こんにちは、渋谷です＾＾

今や、ハウスメーカーや住宅販売会社は、山ほどありますね＾＾

大規模建築物を作っていたゼネコンや、大手リフォーム会社など、ぞくぞくと住宅産業に出てきています。

そんな中で、あなたの会社しかない、あなたの会社でしか出来ないものはありますか？

もちろん、我社しか提供出来ない！という住宅があれば問題はないでしょう＾＾

しかし、ほとんどの会社は、横並びと言えます。

お客様も、いったいどこの会社に頼んで良いものやら、実際はわからなくなってきているというのが本音ではないでしょうか？

では、このような時代に、何が大切か？

それは、営業マンです＾＾

よく、『今からの時代は、営業マンはいらなくなる』と言う方がいらっしゃいますが、まったく正反対です＾＾

今は、インターネットの時代・・・

子供まで、ｉｐａｄを扱う時代です。

当然、家を建てようと思っているお客様は、インターネットで情報を収集します。

これが、わけがわからなくなる原因です＾＾；

あまりにも、大量の情報がインターネットにはあるので、いったい何が本当で正しいのか？

お客様は、困惑してしまうのです。

そこで、あなた、住宅営業マンの出番になるわけです。

これからの時代は、営業マンの腕が問われる時代なのです。

お客様から見れば、どこの会社も同じに見える。

当然ですね＾＾

工法や値段、会社の規模は違えど、住宅はさほど変わりはなにのですから・・・

是非、住宅営業マンであるあなたは、営業の腕をギンギンに磨いて、お客様を本当の家づくりに導いてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の住まいに対してのイメージってわかりますか？

以外に、お客様のイメージを住宅営業マンが把握するのは難しいのです＾＾；

お客様から、聞き取りをしても、出来たプランは、お客様の望んでいるものではなかったりします。

ここでよくある失敗が、お客様の持っている住まいに対してのイメージをハッキリとつかんでいない。

その段階で、完成現場見学会に、お客様をご案内する。

これは非常に危険です＾＾；

私は、この完成現場見学会で、何回も失敗をしました。

お客様から
「なんか、思い描いていたものと違います」

このような感じで断られてしまうのです。

お客様の頭の中には、住宅に関しての理想のイメージがあるのです。

住宅営業マンは、このお客様の頭の中にある、住宅のイメージを引き出してあげないといけません。

これが、住宅営業マンがやる仕事です。

これが出来ていないと、完成現場見学会にお客様をご案内することは避けた方が無難です。

どうしても、お客様とアポイントを取りたいときは、構造現場見学会にご案内した方が無難ですね＾＾

もちろん、お客様の住まいに対するイメージがつかめているのなら、そのイメージに合った、完成現場見学会にご案内すれば良いと思います。

しかし、そのように都合の良い現場がありません。

ですから、私は、できるだけ構造現場見学会の方へ、お客様をご案内していました。

家を実際につくってい現場を見ると、お客様もテンションが上がるのです。

まず住宅営業マンがしなければいけないことは、お客様の頭の中にある理想の家造りを見える化してあげること。

それでも、不十分な場合は、完成現場ではなく、構造現場へご案内すること。

これを気をつけてくださいね。

是非、お客様の頭の中にある理想を見える化させてみてください。

これが出来るようになると、上手いこと、契約のラインに乗せられますよ＾＾

尚、お客様の頭の中にある理想の家を見える化する方法などは、こちらで配信しています＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、誰しも売れるようになりたいと考えているはずです。

よく質問されるのが、

『売れるようになるための方法を教えてください』

もちろん、気持ちはわかります＾＾；

私も、売れない時代は、何か売れる方法はないか？

何か、特別な方法はないか？

いつも、このようなことばかり考えていました。

もちろん、色んな住宅営業マンの先輩方達にも、いっぱい質問しました。

でも、帰ってくる言葉は、みんな同じなのです。

要は、売れるようになるための方法は、すでに世の中にたくさんあるのです。

そのことに、売れない住宅営業マンのみなさんは、気付いていないだけなのです。

例えば、セールストーク、提案営業、アポイント、クロージングと言った方法は本当にたくさんあります。

しかし、この売れる方法は、まるでパズルのように、世の中にバラバラに存在しています。

売れない住宅営業マンは、このパズルを組み立てていないだけなのです＾＾

そこで、私は、各それぞれの台本を作成して、質疑応答集のような営業戦略ノートを作っていくことにしたのです。

ノートに書いて、営業を研究していくと、パズルが揃ってきはじめます。

このパズルを作成できるかどうか、が売れるようになるか、ならないかの差だと私は思っています。

是非、みなさんも、営業戦略ノートを作成して、売れる営業を研究してみてください。

きっと、売れる営業のパズルが完成するはずです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、住宅営業マンに転職して、まだダメな営業マン時代。

一つの疑問がありました。

それは、売れている住宅営業マンの人達は、いったいどうのようなテクニックを使って契約しているのか？

本当に不思議で、知りたくて仕方がありませんでした。

そこで、売れている先輩を見ると、どうやっているのか？質問ばかりしていました。

帰ってくる答えは、

「売りたい！とどれくらい思っているかだよ」

「腕だよ、腕！」

「お客さんがイヤがることをしないことだ」

このようなことばかり言われていました。

私は、
≪いや、売れている人は、何か特別なことをしているにちがいない！≫

と考え、トップ営業マンの接客を積極的に見学していました。

しかし、一向に、特別なものがないのです＾＾；

ただ、あるとすれば、初回でアポイントを取っていること。

たったこれだけだったのです。

私は、何を考えて、何をしてよいのやら、わからなくなりました・・・

ある日のこと、上司と昼食を食べにいきました。

私は、上司に相談してみることにしたのです。

私
「なんで、○○さんなどは、あんなに売れるんでしょうね」

上司
「ん？そりゃ、経験があるからだよ」

私
「それじゃ、経験がない僕みたいな人間は、なかなか売れないんですか？」

上司
「んー、そうだなー、渋谷は営業経験がないからな、大変かもしれないな」

私は、ガーン！とショックを受けました＾＾；

それからというもの、私は、いろんな営業方法や、他の業種からでも、営業を盗んでいきました。

しかし、それだけでは、頭の中で、ぜんぜん営業というものが、結びつかないのです。

要は、点と点の状態ですね＾＾；

私は、ある日、その研究した営業方法や、他の業種から盗んだ営業手法を、ノートに書いていきました。

すると、あることが起きるのです。

そうです、点と点が、線でつながっていくようになります。

私は、このようにして、独自で営業手法を研究していきました。

その結果、どうなったのか？

売れるようになりました(^^)

経験を積んでいくのは、もちろん大切なことです。

しかし、中途社員である私なんかが、経験を積むヒマはないのです。

では、どうするのか？

ノートの上で、仮想で経験を積んでいくのです＾＾

お客様との想定問答や、お客様が知りたいであろうことなどを、ノート上で考えていくのです。

これを繰り返していくと、必ず売れるようになります。

経験を積むというのは、その会社に初めから就職していないと出来ないことです。

転職組や新入社員の方でも、仮想で経験を積むことはできるのです。

是非、みなさんも、ノートの上で営業という経験を積んでみてください。

必ず、結果がついてきますよ＾＾

それが、営業戦略ノート術なのです(^^)

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を上手に納得させることが出来ますか？＾＾

家を購入しようとしているお客様は、非常に警戒心が強いものです。

残念ながら、そうカンタンには、住宅営業マンの言うことは聞いてくれません＾＾；

そんなときに、あれやこれやと何とか、お客様を説得しようとしたものなら、即座にお客様に嫌われてしまいます。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、住宅営業マンの口ではなく、他のお客様の口を使うのです。

他のお客様の口とは、お客様の声ですね＾＾

例えば、

住宅営業マン
「先日、どうせ家を建てるのなら、木の家が良いという、お客様がいらっしゃいましたが、○○様は、いかがですか？＾＾」

住宅営業マン
「そういえば先日いらっしゃったお客様が、金額ではなく、アフターフォローを重要視したいとおっしゃっていましたが、○○様は、多少金額が上がってでも、アフターフォローを重要視しますか？それとも、できるだけ安く家を建てたいとお考えですか？」

このように、他のお客様の声を使って、目の前のお客様から、聞き取り作業をおこなっていくようにします。

すると、お客様も素直に答えてくれます＾＾

住宅営業マンの質問には、お客様は、あまり答えてくれませんが、他のお客様の声を使うと、意外に答えてくれるようになります。

《何か、聞きづらいなー》

と思うようなことは、他のお客様の声に変えて、聞いてみましょう＾＾

ただし、事前に聞く内容を考えていないと、難しいですからね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、突然ですが、住宅営業マンには、提案力が必要です。

住宅営業マンのみなさんは、提案営業していますか？＾＾

一口に提案営業といっても、そうカンタンにできるものではありません。

しかし、売れる住宅営業マンと言われている方達は、提案営業を多かれ少なかれされています。

提案営業とは、文字通り、お客様に提案をしてあげることですよね＾＾

では、この提案営業をするためには、何が一番大切だと思いますか？

もちろん、知識や多様なプラン作成も大切です。

でも、売れる住宅営業マンの方達は、違います。

売れる住宅営業マンの方達は、お客様の希望や欲求を聞くことを最重要に考えているのです。

なぜならば、お客様の希望や欲求がわからなければ、提案のしようがないからです＾＾

当たり前ですよね＾＾

しかし、このお客様の希望や欲求を、きちんと聞き取れない住宅営業マンの方が多くいらっしゃいます。

とにかく、最初は、お客様の希望や欲求を聞きまくる。

これが、非常に大切です。

極端に言うと、お客様の希望や欲求をすべて把握できていない場合は、まだ提案する時期ではないのです。

中途半端な、聞き取りで提案をしてしまうと、他の競合他社と同じになってしまいます＾＾；

この、お客様からの聞き取りが、提案営業には、必要不可欠である、ということを覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に選んでもらうには、お客様のニーズが最優先！では、そのニーズのつかみ方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、まずお客様のニーズや欲求を、聞き取らないと何も提案ができません。

まずは、お客様のニーズの聞き取りが最優先なのです。

しかし、このお客様のニーズを聞き取ると言うこと自体、結構むずかしいのが現実です。

先ほども書いてました通り、本来は、王道である、質問話法を使って、お客様のニーズを聞き取る。

お客様に質問をしながら、少しづつ、お客様のニーズを探っていく。

でも、出来ない方が多いです。私もそうでしたから＾＾；

今のお客様は、非常に警戒心が強く、住宅営業マンの質問自体に疑念を持っています。

そこで、筆談の出番です。

では、どのようにして、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていくか？

これが、筆談を使うと、非常にカンタンになってしまいます＾＾

カンタンなプラン図、ゾーニング（丸書いてちょん）を、Ａ３の方眼紙に描いていきます。

常に、カンタンなプラン図を描きながら、質問していくのがコツです。

例えば、

住宅営業マン
「大体、普通の住宅は、このような感じですね」

お客様
「ふーん、なるほど、そうですか」

住宅営業マン
「●●さんの今のお住まいは、どんな間取りですか？」

お客様
「えー、居間が●畳で、・・・」

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、●●さんが、お家を建てるとしたら、どんな希望がありますか？」

お客様
「んー、そうですね。よく分からないです」

住宅営業マン
「そうですか、例えば、今の流行りは、オープンキッチンで、ここにリビングをつなげていくような住宅が多いです」

ここで、カンタンに間取りを描いていきます。

お客様
「なるほど、良いですねー」

住宅営業マン
「やっぱり、オープンな空間がお好みですか？＾＾」

お客様
「そうですね、やっぱり新築ですから、オープンな形が良いですよね」

例えば、プラン図を描きながら、

住宅営業マン
「そういえば先日、打ち合わせいただいた、お客様は、まだお子さんが小さいので、あとあと、壁で区切れるようにしてほしいと言っていました。●●さんは、もし仮に家を建てるとしたらいかがですか？」

お客様
「そうですねー、考えてませんでしたね」

住宅営業マン
「そうですか、今、お子さんは、おいくつですか？」

お客様
「えー、３歳と５歳ですね」

住宅営業マン
「なるほど、小学校に上る前に、お家をご検討されてるんですね＾＾」

お客様
「まー、そうですね」

このように、カンタンなプラン図を描きながら、お客様に質問していくようにします。

あくまで、プランをカンタンに説明している過程での質問です。

ですから、お客様もスムーズに話してくれます。

あとは、話の流れの台本をつくっておいて、それに基づいて筆談をすすめていく。

これだけです。

資金計画も同じですね。筆談を使えば具体的な予算がつかめるようになりますよ＾＾

ぜひ、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

●お客様と、構造現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

ここでは、構造現場見学会のアポイントの取り方をお話いたします。

それではいきます。

住宅営業マン
「それでは、とりあえず、実際に家を建てている現場でも、見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですね、出来ている家は、見れないんですか？」

住宅営業マン
「完成している家ということですか？」

お客様
「はい、できれば、おたくが建てた家が見てみたいんですが」

住宅営業マン
「もちろん、できますよ＾＾でもなぜ、完成した家が見たいんですか？」

お客様
「そりゃ、実際にどんな家を建てているのか、見てみたいじゃないですか」

住宅営業マン
「たしかに、多くのお客様もそのように言われます＾＾お気持ちもよくわかります」

お客様
「どこか見れる家あります？」

住宅営業マン
「もちろんありますが、完成した家を見ても、あまり意味がありませんよ。それでも、よろしいですか？」

お客様
「え？意味がないというのはどういうことですか？」

住宅営業マン
「あのー、ちょっと言いづらいんですが・・・」

お客様
「何ですか？教えてください」

住宅営業マン
「実際にですね、完成してしまった家を見てもほとんど意味がないことが多いんです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「○○さんは、注文住宅がご希望なんですよね？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「では、なおさら意味がないです。完成してしまっている住宅は、いわば、外装や、内装が仕上げてあり、中身が見れません。しかも、現場も引き上げています」

お客様
「その何が意味がないんですか？」

住宅営業マン
「例えば、高級ブランドなんかの財布やバックがありますよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「高級ブランドに、そっくりな偽者も出回って問題になっていますよね」

お客様
「はぁ？そうですね、何が言いたいんですか？」

住宅営業マン
「要は、見た目は、本物も偽者も、素人には区別がつかないわけです。本物の工場は、熟練の職人さんがつくっている。かたや、偽者は、それなりにつくっているのでしょうが、内情はわかりませんよね？」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「住宅もまったく同じで、完成した住宅を見ても、ほー！と感じるだけで、何も分からないんです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「以前、欠陥住宅がテレビで騒がれていたのをご存知ですか？」

お客様
「はい、知ってますよ」

住宅営業マン
「われわれの世界では、建物に仕上げ、いわゆる外壁や塗り壁のことを、化粧をするといいます。女性と同じ意味の化粧です＾＾」

お客様
「そうなんですか」

住宅営業マン
「はい。化粧してしまうと、どういう木材を使っているのか？どういう感じで仕事をしているのか？現場は、どれくらいきれいにしているのか？これが分からなくなるんです」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ということは、言い方が悪いですが、安い材料を使っていたり、工事がずさんでも、仕上げという化粧、つまり外壁や塗り壁、壁紙を張ってあったら、どこの家も同じに見えてしまうんです。はっきり言いますと、欠陥住宅を造られる可能性は、現場を見てみることが一番なんです」

お客様
「そういわれれば、そうですねー」

住宅営業マン
「○○さんも、この展示場を含め、他の会社の展示場を見ても、現実には参考にならないでしょ？」

お客様
「んー、そうですねー・・・」

住宅営業マン
「ですよね＾＾だとしたら、また完成している家を見に行っても、○○さんのご希望のデザインや間取りではないんです。どうですか？すでに完成している住宅を見に行って、今の状態から、何か進みますか？」

お客様
「言われてみれば、また同じですねー」

住宅営業マン
「その会社が大丈夫か？きちんとした仕事をしているのか？これを、確認する方が、会社選びに、役にたつわけです。例えば、木材の仕様がきちんと見れますし、基礎のコンクリート、地震対策の仕様も見れます。現場がきれいにされているか？これも非常に大切なことです。完成した家を見るより、まだつくっている最中の家を見られたほうが、本物の家づくりをしている会社なのか？判断材料になると思います。」

お客様
「そうかー、そうですねー」

住宅営業マン
「もちろん、建売住宅やマンションは、実物を見て、その物件を見て購入します。しかし、注文住宅の大きく違う点は、○○さんのオリジナルを造るわけですから、完成した家をみても、なんら役にたたないということなんです。いかがですか？」

お客様
「なるほど、そうですね。注文住宅ですからね」

住宅営業マン
「街中には、いろんな家があります。また雑誌でもいろんな家があります。その中から、こんな家が良いな！ということが可能なんです＾＾」

お客様
「そうですね。おたくは、いろんな家はできるの？」

住宅営業マン
「もちろんです＾＾○○さんのご希望のお家を住宅設計のプロがきちんと形にしていきますよ」

お客様
「そうですか、設計ですか、なるほど！」

住宅営業マン
「ですから、私共の現場をみていただいて、判断してほしいんです＾＾良い家を造っているかどうかは、現場を見れば一目瞭然ですよ」

お客様
「ですね、わかりました！言うとおりですね」

住宅営業マン
「それでは、○○坪のお家を造っている現場が見れますので、一度、見に行ってみましょうか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

ざっと書きましたが、大体、このような流れで話をしていきます。

地域や会社にもよると思いますので、ご自分のアイデアを使って、話の内容も変更してみてください。

注文住宅は、建売住宅でも、マンションでもありません。

お客様オリジナルの住宅を造ることができます。

わざわざ、完成している住宅を見せて、イメージと違うと思われるようなことはしない方が良いですよね。

完成現場見学会は、アポイントは取りやすいですが、リスクもあることを覚えておいてください。

できるだけ、現場の見学会の方へ誘導していく。これが大切です。

現場見学会には、利点がたくさんあります。

木の香りがしたり、基礎を見れたり、耐震設備が見れたりと、普通、お客様がみれないものが見れるのです。

その過程を見ることにより、お客様の買う気がＵＰしていきますよ＾＾

また、現場見学をするときに、お客様を納得させる住宅営業マンの大事な仕事もあります。それは、また今度お話いたしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

・住宅営業マン専用スカイプコンサル

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月末は、目の色を変えて営業をしていると思います。

月末になり始めると、社内の空気がピリピリと緊張し始め、営業部長のカツが飛び交います＾＾；

実は、私は、この月末に切羽詰まる状態が、本当にきらいでした。

月末に、無理やりお客様に契約をせまり、値引き合戦、サービス合戦と月末になると、このような状態になります。

そして、また次の月がくれば、また０からの始まり・・・

こんな状況が、ずっと続くのか・・・

そんな中、いつも月末には、ゆっくりしていて、展示場に入るトップ営業マンの方がいらっしゃいました。

話を聞いてみると、その住宅営業マンの方は、月の半ばで契約し、月末には新規を追いかける。

そしてまた、次の月の半ばで契約する。

このような契約スタイルを築きあげていました。

いつも、月末にバタバタと焦って契約するのは、ある意味バクチであり、精神的にも良いことはありません。

やはり、月のはじめに契約をして、残った１ヶ月は、新規客を捕まえる活動をする。

これが、理想的な営業スタイルであり、理想的な契約スタイルでもあります。

ぜひ、みなさんも、このような契約サイクルになるようにしてみてください。

営業が本当に楽になりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、初回接客は、ある意味、一番の勝負どころです。

初回接客で、次のアポイントを取らないと、契約は非常にきびしくなってしまいます。

そこで、私は初回接客の台本を作成することを、いつもすすめています。

台本があると、精神的にも楽になりますし、例え、アポイントが取れくても、あとから台本を見返すことが可能になります。

要は、なんとなく接客することがなくなります。

初回接客の台本は、大きく言うと、４つの部門に分かれています。

まずは、

１）あいさつと自己紹介で、お客様に信頼されること

２）お客様の、住宅営業マンに対する警戒心を解いてあげる

３）着座して、筆談を使い、お客様の買う気をＵＰさせていく

４）お客様の買う気がＵＰしたところで、アポイントの打診をする

これが、大まかな初回接客の流れです。

この流れにそって、何種類かの台本を作成してみてください。

初回接客が、見違えるほど上達しますよ＾＾

初回接客の細かなノウハウは、こちらで勉強できますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。