お客様から出てくる、買う気のサインとは？

● お客様から出てくる、買う気のサインとは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

お客様が、契約しても良いかなー？と薄々と思っているとき、買う気のサインを出しています。

もちろん、お客様も知らず知らずのうちにです＾＾；

そのお客様が、契約しても良いかなー？と感じ始めたタイミングを見逃してしまうと、競合他社に持っていかれてしまいます。

私の場合、そんなことを、まったく考えてもいなかったので、あとで考えると、

「あれは、もしかして契約できたのでは？」ということが何度もありました。

営業の才能を持っている方は、そのチャンスをつかむことが非常に上手いです。

「今だ！」と思った瞬間に、一気にお客様を契約まで運んでいきます。

しかし、私のような凡人の場合、その、「今だ！」が分からないのです＾＾；

要は、いざチャンスが目の前に来ているのに、そのチャンスが通りすぎたあとで、「もしかして、あれはチャンスだったのかも？」と気づくものです。

そのときは、もう時既に遅し・・・

トップ住宅営業マンに、契約を持っていかれています。

では、どうすれば良いのか？カンタンです＾＾

事前に準備しておけば良いのです。要は、どんな言葉を、お客様が発してきたら、もしや買う気のサインでは？

と感じとれるようにしておけば良いのです。

例えば、

お客様
「おたくの断熱材は、どんなものを使用しているんですか？」

お客様
「これ、クルマ２台入りますか？」

お客様
「んー、ここをちょっと変更して欲しいんですけど、できますか？」

このような質問は、まだ何も買う気などありません。ただの質問です。

逆に、

お客様
「おたくのアフターサービスは、どうなっていますか？」

お客様
「契約したあとでも、いろいろと変更できますか？」

お客様
「支払いは、どのようにすれば良いのですか？」

上の質問と、下の質問の違い。分かりますか？＾＾

要は、契約後の質問をしてくるときは、少なくとも、お客様は買う気があります。

例えば、あなたが、中古車を買おうと、中古車のお店に行ったとします。

そのとき、あなたは、いろんなクルマを見て回りますよね。

そこのクルマ屋さんから、買う気がない場合、さっさと営業マンの話を聞かないで帰ると思います。

今度は、別のお店に行き、その中に気に入ったかな？と思うクルマがあります。

あなたは、どのような質問をしますか？

例えば、

「あのー、このクルマのナビを新しいものにすることはできますか？」

「こちらで、車検や保険も、面倒みてくれるのでしょうか？」

いかがですか？このような質問を、クルマ屋さんにしませんか？＾＾

これは、住宅を購入するお客様も、まったく同じ気持です。

契約したあとのことが、心配になるのです。ということは、少なくとも契約を意識しているということですよね。

契約する気が、なければ、契約後の質問などしてきません。契約する気がないのですから、お客様からすると、興味がないことです。

このように、お客様から、契約後の質問が出てきたときが、チャンスです。

もちろん、すべてとは言いません。

しかし、少なくとも、契約に対する意識がＵＰしている証拠です。

契約を意識しているので、契約後のことが気にかかるのですから＾＾

契約前の質問と、契約後の質問を、分けて判断してみてください。

すると、少なくとも、お客様の買う気のサインが分かるようになります。

これならば、営業の天才でなくとも、実践できるはずです。

しっかりと、下準備をして、お客様の買う気のサインを見逃さないようにしてくださいね＾＾