● 追客には、２種類あります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様とアポイントが取れなければ、当然、追客することになります。

しかし、実は、この追客は、非常に契約までの道のりが長いです。

長期管理客になってしまうので、戦略的に追客を考えていかないと、どうにもなりません。

では、売れている住宅営業マンのみなさんは、追客をしていないのか？

違います＾＾

当然、追客しています。

では、そういう追客をしているのかというと、まずは、やはりアポイントを取るのが前提です。

アポイントを取ったからと言って、すべてのお客様と、そのまま商談に入ることはありません。

当然、商談に入れないお客様もいらっしゃます。

そこで、アポイントを取ったお客様をあえて、逃してあげる。

そして、はじめて、そこから、追客に入るわけです。

商談に入るのを断ってくるお客様の、多くの理由は、気持ち的な問題です。

要は、金額が大きので、すぐには決断できないというのが本音です。

このような、お客様は、どこの会社に対しても、同じことです。

なので、あえて、逃してあげ、その後しっかりと追客に入ります。

もちろん、お客様がイヤがるような、迷惑訪問や迷惑電話は一切しません。

この時点で、お客様に追客の了解を得てしまうので、訪問しても、電話をしてもイヤがられないのです。

そうしているうちに、競合他社がドンドン、迷惑訪問や電話攻撃をしていきますので、必然的に、あなたが、お客様に信頼されるようになります。

あとは、時間の問題だけです＾＾

このようなお客様を増やしておくと、契約が途切れることがなくなりますよ。

詳しくは、こちらで解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● お客様に契約を保留された場合

こんにちは、渋谷です＾＾

さあ、明日から、３連休です！がんばっていきましょう！＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、いざ、クロージングをして、お客様に保留されたことはありませんか？

私は、何度もあります。

その結果、ほとんどの場合、契約はできませんでした＾＾；

まず、ここで大切なことは、保留するかもしてないと、お客様から、話を最初に聞いているかどうか？

これが、運命の分かれ道になります。

理由は、商談に入るとき、最初に、お客様から、保留するかもしれないと聞かされていれば、その原因を突き止めることが可能です。

それが、解決できるものであれば、解決に向けて、提案していけば良いのです。

しかし、最初に保留するかもしれない選択肢があることを、お客様から聞いていない場合は、結果がまったく違ってきます。

要は、保留するかもしれない、お客様と永遠と商談をする。

商談をするということは、他の人間、敷地を調べる人、設計する人など、多くの人間が動きます。

そして、最後の最後に、保留すると、お客様に結果を出されてしまったら、もうどうしようもないのです。

もちろん、そこから、保留の原因を確認して、解決に向けて動けば良いかもしれません。

しかし、これでは、契約するまでに非常に時間がかかりすぎるのです。

それよりも、最初に、きちんと、お客様に、満足いただいたら、契約の意思があるか？または、保留せざる問題があるのか？

これを、最初に確認しておくほうが、有効な提案が可能です。

もし、その保留かもしれない理由が、あなたがどうしても解決できないような問題であれば、商談に入ってはダメです。

解決できそうもない理由をかかえたまま、もし、最終的に保留されてしまえば、おのずと契約はできません・・・

保留の意思があるのか？また、その理由。

これは、商談に入る前に、必ず確認するようにしましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が電話に出ない！？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場で、初回接客をして、アンケートを取りますよね。

アポイントが取れなかった場合、当然、追客することになります。

そして、後日、そのお客様に電話をすると、出ない・・・

何回電話しても、電話に出ない・・・

このようなことがありませんか？

今は、このようなことは、当たり前の時代です＾＾；

みなさんも、自宅の電話に、休みの日や、夜に電話がかかってきたら、電話にでますか？

どうせ、営業電話か、変な電話だろう・・・と思いませんか？

特に、今の電話は、番号表示に対応しています。

お客様も、知らない番号には、出ないです。

この原因は、お客様に書いていただいた、アンケートに書いてある、電話番号にただかけているだけだからです＾＾；

お客様からしたら、別に、住宅営業マンからの電話を待っていないのです。

必要のない電話には出ない・・・当たり前ですね。

そこで、お客様に確認しておくことがあります。

・お客様に電話をしても良いか？
・どの番号が良いか？
・何時ごろまで、電話をしても良いか？
・どんなときに、電話をするか？（コレ大事！）

これを、初回接客で、きちんとお客様に確認して、了解をいただいておくようにします。

一番、大切なことは、「どんなときに、電話をするか？」

この理由を、お客様に伝えて、お客様が電話を待つ状態にしておくこと。

これをやっておくと、お客様に電話がつながるようになります。

どんなときに電話をするか？などを、事前に考えておくと、上手くいきますよ＾＾

もちろん、お客様にとって、メリットがあることじゃないとダメです。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ニュースレターを出しただけでは、もったいない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期管理客に、ニュースレターを送っていますか？

最近は、ニュースレターを出している住宅営業マンの方も増えました＾＾

しかし、ただ、ニュースレターを出すだけでは、非常にもったないことです。

ニュースレターを出す目的は何でしょう？

それは、中長期管理客をランクＵＰして、契約に持ち込むことですよね＾＾

そこで、ブログを活用します。

まず、ニュースレターで、カンタンな情報を、お客様に送ります。

次に、そのニュースレターから、住宅営業マンのみなさんのブログへ誘導していくのです。

例えば、ある情報を、カンタンにまとめて、ニュースレターを作成します。

そして、そのニュースレターに、「詳しい内容は、ブログでも、書いています＾＾」

という感じで、あなたのブログへ、お客様を誘導していきます。

もちろん、興味がある、お客様は、あなたのブログを見に行きます。

ニュースレターは、送りつけるもの。

ブログは、お客様自らが、見に来るもの。

効果が違うことは、歴然ですね＾＾

これは、大変効果がありますので、できる範囲で、がんばってみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、自分のイメージを上手く伝えられない・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、よく聞いていますか？

もちろん、お客様が話されているときは、ちゃんと聞いていると思います。

ただ、お客様の話を、聞いているだけでは、非常にもったいないです＾＾；

お客様の話を聞くことは、大変効果があります。

お客様の話に、うなずいたり、笑ったり、反応も大切です。

しかし、もう一つ、大切なことがあります。

それは、お客様は、自分が話していると、どんどん話がそれていったり、お客様自信が何を言いたいのか？分からなくなったりします。

当たり前ですね、そんなに伝えるのが上手いお客様なんて、あまりいらっしゃいません。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様の話をまとめてあげましょう。

例えば、お客様が、あなたに何かを、伝えようとしているが、よく分からない・・・

そんなときは、

住宅営業マン
「えー、今おっしゃったことは、○○で、○○ということでよろしいでしょうか？＾＾」

と、お客様の言葉を、上手く表現してあげる。

そして、それを、方眼紙に、大きく描いてあげると、お客様の理解が深まります。

ただ、お客様の話を聞くだけではなく、慣れてきたら、このように、お客様の話を、ところどころでまとめてあげるようにしましょう＾＾

すると、お客様も一つ一つ、確認できるので、あなたへの信頼がＵＰしていきますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、お客様のご両親に必ず会っておくこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、目の前のお客様だけが、営業の対象を考えていませんか？

お客様には、ご両親がいらっしぃます（当たり前ですが）

住宅を建てるということは、クルマを買うのとは、まったく次元が違います。

極端に言うと、お客様は、人生をかけて家を建てるのです。

当然、ご両親も心配されます。

また、ご両親から、援助を頂く場合は、もっと、ご両親の存在は重要です。

ご両親から見れば、自分達の知らない会社から、子供が家を建てようとしていることは心配なのです。

だから、ご両親の知り合いなどに、頼んでみたり、相談したりします。

これを、商談の途中でやられてしまうと、非常に契約が困難になってきます。

そこで、お客様のご両親には、最初の段階で、お会いしておくことが大切です。

また、お客様と同時に会うよりも、できれば、お客様からご紹介いただいて、ご両親だけと一度会って話をする方が良いですね。

理由は、お客様がいないと、ご両親の本音を聞くことができます。

これを、やっておけば、あとから、ご両親の反対などに会わずに、スムーズに話が進みますよ＾＾

こちらでも、そのノウハウが、学べます。

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● １０日間、無料セミナー！

こんにちは、渋谷です＾＾

現在、私は、まぐまぐで、「売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！（特別版）」という、メルマガを発行しています。

しかし、バラバラに内容を配信していますので、読むのが結構大変です＾＾；

また、このホームページでも、様々な営業ノウハウの記事を更新しています。

もうすでに、結構な量の記事があります。

そのすべての記事を読んで頂くのが、一番良いのですが、結構大変です＾＾；

そこで、売れる住宅営業マンになるための、基本的な要所をまとめ、１０日間で、ステップバイステップで、みなさんに読んでいただける準備をしています。

もちろん、無料です＾＾

また、まぐまぐのように、一度登録すると、私以外のいろんなメルマガが届くというようなことはありません。

なので、純粋に、私からのメールだけ、受信できるようになります。

もちろん、１０日間だけではなく、それ以降も、営業ノウハウを定期的に配信して参ります。

用意ができ次第、とりあえず、まぐまぐのメルマガの方から、ご案内させていただきますね＾＾

ご興味がある方は、コチラに登録しておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 商談中に、質問が出てこないお客様には要注意！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談中に、お客様からの質問に注意をはらっていますか？

住宅という大きな金額なものを、打ち合わせているのです。

普通は、当然ですが、お客様から、いろんな質問が飛んできます。

しかし、お客様の中には、まったく質問をしてこない方がいらっしゃいます。

以前、こんなことがありました。

あるお客様から、プランと見積りの作成をお願いされました。

当然、私は、うれしくて、すぐに提案書を作成いたしました。

何度も、お客様と打ち合わせをするのですが、一向に、お客様から質問が来ないのです。

私
「外壁には、○○を使用しています。いかがでしょうか？」

お客様
「・・・おまかせしますよ」

このような状態が続いていました。

お任せというわりには、まったく契約の話がすすまない・・・

私
「もう、他に何かございませんか？」

お客様
「・・・ないですね」

私
「では、そろそろ、ご契約のお話をさせていただきたいのですが」

お客様
「いえいえ、他のところにも、お願いしているので」

私
「そうなんですね、どちらにお願いしているのいですか？」

お客様
「いやー、教えるわけにはいきませんねー」

ここで私は、はじめて気が付きました。そうです、当て馬にされていたのです。

要は、本命の会社があり、そこの金額を下げさせるために、私にお願いしてきたのです。

上司に報告すると、

上司
「もう、今度で最後にしろ！もう３ヶ月引っ張られてるだろ！」

私は、次の商談で、ガツガツのクロージングをかけてみました。

私
「もし、○○さんが、私共と、ご契約される気がなにのであれば、おっしゃってください」

お客様
「・・・いえ、そんなことないですよー。気に入っていますよー」

私
「では、プランも固まり、金額もでています。これで、ご満足されていますか？」

お客様
「金額がねー。○○ハウスさんは、がんばってくれていますよ・・・おたくは、勉強してくれないのですか？だったら、他のメーカーに決めてしまうことも考えていますので」

私
「これ以上の譲歩はムリですので、仕方ありませんね。私共では、ご契約はムリだと思います」

お客様
「そうですか、では、見積もり書だけ、いただけませんか？」

私
「なぜ、私共と契約していただけないのに、見積もり書が必要なんですか？」

お客様
「・・・いただけないのですね、では結構です」

これで終わりです＾＾；

本当に、こんなお客様って結構いらっしゃいます。

このように、お客様から、質問が出ない場合、当て馬の可能性があるので、ズバッ！と聞いた方が早いです。

そうしないと、私のように、契約する気がない、お客様に３ヶ月も引っ張れることになりますよ＾＾

これは、ぜひ、避けたいものですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 買うか？買わないか？は、お客様が決めることです

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を説得して、契約を取ろうとしていませんか？

お客様は、住宅営業マンから、説得されても、絶対に契約はしません＾＾；

説得という営業行為は、一番、お客様に嫌われてしまう行為です。

では、住宅営業マンができることとは？

それは、お客様が最終決断を下すことができるように、提案するところまでです。

その提案の経緯が、お客様の大きな判断基準になります。

契約そのものは、住宅営業マンには、どうもこうもできないのです。

一番、いけないことは、お客様が建てないと決断してしまうこと！

これは、提案に問題があります。

また、そもそも、建てることが難しいのかもしれません。

このようなことは、住宅営業マンが、事前に聞き取ることによって可能になります。

・要は、買えるお客様に、いかに満足していただける提案ができるか？
・また、満足するまで、余裕をもって、商談ができるか？

これが非常に大切です。

今月は、きびしいから、何とか、お客様を説得して契約しようと考えても、仕方ありません。

むしろ、逆効果になってしまいます。

最終的な判断ができるように、住宅営業マンのみなさんが、きちんと導いていくことが大切ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● クロージングと、売りつけるのは違いますよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

お客様は、住宅営業マンに、売りつけられるのを、非常に嫌います。

当たり前ですね。みなさんも、売りつけられるのはイヤですよね？＾＾；

しかし、この売りつけるという行為と、クロージングを、同じものだと考えている住宅営業マンの方がいらしゃいます。

例えば、

「初回で、いきなりクロージングをかけると嫌われるのではないか？」

このように、考えている方が、実際、多いです。

なぜか、クロージングと、売りつけることを、同じことだと感じているからではないでしょうか？

しかし、それは、大きな間違いです。

もし、イヤがる、お客様を、ムリに説得して、契約を求めていれば、それは、売りつけです。

でも、お客様のために、一生懸命に説明し、お客様の家造りに役に立つ情報を、きちんと与える。

そして、単純に、「買いますか？」「買いませんか？」と聞くだけです。

何も売りつけてなどいません。

買うかもしれません、というお客様がいるのに、何もあなたが、行動に移さなければ、そういうお客様を逃してしまいます。

また、逆に、心の中では、買わないと思っている方を、一生懸命に追客することになるかもしれません。

この、お客様の気持ちを聞くのが、ある意味、クロージングです。

クロージングは、最初からうっていくべきです。例え、状況が、苦しくてもです。

初回接客での、クロージングは、「ＹＥＳ」のお客様を探すためではありません。

目的は、「ＮＯ」という、お客様を見極めて、それ以上、追いかけない。

そして、「ＮＯ」以外の、お客様に集中していくのが本当の目的なのです。

何も、売りつけているのではないですよね＾＾；

「ＹＥＳ｝か「ＮＯ」か、をお客様に聞いているだけです。

怖がらずに、クロージングは、かけていきましょう＾＾

売れている住宅営業マンの方は、初回接客から、クロージングをかけていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。