● 同じＤＭなのに、なぜ、売れている住宅営業マンには、お客様から反応があるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、会社全体で、お客様にＤＭを送ることはありませんか？

すべての、住宅営業マンの管理している、お客様なので、数は膨大になります。

私も、もちろん、会社でＤＭを送るときは、一緒に送っていました。

しかし、ものすごく数が多いので、まず手書きで宛名を書くのは不可能です＾＾；

だから、どうしても、宛名はシールになってしまいます。

そして、そのＤＭを一斉に発送します。

で、ここでも、売れている住宅営業マンと、売れない住宅営業マンで大きな差が生まれてしまいます。

中身は、すべて同じ内容のＤＭ。宛名も同じ・・・

しかし、私の反応率は、ゼロ！ゼロです。誰も反応してくれませんでした＾＾；

逆に、売れている住宅営業マンの方は、そのＤＭの反応客で、月３棟の契約・・・

この差は、一体、何なんでしょうか？

そこで、なぜ、同じ内容でＤＭを出したにも関わらず、売れている住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに、大きな差が生まれるのか？

今度のメルマガで、お話しようと思います＾＾

１０月２１日（火）の１２：００に配信いたします。

あ、まぐまぐのメルマガではなく、こちらから、お送りいたします。

ご興味がある方は、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 確実に、見込み客にはならないと感じたら、すぐに他の新規のお客様を接客する！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場されてくる、お客様は、何かしら、みなさんの会社に興味があって来場してきます。

しかし、たまに、そうではない、お客様もいらっしゃいます。

以前、こんなお客様がいらしゃいました。

私が、展示場で待機していると、３０代ぐらいのご夫婦が来場してきました。

職業は、お二人共お医者さんということ。

私は、張り切りました＾＾；

しかし、何度もお客様に話かけても、反応が悪いのです。

私
「このような展示場は、はじめてですか？」

お客様
「いいえ、もう、今度で７回目の新築です」

私
「え？７回目ですか！」

私は、びっくりしました。なんと、戸建てを過去に６回も建てているとのこと！

ガゼン、やる気を出した私は、一生懸命に説明をはじめたのです。

すると、突然、アドバイザーさんが、私に小さな紙を渡してきました。

何かな？と中を読むと、どの展示場で他のお客様と契約の商談をしていた先輩からの伝言でした。

「もうやめろ！他のお客さんを接客しろ！」

私は、何で？と思いましたが、そのまま、そのお客様の接客をつづけていきました。

接客が終わり、お客様が帰られたあと、

先輩
「お前なー、あんなのウソだよ！３０代で７回目だったら、２、３年に１回、家を建ててるぞ！電話してみろ、ウソ番号だから」

ものの見事に、ウソの電話番号でした。しかも、住所もデタラメ・・・そんな住所はありませんでした。

しかも、タイミングが悪いことに、私がそのお客様を接客している間に、他のお客様が来場し、アドバイザーさんが対応してくれていました。

内容をみると、建て替え希望のお客様でした。もちろん、私は怒られました＾＾；

初回接客は、非常に大切です。

しかし、明らかに、見込み客にはならないであろうお客様を、いつまでも接客していたのでは、もったいないのです。

それよりも、これは、明らかに違うな・・・と感じたら、

「どうぞ、ごゆっくり、ご見学くださいね」

と言って、他の新規のお客様を接客することが重要です。

それが、当時の私には、分からなかったんですね・・・＾＾；

みなさんは、そのようなことをしないでくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の時間ドロボウしていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客するとき、電話や訪問をしていると思います。

そのとき、きちんと目的を持っていますか？

お客様に、一方的に営業をしているだけではダメですよ＾＾；

お客様に電話や、訪問をするわけです。

お客様に嫌われてしまったら、意味がないですよね？

そこで、お客様に電話や訪問をするときは、お客様のメリットとなるものを準備しておく必要があります。

例えば、初回接客で、お客様から聞き取りした内容にそって、資料を用意する。

そして、その資料を郵送し、電話してみる。または、訪問する。

必ず、お客様が知りたいこと、喜びそうなこと、を先に与えてあげること！

当たり前のことですね＾＾

その上で、電話したり、訪問したりしないと、普通にイヤがられます＾＾；

そのためには、きちんと、初回接客で、お客様の聞き取りを行っていないと、追客もできないのです。

追客するときに、何を話せば良いのか？どんな資料を送れば良いのか？

今現在、これが分からないという住宅営業マンのみなさんは、特に注意が必要です。

初回接客で、お客様とコミュニケーションが取れていない証拠ですね・・・

一度、初回接客から、見なおしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● カンタンなプランの作成方法

こんばんは、渋谷です＾＾さて、メルマガのつづきです。

それでは、いきますね。

まず、お客様のニーズを聞き取ります。これは、いつも通りですね。

お客様のニーズを聞き取った状態で、お話を進めていきます。

１）Ａ４のコピー用紙に、必要な部屋（居室と室）を書き出していきます。

例えば、

・リビング◯帖
・ダイニング◯帖
・キッチン◯帖
・和室◯帖
・寝室◯帖
・浴室
・脱衣室
・洗面室
・トイレ（１階）
・トイレ（２階）

などなど、必要な部屋を、まずは、書き出していきます。

そして、その部屋に必要な面積を出していきます。

しかし、ここで、面積そのもので計算していくと、よほど慣れていないと、プランを作成しいくのは難しいです。

そこで、面積を、コマに置き換えていきます。

コマって？と思いますよね＾＾

コマとは、方眼紙で、１枠のことです。例えば、１帖であれば、方眼紙の１枠が２つ。

要は、１帖＝２コマ、という考え方です。

６帖であれば、１２コマですね。

モジュール（柱と柱の間の寸法）は、９１０ミリや、１０００ミリなど、会社によって違うと思いますが、この時点では無視で良いです。

・リビング１０帖＝２０コマ
・ダイニング８帖＝１６コマ

このように、すべての部屋の、コマ数を出していきます。

このコマ数を出す時点で、家のボリュームを決めてしまいます。

次に、１階に配置する部屋と、２階に配置する部屋を分けていきます。

ここまでで、延床面積と、１階と２階のボリュームが出てきます。

さて、次は、ゾーニングです。

ここでも、難しく考える必要は、ありません。

まずは、方眼紙の上に、カンタンに、ゾーニングを大まかに落としこんでいくようにします。

要は、このゾーニングで、プランのすべてが決まってきますので、ゾーニングの時点で、何回もプランの内容を考えていくのです。

そして、ゾーニングが完成したら、その中に、先ほど出しておいた、必要コマ数を、入れていきます。

あとは、コマを入れていくことによって、微調整をしていけば良いだけです。

ちょっと、まとめますね。

・必要な部屋を書き出す
・部屋の面積を、コマで計算していく
・延床面積を、コマで調整する
・１階と２階に、部屋を振り分ける
・ゾーニングを行う
・ゾーニングに、部屋のコマ数を入れていく

一見、難しそうですが、高校生でも、描いていけますので、挑戦してみてくださいね。

何回か、練習をしてみると、コツがつかめて、プランを考えるのが上手くなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客にも、きちんと目的を持たないと、売れません＾＾；

こんちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、当たり前ですが、追客もしていると思います。

電話、ニュースレター、訪問、ブログなどなど・・・

しかし、今の追客の方法で、お客様をランクアップさせることができていますか？＾＾；

まず、何も目的を考えずに、お客様に対して、追客をしても、あまり効果がありません。

追客をするにしても、きちんと戦略を練っておく必要があります。

例えば、お客様に電話するときに、いきなり、アポイントを取ろうとしても取れるはずもありません。

では、そのアポイントを取る確率をＵＰさせるには？

手紙と一緒に、資料を送り、カンタンな説明文を書いてあげる。

まずは、お客様に信頼を得ることが大切ですね。

そして、今度電話するときも、アポイントの話ではなく、お客様が、何か家造りにおいて、疑問に思っていることや、分からないことを確認するまで！と目的を決めて電話をする。

さらに、その質問などに対して、訪問するか、郵送するか？お客様に確認して、資料を送ってあげる。

またまた、電話をしてみる。

今度は、お客様から、質問してくるようにもっていくことを目的とする。

質問に答え、お客様が本当に知りたいことを突き止める。

それが分かれば、

「良い資料がありますが、ご説明いたしましょうか？」

と確認して、お客様が、「はい、お願いします」という言葉が出てきたら、はじめてアポイントの打診を軽くしてあげるのです。

「それでしたら、私、○日の○時ごろ、そちらの方に行きますので、お近くの展示場までいらっしゃいませんか？＾＾」

お客様の警戒心が取れていれば、普通にアポイントは取れるようになります。

これを、その場、その場の対応ではなく、お客様一人一人、きちんと戦略を練って、追客していく方が、ダンゼン効果が高いです＾＾

追客も、きちんと戦略を、ノートの上で、考えることが必要なんですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、「説明すること」ばかりに、夢中になっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話、聞いてますか？＾＾

もしかしたら、住宅営業マンの方の方が、説明に夢中になって、お客様を聞く側にしていませんか？

どうしても、自社の住宅の良さを知ってもらいたいという気持ちで、お客様に説明する。

これは、決して悪いことではありません。

ただ、お客様の興味がないことを、説明してしまうと、時間がもったいないですし、お客様も聞いてはいないですね＾＾；

私なんか、お客様のニーズを探ろうと、アプローチブックを使って、お客様に、一生懸命に説明していました。

そうすれば、お客様が興味があるであろう箇所で、身を乗り出してくるのでは？と待っていたのです・・・

しかし、そうはカンタンには、いきませんでした。

一番カンタンな方法は、お客様に聞いてしまえば良いのです＾＾

「せっかく来場されたので、今日は何が知りたいですか？どんな小さなことでも何でも聞いてくださいね＾＾私に答えられることは、我が社にとって都合の悪いことでも、お話いたしますから＾＾」

お客様の知りたいことを、教えてあげられる住宅営業マン！

必然的に、お客様に信頼されるようになりますよ＾＾

「今、自分、しゃべりすぎではないかなー？」と、意識して接客してあげると良いですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● １０日間無料メールセミナー！もう少しで、ご案内できます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、住宅営業マンのための、１０日間無料セミナーを作成していると、まぐまぐのメルマガの方で、お知らせしていました。

やっと、内容が完成しました！

ただ、ガラケーの方の、登録方法に戸惑っています＾＾；何かシステムが難しいのです・・・

でも、もう少しで、ご案内できると思います。

先に、どんな内容なのか？カンタンに、書いておきますね＾＾

・アポイント率がＵＰする！初回接客で効率的にアポイントを取る方法
・雑談で、お客様との距離を詰める！効果的な雑談の考え方とは？
・手紙と電話だけ！年間１２棟の契約をあげる住宅営業マンの秘訣
・競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法
・多くの営業マンがやらない！商談に入るためのテストクロージング
・０件から６件へ！アポイントが取れるようになった住宅営業マン
・意外と知らない！中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは？
・諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策
・土地なし客の買う気を上げる！住宅会社らしい土地の紹介の仕方
・年間５棟から１２棟！具体的に何をどうしたのか？教えます。

実際の、売れている住宅営業マン、３名の方にも、ご協力いただきました＾＾

一応、１０月１６日（木）１２時に、まぐまぐのメルマガの方から、ご案内いたしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 行動計画を作らないから、不安になるんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで、悩まれている住宅営業マンのみなさんは、１ヶ月の行動計画表を作っていますか？

よく、日報や、月間報告書などはありますが、これは、もう過ぎ去った行動予定です＾＾；

私もそうでした。行動予定表など、作成したことがありませんでした。

そんなある日、上司から、日報は、前の日に予定を書いてだすように！との指示がありました。

要は、次の日の予定を先に書き込み、上司に提出する。

すると、その予定をクリアしていないと、怒られます＾＾；

それまでの私は、毎日、売れるか？今月はまずいかな？と不安で仕方ありませんでした。

そこで、明日の予定よりも、１ヶ月の予定を作成しようと考えました。

建築の現場では、工程表といって、工事の進捗予定を先に作成していきます。

要は、完成するまでの地図ですね＾＾

これを、マネしようと考えたのです。

・月のはじめに、何件新規を獲得するのか？その日は、いつにするか？
・何件、電話をするか？何件、訪問するか？何件、ニュースレターを送るか？

などなど、１ヶ月分、先に作成してしまうのです。

私の場合は、手帳で管理していました。

それを、毎日、何回も確認しながら、実践していくのです。

要は、自分なりの、契約までの地図ですね＾＾

これは、かなり効果がありますよ。できなかった分は、赤で印をつけておいて、必ず、月内に実践してしまうのがコツです。

みなさんも、自分なりに、いろいろ計画を考えてみてくださいね。

手帳に、挟み込んでおくことが、オススメですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私が、トップ住宅営業マンに教えられた１つのこと

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころの話です。

当然、見込み客もいなければ、契約した、お客様もいません・・・

なので、営業の経験がゼロなんですね・・・

私は、転職する前までは、営業というものが、こんなにいろんなノウハウがあり、勉強が必要だとは思ってもいませんでした＾＾；

他の住宅営業マンのみなさんは、すでに経験があるので、その経験にもとづいて、契約をしていました。

しかし、私は、営業の経験はおろか、契約までの道のりも分からないので、一体何からやれば良いのか？

やっと、展示場での接客を認められても、何から話して良いのか？

目的も何もない状態での初回接客でした。もうめちゃくちゃです＾＾；

そんなとき、年間２０棟以上の契約をしている上司と、お昼ごはんを食べに行く機会がありました。

そのとき、私は、思い切って相談してみたのです。

私
「あのー、どうやれば売れますか？」

上司
「がんばれよ！」

私
「でも、何も経験がないので、何を勉強すれば分からないんです」

上司
「全部だよ！全部！早く、アポイントの一つぐらい取らないと、やばいぞ！」

私
「ですよね・・・」

上司
「今まで、本当に何も、営業はしたことがないのか？」

私
「はい、まったくありません」

上司
「だったら、うちに、契約書がたくさんあるだろ！」

私
「契約書？どこにですか？」

上司
「探せ！そして、その契約書を片っ端から、見て頭に入れていけ！」

私
「契約書をですか？」

上司
「そうだよ、他のやつが、どんなお客さんと契約して、どんな提案をしているか？見て覚えるんだよ！」

それから、私は、会社にある、たくさんの契約書を見ていきました。

最初は、何をどう見て良いものやら分からなかったのですが、毎日毎日、見ていたら、なんとなくお客様が見えてくることに気が付きました。

そうです。たくさんの契約書を見ていくと、自分の会社のターゲットになっている、お客様が見えてくるのです。

手応えを感じた私は、すべてをコツコツと、ノートに書いていきました。

・初回接客から、契約までの時間
・お客様の仕事または、会社名
・プランと、大きさ、デザイン
・金額
・地域
・建て替えか？土地なしか？
・オプションの種類と金額
・支払い計画
・頭金

このように、どんどん、ノートにまとめていきました。

すると、どんなことが分かるのか？

例えば、どんなキャンペーンを使っているのか？などが分かります。

しかも、それは、どのような資料だったのか？どのようにクロージングをしたのか？

これが、具体的にイメージできてくるのです。

そうすると、おもしろいことに、他の住宅営業マンの方の、営業の特徴が分かってきます＾＾

どんなキャンペーンを使って、契約しているのか？

いくら値引きをして、契約しているのか？

利益率はどれくらいなのか？

これらが、すべて分かってくるのです。

これは、効果テキメンですよー！

いろんなクロージングの方法も分かりますし、もし、その営業マンと仲良くしていれば、実情を詳しく聞くこともできますしね＾＾

要は、他の住宅営業マンの、経験をあなたのものにしてしまうのです。

これは、意外にやっている住宅営業マンの方は、少ないです。

契約書は、売れるためのノウハウの、宝庫ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● こんな営業マンは、嫌われる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、何か買い物に行ったときなど、店員さんや営業マンの話し方でイヤな思いをしたことがありませんか？

例えば、私がクルマを買いに行ったときの話です。

クルマばっかり、買ってますね＾＾；

たまたま、目についたクルマがありました。

すぐに、営業マンが出てきて、「どんなおクルマをお探しですか？」

私は、そのクルマに一目惚れをしてしまいました。

ただ、古くて、金額が高い！古いクルマに、その金額を出すのが、ネックでした。

しかし、欲しい！＾＾；

商談のテーブルについて、いろんな話を営業マンとしていました。

しかし、やはり、買うには、もう少し、そのクルマのことを調べてみないとと感じた私は、

私
「すいません、もう少し、考えます」

営業マン
「考えるというと？」

この言葉に、私は、ムカッ！ときました。

いきなり、「考えるというと？」と、言われたら、たぶんほとんどの方は、良い気分がしません＾＾；

普通は、

営業マン
「ご検討ありがとうございます。そうですよね、今日の今日ですからね。ご家族にも相談しなといけませんもんね。もしよろしければ、ご検討される内容を教えていただければうれしいのですが＾＾」

こういう言い回しをするのが正解ですね＾＾

もちろん、そのクルマ屋さんでは、買いませんでした・・・

言葉、一つで、お客様に嫌われてしまう、良い例ですね。

いくら、応酬話法を駆使しても、その日には決めないと決めた、お客様には通用しないのです。

ただ、嫌われて、二度と、連絡が取れなくなるだけですね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。