● 私が、トップ住宅営業マンに教えられた１つのこと

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころの話です。

当然、見込み客もいなければ、契約した、お客様もいません・・・

なので、営業の経験がゼロなんですね・・・

私は、転職する前までは、営業というものが、こんなにいろんなノウハウがあり、勉強が必要だとは思ってもいませんでした＾＾；

他の住宅営業マンのみなさんは、すでに経験があるので、その経験にもとづいて、契約をしていました。

しかし、私は、営業の経験はおろか、契約までの道のりも分からないので、一体何からやれば良いのか？

やっと、展示場での接客を認められても、何から話して良いのか？

目的も何もない状態での初回接客でした。もうめちゃくちゃです＾＾；

そんなとき、年間２０棟以上の契約をしている上司と、お昼ごはんを食べに行く機会がありました。

そのとき、私は、思い切って相談してみたのです。

私
「あのー、どうやれば売れますか？」

上司
「がんばれよ！」

私
「でも、何も経験がないので、何を勉強すれば分からないんです」

上司
「全部だよ！全部！早く、アポイントの一つぐらい取らないと、やばいぞ！」

私
「ですよね・・・」

上司
「今まで、本当に何も、営業はしたことがないのか？」

私
「はい、まったくありません」

上司
「だったら、うちに、契約書がたくさんあるだろ！」

私
「契約書？どこにですか？」

上司
「探せ！そして、その契約書を片っ端から、見て頭に入れていけ！」

私
「契約書をですか？」

上司
「そうだよ、他のやつが、どんなお客さんと契約して、どんな提案をしているか？見て覚えるんだよ！」

それから、私は、会社にある、たくさんの契約書を見ていきました。

最初は、何をどう見て良いものやら分からなかったのですが、毎日毎日、見ていたら、なんとなくお客様が見えてくることに気が付きました。

そうです。たくさんの契約書を見ていくと、自分の会社のターゲットになっている、お客様が見えてくるのです。

手応えを感じた私は、すべてをコツコツと、ノートに書いていきました。

・初回接客から、契約までの時間
・お客様の仕事または、会社名
・プランと、大きさ、デザイン
・金額
・地域
・建て替えか？土地なしか？
・オプションの種類と金額
・支払い計画
・頭金

このように、どんどん、ノートにまとめていきました。

すると、どんなことが分かるのか？

例えば、どんなキャンペーンを使っているのか？などが分かります。

しかも、それは、どのような資料だったのか？どのようにクロージングをしたのか？

これが、具体的にイメージできてくるのです。

そうすると、おもしろいことに、他の住宅営業マンの方の、営業の特徴が分かってきます＾＾

どんなキャンペーンを使って、契約しているのか？

いくら値引きをして、契約しているのか？

利益率はどれくらいなのか？

これらが、すべて分かってくるのです。

これは、効果テキメンですよー！

いろんなクロージングの方法も分かりますし、もし、その営業マンと仲良くしていれば、実情を詳しく聞くこともできますしね＾＾

要は、他の住宅営業マンの、経験をあなたのものにしてしまうのです。

これは、意外にやっている住宅営業マンの方は、少ないです。

契約書は、売れるためのノウハウの、宝庫ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● こんな営業マンは、嫌われる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、何か買い物に行ったときなど、店員さんや営業マンの話し方でイヤな思いをしたことがありませんか？

例えば、私がクルマを買いに行ったときの話です。

クルマばっかり、買ってますね＾＾；

たまたま、目についたクルマがありました。

すぐに、営業マンが出てきて、「どんなおクルマをお探しですか？」

私は、そのクルマに一目惚れをしてしまいました。

ただ、古くて、金額が高い！古いクルマに、その金額を出すのが、ネックでした。

しかし、欲しい！＾＾；

商談のテーブルについて、いろんな話を営業マンとしていました。

しかし、やはり、買うには、もう少し、そのクルマのことを調べてみないとと感じた私は、

私
「すいません、もう少し、考えます」

営業マン
「考えるというと？」

この言葉に、私は、ムカッ！ときました。

いきなり、「考えるというと？」と、言われたら、たぶんほとんどの方は、良い気分がしません＾＾；

普通は、

営業マン
「ご検討ありがとうございます。そうですよね、今日の今日ですからね。ご家族にも相談しなといけませんもんね。もしよろしければ、ご検討される内容を教えていただければうれしいのですが＾＾」

こういう言い回しをするのが正解ですね＾＾

もちろん、そのクルマ屋さんでは、買いませんでした・・・

言葉、一つで、お客様に嫌われてしまう、良い例ですね。

いくら、応酬話法を駆使しても、その日には決めないと決めた、お客様には通用しないのです。

ただ、嫌われて、二度と、連絡が取れなくなるだけですね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、売れる住宅営業マンと、売れないで悩まれている住宅営業マンの方々は、いったい何が違うのでしょうか？

営業のセンス？人間性？根性？

いいえ、違いますよね＾＾

売れるか？売れないか？決定的な違いは、「やるか」「やらないか？」の違いだけです。

いきなり、自分なりのオリジナルで、売ろうとするから売れない・・・＾＾；

まずは、売れている住宅営業マンのマネをする！

そして、ある程度の実力がついてきたら、オリジナルのノウハウを考えていけば良いのです。

私が、自分自信で、売れる理由を一から、考えていたら、たぶん売れていないでしょう・・・

私だって、売れている住宅営業マンのマネをしただけです。

料理にしたってそうです。

はじめから、完璧な料理を作ろうとしても難しいですよね。

そこで、料理のレシピを用意して、まずは、その通りに料理を作ってみる。

そして、慣れてきたら、少しづつ、自分のオリジナルレシピを追加していく。

こうやって、料理も、上手くなるのです。

住宅営業という仕事も、まったく同じですね＾＾

しかも、できないことはやらない！できることだけに、一点集中すること！

できないことをがんばるよりも、できることを伸ばす方が大切です。

あとは、行動するのみなのです。

実際に、行動に移して売れるようになった方々の感想を書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● いままで、営業の知識が全然なかったのですが、実践編の資料のおかげで新築打合せのアポが３軒とれました。

こんにちは、渋谷です。

９月に、マニュアルを購入された方から、うれしいご報告をいただきました。

ご了解をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
９月にマニュアルを購入されて、９月に結果を出されるとはすごいですね＾＾

是非、来期４棟を達成して欲しいです。

初回接客を、丁寧にきちんと行うことで、アポイント率はグンッ！とＵＰします。

アポイントが取れだすと、自信が出てきますので、またアポイント率がＵＰします。

アポイントが増えだすと、契約率もＵＰします。当たり前ですね。

まずは、アポイント数を増やしていくことがはじまりですよ＾＾

● 次回アポがいとも簡単に取れました！！！

こんにちは、渋谷です。

もう、本格的な秋の気配がします＾＾温泉に行きたいものです。

さて、住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客でアポイントを取ることは非常に大切なことです。

また、アポイントが取れないと、あとから取ろうとすると、何倍もの労力が必要になります。

以前、私のコンサルを受けていただいた方からです＾＾

　
アポイントって、実際はそんなに難しいものではありません。

お客様が、現場を見たい！検討する材料が欲しい！と感じれば、アポイントは普通に取れてしまいます。

お客様の知りたいこと、お客様が興味のあることを、お話してあげれば良いだけです。

私のマニュアルでは、そんなに難しいことは書いていませんよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約取れました！！

こんにちは、渋谷です。

今回は、女性の住宅営業ウーマンの方から、うれしいご報告をいただきました。

この方は、住宅展示場に入って接客をはじめられたのは、１ヶ月前からです。

たった、１ヶ月で結果を出されるとは、すごいですね！

ご了承をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
接客した、お客様すべてと、アポイントが取れていると言うのも、これまたすごいですね＾＾

正しい接客をすれば、アポイントは取れます。

アポイントが取れて、はじめて、契約へ進むことができます。

私のホームページには、たくさんのノウハウを書いています。

それだけでも、売れると思いますよ＾＾

ただ、お時間のない方は、こちらをマネする方が早いです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 今月２棟目の契約が先程終了しました。

こんにちは、渋谷です。

今回は、転職して１年の住宅営業マンの方を、ご紹介いたします。

この方と、はじめてスカイプでお話させていただいたのは、今年の３月末のことです。

そのときは、以下のような内容でした。

・展示場接客でのアポイントが思うように取れず、追客しても案内などのアポイントがとれない→アポなし訪問、置き手紙、ＴＥＬでアポを取ろうとするが、電話に出てもらえない。手詰まっている。

・アポイント率が悪いので、推進客へ、アポイントなしで訪問する動きが多い為、うまく時間を使えていない。

・展示場にて他の営業よりうまく喋れていない。お客様への質問の量も少ない。

・展示場接客台本が出来てないので、毎回違うことを話している。

・着座後、子育て話などの雑談をしてしまい聞きたいことがうまく聞き出せないまま帰られてしまう。

・○Ｆに商談ルームがある為、○Ｆにて警戒心を解けずに、着座もできずにそのまま帰られることが多い。

・玄関にて帰る際に後日連絡していいですかの問いに「はい」の回答だったが次の訪問で冷たくあしらわれることがある。

この方から、うれしい、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
この方は、前にも、契約のご報告をいただいています。

いつも、ご報告本当にありがとうござます。

これから、どんどん、売れそうですね！

ぜひ、がんばってもらいたいものです。

みなさんも、しっかり、がんばれば、売れるようになりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● ２ヶ月連続で受注することができました。

こんにちは、渋谷です。

もう、福岡もすっかり、涼しくなってきました。寒いくらいです。

さて、今回も、住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました。

いかに、初回接客が大切なのか、分かると思いますよ＾＾

　
なかなか、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、売るのが非常に難しいお客様を、一生懸命に追いかけています。

いつ契約していただけるか分からないお客様を追うよりも、確実に多くのお客様との出会いを意識した方が売れます。

お客様との出会いの場は、住宅展示場ですよね＾＾

初回接客さえ、しっかりできるようになれば、挽回も可能なのです。

契約するには、初回接客を磨き上げる方が早いですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● やっと仮契約を一件いただけました。

こんにちは、渋谷です。

今回は、またしても、女性の住宅営業ウーマンの方です。

本当に、最近は、住宅営業にも、女性の活躍がめざましいですね＾＾

私も、びっくりするぐらいです。しかも、結構、根性がある！

そんな住宅営業ウーマンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

ご了解を得ましたので、ご紹介しますね。

　
土地なし客と、契約するというのは、結構時間がかかります。

でも、プラス土地なし客という感じで、底上げできれば良いですね＾＾

もちろん、土地なしのお客様ばかり、追っていては、苦しみますが・・・

また、初回接客で、土地なしのお客様だからといって、土地の話ばかりしてはいけません。

きちんと、あなたの会社の住宅を建てたい！と思っていただかないと、いざ、土地が見つかっても、契約はムリですからね＾＾；

土地なし客も、初回接客が大切なんですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 連休全て、アポイントで埋まりました！！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、どうやって、お客様とアポイントを取っていますか？

会社独自の工法の説明や設備、仕様の説明をしても、アポイントを取るのは、結構むずかしいものです。

では、どのようなときに、お客様は、アポイントを取っても良いかなー？と思うのでしょうか？

それは、お客様自信が、自分達の理想の家をイメージできたときです＾＾

お客様が、自分達の理想の家がイメージできないかぎり、買う気もＵＰしませんし、アポイントにも興味がでてきません。

お客様のイメージを、見える化してあげて、アポイントを取っている住宅営業マンの方からの、ご報告です＾＾

　
住宅営業マンのみなさんが、まず真っ先にやることは、自社の説明ではありません。

まずは、お客様のニーズを探ることです。

そうしないと、お客様の興味がないことを、長々と説明してしまい、結果、お客様の集中力がなくなり、帰りたくなるのです。

そうではなく、お客様の興味がある部分だけに絞り、お客様が知りたいことを説明してあげる。

それが、一番、分かりやすい方法が、筆談なんですね。

筆談は、練習すれば、誰でもできるようになりますよ＾＾