がもらえるわけですし、何も上物の住宅の営業もしなくて良いからです。

なのに、住宅営業マンとして、土地まで探してあげる。あげくに契約はしていただけない。

こんな効率の悪い営業方法は、ありませんよね＾＾；

でも、「土地なしのお客様の方が、来場数が多いんです」と、これもよく聞かれます。

そんなことは関係ありません。土地なしのお客様の方が来場数が多いのは、昔からです。

ここの考え方を変えないと、土地なし客をいくら追っても、時間のムダになってしまいます。

ここで、ちょっと質問です。

土地を探したり、土地の情報を知っているのは、住宅営業マンでしょうか？それとも、不動産営業マンでしょうか？

また、お客様に土地を決めていただく能力にたけているのは、住宅営業マンでしょうか？不動産営業マンでしょうか？

住宅営業マンは、家づくりのプロです。土地を探して契約するわけではありません。

では、土地なしのお客様は、ほっておくと言うのか？違います＾＾

土地を探しているお客様には、きちんと不動産屋さんで探してもらうようにします。

要は、初回接客の時点で、あなたの知り合いの、不動産屋さんか、もしくは、不動産営業マンとアポイントを取ってしまうのです。

もちろん、お客様の前で、電話をして、お客様と直接、不動産屋さんに話をしていただき、不動産屋さんと、お客様とで、アポイントを取ってもらいます。

そうです、土地は、お客様と不動産屋さんで探してもらうのです。

こうすれば、あなたは土地を探さずにすみます。

しかし、こんな声が聞こえてきそうですね。

「そんな不動産屋に任せては、自分の会社で家を建てるかどうか、わからないじゃないですか」

いいえ、そんなことは、まずありません。きちんと、初回接客をしていれば、お客様は戻ってきてくれます。

初回接客で、お客様の買う気をきちんとＵＰさせる。すると、お客様は、土地を決めようと思うので、あなたに見に来て欲しいと連絡がくるようになります。

ここで、はじめて、あなたが動くのです。もちろん、途中経過を、不動産屋さんと連絡をとりあっていないとダメです。

これが、日頃から、不動産屋さんとの付き合い方が必要になってきます。

だから、不動産屋さんに、土地の情報をお願いしていながら、契約できたのか、またはできていないのか？連絡をおこたっている住宅営業マンの方には、不動産屋さんは、協力してはくれません。

良いですか？土地を探しているお客様も、家が建てたいわけです。

そもそも、土地が決まらないと、建物は決められないというのは、おかしいと思いませんか？

例えば、あなたが、クルマを買うとき、まずは、駐車場を探してから、クルマを決めますか？

まずは、クルマを決めた上で、駐車場を一生懸命に探しますよね？

駐車場をなんとなく、「ここは安いなー」と考えているときは、まだクルマを本気で買おうとしていないはずです。

これは、住宅も同じなのです。「ますは、土地から！」というお客様は、まだまだ先のお客様なのです。

今すぐ客では、ありません。それこそ、何ヶ月、何年も待たないといけないのです。

そんな時間に付き合っている場合ではないのです。

住宅営業マンは、土地は探さない！これを決めてしまわないと、数字をＵＰさせることは難しいのです。

そのかわり、初回接客が、ビシッ！と決まり、不動産屋さんとアポイントをとってあげる。

すると、時間がかかりますが、お客様から、あなたに連絡がくるようになりますよ。

やはり、ここでも、初回接客が大切ということですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、いつも住宅営業マンにとって、一番大切なことは、初回接客です、と言っていますよね＾＾

それは、なぜか？

お客様と、じっくり話すことができるのが、初回接客なのです。

初回接客は、住宅展示場に、わざわざお客様の方から来場してくださいます。

ということは、何かしらの興味を持って、来場されてきてるわけです。

初回接客で、アポイントが取れなければ、次にお客様とじっくり話すことができる時間がなくなるのです。

訪問しようが、電話をしようが、なかなか、お客様に再度会って商談をすすめていくことは、かなりの苦労が伴います。

しかし、初回接客は違います。

お客様の方から来てくださるので、一番、お客様が家づくりに対して、興味をもっている状態なのです。

この初回接客を上手く行うと、お客様とじっくり話すことができますし、アポイントも取れる確率がＵＰします。

こちらから営業をかけていくより、お客様の方から、こちら側に来てくださるのが初回接客なのです。

この初回接客をのがしてしまうと、次の商談は、なかなか出来なくなります。

訪問したり、電話したり、ニュースレターを送ったりと、決定権がお客様に移ってしまうのです。

ですから、主導権を握れる初回接客のうちにアポイントを取ることが必要なのです。

そして、それから商談に入っていく。

このように、初回接客は非常に大切なことなのです。

みなさんも、ぜひ、初回接客に集中してみてください。

今よりも、ずっと契約するのが楽になるはずです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に、色んな質問をして、お客様の要望を聞き取ることは、とても大切なことです。

初回接客は、住宅営業マンの質問力によって左右されると言っても過言ではありません。

以前の私は、お客様にこのような質問の仕方をしていました。

私
「ご予算はいくらぐらいを考えていますか？」

お客様
「そうですねー、2,000万円ぐらいですかねー」

私は、これで、お客様の予算を把握したと勘違いしていました。

しかし、予算は2,000万円と言ったお客様の言葉には何の根拠もありません。

ただ、私に予算はいくらぐらいですか？と聞かれたので、お客様は、何となく答えただけなのです。

この、お客様の2,000万円という言葉を鵜呑みにしていては、最終クロージングの時に必ず断られてしまいます。

その時の私は、そこのところを全然理解していなかったのです。

では、どのような質問をすれば良かったのでしょうか？

それは予算についてお客様がイメージしやすい具体的な質問をしていくことです。

例えば、

住宅営業マン
「今のお住まいのお家賃は、月々おいくら払っていますか？」

お客様
「今ですか？今は、8万円ですね」

住宅営業マン
「8万円ですか、では、もし仮に家を建てるとしたら、今のお家賃に、どれくらい上乗せされても困らない金額はいくらぐらいですか？」

お客様
「そうですねー、10万円くらいまでは大丈夫かなー」

住宅営業マン
「月々10万円ぐらいなら、月々のお支払いには支障がないんですね」

お客様
「そうですね、そのくらいなら大丈夫です」

と、より具体的にお客様がイメージできるような質問を繰り返していくようにします。

そうすると、月10万円の返済から、総予算を把握していけば良いだけです＾＾

このように、お客様が、具体的にイメージできるような質問を、たくさん準備しておくのです。

そうすると、より具体的に、お客様の情報を把握することができるようになります。

お客様の情報を具体的につかむことができれば、お客様への提案も的確なものになるのです。

このように、お客様の情報を完全に把握したあなたは、競合他社よりも、断然有利になってきます。

是非、お客様への質問は、イメージしやすい具体的な質問にしてみてください。

お客様も答えやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。