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住宅営業マンの伝える力!

2014年8月16日(土)

● 住宅営業マンの伝える力!

こんにちは、渋谷です^^

最近、通信費にいくらかかっているのか?ちょっと見なおしてみようと、契約している会社の明細をチェックしていました。

すると、んー、意味が分からない・・・^^;

いざ、お店に行ってみても、説明の意味がほとんど分からなく、「もういいや」ってなりました。

住宅営業マンのみなさんは、このような思いをしたことがありませんか?

これは、住宅を購入しようとしている、お客様もまったく同じです。

世の中には、「スマートハウス、売電、節電、独自の工法!」と、いろんな情報があります。

お客様は、いったいどこの会社が、自分達に合うのか?分からなくなっています。

分からないことを、確認しようと住宅展示場に行っても、結局、どこが良いのか分からない・・・

すると、どうなるでしょう?

どこの会社が良いのか?分からないので、単純で分かりやすい、金額で判断しようとしてしまいます。

そこで、住宅営業マンのみなさんの出番なわけです。

どこの会社も、お客様から見たら、同じに見えるのなら、住宅営業マン自身が、必然と商品になるのです。

住宅営業マンのみなさん自体、商品なのです^^

いかに、お客様に分かりやすく伝えてあげることができるか?

ここが、勝負の分かれ目になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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お客様のニーズを無視しては、絶対に売れません^^;

2014年8月15日(金)

● お客様のニーズを無視しては、絶対に売れません^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを意識していますか?

お客様のニーズが分からないと、本来、提案のしようがありません^^;

自分目線で、勝手に、お客様のことを判断してしまうと、売れなくなります。

お客様が、希望している、またはイメージしている住宅を提供できなければ、お客様は興味が出てきません。

でも、意外に、お客様のニーズを聞き取らずに説明をはじめてしまう、住宅営業マンの方も多いです。

自分の都合で、商品の説明をしても、お客様のニーズを満たさなければ、意味がありませんよね。

商品の説明よりも、まずは、お客様の欲しい家を、聞かないと説明のしようがないのです。

・お客様が、欲しい住宅がある。
・そのことを、丁寧に聞き取る。
・そのお客様に合った、住宅の説明をする。

この順番を守って、接客をしてみてください。

お客様の、態度が変わりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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営業のヒントは、いろんなところにありますよ^^

2014年8月14日(木)

● 営業のヒントは、いろんなところにありますよ^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線って考えていますか?

お客様目線って、実はそんなに難しいことじゃありません。

それは、あなたも、通常、お店で買い物したり、スマートフォンなどを買いに、ショップに行ったりしますよね?

そのときの、あなたの気持ちが、お客様目線です^^

例えば、スマートフォンなどは、同じキャリアであれば、いろんなショップがあります。

中でも、商品の説明が美味かったり、笑顔が素敵だったり、します・・・

特に、取り扱い方が分からない場合などに、イヤな顔せず、親切に説明してくれたりもします。

これは、店員さんによって違いますよね。

そこで、あなたが、どう感じるか?その気持が大切です。

もう一度、その店員さんがいる、お店で買おうとか、知り合いに紹介してあげようとか。

その部分を、あなたの住宅営業という仕事に取り入れていけば良いだけです。

この小さな積み重ねは、本当に効果があります。

当たり前です。それが、お客様目線だからですね^^

せっかく、スマートフォンなどを買い換えるのなら、いろんなショップに行って経験してみましょう!

それでは、よろしくお願いいたします。

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アポイントが取れた、お客様にドタキャンされてしまう住宅営業マンの方へ

2014年8月13日(水)

● アポイントが取れた、お客様にドタキャンされてしまう住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんの中で、アポイント当日になって、お客様が来ない、という経験はありませんか?

私は、何度もあります。

待てども、待てども、お客様が来ない・・・

電話をしてみるが、ぜんぜん電話に出てくれない・・・

私は、
「ヤバい!上司に怒られる・・・」

と、気が焦っていました。

では、なぜ、お客様は、アポイントをドタキャンするのでしょうか?

理由は、何点か考えられます。

1)本当に仕事が入って来られない
2)忘れていた
3)他の会社とアポイントを取ってしまった
4)無理やり、アポイントを取らされたので、無視!

などなど、いろんな理由が考えられます。

が!上記の理由に当てはまる、お客様とは、後日でも、もうアポイントを取るのは止めましょう。

時間のムダです^^;

よく考えてみれば分かることです。

例えば、みなさんが、そうですねー、500万円のクルマを買うとします。

クルマで500万円は結構、高い金額ですよね?

そして、そのクルマがおいてある、ショールームに行く約束を、営業マンと約束をしました。

どうですか?上記のような態度を取りますか?^^;

もしアポイントを守れそうでなければ、営業マンに「仕事で行けないので、他の日にできませんか?」などと、連絡しませんか?

私なら、営業マンに無理を言ってでも、夜でも良いので、見れないか?と確認します^^;

住宅は、それよりも金額が断然上!クルマ以上に興味があるのです。

ただ、一つ言いたいことは、あまりにも金額が大きすぎて、現実ばなれしていること・・・

これが、ドタキャンしてしまう理由とも考えられますね。

でも、でもですよ、あなたなら、営業マンの連絡を入れずに、ドタキャンしますか?

普通の感覚を持った方は、連絡が入ります。

また、そのような、お客様は、きちんと商談にも入れます。

それ以外の方は、あなたの初回接客でのアポイントの取り方が悪かったか?もしくは、通常から、キャンセルの連絡もしてこない方です。

もし仮に、その後に、お客様から連絡が来ても、商談に入ってはいけません(理由によりますが)

本当に、あとあと、大変になりますよ^^;

初回接客で、しっかりとしたアポイントを取る!

もし、ドタキャンされたら、もう切る!

この意識の切り替えが非常に重要なのです。

それよりも、新規のお客様と出会う時間を作った方が、一番良いですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンのみなさん、着替え、持っていますか?^^;

2014年8月12日(火)

● 住宅営業マンのみなさん、着替え、持っていますか?^^;

こんにちは、渋谷です^^

明日から、お盆ですねー。

関東の方は、たしか、旧盆って、7月に送り火をしていたような・・・

さて、今回は、ちょっと、気をつけておいた方が良いことです。

それは、匂い・・・^^;

住宅営業マンのみなさんは、展示場で接客したり、夜、お客様の自宅にうかがって商談をしていると思います。

この時期、正直、匂いが気になりますよね。

私の場合、夏場は、クルマに下着と、Yシャツを何枚か準備していました。

例えば、週末などは、展示場の掃除をしたり、庭に水をまいたりすると、もう汗だく・・・

そのときは、必ず着替えるようにしていましたよ^^

また、夜に、お客様の自宅に行くときも着替えていました。

香水という手もありますが、この時期は、それも結構キツイです^^;

展示場があるので、トイレや脱衣所で着替えられますよね。

特に、お客様の自宅の場合は、要注意です!^^;

それでは、よろしくお願いいたします。

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お盆休み前に、契約を取った住宅営業マン

2014年8月11日(月)

● お盆休み前に、契約を取った住宅営業マン

こんにちは、渋谷です^^

もうすぐ、お盆ですね。みなさんは、お休みはいかがしますか?

さて、先月、スカイプコンサルで、結果を出された住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました。

ご紹介しますね^^

渋谷さん、お世話になります○○です。

昨日無事、契約が決まりました。(^_^)お盆前です!

渋谷さんから、お盆休みが間に入るので、その前に契約まで取りましょうと指摘され。

他の人間に家造りの話をしたら、絶対にいろんな反対意見を聞くことになると言われたことにびっくりしました。

そう言われれば、お盆休みに入ると親兄弟や親戚に会いますもんね。

言われて初めて気が付きました。

確かに、親戚などが集まれば工務店とかもいるでしょうし(^_^;)

本当にアドバイスありがとうござます!

PS:スカイプの操作の件で、ご迷惑お掛け致しました。

 
良かったです^^

商談中のお客様は、できるだけ長期のお休みを挟まない方が良いです。

だいたい、家を建てると、手をあげると、いろんな人達から意見を聞かされます。

特に、地域によっては、親戚に工務店関係の仕事をされている方などが多いです。

大勢の人が、集まり、お客様の家を建てることに話が集中します。

そうなると、ほとんどの場合、良い意見は出てきません^^;

「もっと、他のメーカーも見た方が良いよ」

「知り合いに、工務店がいるから紹介しようか?」

などなど、このような話が出てくるものです。

さらに、商談中のプランや資金計画を、みんなに見せて、「あーだ、こーだ」始まります。

もう、こうなると、収集がつかない状態になり、お客様の心が、ぶれ始めてしまうのです。

お盆休みや、お正月休みの前に、契約をしたいものですね^^

個別相談は、こちらで承っております。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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今の、お客様は、具体的な提案を求めています。

2014年8月9日(土)

● 今の、お客様は、具体的な提案を求めています。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、実際に、お客様に提案するとき、どのような形で提案していますか?

普通は、プラン図ですね、それと資金計画。

住宅会社によっては、パースや模型など、手の込んだ提案をします。

しかし、これは、あくまで住宅というハードの提案だけです。

今の、お客様は、それだけでは満足してくれません^^;

要は、ソフトの面の提案も必要になってきます。

例えば、

家族全員の動き、動線ですね。

これも、一緒に、紙にかいて提案してあげます。

ご主人様の場合

仕事から帰宅→リビングに入り、家族にただいまと言う→そのままクローゼットへ→お風呂に入る→お風呂からクローゼットへ→パジャマに着替える→家族とくつろぐ

このように、家族全員の動線を詳しく説明してあげると、お客様も提案の内容が、グンッと深まります。

きちんとレポートにして、お客様にあげておくと良いです^^

また、なぜ、その材料にしたのか?や、なぜ、そのようなプランにしたのか?

この理由も、詳しくレポートにして、お客様に提案する。

そうすることで、お客様も、「なるほど、そういうことか」と納得してくれるものです。

資金計画にも、いろんな工夫ができます。

例えば、将来、お子さんが塾などや、習い事をすると、およそいくらかかる。

それを今の収入から、差し引くと、月々の住宅ローンは、○○が良い。

そして、お子さんにお金がかからなくなったら、借り換えを検討されてはいかがですか?

これも、きちんとレポートにして、お客様に提案してあげるのです。

競合他社は、ほとんど、そのようなことはしていません。

ここまですれば、お客様も満足してくれますよ^^

具体的な提案を、心がけてみてくださいね。

一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)

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初回接客で、お客様に気に入ってもらえないと、好きになってもらえない

2014年8月9日(土)

● 初回接客で、お客様に気に入ってもらえないと、好きになってもらえない

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんも、いかに、初回接客が大切なのか?は理解していると思います。

今の時代、情報が溢れんばかりにあります。

その上、お客様も、毎日、仕事が忙しい・・・

毎日、毎日、お客様の自宅に訪問して、情に流されて契約する、というケースは少ないです。

ということは、初回接客で、お客様に気に入っていただかないと、かなりチャンスが遠ざかります。

初回接客で、アポイントが取れない住宅営業マンの方は、たぶん、電話や訪問をしても、なかなか契約は難しいと思います。

初回接客で、気に入っていないのに、少しづつ、あなたの会社を好きになってくるお客様は少ないです。

その前に、競合他社のトップ住宅営業マンに持っていかれています^^;

売れている方は、初回接客で何かしらの痕跡を、お客様の残すものです。

例えば、お客様が、その場ではアポイントに応じなくても、後日、ちゃんと連絡してくるように。

これは、初回接客で、競合他社の住宅営業マンに対して、トラップをかけておいて、お客様が競合他社を見学すればするほど、トップ住宅営業マンのことを信頼してくる。

このような具合に、初回接客ですでに仕掛けているのです。

だから、売れている住宅営業マンのところには、お客様から連絡が来たりします。

あとから、お客様に気に入ってもらえるようにするのではなく、初回接客で、やってしまうのです。

それには、お客様目線というものが非常に大切になってきますね^^

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商談に入ったら、スピードを上げること!

2014年8月8日(金)

● 商談に入ったら、スピードを上げること!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様と、いざ、商談に入ったら、スピードを気にしていますか?

スピードとは、お客様に提案するまでの時間です。

商談に入るまでは、お客様も、電話にでなかったり、なかなか決断してくれません。

しかし、いざ、商談に入ると、お客様が決めたのならば、スピードが非常に大切になってきます。

お客様は、提案をお願いしたら、すぐに見たいものです。

何も、1週間後の週末に、再度アポイントを取る必要はありません。

平日でもOKです。むしろ、早い方が良いです。

みなさんは、いかがですか?

例えば、通信販売で何かを注文したら、すぐにでも、届けて欲しいですよね。

でも、注文するまでは、悩む時間がかかります。

いざ、注文したとたんに、カレンダーが気になるものです^^;

お客様も同じですね。

注文住宅ですから、もっと、待ち遠しいはずです。

お客様が、ゆっくりされているように見えても、心の中では、早く見たい!と思っています。

その証拠に、ものすごいスピードで、お客様のところに図面などを届けると、夜でも喜んでいただけます。

商談に入ったら、ギアを入れ替えて、スピードを上げていきましょう!

こちらを読んでいただければ分かりますが、最初から、完璧な提案は必要ありませんので^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 

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住宅営業マンの話しすぎを防ぐ方法

2014年8月6日(水)

● 住宅営業マンの話しすぎを防ぐ方法

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話、ちゃんと聞いていますか?

住宅営業マンが話しすぎると、お客様が話すチャンスがありませんよね^^;

一番良い方法は、

・住宅営業マンが質問する。
・そして、お客様が答える。
・また、その答えに対して、話を広げていく。
・またまた、お客様の話が広がっていく。

このパターンがベストです。

しかし、意外に、住宅営業マンの方が、話しすぎている場合が多いですね。

もちろん、私もそうでしたが・・・

住宅営業マンの方が、話している時間が長いと、かなりの確率で、アポイントは取れません。

当たり前ですね。お客様の話を聞いていないわけですから、お客様のニーズに合わせた説明ができません^^;

このような状態に陥らないためには、筆談を使うことで解決できます。

一度、知り合いなどで試してみるとわかりますが、大きなノートを広げて、「あのね・・・」と説明しようとすると、ほとんどの方は、身を乗り出してきます。

これは、家を建てる方も、まったく同じで、あなたが、方眼紙を広げて、何かを描き始めたら、お客様も気になります。

実際に、絵を描いて見せるので、お客様からの質問も出てくるようになります。

こうすることで、住宅営業マンの話すぎを防ぐことができますね^^

こちらでは、筆談の具体的な方法が分かりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。 
 
 
 
 
 

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