● お客様は、あいまいな見方をするのが普通です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様は、一体どうやって、メーカーを決定しているのでしょうか？

これって、ほとんどが感覚です。

構造が◯◯で、工法にも納得がいき、金額も建築の面からみれば、妥当であろう！

というようなことは、お客様は、絶対に判断できません＾＾；

そこで、知らないうちに、住宅営業マンである、みなさんで決まってしまうのです。

お客様は素人なのです。

たしかに、今は、インターネットでいろんなことが調べられますが、結局わかりません・・・

みんなが言う、意見が違うからですね＾＾；

しかも、インターネットでは、実際に合ったこともない方からのアドバイスです。

それを、すべて信じているお客様は少ないと思います。

だから、非常にあいまいな、メーカー決定になってしまうんですね。

そこで、住宅営業マンのみなさんの出番なわけです。

本当の、プロの視点で、お客様のアドバイスしてあげる。

これを、確認するために、お客様は、あなたの話を聞くのです。

それには、お客様が、あなたの話を聞いてくれないと、意味がないんですね＾＾

まずは、お客様に、あなたの話を聞いてくれる環境を整えることが肝心ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様の断りの本当の理由を、ご存知ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントでも、契約でも、お客様に断られることがあると思います。

その断りの本当の理由を、きちんと把握していますか？

ほとんどのお客様の場合、本当の断りの理由を話してはくれません。

なぜか？それは、住宅営業マンのみなさんが、本当の断りの理由を聞かないからです＾＾；

お客様は、遠慮して、本当の理由は言ってはくれません。

しかし、これでは、次回の商談に、何も生きてきませんよね・・・

そこで、お客様に、断られた場合は、

「すいません、おイヤでしょうが、今回、私共では、ご契約していただけない理由を教えていただけませんでしょうか？あ、何もこれから、挽回して、ひつこく営業するつもりはありませんので。私の勉強のために、教えていただけないでしょうか？」

私は、これを繰り返し、お客様に聞いていました。

すると、本音が、どんどん出てきます＾＾；

それを、次の商談に活かすのです。

お客様の本当の生の声は、非常に勉強になり、即戦力につながりますよ＾＾

本当に効果があるので、ぜひ、ためしてみてくださいね。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 初回接客と、追客は、同時にやっていくんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は非常に大切です。

といっても、追客をしないわけにはいきません・・・

初回接客で、すべてのお客様と契約に持っていくことができればＯＫですが＾＾；

ただ、追客の場合、気をつけて行わないと、お客様に迷惑がられることもあります。

一番良い方法は、お客様に追客することへの了解を得ておくこと！

追客も２通りあります。

１）アポイント後の追客
２）アポイントすら取れない場合の追客

この２つの追客の方法は、まったく異なりますよね？

単純に、ニュースレターを送っていても、反応がでてくる時期は、非常に遅いです。

その前に、多くの住宅営業マンの方は、ニュースレターも送らなくなります＾＾；

追客も、きちんと戦略を練って、実践していかないと、見込み客にランクアップすることが難しいのです。

お客様に好かれるような追客の方法も、無料で、こちらに書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日は、「お客様が、多人数で展示場に来場された場合の対応方法とは？」を、１０日間メールセミナーの方から、配信しますね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 契約とは、住宅営業マンにとっても、お客様にとっても、大変やっかいなものです。

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、１１月ですね。今年もあと２ヶ月です！

がんばっていきましょう＾＾

さて、日本人は、契約という言葉を、嫌う傾向にあります。

私も同じです。

「では、契約をお願いします」と言われてしまうと、「ちょっとまった・・・」となってしまうものです。

契約することは、住宅営業マンのみなさんにとっても、大変なことです。

これはお客様も同じです。

要するに、住宅営業マンのみなさんも、お客様も、契約という行為がやっかいなのです。

住宅営業マンが、何とか売りたい！と考えていると、お客様は、反射的に、買わされる！と感じるものです。

ここで大切なことは、契約という行為まで、お客様と一緒になって考えていくということ。

売り手側の考え方ではなく、買い手、つまり、お客様ですね。

お客様側から見た、契約までの道のりを、考えていかないといけません。

・提案力はあるのか？
・無理強いしないか？
・住宅ローンは、本当に大丈夫か？
・他のメーカーも見た方が良いのではないか？
・値引きは可能なのか？
・気持ち的に、非常に不安がある・・・

こういう、お客様の目線に、先に先に、答える形で、商談をすすめていけば、おのずと売れるようになります。

お客様目線を考えられていないと、後から後から、お客様に質問されて、後追いしていく形になります。

これでは、お客様は、契約という行為に対して、非常に不安になるものです。

お客様の立場で、考えていくと、自然にどんな商談が必要なのか？分かるようになりますよ＾＾

初回接客で、すべて教えてあげれば、お客様の不安は、先に先に解消しますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● お客様が、多人数で展示場に来場された場合の対応方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、展示場に、お客様が多人数で来場してきたら、どう対応していますか？

実は、私は、多人数のお客様が、超苦手でした＾＾；

・展示場に入るなり、バラバラに見学していくパターン
・多人数なので、誰が一体、家を建てるのか？分からないパターン

もう、このようなお客様が、２組でも重なってしまうと、完全にアウトでした・・・

結局、何もお客様と話ができないまま、お客様に帰られてしまうのです。

そして、帰り際の、お客様から、（たぶん、ご両親だと思います）

ご両親
「良いんですか？息子達、こちらで建てたいって、言ってますよ？」

そんなこと言われても、もう、息子さん達は、展示場から出ていますし、そもそも、誰だったのか？も分かりません。

名刺すら、渡していないので、どうにもできません。

そりゃー、こっぴどく怒られました・・・

そこで、今度のメルマガで、多人数のお客様が来場してきた場合の対応策をお伝えしようと思います。

ちょっとしたコツで、多人数のお客様の中から、住宅を検討しているお客様を探し出します。

１１月３日（月）の１２：００に、新しい方のメルマガから、配信いたします。

ご興味がある方は、こちらから、新しいメルマガに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　　

● 勝ち目のない商談は、すぐに撤退することが大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と商談に入ると、当然ですが、競合他社も参加してきます。

私が、あるお客様と商談しているときのこと。

なんと、競合他社が５社いました。

その中で、４社は、鉄骨造のハウスメーカーです。

木造は、私だけ・・・

住宅営業マンのみなさんは、このような状態のとき、どう対応しますか？

私の場合、何も考えず、一生懸命に提案しました。

しかし、あえなく撃沈・・・

しかし、よく考えてみれば分かります。鉄骨のメーカーが４社で、木造は私だけ。

これは、完全に鉄骨メーカーを希望している証拠です。

もし、仮に、木造を希望しているのなら、他の木造メーカーも見てみたいと思うのが普通の感覚ですよね。

要は、当て馬の可能性が高いですね、本命の鉄骨メーカーに金額を下げてもらうためです。

本当に、お客様が、自社の住宅に興味があるのか？競合他社の特徴を、きとんと整理してみると分かります。

何か、おかしいな？と感じたら、お客様に、

「大変、恐縮ですが、他のメーカーさんの特徴と私共の住宅は、まったく違うように思えるのですが・・・大変、失礼ですが、私共と、ご契約していただける、ご意思はおありでしょうか？」

これぐらい言い切って、お客様の本音を探るようにしましょう。

もし、怒ったり、シドロモドロになるようであれば、もう引き上げるのが無難です＾＾；

それよりも、新規を探す方が、何倍も早いです。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● １日は、前日の夜から、はじまっている！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、土日や連休は、とても大切な日です。

その大切な日の準備を、きちんと整えていますか？

住宅営業という、お仕事は、売れ始めると、かなり忙しくなります。

それを、行き当たりばったりで、仕事をこなそうとすると、頭の中がごちゃごちゃになってしまうものです。

そうならないためにも、前日の夜に、次の日にやることを、必ず、手帳でも紙でも良いので、まとめておきましょう！

そして、次の日になったら、前日決めたことを、ただタンタンと実践するのみです。

たとえ、小さなことでも、書いておくことが大切です。

例えば、○○さんに電話する、設計部の○○さんに○○を確認する、など、細かいことでも書き出しておきます。

・そして、それを上から順番に実践していく！
・終わったら、線を引いて、次の項目に移る。

これをやると、本当に仕事がはかどりますよ＾＾

私も、毎日、夜に、手帳に次の日にやることを書いています。

どんどん、線で消していくと、気持ちが良いもので、次々に仕事を終わらせることができるようになりますよ＾＾

特に、週末の前日などは、ロープレなどが必要なので、少し時間を取るようにしてくださいね。

あと、ロープレは、こちらを基本にしてあげると、早いです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● お客様に興味を持ってもらうツールとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと、スランプなどのときに、使えるツールのお話です。

住宅営業マンのみなさんが、契約するには、しっかりと、初回接客を行う必要があります。

これは、もう当たり前のことですね。

ただ、ちょっと、調子が悪いときなど、いつもの接客を崩してしまうことがあります。

これは、私でも当然ありました。

そんなとき、あるちょっとした工夫をすることで、見込み客を見つけていました。

実際に、私が行っていた方法です。

そこで、次回のメルマガで、ちょっと調子が悪いときに使えるツールを、ご紹介しようと思います。

１０月２８日（火）の１２時に、配信します。

ご興味がある方は、私のメルマガに、ご登録しておいてくださいね＾＾

※まぐまぐのメルマガの方ではありませんので、注意してくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 失敗から学ぶことは、たくさんありますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、一番イヤなこと。

それは、お客様に断られることですね。

契約が取れないと、会社に戻ることも抵抗があります。

私も、絶対に契約が取れると思っていた、お客様から断られ、クルマの中でじっとしていたこともあります。

月末の夕方の６時ごろ、お客様から断りの電話がなり、粘りましたが、まったくダメでした。

それから、会社に帰るのが怖くなり、要は、上司に怒られるからですね＾＾；

結局、夜の１１時まで、なんと、クルマの中で、一人で落ち込んでいました。

そうです、上司に電話することもできなかったのです・・・

もちろん、その後連絡をして、怒られましたが。。。

このように、誰しも、契約ができないことはあります。

ただ、私のように落ち込んでいても、何も始まりません＾＾；

契約ができなかったら、すぐに上司に連絡をして、すぐに怒られた方が楽です。

そして、気持ちを切り替え、断られた原因を探りましょう。

もう、次にいくしかないのです。

気持ちは、よーく分かります・・・

私なんか、会社の前までクルマでいるのに、なかなか、会社に戻れませんでしたから。

でも、その時間が、意味がないのです。

・怒られるのがイヤ。
・他の住宅営業マンに会わせる顔がない。
・もうクビになるかも・・・
・辞めようかな・・・

こんなことばかり、考えてしまうようになります。

それよりも、この悩みを解決するには、契約を取るしかないのです。

・契約が取れなかったのならば、何がいけなかったのか？
・もしかしたら、初回接客から問題があったのでは？
・お客様の満足いく、また納得いく、提案はできたか？
・手を抜いてはいなかったか？
・これから、やらねばいけないことは何か？

このようなことを、具体的にノートに書いて、考えていきましょう！

それが、売れるための準備なのですから＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポイントを取りすぎたときに、注意することとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事を、どんどん追求していくと、次第に、アポイントが増えてくるようになります。

私の場合、アポイントがどんどん取れるようになってきたとき、１日３件のお客様と約束をするときがありました。

午前中、午後、夕方と、上手くいくように時間を調整していたつもりでした。

がしかし！２件目の商談のお客様が、その場で契約できそうでしたので、思わず集中してしまったのです。

そして、時間を見ると、１９：３０分！なんと、約束の時間を３０分もオーバーしていたのです。

焦った私は、すぐに、お客様に電話をしました。すると、

お客様
「もう、良いですよー＾＾渋谷さん、お忙しいみたいですから」

私は、この言葉に甘えてしまったのです・・・

私は、お客様の言葉の裏にある、信頼を無くしていることに気が付きませんでした。

その後、当たり前のように、キャンセルの連絡がきました。しかも、電話ではなく、メールで・・・

かなりキツイことを、書かれていたので、私はガクゼンとするのみ。

運良く、そのお客様のキャンセルは、キャンセルにしていただけたのですが＾＾；（ものすごい労力が必要でした）

調子がよくなってくると、当然、アポイントも重なってきます。

できれば、１日のアポイント数は、２件まで。

１件は、午前中で、２件目は、夕方などがおすすめです。

１件目は、前の日にシミュレーション、２件目は、夕方までにシミュレーション。

この要領で、商談に挑んでいくのがベストです！

時間には、余裕を持たないと、やっつけ仕事になってしまいますからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。