● 最終的に、お客様に断られたときの対応策です。
こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾
クロージングというものは、１回しか打てません。テストクロージングは、何回かけても構いません。
本来、クロージングというものは、「よし、そろそろ、行ける！」と感じたとき、または、お客様があなたの提案に満足した時点で、はじめて行うものです。
だから、契約できるんですね＾＾
そのためには、最初に、お客様の意思確認をしておかないと、契約できるかどうか？分からない博打のクロージングになってしまいます。
ただ、今回お話するクロージングは、お客様の契約への意思確認ができていない場合で、もうすでに商談している場合です。
本来、もうこの時点で、普通にクロージングを行えば、博打クロージングになってしまいます。
理由はカンタンですね。今月契約するという約束を、お客様と交わしていないから＾＾；
でも、そうはいっても、最後まで、諦めるには早すぎます。
ここまで来たら、最後の最後まで、やり切ることが大切です！
そこで、例えば、あなたが、お客様にクロージングをしたとします。
そして、もし仮に、お客様が契約を断ってきた場合。さて、どうしますか？
多くの住宅営業マンの方の場合、お客様からの断りがあった際の対応策を事前に準備していません＾＾；
準備していなければ、お客様の断りに対応できないのは当たり前ですね。
まず、おさえておいて欲しいことは、契約の意思確認をしていない場合、お客様は、とりあえず断ってきます。
お客様は、断るもの。と覚えておいて良いくらいです。
では、いざ、お客様から断られたら、どう対応すれば良いのでしょうか？
一番、最大に注意しなければいけないことは、そのまま、「はい、そうですか・・・」と肩を落として、会社に帰らないこと。
これでは、ただ、断られて何もしなかった、いや、できなかった・・・ということになります。
そうではなく、お客様から、「とりあえず、検討します」「こちらから、またご連絡させていただきます」と言われたら、決して、「はい、そうですか。では、よろしくお願いいたします」と言って、商談を終わらせてはいけません。
お客様から、「とりあえず、検討します」「こちらから、またご連絡させていただきます」と言われた多くの場合、そのお客様は、あなたの提案に満足していないという可能性が大です。
そのような状態で、放置してしまうと、必ず、契約を断ってきます。
なぜなら、あなたの提案に満足していないからですね＾＾；
このような場合、お客様の本音を聞き取る作業に入り、次のアポイントを取りにいきます。
例えば、
住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。あと、大変恐縮なのですが、何かまだ、引っかかることや、ご満足いただいていないことがあるのでしょうか？もしよろしければ、教えていただけませんか？」
お客様
「うーん、そうですねー」
住宅営業マン
「どんなに小さなことでも、おっしゃってください。もしかしたら、○○さんのご期待に答えられるかもしれませんので」
お客様
「うーん、ちょっと金額がですねー」
住宅営業マン
「なるほど、予算がオーバーしているんですね」
お客様
「まー、そうですね・・・」
住宅営業マン
「予算ですね。分かりました。あとは、何か気になっていることはありますか？」
お客様
「そうですね、んー」
住宅営業マン
「何でも良いですよ＾＾小さなことでも何かありませんか？」
お客様
「あと、○○ホームさんのプランも出てきますので、それを見て検討したいと考えています」
住宅営業マン
「なるほどですね。それは、そうですよね＾＾」
お客様
「ええ、一応約束してますので」
住宅営業マン
「構いませんよ＾＾○○ホームさんとの打ち合わせはいつですか？」
お客様
「○日です」
住宅営業マン
「分かりました。では、そのあとに、うちと○○ホームさんを比較されて、ご検討されるということですね」
お客様
「はい、そうですね」
住宅営業マン
「ちなみにですが、○○ホームさんと、比較される内容は、金額だけですか？それとも他に比較されるところはおありですか？」
お客様
「んー、まー、金額だけではないですけど・・・」
住宅営業マン
「では、他に何かあるんでしょうか？」
お客様
「そうですねー」
このように、お客様の本音を、どんどん聞いていきます。すると、このあたりから、お客様の本音が出てきます。
そして、お客様の話がすべて出尽くしたところで、
住宅営業マン
「では、少しまとめさせてください」
と言って、お客様が話した内容を、一つづつ、お客様と確認していきます。
そして、
住宅営業マン
「では、もし仮に、私共が、○○さんのご要望をすべて満たすことが出来るとしたら、ご契約いただけるんでしょうか？」
お客様
「そうですねー、出来るんですか？」
住宅営業マン
「はい！と言いたいところですが、再度、○○さんのご希望を練りなおさせてください」
お客様
「ええ、良いですよ」
住宅営業マン
「特に、急いで、今月契約する必要はないですよね？」
お客様
「ええ、もちろんです」
一旦、断られているので、ここで商談を潰してしまってはもったいないです。
さらに、「特に、急いで、今月契約する必要はないですよね？」と言っておくことで、このあとの競合他社のクロージングでも決めないようにしておきます。
あとに、競合他社との商談が控えているので、注意が必要です。
住宅営業マン
「○○さんは、じっくりご検討されたいという、お気持ちですね＾＾」
お客様
「そのとおりです」
住宅営業マン
「分かりました。では、先ほどの○○さんのご要望を練り直させていただきますので、次は、○日の○時に提案をお持ちいたします。よろしいでしょうか？」
ここで、再度、アポイントを取るようにします。もう、手帳を出して、書いてしまいましょう！
そして、ここでまた、テストクロージングを打っておきます。
住宅営業マン
「では、もし、○○さんのご要望の通りに提案できましたら、ご契約いただけるということで、よろしいでしょうか？」
お客様にきちんと、契約の意思確認をします。
ここで、お客様が、また断ってきたら、また最初から繰り返していきます。
住宅営業マン
「まだ、何か他に気になる点がございますか？」
このように、お客様から断られたら、その理由を確認し、再度アポイントへつなげていくのです。
この時点で、一番大切なことは、最後までやりきること！
そうしないと、ここで引き下がってしまえば、もう何も手を打つことができなくなってしまいます。
極端に言うと、理想は、お客様から、「○○ホームと契約します。その理由は○○です」や、「おたくとは、契約はしません。その理由は○○だからです」という言葉が出ること。
ここまで、最後の最後まで、やりきることが非常に大切ですよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
