● アポイントが取れても、次につながりません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントが取れた場合、そのあと、商談に入れていますか？

よくあるのが、現場などを見学した場合、見学し終わったところで、お客様に、「ありがとうございました」とそのまま、帰してしまっていませんか？

これでは、また、追客の状態になってしまいます。

そこで、今度のメルマガでは、アポイントから商談に入る方法を、お伝えします。

６月１９日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに、ご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 無口な、お客様への対応の仕方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してきた、お客様で、何を話しかけても、無視される方っていらっしゃいませんか？＾＾；

私は、いました・・・

何かを話しかけても、何も反応がなく、そそくさと、別の場所へ移動される。

こうなったら、もう、無視されるのが怖くなって、話しかけづらくなりますよね・・・

これには、原因があります。

それは、住宅営業マン自信が、お客様の後ろに立っていること。

どうしても、お客様は、緊張して警戒心が強いです。

なので、お客様の後ろから話しかけても、なかなか、反応を得ることが難しくなります。

まず大切なことは、展示場は、住宅営業マンであるあなたが先導して案内していくこと！

もちろん、お客様に自由に見学していただく形式でもＯＫです。

しかし、この場合、いろいろと仕掛けをしておかないと、単純に帰られてしまいます。

やはり、住宅営業マンであるあなたが、お客様の前を歩き、お客様に向かって、話しかけていく方が一番良いですね。

そのためには、はじめに、きちんと自己紹介をして、案内させていただきます。と必ず、お客様に伝えておくようにすること。

そして、住宅営業マンであるあなたが、お客様を案内していく。

この形式を、必ず守っておかないと、お客様に話しかけても、無視される状態になってしまいます。

初回接客は、お客様が来場された時点で、すでにはじまっていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントを、すっぽかす、お客様＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントを取ったお客様に、ドタキャンされたことはありませんか？

私は、何度もあります。

しかも、当日に何も連絡もなく、電話してみても、決して電話に出てくれない・・・

完全な、ドタキャンです＾＾；

私は、それでも、そのお客様に連絡してみました。

すると、後日。

お客様
「あー、すいません、急用ができましてね・・・」

それでも、また私は、アポイントを取ろうとしていました。

結果は、まったくダメ・・・

それから、私は、アポイントの前日に必ず、お客様に連絡するようにしました。

すると、ドタキャンは、ゼロになりました。

初回接客で、かなり詰めていたので、キャンセルになるようなことはなくなりました。

今現在、ドタキャンされるような、お客様を追客しているとしたら、もう止めた方が無難です。

もし仮に、そのようなお客様と契約ができたとしても、あとが大変です＾＾；

それよりも、あなたとの約束をきちんと守ってくれる、お客様を大切にしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地有り、建て替え、１以内のお客様！でも・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、土地あり、建て替え、１年以内という、お客様は理想ですよね。

以前、こんなことがありました。

私が、展示場に待機していると、あるお客様が来場。

しかも、奥様お一人。

私が、一生懸命に説明していると、その奥様は、

奥様
「良いですねー！＾＾」

と、何度も言っていただけていました。

私は、もしや、アポイントが取れるのでは？と思い、

私
「今度、現場でも、見に行ってみませんか？」

奥様
「良いですねー。是非、お願いします」

カンタンにアポイントが取れてしまったのです。

このときは、何も考えていませんでしたが、後日の会議で、先輩から、こう言われました。

先輩
「それは、来ないぞ」

私
「え？何でですか？」

先輩
「だって、旦那さん来てないんだろ？」

私
「ええ・・・」

先輩
「まだ、やる気はないよ。多分、キャンセルされるぞ」

その後、先輩の言うとおり、アポイントの前日に、奥様から連絡があり、あっさりとキャンセル・・・

理由を聞いてみると、ご主人様が、忙しいのでムリとのこと・・・

このようなことって、結構あったりします＾＾；

それから私は、奥様お一人や、ご主人様お一人で来場してきた、お客様とはアポイントを取らないようにしました。

家を建てるのです。何千万円です。

ご家族そろって、見学に来ないということは、まだそこまで本気で考えていないということ。

そのような、お客様は、まず、ご家族の問題をお聞きして、ご家族で来場を促すことが非常に大切ですね＾＾

そうしないと、意味のない手紙や電話を繰り返すことになります。

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● お客様にとって、良い家を建ててあげたい！が基本です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、もし、家を建てようとしたら、どんな家を建てたいですか？

デザインが良い家、頑丈な家、安い家・・・

いろんなことを、考えると思います。

しかし、すべてを叶えた家を建てることは、ほぼ不可能。

そりゃ、お金にいとめをつけないで、いくらかかっても良いなら別です＾＾；

現実は、そうはいきません。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の最良な家を提案するプロです。

家を実際に設計するには、設計です（当たり前ですが＾＾；）

しかし、家づくりには、設計意外の要素も多く含まれます。

住宅営業マンのみなさんは、お客様からみたら、家づくりのキューピットです＾＾

お客様の相談にのったり、お客様の不安を解決するお手伝いをしたり・・・

お客様と設計士が、設計の打ち合わせをしていても、あなたが顔を出せば、お客様が笑顔になる！

このような存在でありたいものですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業が辛い・・・

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をやっていると、売れないときも、当然あります。

これは、至って、普通のことです。

そりゃ、売れなければ、精神的にキツイです。

これも、至って、当たり前のことです。

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、みなさん、同じ道を歩んできています。

大切なことは、「辛い、キツイ、売れない・・・」と悩んでいるヒマがあるなら、行動すれば良い。

行動して、行動して、行動していけば、悩みや迷いは、すべて消えてしまいます。

そんなことを考えているヒマがないからです。

今月は、ダメだった・・・営業が向いていないかも・・・

このようなことは、すべて過去のことです。

過去に戻れるなら別ですが、現実には、そんなことは不可能です。

ということは、悩んでいる住宅営業マンのみなさんが、できることは、未来に向けて行動することしかないのです。

今まで売れていようが、売れていなかろうが、そんな過去のことは関係ありません。

大切なのは、未来に向けて、考えて、実践して、修正する。そして、また実践！

これを、繰り返していくことです。

逆に言うと、これしか、悩みや不安を消す方法はないのです。

長いトンネルは、いずれ抜けます。

要は、やることを、コツコツとたるだけ！ただコレだけなのです。

悩んだり、不安になるときは、どんどん行動していく。

そうすれば、悩んでいるヒマがなくなりますよ＾＾

ちょっと、きびしい目で書きましたが、これは、私も同じです。

自分に戒めているのです＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● 住宅性能はウチが一番！では、二番手は売れないのか？答えはＮＯです＾＾

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

住宅営業マンのみなさんが売っている住宅は、何かで１番ですか？

高気密高断熱では１番です！地震に対する強さは１番です！などなど、あるかもしれません。

お客様が、そのことを望んでいるのであれば、かなり有利な状況ですね＾＾

ただしです。競合他社の住宅営業マンも同じ、セールストークを使っているのであれば・・・です。

例えば、「冬は、暖かい住宅が希望」というお客様がいらっしゃったとします。

その場合、

住宅営業マン
「高気密高断熱では１番です！こちらの数値をみてください」

とお客様に、その分野で１番であれば、アピールをすると思います。

また、競合他社の住宅営業マンも、
「高気密高断熱については、こちらを御覧ください」

とお客様に説明してしまえば、当然、お客様は、

「さっきのメーカーよりも、やっぱり下なんだ。だったら、さっきの１番のメーカーの方が良いかな？」

当然、２番手よりも、１番手の住宅会社の方に、お客様はメリットを感じますよね。

ただし、競合他社の住宅営業マンのみなさんが、同じセールストークを使っていれば・・・の話です＾＾；

例えば、先ほどのお客様のように、「冬は、暖かい住宅が希望」という要望があったとします。

ここで、売れている住宅営業マンに、そのお客様が当たった場合、カンタンに覆されてしまいます。

お客様
「今の家、冬が寒いんですよねー。だから、今度は暖かい家が良いんですよ。おたくは、そのあたりのことはどうなんですか？」

売れている住宅営業マン
「なるほどー。今は、どのような暖房で過ごされているんですか？」

お客様
「エアコンと、電気じゅうたんです。あ、たまに、あの電気のストーブですか、あれを使ってます」

売れている住宅営業マン
「なるほど、ちなみにエアコンは、何年前ぐらいのものでしょうか？」

お客様
「そうですね、１０年以上はたっていると思います」

売れている住宅営業マン
「１０年っていったら、もう買い替え時ですね。ちなみに、今お住まいのお家は、建てられてどれくらいになるんでしょうか？」

お客様
「そうですね、３０いや、４０年ぐらいじゃないですかね・・・」

売れている住宅営業マン
「４０年ですか。４０年前ですと、オイルショックがあったり、家庭用ビデオがはじめて登場したぐらいですね＾＾」

お客様
「あー、そんな前ですか・・・」

売れている住宅営業マン
「今の住宅は、４０年前に比べると、比較にならないぐらいに進化していますから、ある程度のメーカーさんであれば、気にならないぐらい十分に暖かいですから安心していただいて構いませんよ＾＾」

お客様
「まー、そうでしょねー」

売れている住宅営業マン
「エアコンなんかも、今はすごいですからね＾＾まず、寒いという感覚はないと思います」

お客様
「なるほど、そうですか」

売れている住宅営業マン
「例えば、高気密高断熱の性能や、地震に強い家などは、今は当たり前ですので、あまり比較されても意味がありません」

お客様
「そうなんですか？」

売れている住宅営業マン
「はい。○○さんは、おクルマに乗られますよね？」

お客様
「ええ」

売れている住宅営業マン
「普段、どれくらいスピードを出されますか？」

お客様
「スピードですか。んー、６０キロぐらいですかね。まー、高速道路では１００キロぐらいはだしますけど。それが何か？」

売れている住宅営業マン
「例えば、○○さんは、６０キロか、高速道路で１００キロのスピードで運転していらっしゃるんですよね。当然、それくらいのスピードが出れば十分なわけです。それを、普段、出しもしない３００キロ出るクルマを求めますか？」

お客様
「そんなの必要ないですね」

売れている住宅営業マン
「ですよね。先ほどの暖かい家でも、サウナみたいな暑さは必要ないわけです。普段の生活で、○○さんが暖かい生活を遅れれば良いわけですよね」

お客様
「そりゃ、そうですね＾＾；」

売れている住宅営業マン
「要は、今の住宅の性能は、ほとんどのお客様にとって、オーバースペックなんですよね。先ほどのクルマのように、○○さんは、６０キロから１００キロしかスピードを出さないのに、３００キロものスピードが出るクルマが必要ですか？」

お客様
「いいえ、そんなの必要ありません」

売れている住宅営業マン
「ですよね。住宅も同じで、○○さんが、暖かいと感じる住宅であれば良いわけです」

お客様
「そりゃそうですね」

売れている住宅営業マン
「ある程度のメーカーさんであれば、住宅の性能には、ほとんど問題がないので、他の部分で検討されると良いですよ」

お客様
「他の部分って何ですか？」

売れている住宅営業マン
「要は、○○さんが、何となくでも思い描くお住まいのイメージがありますよね？」

お客様
「まー、そうですねー」

売れている住宅営業マン
「その、○○さんのイメージを叶えてくれる住宅会社さんを選ぶべきです」

お客様
「なるほど、そうですね」

売れている住宅営業マン
「○○さんの、ご要望をよく聞いてくれる。そして、それを具体的に見せてくれて、○○さんが満足できるような提案をしてくれる会社を選ばれる基準にされたらいかがですか？」

お客様
「でも、どうやって選べば良いんですか？難しいですよね？」

売れている住宅営業マン
「んー、お客様からしたら難しいかもしれませんね。私でよろしければ、少し詳しくご説明いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、まずは、お客様のメーカーを選ぶ基準を、住宅性能から外してしまう。

次に、メーカー選びの基準を筆談しながら、お客様に理解してもらうことが大切です。

お客様が、いくら住宅性能にこだわっていたとしても、そこには何かしらの理由があります。

その理由をきちんと聞き出し、あなたの会社でも十分対応できることを教えてあげる。

決して、お客様が住宅性能を知りたがっているからといって、単純に数字だけの話をしてはいけません。

その質問の奥にある、お客様の本音を確認していくことが大切ですね＾＾

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● 住宅営業マンのための、効率的な、ポスティングの方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ポスティングしていますか？

不動産関係の方の場合は、ポスティングをたくさんされていますね。

意外に、ハウスメーカーなどは、ポスティングをしていないものです。

通常は、お客様は、テレビＣＭやインターネットで、住宅会社を調べて、来場してきます。

ポスティングは、ローテクですが、結構効果がありますよ＾＾

そこで、住宅営業マンのみなさんが、ぜひやって欲しい、ポスティングの方法を、今度のメルマガでお伝えしたいと思います。

６月１２日（木）１２：００に配信予約しました。

ご興味がある方は、こちらのメルマガに、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 平日の夜に、お客様に展示場へ来場してもらうと効果がありますよ（２／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、昨日のつづきですね。

アドバイザーさんから、連絡をいただいた私は、夜の展示場へ向かいました。

すると、誰もいない・・・

仕方がないので、少し仕事をしようかな？と思っていたら、

ガチャ！

トップ住宅営業マン
「あれ？いたの？」

私
「ええ、はい。打ち合わせですか？」

トップ住宅営業マン
「うん、今からね」

私
「何で、夜にするんですか？」

トップ住宅営業マン
「え？うーん、夜の方がリラックスできて良いんだよ」

私
「そうなんですか？よく、平日の夜に来てくれますね？」

トップ住宅営業マン
「来るよ、本気の人は・・・」

私
「そうなんですか？仕事終わってですか？」

トップ住宅営業マン
「いいや、今日は、午後休にしたって言ってたから」

私
「打ち合わせのためにですか？」

トップ住宅営業マン
「そうだよ、当たり前じゃん！何で？」

私
「いや、仕事を休んでまで来るとは、すごいですね」

トップ住宅営業マン
「え？当たり前だよ。何千万も払うんだよ、渋谷くんだったら、休まない？」

私
「そうですねー、たしかに言われてみれば・・・でも、土日にお願いするかもですね」

トップ住宅営業マン
「だって、土日は、俺、忙しいもん。新規も取りたいし＾＾」

私
「でも、お昼で良いじゃないんですか？よく、夜に来てくれますね」

トップ住宅営業マン
「夜の方が良いよ。誰もいないし、人間対人間の話ができるから、本音で話せるんだよね」

私
「そうなんですねー、あのー、見てても良いですか？」

トップ住宅営業マン
「んー、本当はイヤだけど、せっかくいるんだから良いよ。今日、決めてしまうから」

私
「今日？決められるんですか？」

トップ住宅営業マン
「はは、まー、見ててみれば分かるよ＾＾フッと、お客さんから、言い出してくるから＾＾」

それから、私は、その先輩の接客を見ていました。

中身はというと、お客様が、今日あったことを、永遠と話をしているだけ！

それを、先輩は、笑いながら、永遠と聞いてました。

私は、「これじゃ、ただ話しているだけで、契約なんか出来ないのでは？」と感じていました。

だって、ものすごく長いのです＾＾；お客様の話が・・・

私が、もうこれは無理だな、と思ったときでした。

お客様が、関係ない話を止め、

お客様
「で、あれですよね？この間の電話で言っていた・・・」

トップ住宅営業マン
「そうですね、では、ご説明してよろしいですか？」

お客様
「ええ、お願いします」

ここから、説明がはじまりました。

管理していた、お客様にキャンペーンか何かを電話でもちかけ、土日だと、埋まってしまうというようなものでした。

お客様の声が真剣になりはじめ、質問が出始めました。

すべての説明をしたあと、すんなりと、契約日の決定・・・一筆もらっていました。

お客様は、笑顔で帰っていきました。

要は、平日の夜にアポイントという理由は、３つ！

・平日に休みを取るぐらい本気か？
・土日の競合アポイントより先に、契約を取り付けてしまう。
・夜なので、土日の雑多な雰囲気より、何倍も、本音で話やすい。

夜というのは、不思議なもので、なぜか結構、本音が出てしまいます。

しかも、展示場という場所が、なかなか良い、雰囲気を演出しています。

これは、私も、たくさんやりました＾＾

敷地調査のキャンセルに来られたお客様も、夜の展示場で、お話して、キャンセルをキャンセルしていただけました。

もちろん、私から、お願いしたわけではありません。

キャンセルには、きちんと応じたあと、お客様と話していたら、お客様から、キャンセルをキャンセルしたいと言われたりしました。

夜の展示場で、お客様とお話できる可能性があるのなら、ぜひ、ためしてみてください。

効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 平日の夜に、お客様に展示場へ来場してもらうと効果がありますよ（１／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談中のお客様の場合、どこで打ち合わせしていますか？

もちろん、アポイントでも構いません。どこで、お客様と合って話をしていますか？

普通は、お客様の自宅とか、昼間の展示場などの場合が多いと思います。

実は、お客様とアポイントを取る場合、平日の夜の展示場で話をすると、大変効果があります。

ある日、私が、お客様の家から夜の展示場に寄ると、トップ営業マンの先輩が、お客様と商談中でした。

またまた、違うある日、夜に展示場に行ってみると、今度は、違うトップ住宅営業マンの先輩が、お客様と商談をしていました。

私は、何で、会社のショールームで商談しないんだろうと、不思議に思っていました。

そして、アドバイザーさんに聞いてみたのです。

私
「何で、○○さんや、○○さんは、夜に展示場で商談すんでしょうかね？」

アドバイザーさん
「結構、多いですよ。なんか打ち解けるみたいですね。あっ内緒ですよ」

私
「内緒？何でですか？」

アドバイザーさん
「分かりませんけど、みなさん、言うなって言われるんですよ」

私は、「ん？何でだろう？」と思い、アドバイザーさんにお願いしてみることにしました。

私
「もし、今度、誰か、夜の展示場を使うと言ったら、私の携帯に電話してくれませんか？内緒にしておきますから」

アドバイザーさん
「んー、分かりました。コソっと電話しますね」

それから、私は、アドバイザーさんからの連絡を待っていました。

長くなるので、明日、つづきを書きますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。