私が、トップ住宅営業マンに教えられた１つのこと。

● 私が、トップ住宅営業マンに教えられた１つのこと

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころの話です。

当然、見込み客もいなければ、契約した、お客様もいません・・・

なので、営業の経験がゼロなんですね・・・

私は、転職する前までは、営業というものが、こんなにいろんなノウハウがあり、勉強が必要だとは思ってもいませんでした＾＾；

他の住宅営業マンのみなさんは、すでに経験があるので、その経験にもとづいて、契約をしていました。

しかし、私は、営業の経験はおろか、契約までの道のりも分からないので、一体何からやれば良いのか？

やっと、展示場での接客を認められても、何から話して良いのか？

目的も何もない状態での初回接客でした。もうめちゃくちゃです＾＾；

そんなとき、年間２０棟以上の契約をしている上司と、お昼ごはんを食べに行く機会がありました。

そのとき、私は、思い切って相談してみたのです。

私
「あのー、どうやれば売れますか？」

上司
「がんばれよ！」

私
「でも、何も経験がないので、何を勉強すれば分からないんです」

上司
「全部だよ！全部！早く、アポイントの一つぐらい取らないと、やばいぞ！」

私
「ですよね・・・」

上司
「今まで、本当に何も、営業はしたことがないのか？」

私
「はい、まったくありません」

上司
「だったら、うちに、契約書がたくさんあるだろ！」

私
「契約書？どこにですか？」

上司
「探せ！そして、その契約書を片っ端から、見て頭に入れていけ！」

私
「契約書をですか？」

上司
「そうだよ、他のやつが、どんなお客さんと契約して、どんな提案をしているか？見て覚えるんだよ！」

それから、私は、会社にある、たくさんの契約書を見ていきました。

最初は、何をどう見て良いものやら分からなかったのですが、毎日毎日、見ていたら、なんとなくお客様が見えてくることに気が付きました。

そうです。たくさんの契約書を見ていくと、自分の会社のターゲットになっている、お客様が見えてくるのです。

手応えを感じた私は、すべてをコツコツと、ノートに書いていきました。

・初回接客から、契約までの時間
・お客様の仕事または、会社名
・プランと、大きさ、デザイン
・金額
・地域
・建て替えか？土地なしか？
・オプションの種類と金額
・支払い計画
・頭金

このように、どんどん、ノートにまとめていきました。

すると、どんなことが分かるのか？

例えば、どんなキャンペーンを使っているのか？などが分かります。

しかも、それは、どのような資料だったのか？どのようにクロージングをしたのか？

これが、具体的にイメージできてくるのです。

そうすると、おもしろいことに、他の住宅営業マンの方の、営業の特徴が分かってきます＾＾

どんなキャンペーンを使って、契約しているのか？

いくら値引きをして、契約しているのか？

利益率はどれくらいなのか？

これらが、すべて分かってくるのです。

これは、効果テキメンですよー！

いろんなクロージングの方法も分かりますし、もし、その営業マンと仲良くしていれば、実情を詳しく聞くこともできますしね＾＾

要は、他の住宅営業マンの、経験をあなたのものにしてしまうのです。

これは、意外にやっている住宅営業マンの方は、少ないです。

契約書は、売れるためのノウハウの、宝庫ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。