● 初めてアポ（現案）が取れました！ありがとうございます！

こんにちは、渋谷です。

さて、今回は、入社以来、はじめてアポイントが取れた住宅営業マンの方です。

４月に、入社して、半年、はじめてアポイントが取れたとご報告をいただきました。

まー、最初の３ヶ月は研修で、展示場に入ったのは、８月からなので、２ヶ月で、はじめてアポイントの取得ということですね＾＾

　
良かったですね＾＾

ただ、図面まで描く必要はありませんよ＾＾；大変になりますから・・・

あくまで、筆談と、ゾーニング（丸書いてちょん）程度で構いません。

口だけで、住宅営業マンが話すのと、大きな紙に、絵を描きながら、お客様と会話するのは、大きく内容が違ってきます。

要は、内容を、お客様が、より深く理解してくれるんですね。

あなたの説明を、お客様が深く納得してくれれば、競合他社よりも、ダンゼンに有利になってきますよ＾＾

みなさんも、筆談でアポイントが取れるようになってみませんか？
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 集客できても、営業ができなければ意味がありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ポスティングしていますか？

ポスティングは、時代遅れと言う方もいらっしゃいますが、まだまだ有効です。

ネットとポスティング両方で集客できると良いですね。

さて、今回は、集客と営業についての関係です。

住宅というものは、リピート客がいません（中にはいるかもしれませんが＾＾；）

なので、新規を獲得する必要があります。

まー、新規を獲得するために、ポスティングやネットで集客するわけですね。

でも、営業力がなければ、まったく意味がありません。

住宅営業マンの本来の姿は、目の前に現れた、お客様と契約すること！です＾＾

営業力がなければ、いくら新規のお客様を呼び込んでも意味がないのです。

いざ、目の前に、お客様が現れたら、アポイントを取り、商談に入る。

そして、契約です。

この力をつけるのが先ですね＾＾

せっかく、一生懸命にポスティングをしているのです。

集めた、お客様とは、ぜひ、契約したいものですね。

こちらの、マニュアルを参考に、営業力を磨いてみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● お客様が一番不安になるときは、契約して、住宅営業マンと別れたとき！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と、いざ契約を済ませたとき、そのままお客様と別れていませんか？

お客様というものは、契約書にサイン、押印をしたあと、目の前から、住宅営業マンが消えた時に、一番不安を覚えます。

その証拠に、契約をすでに済ませている、お客様でも、あとから、いろんな住宅メーカーを見学していきます。

「はたして、自分達の決断は、正しかったのか？」

こういう不安を持って、もし、競合他社のトップ住宅営業マンに出会ったら？

もしかしたら、覆される可能性も大いにありえます。

現実、私がそうでしたから＾＾；

そうならないためにも、契約後、すぐにお客様を安心させてあげる必要があるのです。

その手段として、手紙を送ったり、その日のうちに、ポストに置き手紙をするという方法もあります。

しかし、これでは、次の日になるか、お客様がポストを見に行かないといけないわけですね。

一番効果があり、お客様が安心すること。

それは、お客様と別れたあと、少し時間をおいて、電話をしてあげるのです。

内容は何でも構いません。例えば、

「すいません、そういえば、○○の資料がありますので、すぐに送っておきますね＾＾」

など、その日のうちに、住宅営業マンからの電話は、非常に安心するものです。

さらに、手紙も出しておくとＯＫですね＾＾

お客様の気持ちを考えて行動してあげると、お客様も安心して、あなたに信頼をおいてくれますよ。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● もう一歩の、提案が抜けてしまうと、契約できない！

こんばんは、渋谷です。

メルマガの続きですね＾＾

本命のハウスメーカーを、お客様がお断りになられたので、私は、すっかり、安心しきってきました。

また、そのお客様の自宅に、商談の合間、ちょこちょこと顔を出していましたし、何も不安材料がなかったからです。

そんなとき、奥様から、

奥様
「私は、○○という、ガーデニングが好きなんですよねー＾＾」

私
「そうですか、では、そのように設計しますね＾＾」

私は、○○という、ガーデニングを知りませんでした。

なので、普通に、外構屋さんに、伝えただけだったのです。

まさか、ここが起点になるとは、思いもよりませんでした・・・

その後の商談で、いきなり、お客様から、

奥様
「すいません、○○ホームさんにお願いしようと思います」

私
「え！なぜですか？何か、ご不満な点でもありましたでしょうか？」

奥様
「ええ、渋谷さんに、○○ガーデンのような庭が良いと言ってましたよね？」

私
「はい、ですから、外構は、そのようにしていますが・・・」

お奥様
「やはりそうなんですね。これで完結なのかなー？とは思っていたんですけど。実は、○○ホームさんの方が、○○ガーデンについて、いろいろと提案してくださって、頼もしいもので＾＾」

私は、愕然としました。

もう、何も言いようがありません・・・

忙しさにかまけて、私が手を抜いたせいです。。。

奥様は、わざわざ、私にお願いしていたこと自体、本当に期待していたのです。

それを、本屋さんで調べるわけでもなく、インターネットですら、調べませんでした。

私は、ただ、外構屋さんに、丸投げしただけ・・・

このように、あと一歩のときに、手を抜いてしまうと、このような結果になってしまいます＾＾；

あと、一歩！あと、一歩の部分が、本当に重要なのです。

最後の最後まで、手を抜かない！分かっていても、忙しいあまりに、自分に負けてしまう・・・

特に、趣味があるお客様などは、絶対に、契約できなければなりません。

徹底的に、調べあげる！そして、お客様の想像を上回る提案ができてこそ、契約という結果が待っているのです。

そのためには、お客様のニーズや欲求を、徹底的に聞き取る必要があるんですね。

お客様のニーズを完璧に聞き取ることができれば、お客様の満足する提案が可能になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様に、初回接客で、すべてのことを教えてあげると信頼されますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、いったい何がしりたいのでしょうか？

もちろん、家づくりの参考になることが知りたいと思い、来場してきますよね＾＾

以前、ある住宅営業マンの方から、こんなアドバイスを受けたことがあります。

「最初に、全部教えてしまわない方が良いですよ。少しづつ資料を用意しながらでないと、アポイントが取れなくなってしまいますから」

みなさんは、いかがですか？

何か、買い物に行って、店員さんが、情報を小出しにしてくる。

そして、次回に用意していきますと、アポイントを取りにくる。

また、違う店員さんは、あなたが知りたいことを、その場ですべて教えてくれる。

みなさんは、どちらの店員さんから、商品を買いたいと思いますか？

情報を小出しにしても、契約はできません＾＾；

お客様は、バカではないのです。立派な社会人です。それも、ある程度の年収がある方。

そんな営業の方法は、すぐに見抜かれてしまします。

古典的すぎるのです。

お客様は、知らんぷりをしていますが、心の中では、その住宅営業マンのことを信頼していません。

その証拠に、たぶんアポイントが取れませんし、訪問や電話をしても、相手にもしてくれません。

やはり、お客様の信頼を勝ち取るには、せっかく休みの日に来場しているのです。

初回接客で、すべて出し切るぐらいじゃないといけません。

その上で、アポイントの打診をしていくのです。

お客様が、あなたの接客に満足し、納得していただければ、おのずとアポイントは取れるものですよ＾＾

初回接客は、フルパワーで丁寧に行いましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントまでに、お客様の買う気を下げないように、しっかりと管理する！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントを取ったら、当日まで放っておいてませんか？

アポイントが取れたからといって、安心をしてはいけません。

普通に、来ない場合もあります＾＾；

私の場合、アポイントを取ることだけに集中してしまい、いざアポイントを取ったは良いが、何も進展がないことなど、ザラでした。

しかも、待てども、待てども、一向にお客様が現れないときも・・・

そこで、いざ、アポイントを取ったら、お客様の気持ちが下がらないようにしておかなければいけません。

それには、もちろん手紙も有効ですが、やはり、直接、お客様と話すことが大切です。

初回接客から、電話できるように、きちんと仕込みをやっておき、資料を送りながら、手紙と電話で、お客様と話す。

これを、アポイントまでに、数回やっておくことが大切です。

そうすることにより、アポイントのドタキャンもなくなります。

また、さらに、戦略的に、アポイントの内容を濃くしていくことも可能です。

初回接客から、アポイントまでの間にも、たくさんできることはありますよ。

こちらで、きちんと解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 価格が高いから売りづらいって本当？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、「価格が高いから、売れない・・・」と言われる住宅営業マンの方が、結構いらっしゃいます。

これは、本当でしょうか？

価格が高い会社は、たくさんあります。

普通に、ハウスメーカーは、高いですよね＾＾；

高い住宅を売っている住宅営業マンの方もたくさんいらっしゃいます。

そうじゃないと、高い住宅を売っている会社は、潰れてしまいます。

ものすごく高い金額でも、もう、４０年以上、売り続けている会社もありますよ＾＾

そのような会社は、お客様に対して、金額よりも、メリットの方が大きいことを上手く伝えています。

金額＜メリットですね！

金額が高いから、売れないという住宅営業マンの方は、そもそも、買えないお客様を追いかけている傾向が強いです。

よく、うちの地域は、平均年収が低いから、と言われる方がいらっしゃいます。

でも、注文住宅って、あるていどの収入を得ているお客様が買うわけです。

なので、平均年収は、あまり関係ないですね。

地域の平均の年収が低いからといっても、あくまで平均ですから＾＾；

きちんと、注文住宅を建てたいお客様は、いらっしゃいます。

要は、いかに、お客様に満足できる住宅を建てることができるのか？

これを、上手く伝えられるか、どうか？ですね＾＾

ここを、一度、きちんと見直してみてくださいね。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業！なぜ、お客様に「検討させてください」と言われてしまうのか？

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね＾＾

商談していたお客様から、最後の最後に、「検討させてください」と言われたことはありませんか？

私は、何度もあります。何度もです＾＾；

まず、その言葉が出てきたら、契約することは、非常に難しくなります。

では、なぜ、商談をしてきたにもかかわらず、お客様は、最後の最後に、「検討させてください」と言ってくるのでしょうか？

理由は、いくつか考えられますよね。

・競合他社の提案を見てから決める。
・実は、本命の住宅会社が存在する。
・気持ち的に、なんとなく、決められない。

では、一つづつみていきますね＾＾

・競合他社の提案を見てから決める。

この場合は、カンタンです。「検討します」と言われたら、すぐに、次のアポイントを取り、そこから、お客様の本音を確認します。

お客様の本音が出てきたら、その場で解決してあげればＯＫです。

・実は、本命の住宅会社が存在する。

これも、私の場合、多かったです。まるで、こめつきバッタのように、お客様に接していたので、上手く利用されたんですね＾＾；

この場合もカンタンです。最初に、テストクロージングをかけておけば良いだけのことです。

「もし仮に、私共のご提案に、ご満足いただけましたら、ご契約いただけますか？」

これを、お客様に伝えておくのと、おかないのでは、ものすごい差が生まれます。

もし、当て馬だった場合、お客様の反応がいまいちなので、すぐに分かります。

その場合は、時間がもったいないので、商談はせずに、次のお客様にいきます。

・気持ち的に、なんとなく、決められない。

問題は、このパターンです。このような状態のお客様に、最終的に契約を迫っても、まー、なかなか、決断はしてくれないものです。

すでに、最後の最後に、このような状態。つまり、お客様が、「検討させてください」というような状態に陥ってしまったら、なかなか、挽回することは難しいのが現実です。

そこで、最後の最後に、お客様が、気持ち的に決められない状態にしないことが非常に重要です。

では、どうすれば良いのか？

それは、各商談毎に、お客様に納得をしてもらうこと！

契約するまでには、何回かの商談を、お客様と行いますよね？

その際に、ただ、お客様の要望を聞いて、プランを訂正する。

そして、また、訂正したプランの打ち合わせをする・・・

このような商談の仕方をやっている住宅営業マンの方が多いです＾＾；

そうではなく、商談をしているとき、毎回、お客様に、きちんと納得してもらうことが重要です。

例えば、プランの変更をお願いされた場合、その理由を確認する。

また、理由によっては、住宅営業マン側からの、別の視点で提案をしていく。

その一つ一つの、お客様の要望を、そのまま受け取らずに、お客様の裏に隠れている、本当の欲求。

これを、しっかりと、確認していく必要があるんですね。

そして、その要望を、一回一回、お客様に確認し、あとは何も問題がないか？これを、繰り返し、確認していきます。

例えば、私が、お客様から、こんな要望を受けたことがあります。

お客様
「自分が留守のときに、泥棒や強盗などから、家族を守れるように、パニックルームを設けて欲しい」

すると、設計の人間は、

「パニックルームだと、鉄板や、鉄のドアを考えないと・・・」

と私に、言ってきました。

しかし、私は、そうは感じませんでした。何かしら、必ず理由があるはず。

ここで、本当にパニックルームを設計していたのでは、住宅営業マンとしての、提案も何もないのです。

ただ、お客様の言う通りにしただけでは、ダメです。

そのあと、私が、ご主人様一人のときに、話を伺いにいきました。

すると、本音は、ただの書斎が欲しかったのです＾＾

しかし、奥様の手前、自分の部屋だけを作ることに遠慮していたんですね。

要は、ご家族すべてが、奥様や娘さん数人の、ご主人様以外は、すべて女性・・・

だから、ご主人様の居場所がなかったんですね＾＾；

そんなことか、と思ってはいけません。

ご家族すべてが女性ということは、テレビも、独占されてしまい、ご主人様の見たいテレビなどは、見れないのです。

このように、一つ、一つ、お客様の本音を追求し、提案に納得してもらう。

これを商談で、流してしまうから、お客様は決められなくなるんですね。

資金計画も同じです。

商談中に、必ず、一回一回、資金計画の内容も確認していきます。

予算がオーバーしているのであれば、オプション表などを作成し、一つ一つ、妥協できるものを、お客様と確認していく。

そして、お客様と住宅営業マンで、予算をきちんと調整する。

これを、必ず、各商談毎に行うようにしていきます。

カンタンに言うと、商談毎に、住宅営業マンと、お客様で、提案内容を共有し、お客様に、きちんと納得してもらいながら、話をすすめていく。

これが非常に大切です。

これらを、毎回、きちんと行っていけば、いざ契約という時に、お客様が悩まなくなります。

お客様が、悩むということは、まだ納得できていないものがあるのです。

それを、ムシしたまま、契約を迫ってしまうから、「検討します」という、状況になってしまうのです。

特に、最後の最後に、予算オーバー・・・などあり得ないのです。

商談毎に、きちんと、お客様に納得していただいておくことが、「検討しておきます」と言われないために、必要なことですね＾＾

ぜひ、一回一回の商談で、お客様の本音を探り、本当に提案内容に変える。

そして、お客様に、きちんと納得していただいた上で、次の商談に移る。

契約において、非常に重要なことですので、意識して商談をすすめてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が知りたいことを教えてあげると、アポイントが取りやすいですよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

さあ、１０月の始まりですね！

契約が取れた人、契約が取れなかった人もいらっしゃると思います。

でも、気持ちを入れ替えて、がんばっていきましょう！ファイトです！

さて、メルマガのつづきです。

当たり前ですが、住宅展示場に来場してくる、お客様は、家づくりについて、いろいろ聞きに来ます。

しかし、現実はどうでしょう？

住宅展示場をいろいろ見学して廻ったけど、自宅に帰ってみたら、結局、何も分からなかった・・・

このような状態の、お客様が多いのではないでしょうか？

お客様からすると、各社、いろんなメリットを伝えてきます。

地震に強い家、高気密高断熱、金額が安い家、光熱費が安く抑えられる家などなど・・・

これは、いわば、住宅会社側が伝えたいことですよね＾＾；

お客様からすれば、地震に強いことは当たり前、金額は、そりゃ安いに越したことはない。

ただ、お客様は、自分達のオリジナルの注文住宅を建てたい。

でも、そのオリジナルの注文住宅についての、話や説明がない・・・

実はこれ、お客様も気がついていません。

お客様は、そんなことは分かりません。当たり前ですね、素人ですから＾＾

だからこそ、お客様に気づいていただかないといけないのです。

「自分達の希望する家は、どれくらい大きさで、いったいいくらかかるのか？」

そして、それを検討するには、プランを描いてみないことには、何も始まらない。

これを、お客様に伝える手段が、聞き取りであり、筆談なのです。

至って、当たり前で、普通のことです。

でも、多くの住宅営業マンの方は、お客様の希望を聞き取ることができません。

なぜか？理由はカンタンです＾＾

単純に、初回接客の下準備が、圧倒的に少ないからです。

・まずは、一つで良いので、台本を持つ！
・ツールを準備する
・ロープレを繰り返す

単純なことですよね＾＾；そんなに難しく考える必要はありません。

これをやるだけで、今までとは違う結果になりますよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様に、断られるのが怖いという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、スカイプで住宅営業マンの方とお話していると、

「お客様に、断られるのが怖い・・・」

というようなことを言われる方が多いですね。

あ、今は、スカイプじゃなくても、私が携帯電話のかけ放題に加入しているので、普通に電話で大丈夫です。

なので、スカイプの設定する必要もないですし、電話代もかかりません＾＾

さて、つづきです。

「お客様に、断られるのが怖い・・・」

これは、私もそうでしたよ＾＾；

何回か、お客様に冷たい態度や、ウソを言われたりすると、もうお客様に電話するのも怖くなってしまいます。

特に、横に上司などがいて、電話打ちをしていると、お客様から断られる・・・

横目で、上司の方を見て、ドキドキです。だから、隠れて電話打ちをするようになります。

私なんか、お客様に電話して、

「てめー！何時だと思ってるんだー！おー！」

などと、罵声を浴びせられたこともあります＾＾；もう、ハッキリ言って、イヤになります。

これがまた、初回接客にも影響してくるんですよね・・・

しかし、しかしですよ。よく考えてみると、お客様も住宅営業マンが怖いのです。

「無理やり、契約させられるのでは？」

「ひつこくされたら・・・」

このように、お客様も考えているはずです。

・住宅営業マンもお客様を怖がる。
・お客様も住宅営業マンを怖がる。

両方から、怖がっているんですね＾＾；

でも、お客様に怖がらないでください、警戒しないでください、と言ってもムリです。

要は、住宅営業マンである、あなたの方から、お客様を安心させることが重要なのです。