こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、いろんなお客様が来場してきます。

本当に家を建てるのか？

と思ってしまうお客様も来場してくるのも事実です＾＾；

以前、こんなお客様がいらっしゃいました。

そのお客様は、ご主人が４０代で、奥様が２０代後半のご夫婦のように見えていました。

着座し、アンケートを見てみると、夫婦の欄にチェックが入っていません。

その時の私は、特に何も気にしませんでしたが・・・

私
「もし仮りに、お家を建てるとしたら、どんなお家が良いですか？」

ご主人様
「そうねー、ところで、この展示場はいくらなの？」

私
「５０００万円ですね＾＾」

ご主人様
「ふーん、安いね」

私
「安いですか＾＾ここまでの家を建てられる方はそうはいらっしゃいませんよ」

ご主人様
「マンションと戸建は、実際のところ、どちが良いの？」

私
「そうですねー、お客様の好みや生活スタイルで違うのではないですか？」

ご主人様
「ふーん、今マンションに住んでいるんだけど、マンションより高いの？」

私
「失礼ですが、今のマンションは、おいくらだったんですか？」

ご主人様
「まー、１億ちょっとだね」

《ここで、私は気づきました＾＾このお客様は、夫婦ではない、男性が去勢を張るために来たんだな》

私
「そうですね、ものによりますよ＾＾もしよろしければ、今、１億で建てている家が、すぐそこにありますので、今から見に行ってみませんか？＾＾」

女性
「行きたーい！」

男性
「あ、そ、そう。今日はいいよ」

私
「奥様は、行きたいのではありませんか？」

女性
「行こうよー！」

男性
「今日は、用事があるから・・・」

このお客様は、そのまま帰られました＾＾

一応、私は、その男性が書いていた住所に、行ってみました。

すると、あばら屋みたいな家があるではないですか？

私は、人住んでんのかなー？と思いつつ、チャイムを鳴らしました。

ピンポーン！
「はーい」

私
「○○ハウスの渋谷と申しますが、先日は、ご来場ありがとうございました」

すると母親であろう女性が出てきて、

母親
「はっ？○○ハウス？何ですか？」

私
「先日、○○さんが来場されてこられましたので、ちょっとあいさつに寄らせていただきました」

母親
「またですか・・・家なんか建てられるはずないですよ、いつものことなんです」

私は、やっぱりそうかと思い、リストから、即座に外しました。

このような、何か変だなと思ったお客様には、訪問してみることが大切です。

手紙を出したり、ニュースレターを出したりしたら、本当に時間のムダです＾＾；

みなさんも、何かおかしいと思ったら、営業せずに、ますは訪問してみましょう。

このような、お客様は結構いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に『契約してください』と言えますか？

特に新人の住宅営業マンの場合は、『契約してください』と、お客様に言えるか、どうかで将来の成績が変わってきます。

どういうことかと言うと、売れる住宅営業マンの方達は、いきなりお客様に『契約してください』なんてことは言いません。

ですが、住宅営業マンの命題は、お客様から契約を頂くことです（当たり前ですね）

しかし、いつまでたっても、『契約してください』ということを、お客様に言えない住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

要は、断られるのが恐いんですね＾＾；

いきなり、売れる住宅営業マンのようにはいきません。

そのようなテクニックは、そもそも新人さんなので、持ち合わせていません。

ですから、とりあえずはお客様に『契約してください』と言ってみるのです。

もちろん、断られますよ＾＾

でも、それで良いのです。

断られたら、そこから勉強していくのです。

『この間は、こんなことを言われて断られたな』

『よし、次は、こんな手で攻めてみよう』

と、このようにして成長していくのです。

それには、まずは『契約してください』と言わないと何もはじまらないのです＾＾

是非、新人の方は、ためしてみてくださいね。

すべて勉強なんですから。。。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンには、会話術が必要です＾＾

当たり前ですね、営業なんですから(^^)

しかし、この会話術ろいうものがクセモノで、結構むずかしいんです＾＾；

私も、何回も、心理学の本などを読んで、やってみようとしましたが、ダメでした・・・

ホントかなー？と言う内容もありますしね。

特に外国の本は、ニアンスが日本人と違うので、まったく使いものになりませんでした。

そこで、１つだけ！非常に役にたつ、会話術があります＾＾

それは？

『もし仮に・・・』です＾＾

カンタンでしょ？

これ一つ覚えておくと、非常に便利です。

この『もし仮に・・・』で、お客様のニーズを掘り起こしていきます。

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、今、お家を建てようとしたら、どのようなお家が良いですか？」

住宅営業マン
「もし仮に、月々、住宅ローンを払っていくとしたら、いくらぐらい払えますか？」

住宅営業マン
「もし仮に、今月契約していただけるのなら、○○をサービスさせていただきます」

などなど、本当にいろんな使い方が出来るのです＾＾

この『もし仮に・・・』を入り口にして、お客様のニーズを掘り起こしていくようにするのです。

いきなり、

住宅営業マン
「家を建てるなら、どのような家が良いですか？」

住宅営業マン
「住宅ローンは、月々いくらなら払えますか？」

住宅営業マン
「今月契約していただけませんか？今月であれば、○○をサービスさせていただきます」

このように、『もし仮に・・・』を省いてしまうと、逃げがきかなくなります。

『もし仮に・・・』を付け加えると、そのあとの展開ができるのです。

非常に便利が良い、会話術です＾＾

是非、みなさんも、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、現場見学会などで、お客様とアポイントを取ると思います。

そのアポイントを取った、現場見学会では、どのようにしていますか？

現場を見学して、そのあと、どうしますか？

ただ、お客様を案内して、はい、終わりではダメですよー＾＾；

私がそうでした。

お客様と現場見学に行きます。

そして、ある程度、見学が終わると、お客様に『ありがとうございました』と言って帰られてしまうのです。

もちろん、次のアポイントは取れていません。

そして、中長期客へと変貌していくのでした＾＾；

これを、防ぐには、やはり初回接客から、仕込んでおく必要があります。

お客様にアポイントの打診をする。

住宅営業マン
「それでは、今度、実際にお家を建てている現場に、見学に、私と一緒に行ってみませんか？」

お客様
「そうですね、ぜひ！」

住宅営業マン
「その現場の具体的な資料は、あまりお見せすることはできませんが、過去に、我が社でお家を建てられたお客様の資料がご用意できますが、どうされますか？」

お客様
「ぜひ、見せてほしいです」

住宅営業マン
「それでは、ショールームがある、支店の方に、見学が終わりましたら、よろしいでしょうか？」

お客様
「ええ、良いですよ」

住宅営業マン
「あと、もう一つなんですが・・・」

お客様
「なんですか？」

住宅営業マン
「私どもの家づくりは、お気に召して頂いていますでしょうか？＾＾」

お客様
「まー、そうですねー、良いと思いますよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます、それでは、私どもの家づくりを、ご見学頂いて、他のお客様の事例をお見せして、もし仮に、私共に頼んでも良いかな？と感じましたら、話をすすめさせて頂いてもよろしいでしょうか？もし、私どもの家づくりが、気に入らなければ、素直に断っていただいて構いませんので、いかがでしょう？」

お客様
「んー、そうですねー、まー、気に入ったらですね、考えます」

住宅営業マン
「ありがとうございます！お気に召していただける自信がありますので、是非楽しみにしていてくださいね＾＾」

ここまで、初回接客で、つめておく必要があります。

この初回接客で、ここまで、つめて話をしているので、そのあとの展開は非常に楽になります。

本当は、契約したいのを、お客様に隠し、じょじょにお客様を追い詰めていく。

そして、最後は断られてします。

これが、よくあるパターンですね＾＾；

是非、みなさんも、現場見学会でアポイントを取るときも、初回接客で検討していただけるのか？

まで話しをすすめて、アポイントを取るようにしてくださいね＾＾

それが、契約できるパターンなのです。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様と何を話したら良いのか？分からないということはないですか？

他の住宅営業マンは、お客様と笑いながら、雑談をする。

でも、私は何も話せない・・・

私も最初のころは、着座が恐くて仕方がありませんでした＾＾；

お客様は、着座したら、『さぁ、説明してください！』と言わんばかりに構えるのです。

私は、本当に雑談が苦手で苦手で・・・

特に、人生の先輩に何を話したら良いのか？分からなかったのです。

そこで、私は、雑談を準備しようと考えました。

この年令のお客様には、車の話をしてみよう。

年配の方には、年金の話から入ろう。

などと、事前に準備するようになったのです。

そしたら、なんと、非常に上手く雑談ができるようになりました＾＾

それからは、ランクアップして、車の話から、どうやって家の話につなげようか？

年金の話から、どのようにして家の話につなげようか？

といろいろ考えるようになりました＾＾

これも、上手くいきました。

やはり、苦手というものは、工夫次第でどうにでもなります。

雑談が出来ない、と悩んでいる住宅営業マンのみなさんは、是非、事前に雑談の内容を考えてみてください。

これが意外に上手くいくのです＾＾

おもしろいですよー！

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に名刺を渡すと思います。

その名刺を、お客様はきちんと整理して保存してくれるでしょうか？

たぶん、そんなことはありませんね＾＾

お客様は、色々な住宅会社を見学して廻ります。

ということは、色んな住宅営業マンの名刺をもらっているわけです。

何枚もの名刺を、カタログといっしょに、お客様は自宅に持って帰ります。

そうすると、よほど印象に残った営業マンでない限り、お客様はあなたの名刺を見ても、なかなか思い出せません。

そのようなことになると、せっかく一生懸命に接客したことが、水の泡になってしまいます＾＾；

お客様が、カタログを開いて、連絡をしようと思ったら、連絡先がわからないということにもなりかねません。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、事前にお客様に渡すカタログに、連絡先を貼り付けておきましょう。

なにも名刺自体を貼り付ける必要はありません。

裏がシールになった紙に、パソコンで名刺のように、会社名と、あなたの名前、連絡先を書いて、シールを作成します。

あとは、そのシールをカタログにペタペタ貼り付けておくだけです＾＾

せっかく、お客様が、連絡しようという時の気持ちを逃さないようにしてください。

カンタンですから、是非ためしてみてくださいね＾＾

それではよろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、たまには、強引にアポイントを取ってしまう時があると思います。

強引にアポイントを取ってしまうと、必ず、後からキャンセルになりますよね＾＾；

本当は、住宅営業マンが強引にアポイントを取るのは、あまりおすすめではありませんが、中には、今日アポイントを取っていないと、次はいつ会えるか分からないというお客様もいらっしゃいます。

そういうときは、住宅営業マンであるあなたは、その日のうちに、アポイントを取ってしまいたいものです。

また、逆に、いつ会えるか分からないお客様は、いつフェイドアウトしてしまうかわかりません。

そこで、強引にアポイントを取ってしまったならば。

アポイントが取れたといって、喜んで、すぐにお客様を帰してはいけません。

強引にアポイントを取ったお客様は、その後が非常に大切なのです。

まずは手紙です＾＾

これは、きちんとした封筒に入れて、送るようにします。

次に、資料です。これは、付箋を貼り、その付箋に説明を書き、また丁寧に封筒に入れて送ります。

さらに、今度も、資料を準備して、付箋を貼り、その付箋に説明も書きます、プラス、手紙です。

この手紙の内容は、アポイントの日時の確認を書いておきます。

そして、次は郵送ではなく、直接お客様の家に行き、チャイムは鳴らさず、そっと玄関先に置いてきます。

強引にアポイントを取ってしまったお客様には、これぐらいの気を使わなければいけません。

そして、アポイントの前日に、お客様にアポイントの確認の電話を入れましょう。

ここまでくれば、あとはお客様次第です。

あなたの思いが伝わっていれば、無事に挽回できますし、逆に断られるかもしれません。

しかし、ここまでやって断られたら、もう仕方ないですね＾＾；

これ以上追いかけたら、怒られます・・・

強引にアポイントを取ってしまったなー、と感じたならば、これぐらいはやってみましょう！

上手くいくかもしれませんから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、たまには家事をしていますか？＾＾

私は、今は結婚していますが、一人暮らしが長かったので、ひと通りのことは出来ます(^^)

家事をやったことがないと、料理のときの不便さや、洗濯するときの動線などが、まるで分からないものです。

設計をやっていた私でも、家事をまったくせずに、普通に仕事をしていたら、家事動線なんて分かりませんでした。

まー、無理に家事をする必要はありませんが、もし奥様や、他の方が、あなたの家事をしてくれているのなら、日頃の不便さなどを聞いておくと良いですよー＾＾

意外なことに、冷蔵庫のドアの開き方向や、右利きや左利きなどの不便さなどに気づくはずです。

よく、戸建で２階の日当たりの良い、ベランダに洗濯を干せるようにしたりしているプランがありますが、それだと、どこかしらの部屋を通らなければ、ベランダにはいけません。

ましてや、洗濯物を持って、２階まで上がるのです。

年齢がいきことにつれて、２階にあがるのは、しんどくなります＾＾；

家事をやっていると、このようなことが見えてくるようになります。

是非、少しぐらいで構わないので、家事をやってみてください。

だって、住宅を売っているのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様に、最終的な見積書を出しますよね？＾＾

その中には、建物の金額以外にも、家を建てるには必要な金額もあります。

その中で、注意しなければいけない項目があります。

それは、

電気

ガス（地域によりますが）

水道

など、あなたの会社ではなく、他の会社が特権でやっている工事があります。

このような、項目に利益をあまりのせることはよくありません。

理由は、競合会社も、同じ会社に見積もりを取ります。

そのときに、あなたの会社だけ、異様に、高い金額になっていたら・・・・

私だったら、そのことを、ついていきますね＾＾

そのような項目まで、利益をのせているんですよ！などと、いくらでも、振り落とすことが出来てしまいます。

建物本体の金額を下げたいために、その他の工事に利益をのせて、ごまかそうとする。

普通のお客様でしたら、まったく気づかないでしょうが、もし競合他社の住宅営業マンが、そこをついてきたら、あなたの会社の信頼がガタ落ちです＾＾；

これはさけなければいけないことです。

しかし、このような、その他工事で利益をあげようとしている会社は結構ありますよ＾＾；

あなたは、逆にそこをついてあげるのです＾＾

初回接客でつくのも良し、商談でつくのも良し！

その他の工事で利益をあげることは、実は非常に危険な行為なんですね。

是非、みなさんも、気をつけてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分が売っている家の原価と売価をきちんと把握していますか？

以外に、自分の会社の原価と売価を把握している住宅営業マンの方は少ないです。

まず、原価と売価を把握していないと、値引きなんて出来ませんよね。

まさか、適当に値引きしている会社や住宅営業マンがいらっしゃるならば、大変問題ですよ＾＾；

きちんと利益がでるように、契約をしていかないと、会社がたちゆかなくなります。

住宅営業マンに関しては、もし、お客様から、値引き要求されたのならば、すぐに答えられなければいけません。

よく、会社に戻って検討してきます、なんて言っていたら、競合他社に奪われかねません。

お客様に見積書を提案する前に、もし、お客様が値引きを要求してきたら、どこまで値引きをできるか？

もちろん、利益を考えてですよ＾＾

これを、きちんと把握して、お客様との商談に望むべきです。

そうすれば、もし、お客様から値引き要求がくれば、その場で商談を決めることが出来るようになるのです。

もちろん、戦略で、一度会社に持ち帰ります、ということもありますよ＾＾

詳しい内容は、メルマガでお伝えしています。

是非、みなさんも、自分の会社の原価と売価、把握するようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。