● お客様から検討します、と言われない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

クロージングをかけて、お客様から、「検討しておきます」や「こちらから、ご連絡します」という言葉が出てきたら、ほとんどの場合、断り文句です。

お客様から、「検討しておきます」と言われ、「はい、それでは、よろしくお願いいたします」と言って、待ちの状態に入ってしまうと、後日、お客様から、お断りの連絡をもらうことになります。

お客様から、「検討しておきます」と言われたら、すぐに切り返す必要があります。

しかし、売れている住宅営業マンの方が、お客様に、「検討しておきます」と言われ、すぐに切り替えして契約に持って行っていると思いますか？

多くの売れない住宅営業マンの方は、このあたりを勘違いされている方が多いです。

売れている住宅営業マンの多くは、お客様に「検討させてください」と、ほとんどと言って良いほど、言われていないのです。

なぜか？

それは、テストクロージングを、何回も繰り返しているからです。

このテストクロージングを繰り返すことが、クロージングするときに、非常に重要になるのです。

間違いなく、売れている住宅営業マンの方は、テストクロージングを繰り返しています。

しかし、意外に、このテストクロージングの存在を忘れてしまっている住宅営業マンの方が多いです。

では、テストクロージングとは、どのようなことをするのでしょうか？

テストクロージングは、何回も使えます。それが、最終クロージングとの大きな違いです。

例えば、こちらと、こちらでは、どちらが良いですか？などもテストクロージングです。

このような小さいことから初めて、少しづつ、確信に近づけていきます。

テストクロージングは、初回接客から使用していきます。

住宅営業マン
「もし、仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに考えていただけますか？」

このように、初回接客のアポイントを取る時点で、テストクロージングをかけます。

お客様の答えが、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、この時点で、ＮＯの理由を確認していくのです。

次に、現場見学会でもテストクロージングをかけていきます。

初回接客で、ＹＥＳと答えたお客様を、現場に案内しているので、話を進めるかどうか？話が早いのです。

ここでも、お客様が、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、また、その理由を確認していきます。

そして、商談でも、どんどんテストクロージングをかけていきます。

お客様に、要望のヒアリングをしているときに、

住宅営業マン
「要望はわかりました。では、次回、プランを作成して参ります。そのとき、もし仮に、私共の、ご提案を気に入っていただけましたら、話を進めさせていただけますか？」

これも同じです。ＹＥＳならＯＫ。ＮＯであれば、またその理由を確認していきます。

このように、最終クロージングをかける前から、テストクロージングを繰り返し、契約への階段を、少しづつ、登っていくのです。

このテストクロージングを、まったくしないで、もし、最終クロージングをかけたら、普通に「検討させてください」と言われるわけです。

普通に、「はい、わかりました」とは、お客様は言わないですよね＾＾；

これが、お客様に、「検討します」と言われてしまう原因なのです。

要は、お客様目線で考えてみたら分かります。

お客様としたら、住宅営業マンに、契約してほしいとは言われていない。

そもそも、契約する約束などしていない。だから、「検討しておきます」と言って、自分の中で考えたい。

このように思うのは必然です。

では、テストクロージングを繰り返していたら、お客様の気持ちはどうでしょうか？

お客様

　
テストクロージングを繰り返していくと、このような考え方をし始めます。

それは、もし気に入ったら、契約すると、お客様自信が答えているのですから。

お客様も、初回人なので、自分で約束したことは守ろうとします。これが、普通の方の考え方です。

あとは、あなたの提案次第になります。

提案が気に入っていただけないのなら、もちろん断られます。

しかし、提案が気に入っていただければ、契約はできます。

要は、テストクロージングを繰り返すことによって、あなたは、提案に集中できるようになるのです。

これが、売れている住宅営業マンの方がやっている商談の流れです。

そもそも、気に入っても、契約しないというお客様は、契約以前の問題があります。

そのようなお客様と商談をすすめても仕方がないのです。

そのようなお客様は、まず、話をすすめる前の問題をつきとめ、解決できるかどうか？判断します。

解決できそうであれば、他のお客様の事例を話して、その手伝いをしていく。

逆に、あなたの手に負えないような問題は、追客に切り替え、決して、商談には入らない。

これが、非常に大切です。

テストクロージングをするということは、怖いかもしれません。

しかし、時間をかけて、最後は断られてしまったら、それこそ、時間がもったいないのです。

その分の時間を、初回接客に回した方が、圧倒的に有利ですからね＾＾

ぜひ、テストクロージングをためしてみてください。

お客様の気持ちが分からないということはなくなりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方は、住宅展示場で初回接客を行い、アポイントを取る。

そして、商談にはいっていくという形が普通に行われる方法です。

しかし、住宅展示場がなく、完成現場見学会で、お客様を接客しなければならないという方も多いです。

完成現場見学会の場合、実際のお客様の家を使わせていただくので、家の中にお客様と着座して商談するということは、なかなか難しいですよね。

場合によっては、家の外のスペースに、机と椅子を用意して、そこでアンケートをいただいたり、着座して商談に入ったりしている住宅会社もあります。

私が、完成現場見学会で、接客をやっていたときは、外に机と椅子をおいて、お客様と話をしていたのですが、風が吹いたり、他のお客様もたくさんいたので、ぜんぜん、落ち着いて商談が出来ませんでした＾＾；

特に、なにか催し物をしようものなら、もう大変です。商談どころではありませんでした。

とにかく、お客様のアンケートを入手し、その後追客していく。

これがなかなか、アポイントにつながらないのです。

もう一つの難点は、完成現場見学会は、実際に建っている家を見学してもらうので、その家のデザインなど、お客様のイメージに合わないと、なかなかご理解いただけません。

もちろん、注文住宅ですから、お客様のイメージ通りに設計すれば良いことなんですが、それをお客様に伝えても、もう実物を見てしまっているので、どうしても、そのイメージが抜けないのです。

では、どうするか？どうやって、アポイントをとるか？

完成現場見学会にやってくるお客様は、実は、非常に、建てる気が満々な方が多いです。

当たり前ですね。住宅展示場とは違い、実際にその会社が建てている家を見にくるのですから。

ただし、競合他社の見学会にも、たくさんいっています。

ということは、やはり、一旦、お客様の買う気をＵＰさせないと、いけないわけです。

その場で、プランなどの申し込みが入れば良いですが、その家自体がお客様のイメージに合っていないと、すんなり帰られてしまいます。

やはり、完成現場見学でも、アポイントを取り、じっくり、お客様と話ができる環境をつくらなければなりません。

例えば、

住宅営業マン
「○○様のイメージにあっていますか？」

お客様
「そうですね、んー」

このような場合、ほとんどのお客様は、イメージと違うと感じています。

っていうか、注文住宅なので、お客様それぞれで、違うイメージがあるのです。

住宅営業マン
「こちらの家は、○○様のお家じゃないですからね＾＾」

お客様
「ですね、ちょっと・・・」

住宅営業マン
「私共は、注文住宅会社なので、お客様個人のイメージを現実に設計してお家を建てていく会社です」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様が、実際にお家を建てられた、プラント、金額がセットになったものも、たくさんありますが、ご興味ありますか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様も、いろんなお家を建てられていますよ。デザインも違いますし、もちろん、金額も違います。参考になると思いますよ。もしよろしければ、後日、ご用意いたしましょうか？」

このように、他のデザインもありますよー。と言って、アポイントを取ってしまいます。

見学会に来ているお客様は、あなたの会社が実際に建てた家と、もう一つ！金額が知りたいのです。

これを、繰り返しながら、アポイントを取るようにしていくと、複数のお客様とアポイントが取れます。

そして、会社やショールームでも良いので、じっくり最初から、初回接客をしていくのです。

もちろん、筆談を使って。そして、お客様の買う気をＵＰさせていく。

あとは、住宅展示場と同じ方法ですね＾＾

完成現場見学会も、まったく同じです。

お客様の知りたいこと、これをきちんと押さえておかないと、お客様は振り向いてはくれません。

住宅展示場に来られるお客様よりも、少し前にすすんでいるお客様なので、実際には、どれくらいの金額で、どのような家ができるのか？

これを確認しにきています。

もちろん、お客様のイメージに会い、金額もドンピシャならば、そのまま商談に入れば良いのですが。

現実には、なかなか、そうはいきません。

やはり、アポイントをとって、お客様の買う気、要は、あなたにお願いしたいと、思っていただかないとダメなのです。

完成現場見学会から、追客して、それからアポイントを取るのも良いのですが、やはり時間がかかります。

一番良いのは、アポイントをその場で取り、見込み客を増やしていく。

この方が、時間も早いですし、確実に見込み客にすることができる可能性が高いですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるための手帳の使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような手帳を使っていますか？

会社の手帳、システム手帳、綴手帳などなど、世の中には、いろんな手帳があります。

かくたる私も、例外なく、手帳にはこだわってきました。

理由は、手帳が売れるツールになるから＾＾

私は、凝り性なので、以下のように、いろんな手帳をためしてきました。

　
ここまでくると、バカですね＾＾；

私の場合、手帳をツールとして利用したかったので、いろいろためしてみたのです。

そこで、一番良かったパターンは、

・小さいこと（いつでも、持ち歩ける）
・スケジュールは、１ヶ月単位で確認できること
・無地のページに、お客様の要望などをまとめられること
・年間契約の、お客様リストを作成しておく
・１日に、何回も手帳を開き、お客様のことを考える
・アイデアが出れば、お客様のページに追加して実践する
・電話、訪問、手紙、ニュースレター、ブログの管理
・行動予定表
・行動結果表

などなど、いろいろ工夫していった結果、お客様へのアイデアがどんどん浮かんできていました＾＾

また、スケジュールは、１週間単位では、全体像が分からないので、月単位のものを使用していました。

そうすることで、１ヶ月の予定が、全体的に見えますので、頭に入ってしまい、先に先に行動できるようになります。

お客様については、見込み客の２０組ぐらいの要望を手帳にまとめ、常に見ていました。

すると、不思議なことに、そのお客様のことが見え始めてきます。

「もしかして、こういうことなのか？」

「こんなことが気になっているのでは？」

「これを、今度確認してみよう」

などなど、どんどん、アイデアが浮かんできます。

なので、お客様に提案する内容が、とても深い内容になってくるのです。

かゆいところに手が届くのではなく、かゆくなるであろうところに、先回りして手を回しておくのです。

そうすると、お客様は、非常に満足していただきます。

同時に、競合他社の住宅営業マンと差別化できるので、非常に有利に働きます。

手帳を上手く活用し、営業に活かせていければ、仕事が上手くいくようになります。

その結果、契約も取れていくようになりますよ＾＾

一度、手帳の使い方を、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

●中長期のお客様をランクＵＰさせる！お客様への手紙の出し方

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様に手紙を出すことは、住宅営業マンにとって大切なことです。

特に、初回接客でアポイントが取れなかった、お客様を何とかランクＵＰしようと、どこの会社の住宅営業マンのみなさんも、手紙やニュースレターを送っています。

しかし、なかなか、お客様は動いてはくれません。

私が、まだ売れないで悩んでいるとき、ある方から、このようなことを聞きました。

ある保険屋さんは、年間２０００枚もの手紙を、お客様に出すそうです。

それで、日本一の成績を残しているとのことでした。

これを聞いた私は、「よし！」と、早速、手紙をお客様に書き始めました。

しかし、手紙を出せども、出せども、お客様からの連絡は来ない・・・

私は、毎日、毎日、手紙を書きました。その結果、お客様に電話したときは、やさしく接していただけるようになりました。

しかし、ただ、これだけです＾＾；

現場見学に誘っても、展示場に再度来場を促しても一向に、動く気配はありません。

私は、「手紙で、本当にランクＵＰできるのか？」と感じ始めていました。

ある日のこと、その当時、私が好きな車をたくさん扱っている車屋さんから、手紙がきました。

内容は、なんてことない印刷です。しかし、そこに、あることが書いてありました。

「ブログも更新していますので、どうぞ、ご覧下さい」

私は、その車屋さんのブログを見てみました。すると、新しい車の入庫や、納車の写真などがのってありました。

私は、ほぼ、毎日、その車屋さんのブログをチェックするようになったのです。

「ちぇ！今日は、更新してないや」

このときです。私が気がついたのは＾＾

ブログを書けば、お客様は見るのでは？そう考えた私は、ブログを書き始めました。

その結果、なんと！お客様から、問い合わせがくるようになったのです。

では、どのようにして、私が、中長期のお客様をランクＵＰさせていたのか？

まず、お客様に手紙をだします。しかし、手紙の内容は、ごくごく普通のことです。

しかし、その手紙に、仕掛けをしておいたのです。

毎回、毎回、私が出す手紙の下の方に、こう書いていました。

・今回は、○○について、ブログを更新しました＾＾

あとは、何も書かかないのがコツです。売り込みをされるのをお客様は嫌います。

ただ、見せるだけで良いのです。

これを、続けていくと、お客様は私のブログが気になり読み始めます。

そのときに重要なことは、宣伝ではなく、住まい家作りに対する考え方や、これからの住宅のあるべき理想の姿。

または、国の補助金や、税金について、などなど、コッテリと書いておくのです。

すると、興味がある、お客様は、あなたのブログをチェックするようになります。

特に、お客様が知りたいことを事前にリサーチしておいて、記事として書いておくのです。

記事の内容が良いと、お客様は非常に気になり、あなたの記事を読み始めていくようになります。

もちろん、ニュースレターでも良いのですが、あなたであれば、仕事から夜遅く帰ってきて、ニュースレターを読む気になりますか？

ブログは、その点違います。今は、多くのお客様もスマートフォンを持っています。

ですから、いつでも、あなたの記事を読むことができるのです。

しかも、ニュースレターは、営業ですが、ブログは、違います。お客様自身が、あなたのブログを読みにくるのです。

わざわざ、ニュースレターを取りにくるような方はいませんよね＾＾；

そこがブログの強みなのです。

さらに、お客様が、あなたのブログを読んでいると、あなたに親近感を寄せるようになります。

そこで、たまに、現場見学会の開催の告知を、１ヶ月前ぐらいから、予告していくのです。

どんな材料を使っていますよー、こんな設備を設置しています。このお客様はこんなことにこだわったんですよー。などなど書いていくのです。

すると、すでに興味がある、お客様は、行動に移し始めてきます。

なぜなら、あなたはお客様のことをそこまで知らなくても、お客様は、ブログを通じて、あなたのことを知っている、要は、いつのまにか信頼をおくような存在になっているのです。

だからこそ、お客様は行動しやすいのです。

ブログのもう一つの利点は、住宅営業マンの口から、競合他社の悪口や、構造や設備、地震対策、エコなどを説明しても、お客様は聞く耳をもちません。しかし、ブログは違います。

ブログは、お客様みずから、見に来ているということ！

イヤなら、見なければ良い話です。でも、あなたのブログを読む。自ら＾＾これが、中長期客のランクＵＰには最適なのです。

ニュースレターや手紙は、営業側からの都合です。しかし、ブログは、お客様自身で、読むか読まないか、決めれば良いのです。

ですから、あなたのブログを読んでいるお客様は、非常に興味があるわけです。

すると、お客様は、あなたに親近感を覚えはじめ、信頼が生まれてきます。その結果、あなたなら、ということで行動に移してくれるようになります。

ただし、注意点があります。

当たり前ですが、ブログの記事の内容が、お客様の興味があることじゃないとダメということです。

よくありがちな、お昼ごはんは、何を食べました。というようなことは、ＮＧです。お客様は興味ありません。

そのためには、お客様が興味があることを徹底的にリサーチする必要がありますね＾＾

さらに２点目の注意点。

お客様に送る手紙に、「○○について、記事を更新しました」と書くときに、よくアドレスを書く人がいます。

アドレスというのは、http//・・・・・・・

これは、絶対にお客様は、検索しません。お客様は、基本的に面倒くさいことはしないのです。

ですから、あなたの手紙にには、こう書いておきます。

「○○で検索してみてくださいね」

私であれば、その当時、ブログのタイトルは「住まいのレシピ」というブログを書いてましたので、手紙には、「住まいのレシピで検索してみてくださいね」と書いていました。

今となれば、あまりよくないタイトルですが・・・＾＾；

これを、何回も手紙に書いて送ることによって、お客様も気になりあなたのブログを検索します。

だって、家を建てるのですから、興味があるはずです。

ただ、その時期がいつになるのか？のタイミングだけの話です。

そうすると、突然、現場見学会に現れたり、展示場に再来してくることが多々ありますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

もう、ブログをはじめて、結果を出し始めている方もいらっしゃいますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ペイパル（PayPal）って何ですか？

こんばんは、渋谷です＾＾

電話コンサルで、クレジットカード払いの質問が多かったです。

すいません、私の説明不足でしたね＾＾；

現在、クレジット払いの方には、ペイパルでお支払いをお願いをしています。

そのペイパルが、分からないですよね。言われてみれば、私も最初は、分かりませんでしたから・・・

ペイパルというのは、カンタンに言うと、クレジットカードの代行会社です。

あなたが、クレジットカードの情報を、ペイパルに記入すると、ペイパルが、代わりにクレジットカード会社へ請求します。

そして、クレジットカード会社が、ペイパルに振り込むという形です。

ペイパルにクレジット会社がお金を振り込むと、ペイパルから、私にはじめて連絡がきます。

要は、あなたのクレジットカードの情報を、私も含め、第三者に分からないように、支払いの代行をする会社です。

クレジットカード会社は、いろいろありますが、世界的に一番の信用がある、ペイパルという会社にお願いすることにしました。

ですから、セキュリティーは、世界的なので一番安全ですし、あなたの情報は、ペイパルが守るようになっています。

説明不足でした。すいません・・・

う～、キーボードを打ちすぎて、手が痛いです＾＾；

こちらに、ペイパルさんのホームページをリンクしておきますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ０件から６件へ！アポイントが取れるようになった住宅営業マン

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきです。

アポイントが取れないで悩まれている住宅営業マンの方の共通点は、お客様にアポイントの必要性を気づいてもらっていないということです。

お客様は、住宅展示場に来場してくる前は、家造りについて、いろんなことが知りたい、と思って来場してきます。

そう気楽な気持ちでは、決して来場してきていません。

しかし、ほとんどのメーカーさんで、構造や設備の仕様、自社の住宅がいかに優れているのか？

こればかり、説明されています。

これは、お客様も気づいていないことですが、お客様の家づくりの参考には、まったくならないことです。

よく考えてみてください。

各住宅メーカーの工法や仕様を説明されたお客様は、その内容で、どこの会社に頼もうか？という検討材料がないのです。

検討材料がないので、何をして良いか分からなくなる、お客様が中長期のお客様に変身していきます＾＾；

まずは、家づくりの本質や流れを、お客様に説明していかなければいけません。

しかしながら、住宅営業マンのみんさんが、一方的に説明をしても、お客様は理解などしてくれません。

では、どうすれば良いのか？それが筆談です。

筆談から、軽く、質問をしていき、お客様に話してもらうようにしていきます。

そして徐々に、お客様の口から、建てたい家の希望を言わせていくのです。

この作業が、非常に大切です。

理由は、お客様の口から、要望を言ってもらうことで、当たり前ですが、他のお客様も、当然、その方の要望があります。

要は、人それぞれ、家に対しての要望が違うのです。

これを、お客様自信に気づいてもらうのです。

では、どこで気づいてもらうのか？それは、資金計画です。

私のマニュアルには、資金計画もすべて、説明するように解説しています。

・お客様が、自分達の要望を伝える。
・それが、方眼紙の上で、見える化する。
・資金計画を説明していくと、ほとんどの金額が分からないことに気づく。
・と、いうことは、プランを描いて、金額を出してみないと検討できない。
・そもそも、建てられるのか？も分からない・・・

これを、お客様自信に気づいてもらい、検討するには、検討する材料が必要だということを理解してもらうのです。

そうすれば、アポイントは、当たり前に取れますし、商談にも入れるようになります。

アポイントが取れないという住宅営業マンの方は、ここができていないんですね＾＾；

ぜひ、筆談を繰り返し、お客様の要望を引き出してあげてみてください。

そうすれば、結局、プランを描いてみないことには、何も分からないということに、お客様が気づいてくれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

次回のメールセミナーは、

「意外と知らない！中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは？」

をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いします。

● ライバル会社に一瞬で差をつける！セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、セールストークと、販売トークは、いったい何が違うのでしょうか？

みなさんは、お分かりになりますか？

以前の私も、トップセーラーの方に、教えてもらうまでは分かりませんでした。＾＾；

まず、セールストークとは、カンタンに言うと、お客様に信頼されるトーク、お客様から共感していただくトークのことです。

それと、真逆の位置にあるのが、販売トークです。

販売トークとは、字の通り、お客様に対して、「買ってください」「契約してください」と、売り込みを行うトークです。

ほとんどの場合、販売トークを使っている住宅営業マンの方が多いです。

例えば、

住宅営業マン
「私共の家は、○○で、○○でして・・・」

住宅営業マン
「今月は、キャンペーン中でして・・・」

これは、販売トークですね。販売トークというものは、住宅営業マンのために使っているものです。

住宅営業マンが、お客様と契約したい、売りたい、という考えのもとから、出来ています。

しかし、お客様は、販売トークには、もう飽き飽きしています。

どこの展示場を見に行っても、同じような説明をされ、見学すればするほど、どうして良いものやら分からなくなる。

このような状態では、まず売れませんし、アポイントすら取れません。

では、売れている住宅営業マンの方は、どのようなトークをしているのでしょうか？

それは、販売トークの反対、つまり、売り込みの匂いがしないトークを使用しています。

売り込みはしないが、お客様から共感、信頼を得ることができれば、売れることを知っているからです。

要は、他の会社の営業マンが、勝手に販売トークをしてくれて、お客様が訳の分からない状態にしてくれる。

よって、売れる住宅営業マンは、お客様から信頼さえ勝ち取ってしまえば、お客様からお願いされる状態になるのです。

ちょっと、まとめてみますね。

・お客様が、住宅展示場を訪れる
・住宅営業マンが、販売トークを繰り返す
・別の展示場に行く
・またまた、販売トークが繰り返される
・お客様は、何がなんだか分からなくなる
・あなたの展示場にお客様がくる
・あなたが、お客様が共感するトーク展開、信頼されるトークの展開をする

販売トークは、一切しないのです。

要は、あなた自身のため、会社のため、すべて自分のためのトークでは、売れないのです。

主語が自分や会社じゃダメということです。

では、お客様に共感され、信頼されるようになるセールストークとはどのようなものか？

今度は、真逆です。

お客様のため、お客様の財布のため、お客様の夢を実現させるため、すべての主語を、お客様に変えていくのです。

売り側の都合ではなく、お客様側の都合で考えてあげると、上手にセールストークが使えるようになります。

例えば、

お客様
「木造と、鉄骨住宅は、どちらが良いんでしょうか？」

住宅営業マン
「木と鉄の話ですね。正直、私も分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「そうですよ＾＾よく、鉄の家は、錆びたり、寒かったりするというような方がいますが、実際にはそんなことはありませんしね」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「敷いて言えば、鉄の家は建つのが早いです。木造は、どうしても時間がかかりますからね。ご近所の関係などで、建つのが早い鉄の家を選ばれる方もいらっしゃいますよ」

例えば、

住宅営業マン
「お子さんは、何歳ですか？」

お客様
「５歳です」

住宅営業マン
「それじゃ、これからお金もかかりますね」

お客様
「そうなんですよ～」

住宅営業マン
「もうすぐ、塾通いが始まるんじゃないですか？」

お客様
「やっぱり、塾に通わせてますか？」

住宅営業マン
「今は、お子さんを塾に通わせているお客様は、多いですね。金額もバカになりませんしね＾＾；」

カンタンすぎて、「なーんだ」と感じてますか？＾＾

単純な会話のように見えますが、実は、非常に重要なポイントです。

このような会話を、まるで雑談のように、売れている住宅営業マンの方は、使っています。

お客様の気持ちを代弁するように、住宅営業マンが話をする。すると、お客様は、どう感じるでしょうか？

あなただったら、どうですか？

例えば、クルマを買いに行って、燃費が良いクルマが欲しいとします。

そんな場面で、

営業マン１
「こちらのクルマは、エンジンが○○で、○○を活かして、燃費の向上に成功している、すばらしいクルマです」

営業マン２
「こちらのクルマは、燃費は○○ですね。でも、今はどのクルマも燃費は同じようものですよ」

単純に、１と２の営業マンのトークを比べていかがですか？

どちらに、「ふむふむ」と感じましたか？

これと同じで、お客様が、感じているであろうことを、お客様のために話してあげる。これが大切です。

たくさんの競合他社の住宅営業マンが、お客様に、売り込んでくれます。

その中で、あなたは、お客様の共感を得る、信頼を得るセールストークを、繰り返し使っていくようにします。

決して、売り込んだりしてはダメです。

あなたが、お客様のためになる話、お客様が心で感じているであろうことを、繰り返し話していくのです。

そうすると、お客様の感情が、あなたに共感しはじめ、あなたを信頼しはじめてくれます。

大丈夫です、売り込みは、競合他社がやってくれます。＾＾

「そんな悠長なことを言っていたら、契約が長引くよ」

と感じるでしょ？

それも、大丈夫です。競合他社が、お客様を急がしてくれます。

あとは、あなたが、お客様の望んでいる提案をしてあげるだけです。

例えば、身近で言えば、生命保険や医療保険などがそうですね。

営業マン１
「うちのこのプランは、○○で、○○です。保険の中では、一番お得なプランですよ！」

営業マン２
「現実は、どこの会社も似たり寄ったりです。要は、担当者次第ですね。私が、別の会社の人間だったら、その会社の保険を進めますから＾＾」

さて、あなたは、どちらの営業マンに、保険のアドバイスを受けたいですか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れる、初回接客の台本の作り方

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様は、いったい何が目的なのでしょうか？

これを、はっきりと理解することが大切です。

各社の工法がしりたいのか？各社の使用している材料が知りたいのか？はたまた、各社の高気密高断熱のレベルを知りたいのか？

みなさんは、どう思いますか？

上記に書いたことは、ホームページやカタログを請求すれば良いだけののことです。

しかし、お客様は、わざわざ、住宅営業マンのいる展示場にやってきます。

普通であれば、営業されることは分かりきっているので、出来れば、住宅営業マンには会いたくないものです。

でも、お客様は、そのリスクも分かって、展示場に来場してきます。

なぜか？

それは、自分達の家は、いったい、どれくらいの広さで、どれくらいの金額がかかるのか？そもそも、自分達が家を建てることが出来るのか？

これを知ることが、お客様の最大の目的です。

注文住宅は、商品がないので、どうしても、お客様自信では、具体的なイメージを思い描くのは不可能だからです。

これを、踏まえて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行っていく必要があります。

それと、もう一つ。

初回接客の目的を意識することです。

初回接客の目的は、アポイントを取ること！

この２点をおさえながら、初回接客の台本を作成していきます。

・お客様は、いったいどれくらいの大きさで、いくらかかるのか？が知りたい
・アポイントを取ることが目的である

さて、それでは、お客様の気持ちを考えてみましょう。

お客様は、矛盾点を抱えています。それは、住宅営業マンに、自分達が知りたいことを詳しく、話を聞きたいが、ガツガツ営業はされたくない。

よって、出来れば、住宅営業マンに、自分達の素性を知られないまま、自分達の知りたいことだけを聞いて帰りたい。

この矛盾した気持ちを、お客様は抱いています。まぁ、普通に考えればそうですよね＾＾；

そこで、住宅営業マンがやること、それは、まず、お客様から信用をいただくこと。

これが一番最初にやることです。

１）あいさつ

これは、あたり前ですね＾＾でも意外に出来ていない住宅営業マンの方がいます。

２）次は、お客様の緊張をほぐすこと

お客様は、非常に緊張しています。無愛想に見えても、絶対に緊張しています。

まずは、このお客様の緊張をときほぐすこと。

これには、時間をかけても構いません。

お客様の緊張をほぐさないと、お客様の耳が、まだ住宅営業マンの話を聞く耳になっていません。

問題は、緊張のほぐし方です。お客様が、よく話す方であれば、ただ笑顔で聞いているだけで構いません。

しかし、お客様から、どんどん話をしてくるようなことは、あまりないですよね＾＾；

なんでも構いません。とにかく、お客様が答えやすい質問をしてあげることです。

「今日は、暑いですねー」でも構いません。

ここでは、お客様の緊張をほぐすだけに集中して、台本を考えていきます。

これは、自然には、なかなか出てきません。事前に数パターン、考えておくことが大切です。

３）案内

基本的には、案内は、あまり必要ありません。

お客様も、展示場みたいな家が建つとは、考えていないからです。

ここで、いろいろと説明してしまうと、それこそ、売れなくなります。

例えば、

「こちらのキッチンは、・・・」

このような説明は不要です。

コツは、その場所、キッチンやリビングなど、の現状の使い方の質問をして、次に、家を建てたあとの希望を質問していきます。

「ちなみに、今、お使いのキッチンは、どのようなタイプですか？」

「もし仮に、お家を建てるとしたら、どのようなキッチンが良いですか？」

基本的にこれを繰り返していくようにします。

４）着座の約束

お客様から、質問がきたら、

「良い資料がありますので、あとでお見せしますね」

と、着座の約束をしてしまいます。

５)着座

着座したら、まずは、お客様の頭の中のイメージを出してい作業をすすめていきます。

基本的に筆談です。

お客様に、住宅への希望を、どんどん話してもらうようにします。

そのとき、カタログや雑誌などを使って、具体的なイメージを、お客様に想像してもらうようにします。

カンタンなプランを描きながら、お客様の買う気をＵＰしていきます。

コツは、お客様に、家を建てたら、こんな生活ができますよ、というイメージを与えていくようにすることです。

ここでは、どんどん、お客様に話してもらいましょう。

そして、それを紙に描いていく。この作業が大切です。

イメージ的には、方眼紙に向かって、住宅営業マンとお客様が、一緒に考えていくようなイメージです。

６）資金計画

よく、ここで、

「実際にプランを描いてみないと、わかりません」

といきなり言う住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、ＮＧです。

お客様は、自分たちの家の金額が知りたいのです。

でも、本当にプランを描いてみないとわかりませんよね＾＾；

そこを、お客様に、きちんと理解してもらいます。

さらの資金計画書を出し、そこに鉛筆で、実際にかかる費用を書いていきましょう。

この作業は、非常に大切です。

結構、金額を教えてくれない住宅営業マンもいますし、坪単価だけで答える住宅営業マンもいます。

ここを、しっかり、お客様に教えてあげることにより、あなたのことを、お客様は信用してくれます。

資金計画書を埋めようとしたら、まず、ほとんどの項目が埋められません。

なぜか？そのお客様の希望するプランがないからです＾＾；あたり前ですね。

これを、お客様に、先ほどのカンタンなプラン図やカタログなどを使い、理解してもらいます。

すると、必然的に、お客様もプランを描いてみないと、金額は分からない。

ということが理解できるのです。

坪単価●●万円と言っている会社が、いかにどんぶり勘定なのか？必然的に理解できます。

当たり前のことを、当たり前に、伝えてあげるだけで良いのです。

奇をてらうようなセールストークは必要ありません。

７）アポイントの打診

すべてのことを、お客様にきちんと説明し、筆談で、お客様の買う気をＵＰさせていれば、ここでカンタンにアポイントが取れます＾＾

例えば、

住宅営業マン
「●●様と、同じぐらいの規模で、お家を建てていらっしゃる、お客様がいます。どうですか、いろいろ悩んでも仕方ないので、一度、その現場を私と見に行ってみませんか？」

これでＯＫです。

ここで、もしアポイントが取れなかったとき。次の手も考えておきます。

まずは、いったん、今、アポイントを打診したことを忘れて、また筆談に戻ります。

そして、またお客様の買う気がＵＰしたなー、と感じたら、再度アポイントを取りに行きます。

住宅営業マン
「●●様と同じような、実際に私共でお家を建てていただいた、お客様のプラン図と、実際にかかったお金が分かる資料を準備できますが、ご興味はありますか？」

これでＯＫです。

またまた、アポイントが取れなければ、再度、筆談に戻ります。

そして、また同じです。

これを、アポイントが取れるまで繰り返していきます。

ここを、繰り返さない住宅営業マンの方が多いです。

たった１回だけの、アポイントの打診で終わってしまう方が多いのです。

アポイントの種類は、できるだけたくさん揃えておくのが良いのです。

どうしても、アポイントが取れない場合は、ニュースレターなどで対応していきます。

が、ここでも、必ず、電話できるように、電話だけでも了解をいただきます。

住宅営業マン
「●●様にとって、何か良い情報だなー、と思ったら、お電話でご連絡させていただいてもよろしいですか？」

電話をしても良いか？必ず確認すること。

ニュースレターや手紙は、勝手に送っても支障がありませんが、電話は別です。

ここで、お客様に帰られたら、まず電話に出てもらえません。要は追客に制限ができてしまうのです。

ですから、どの番号に連絡したら良いか？何時ごろまで電話は迷惑ではないか？

これを必ず、確認するようにしましょう。そして、その日のうちに、何でも良いので、お客様から宿題をいただくようにします。

その宿題を、今日中に、ご連絡すると約束して、その日のうちに、お客様と電話で話してしまうことが必要です。

時間を空けて、電話しても「誰？」になってしまう確率が高いのです。

そこで、はじめて追客できるようになります。

ニュースレター、手紙、電話と、３種類使うことができます。もちろん、訪問でも構いません。

訪問するときも、同じで、初回接客のうちに、了解を得ておくことが必要なのです。

そうすれば、迷惑とは思われません。きちんと了解しているのですから。

以上、これでも、カンタンに書きましたが、より具体的に台本をつくりこむと、よりアポイントの確率がＵＰします。

台本のつくり方は、こちらで詳しく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いします。
　
　
　
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントを取る方法を、お伝えします。

今回は、現場見学にて、アポイントを取りにいきます。

まず、押さえておいていただきたいのは、お客様が、買う気にならないと、アポイントの打診をしても、ムダだということです。

お客様の気持ちが高ぶり、買う気がＵＰしてきたところを、見計らって、アポイントの打診をしていくようにします。

ここで使用するのも、筆談です。

例えば、こんな具合に切り出していきます。

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、どんなデザインが良いですか？」

お客様
「そうですね、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー、分かるはずないですよね＾＾それでは、この家と、この家では、どちらがお好きですか？」

ここで、写真集を見せます。

お客様
「そうですね、どちらかと言えば、こっちですかね」

住宅営業マン
「なるほどですね、このような感じが好きなんですね。奥様はいかがですか？」

奥様
「私も、こっちかなー」

このように、お客様に選択してもらうようにしていきます。しかも、何回も。

住宅営業マン
「さきほど、奥様に、お話させていただいた、キッチンは、こちらですよ＾＾」

奥様
「これですか、色々あるんですねー」

住宅営業マン
「キッチンは、本当に色々、ありますよ＾＾値段も色々ありますが＾＾；」

奥様
「値段ですか・・・ちなみに、これは、いくらなんですか？」

住宅営業マン
「これは、高いですよー＾＾◯◯万円ぐらいはしますね」

奥様
「高いですねー！」

住宅営業マン
「そうですね、このグレードのキッチンをつける方は、あまりいらっしゃいませんね」

お客様
「でしょうねー、高いですもんねー」

このように、ますは、写真やカタログなどで、実物を見せるようにします。

これを、十分に行ったあと、プランの話に移ります。

住宅営業マン
「まぁ、今まで見てきたものは、単体ですから。家は、全体を考えて検討していかないといけません」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「例えば・・・」

と言って、方眼紙を出します。

住宅営業マン
「４人家族ですと、だいたい◯◯坪ぐらいが一般的ですから・・・」

ここで、太いサインペンで、カンタンな間取りを描いていきます。

住宅営業マン
「まぁ、１階には、◯◯と◯◯ですね、そして、キッチン関係と水回り・・・」

どんどん、方眼紙に描いていきます。

住宅営業マン
「２階には、◯◯と◯◯ですから、こんな感じですね」

お客様
「ほー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「これが、何の変哲もない、一般的なお家ですね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「例えば、ここから、キッチン中心にしていくのか？リビングを中心に考えるのか？などを、検討していきます」

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、キッチンを中心に考えますか？それとも、リビングで、落ち着くことを中心に考えますか？」

お客様
「そうですねー、どっちが良い？」

奥様
「そうねー、私は、キッチン中心が良いけど・・・」

住宅営業マン
「例えば、これなんかは、キッチンを中心に考えていますね」

ここで、写真を見せる。

お客様
「んー、なるほど、こんな感じですかー」

住宅営業マン
「こちらは、リビングを中心に配置を考えていますね＾＾」

ここで、写真を見せる。

このように、お客様自信に、家を建てた時のことを、どんどん想像してもらうようにしていきます。

すると、だんだん、お客様が、前のめりになってきて、自分達の希望を話はじめてきます。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、切り替えます。

今まで話していたところを止め、お客様の要望を聞きながら、上手いこと質問し、聞き手に廻るのです。

お客様が、どんどん、話はじめたり、質問が出てくるようになれば、確実にアポイントは取れます。

例えば、

住宅営業マン
「住まいづくりも、人それぞれでしょう？＾＾」

お客様
「そうですね、いざ、考えてみると、色んなことがありますね」

住宅営業マン
「他の、お客様も、いろんな希望を言われますよ＾＾」

お客様
「やっぱり、そうですよねー、でも、こんなに希望どおりにはいきませんよね？」

住宅営業マン
「それは、検討してみないと、誰にもわかりませんね。ただ、ほとんどの、お客様には、ご満足いただいていますよ＾＾」

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「要は、◯◯さんの希望の、お家が、◯◯で、どれくらいの大きさになるか？また、そのお家を実際に建てるには、どれくらいの費用がかかるのか？を知りたいんですよね」

お客様
「そうなんです、今は、まったくわかりませんから・・・」

住宅営業マン
「みなさん、同じですよ＾＾本当は、一度、プランと金額を、弾きだしたほうが良いんですが、そこまでは、まだ考えてないでしょ？」

お客様
「ですねー、まだ、そこまでは・・・ちょっと」

住宅営業マン
「みなさん、一緒ですよ。いきなり、プラン図や金額を出してくれ、という方の方がめずらしいですよ＾＾」

お客様
「ですよねー」

住宅営業マン
「色々、悩んでも、机上の空論なので、◯◯さんさえ、よろしければ、一度、他のお客様が、実際に建てている家を見学にいきませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「他のお客様の家を、見に行くのは、イヤですか？＾＾」

お客様
「い、いえ、そんなことはないでけど・・・」

住宅営業マン
「ないですけど？・・・私に売り込まれそうでイヤなんでしょ？＾＾」

お客様
「いえいえ＾＾そんなことはないですが」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、◯◯さんが、イヤなのに、売り込んだりしませんから＾＾」

お客様
「じゃ、行こうかな？いく？」

奥様
「いいよ」

住宅営業マン
「では、・・・」

このような感じで、アポイントの打診をしていきます。

っていうか、ここまで、必要ありません＾＾；

筆談をして、お客様が、要望を話はじめれば、あっさりとアポイントは取れます＾＾

要は、お客様を、筆談によって、やる気になってもらえれば良いだけです。

そうすれば、すんなりと、アポイントは取れてしまいます。

でも、今回、上記に書いたように、初回接客では、これぐらいして、アポイントは取りたいものです。

初回接客は、お客様と会えるのです。実際に話しもできます。

そこで、アポイントが取れないと、あとあと、非常にきつくなりますから。

いかに、お客様を、家づくりに参加させるかがカギなのです。

その参加する方法が、筆談です。

ざっくりと書きましたが、本当は、もっと長く筆談をするようにしてくださいね。

是非、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 二世帯住宅を確実に契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

では、さっそくいきますね。

二世帯住宅を建てる、お客様は、２パターンです。

１）すでに、ご両親と、息子さん夫婦が同居している
２）現在は、別々に住んでいるが、二世帯住宅を建てて同居する予定

大きく分けて、この２つのパターンが考えられます。

１）のすでに、ご両親と息子さん夫婦が同居している場合は、比較的、話が早いです。

それは、すでに同居しているのですから、家族間で話しあっている場合が多いからです。

問題は、２）の、今現在は、ご両親と、息子さん夫婦が離れてくらしている場合です。

これは、比較的、難しい場合の契約になることが多いです。

理由はカンタン＾＾；

問題は、息子さんの、奥様です。

普通に、考えて、二世帯住宅を建てるというと、同居することになります。

当然、奥様は、本音はイヤですよね（もちろん、例外はあると思いますよ）

ただ、いくら二世帯住宅とはいえ、義理のお父さんと、お姑さんと同居することには変わりがありません。

さらに、お金に援助もしてもらうでしょうから、当然、老後のお世話も視野に入ってきます。

さらにさらに、奥様のご両親の問題もあります。

奥様の、ご両親も自分の娘には、苦労をかけたくないので、当然、ご主人様に、微妙な圧力をかけてきます。

以前、こんなことがありました。

あるお客様が、二世帯住宅をご希望とのことで、展示場に来場されてきました。

私は、二世帯住宅では、何回か、痛い目にあっていたので、こう聞いてみました。

私
「二世帯住宅ということは、同居ということになりますが、奥様とのお話はまとまっていますか？＾＾」

奥様
「いいえ！まだ私は、何も了解していません・・・」

このようなことが普通におきます。

ただ、住宅営業マンのみなさんの前では、話さないだけなのです。

こういう場合は、まずは、奥様からせめていく必要があるのです。

私
「ですよね、同居となると、それなりの覚悟が必要ですし、奥様にとっては、大きな問題ですよね」

奥様
「そうなんですよー、どう思います？」

私
「そうですね、他のお客様の例なんですが、最初は、奥様は二世帯住宅には反対していたんです。でも、今では良かったと言っていますよ」

奥様
「なんでですか？」

私
「まず、お金がたまります＾＾大きな住宅ローンは、負担が大きいので、お子さんの教育費にお金をかけられるということでしたね。また、お子さんが、ご結婚されて、同居できるかも？という期待もあるみたいです。今の若い方のお給料は安いですからね＾＾」

奥様
「なるほど、それはあるかもしれませんね」

私
「大変失礼ですが、ご主人様のご両親とは、仲はいかがですか？」

奥様
「んー、特に悪いわけではないです」

私
「あとは、奥様の気持ちしだいですね」

私
「もし、仮に、ご主人様と奥様だけで、土地を探して、新築されてることは、お考えですか？」

奥様
「んー、どうでしょうか？そうですね、お金がかかりますね」

私
「まー、他の多くの方も、二世帯住宅を建てられて、楽しくやってますよ＾＾」

まだ、まだ一部ですが、このように、奥様の気持ちを理解してあげ、二世帯住宅のメリットをきちんと、伝えてあげるのです。

この作業が、非常に大切です。

お客様が、二世帯住宅を希望しているからといって、すぐに話しを進めようとしても、なかなかカンタンにはいきません。

二世帯住宅の場合は、丁寧に、フォローしてあげながら、ゆっくり契約にむけて商談をすすめていくのが非常に大切なのです。

もちろん、奥様が完全に了解していればＯＫです。

しかし、意外に、本音では、そうは思っていません＾＾；

ここをしっかり理解した上で、初回接客を行わないと、その後、ご主人様に、会わせていただけなくなります＾＾；

そうやって、したたかに反対するからです。

そして、最後には、フェードアウト・・・

こうならないためにも、初回接客で、奥様へのフォローをしっかり入れた上で、商談に入るようにしましょう。

いきなり、プランなどを提案するよりも、まずは、二世帯住宅で同居するのか？しないのか？これがスタートです。

ぜひ、気をつけて、丁寧な対応を心がけてくださいね＾＾

焦りは、禁物です。

それでは、よろしくお願いいたします。