● スランプと、売れない、は違います＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、スランプで売れない・・・という住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

たしかに、スランプは誰でもあります。

ただし、スランプというものは、今まで売れていた住宅営業マンの方が、売れなくなったりすることを言います。

もともと、売れていない住宅営業マンの方は、スランプではありませんね（ちょっと厳しいですが＾＾；）

まず、スランプに陥っても、何も不安になる必要はありません。

もともとの売れていた状態に早く戻せば良いだけです。

しかし、もともと、売れていない方は違います。

もともと、売れていないので、売れるようにすることが先決です。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、まだまだ、何もやっていない方が多いです。

何もやっていないので、逆に言えば、やりさえすれば、売れるようになるということですね＾＾

やれることは、たくさんありますよー！

まずは、こちらから、一つづつ、実践してみてくださいね＾＾
　
　
　
　

● 住宅営業マンが焦ると、逆に売れなくなります・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

２月も、いよいよ、月末が近づいてきました。

これから、クロージングをして、契約に持って行こうとする住宅営業マンの方も多いのではないでしょうか？

月末に契約をしようとすると、結構、精神的にもきついです。

しかも、会社や上司に、詰められるので、どうしても焦りが生じてきてしまいます。

そして、その焦りは、お客様は、敏感に察知します。

住宅営業マンの都合で、お客様にクロージングをかけてしまうと、契約率は大幅にダウンしてしまいます。

みなさんも、自宅に、今月契約していただければ、サービスしますよ。

と、言われたら、素直に「そうですか、お願いします」とはならないですよね。

みなさんが、そうならないのなら、お客様も同じです。

契約しても良いかなー？と考えていても、「今月お願いします」と言われた瞬間に、お客様は拒否反応を示します。

それが人間の感情です。

焦れば、焦るほど、売れなくなっていくのです。

住宅営業マンのみなさんは、いくら苦しくて契約が欲しくても、そのような態度を絶対にとってはダメです。

あくまで余裕を持っている態度が必要です。

そうしないと、お客様が、とたんに拒否反応を示してしまいます。

焦っていても、絶対に態度では表さない！

これは、非常に大切なことです＾＾

お客様は、焦っている住宅営業マンからは、買いたくないものです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客の台本は、お客様毎に作っておくのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日の、スカイプコンサルで、このようなご質問をいただきました。

「お客様のタイプも、いろいろあると思うのですが、お客様毎に、台本をつくるのですか？」

お客様ごとに、台本がつれれば、それにこしたことはありません。

しかし、それは、不可能です＾＾；

初回接客の台本は、１つあれば十分です。

アポイントを目的にすえて、初回接客の流れを考えて台本にしていく。

そして、その一つの台本が出来上がれば、その台本に、枝をつけるように対応策を考えていく。

これだけで、十分アポイントは取れます。

そもそも、その一つの台本さえ、つくっていない住宅営業マンの方が多いです。

すべてを完璧にやろうとすると、かえって何も出来ないということがあります。

まずは、初回接客の台本を一つ作ってみる。

そして、コツコツと内容を訂正していけば良いのです。

意外に、台本が完成する前に、売れるようになってしまいますよ＾＾

明日のメルマガでは、「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、筆談するとあることを防ぐことができます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、口だけで説明しようとすると、どうしても話すぎる傾向があります。

特に、構造や設備の説明を、弾丸のように話す方は要注意です。

意外に、自分では気づかないものです。

初回接客では、筆談が、ものすごく有効な手段です。

口だけで説明するよりも、絵を描いて説明してあげる。

そして、筆談には、もう一つ良いことがあります。

それは、住宅営業マンのみなさんが、話すぎるのを防ぐことが出来ます。

絵を描きながら、お客様と話をしていくので、至って普通の会話が出来るようになります。

住宅営業マンＶＳお客様ではなく、住宅営業マンＶＳ絵ＶＳお客様という形にし、ワンクッションおくようにします。

まー、ＶＳという言い方はおかしいですが・・・＾＾；

でも、方眼紙に絵を書きながら、お客様と話していくので、ワンクッションできるわけです。

資料を見せながら説明していくのも同じですね。

住宅営業マンと、お客様が、一つの方眼紙に集中することによって、会話がスムーズになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

お客様の想像を良い意味で、裏切る住宅営業マンとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけたとき、お客様が断ってきたらどうしていますか？

なんとか、セールストークで切り返し、なんとかアポイントを取る！

これで上手くいきますか？＾＾；

お客様は、住宅営業マンから、アポイントなどの打診をされたとき、こう思っています。

お客様
「なんか、ひつこくされたらイヤだなー」

こう思っているお客様に、セールストークで切り替えしていくと、お客様の想像しているそのままです。

お客様が、ひつこく営業されるのをイヤがっているのに、その通りにしたら、嫌われるだけですよね？

そこで、お客様の想像を、裏切ってみるのです。

お客様
「まだ、今回は結構です」

住宅営業マン
「そうですか、分かりました。私も、○○さんの立場ならそうしますからね＾＾」

と、ハッキリ、元気よく言いましょう＾＾

お客様は、あなたの予想外の言葉に、びっくりするはずです。

住宅営業マンのみなさんは、断っているのに、ひつこく粘ってくる住宅営業マンと、さらっと、引いてしまう住宅営業マン。

どちらが、自分の気持ちを理解してくれていると感じますか？

粘って契約が取れれば良いですが、逆効果です。

多分、そのお客様とは連絡が二度と取れません。

それよりも、どうせ断られるのです。チャンスを残しておく方が断然良いですよね＾＾

基本は、お客様のイヤがることはしない！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私が接客させていただいた、あるお客様がいらっしゃいました。

ご夫婦で、展示場に来場され、資金は、ご両親からの援助があるというお客様でした。

ところが、私が、いざ、ご両親にあいさつに行ったところ、ご自宅にあげてくださりました。

すると、こう切り出してきました。

お客様
「息子夫婦が、いろいろ、見学して廻っているみたいで、ご迷惑をおかけしています。実は、親戚に工務店がいるので、もうそこと打ち合わせしてるんですよ。家を建てるところまでは、私達が決めるので、もうご遠慮ください」

と、このように、ハッキリと断られてしまいました。

しかし、結果論として、契約させていただきました。

では、どのようにして、契約まで持っていったのでしょうか？

今度のメルマガで、お話しようと思います。

２月２０日（木）１２時に、メルマガで配信いたします。

一度、ハッキリ断られたのに、なぜ契約することができたのか？知りたい方は、コチラからご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● １ヶ月単位で、契約を取るための行動計画表を作成してみましょう！

こんにちは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、日報というのがありますか？

日報というのは、その日の行動の記録ですね。

要は、過ぎ去った過去の記録です。

単純に過去の記録を残しておくだけでは、意味がないですよね＾＾；

過去の行動の内容から、未来の行動に活かしていかなければなりません。

そのためには、未来の行動を促すには、未来の行動計画表を作成しておく必要があります。

目的は、もちろん、契約を取るためです！

多くの住宅営業マンの方の場合、なんとなく、月はじめで、ゆっくりし、なんとなく接客して、月の中旬ぐらいから焦りはじめてきます＾＾；（あ、これは、私もそうでしたね・・・）

それを、自分自身で管理して、行動する計画を、最初に立てておく必要があります。

要は、数字で、行動量を見ていくのです。

例えば、

・新規客を、何人獲得するのか？いつ、何日に、何件。
・その中から、何件のアポイントを取るのか？

これを、数字で自分で勝手に決めてしまいます。

そして、現実に、できた数字を、その予定の横に、赤で書いていくのです。

そうすれば、予定数と、現実の数字が、月終わりに合計として数字で、現れてきます。

さらに、

・電話打ち何件？いつ、何日に何件？
・訪問。いつ、何日に何件？
・手紙。毎日、何枚。
・ニュースレター。いつ、何日に何件？
・ブログ。更新日は、いつ、何日？
・飛び込み営業。いつ、何日に何件？

このように、すべての項目において、予定を先に立ててしまいます。

あとは、そのとおりに行動しておくことが大切です。

そして、また横に、実際に行動できた数字を、赤で書いていきます。

例えば、その月に、１棟の契約ができたとします。

そうすると、その数字が、あなたが、１棟契約するための行動量になるんですね。

あとは、数字を増やしていけば、契約率がＵＰしていくということになります。

逆に、数字は達成できたが、契約が取れなかった場合。

この場合は、数字ではなく、行動の内容を修正していく必要があるということです。

これを、なんとなくではなく、きちんと数字で表して、自分で戦略を考える基準にすると良いです。

行動計画表を、つづけていくと、数字が積み重なり、自分なりの営業スタイルが見えてくるようになります。

そうなれば、今月１棟契約するためには、何件の新規客が必要か？何件の商談が必要か？分かるようになります。

それが、あなたが、契約を１棟取れる行動量ということになりますね。

非常に効果がありますので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 人間不振になってしまい、お客様と接するのが怖いです

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、このようなご質問をいただきました。

　
たしかに、私も、このような経験があります。

初回接客で、お客様と話していて、とても良い雰囲気になっていたのに、いざ、訪問してみるとお客様から、非常に冷たい態度であしらわれてしまう・・・

結構、多くの住宅営業マンの方も、同じような経験をしたことがあるのではないでしょうか？

このような経験をしてしまうと、本当にお客様が怖くなるものです。

少し、そのことについて、明日、メルマガでお話しようと思います。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンは、お客様以外の人間関係も把握しておくこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様以外の人間関係を把握していますか？

要は、親戚や親兄弟です。

意外に、親戚縁者などに、建築関係のお仕事をされている方が結構いらっしゃいます。

そのような場合、やはり、口を出してきます＾＾；

例えば、大きな連休の前に、お客様から、「ちょっと検討させてください」と言われてしまうと、ほぼアウトです。

要は、連休中に、他の親戚縁者から、ちゃちゃが入ります。

「もっと、他の会社も見たほうが良いよ！」

「知り合いに、工務店がいるから、そこからも見積もりを取りなよ」

このように、家を建てようとしているお客様の廻りには、たくさんの助言をする方達がいらっしゃいます。

私でも同じです。家を買おうとしている知り合いから、よく、「この会社大丈夫かな？」と聞かれることがあります＾＾；

親戚に工務店がいることもしばしばです。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、そのお客様の人間関係を事前に把握しておく必要があるのです。

もし、親戚などに工務店がいたら、そこに頼まなくて良いのか？

会社のお付き合いは、ないのか？（銀行関係は、結構あります）

このように、事前に確認しておくことで、あとあと契約できないというようなことがないように、しておく必要がありますよ。

早めに分かっていれば、打つ手もありますしね＾＾

まずは、こちらで学んでみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● お客様が話しだす、セールストーク！

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプで、住宅営業マンの方とお話していると、このような、ご質問があります。

「お客様の求めているものが分かりません」

要は、聞き取りの方法が、分からないということですね。

これは、私も悩みました・・・

会社の上司や先輩からは、

予算、家族構成、土地の有無、年収などなど、お客様の情報を聞き出すように言われていました。

普通に考えて、いきなり年収など、私には聞けませんでした・・・

当たり前に、アポイントが取れずに、上司に報告すると、

上司
「年収は？」

確かに、年収を聞いていた住宅営業マンの方も、ちゃんといらっしゃいました。

でも、よく考えてみると、予算、家族構成、土地の有無、年収などは、こちら側が知りたい情報・・・

お客様にとっては、あまり気持ちの良いものではありません。

私の場合、本当に仕事や年収を、聞くことがイヤでした＾＾；

あからさまに、お客様からイヤな顔をされますから。

前にも言いましたが、いきなり怒られて、帰られたお客様もいたぐらいです。

私は、どうすれば、お客様から、いろんな情報を得られるのか？悩みました。

そこで、休みの日に、展示場の当番をしている、トップ住宅営業マンの方のところへ、それとなく行ってみたのです。

私
「あのー、年収とか、教えてくれますか？」

トップ住宅営業マン
「教えないだろ、フツー・・・」

私
「え？でも、他の人は聞いてるんですよね？」

トップ住宅営業マン
「あのなー、お前、年齢がきわどい女の人に、初対面で歳を聞くか？」

私
「いいえ、初対面では聞かないです」

トップ住宅営業マン
「それと同だよ。でも、もしその女性と付き合いたいなら、いづれ年齢は聞くだろ？」

私
「そりゃ、付き合いたいなら、聞きますけど」

トップ住宅営業マン
「そのときは、どうやって年齢を聞くんだよ。あとは、自分で考えろ！」

ここで考えました。

要は、お客様に聞く準備が違うのだと・・・

自分が教えて欲しいことがあるのならば、先に、こちらから、相手が教えて欲しいことを伝える。

そして、信頼関係ができたあとに、自分の聞きたいことを聞く！

これが、正しい順番です＾＾

いきなり、お客様に情報を聞いても、ほとんどのお客様は教えてくれません。

そこで、最初は、お客様の建てたい家を聞くのです。

普通に考えて、年収よりも、こちらが先ですよね＾＾

そこで、「もし仮に、お家を建てられるとしたら、どんなお家が良いというイメージなどありますか？」

から、入るのですが、ここでも問題があります。

それは、お客様は素人だということ。

そんなイメージを、相手に伝えることができれば、お客様も何も苦労はありません＾＾；

お客様は、住宅営業マンのみなさんに、伝えられないのです（ココ大切です）

頭の中には、何となくイメージはあるが、どう伝えれば良いのか？分からないのです。

そこで、筆談を使っていくのですが、もう一つ、工夫を凝らします。

日頃、多分、みなさんもやっていることです。

例えば、

「もし、宝くじが当たったら、どうする？」

このような、似た会話をしたことがありませんか？ありますよね＾＾

これを利用します。お客様は、どうしても金額などのことが気になり、坪単価などを気にしています。

この壁を、まずは、一気に超えてもらいます。

住宅営業マン
「もし、仮にですよ。金額は気にしないで、家を建てることができるのなら、どんなお家が良いですか？」

住宅営業マン
「例えば、こちらの写真の中に、良いなって思うものはありますか？」

住宅営業マン
「このキッチンは、カッコイイですけど、お好みではないですか？こちらもありますよ」

住宅営業マン
「住宅を建てるなら、家具も必要ですからねー。こちらのメーカーなど人気がありますよ」

このように、こちらから、リードしてあげます。

もし、お客様に、
「そんな家は、ムリですよー」

と言われたら、

住宅営業マン
「いいえ、仮の話ですから、本当の欲求をおっしゃってください。もしかしたら、実現できるかもしれませんよ」

コツは、写真を見せながら、方眼紙にどんどん描いていくこと！

そもそも、お客様は、住宅に夢を持っています。

本来は、自分の理想を話すだけで、楽しいものです。

さらに、お客様自身から、選んで、話してみらうことで、どんどん欲しくてたまらなくなります。

どんどんお客様に話してもらい、イメージが膨らんできたら、今度は資金計画です。

まずは、これをしっかりと、お客様に教えてあげるのです。

そして、はじめて、お客様の情報を聞き取りに入る。

だから、最初に、アンケートを書いてもらっても、本当のことはなかなか書いてくれないんですね＾＾；

私は、この順番にして、これでもか！というくらい、お客様の情報を聞き出すことができるようになりました。

まずは、住宅営業マンのみなさんの方から、お客様に包み隠さず、教えてあげる。

すると、お客様もあなたの聞きたいことに答えてくれるようになりますよ＾＾

ぜひ、話す順番を変えてみてください。

お客様からの信頼感が、ぜんぜん違いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。