● お客様は、契約を急がされることに抵抗する。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんが、月末になると、当然のように、お客様にクロージングします。
しかし、お客様からしたら、月末だろうが、ノルマだろうが、一切関係ありません。
なので、当たり前に、「検討します」ということになってしまうのです。
では、なぜ、このような状態に陥ってしまうのでしょうか？
それは、商談に入るときに、お客様の意思を確認しないからです。
お客様は、住宅営業マンから、いつ契約し欲しいということは言われていません。
なので、何も考えず、当然、その月内で契約するというような思いは、まったくないのです。
しかし、多くの住宅営業マンから、月内になると、どんどん契約を迫られる・・・
みなさんは、どう思いますか？
何千万円の借金をするのに、１ヶ月で決めますか？
決める！という方は、良いかもしれませんね＾＾；
しかし、普通は、何千万円もの買い物です。そんな大きな金額を、そうカンタンにお客様も決断してくれません。
っていうか、普通に決断できませんよね。
そんな、お客様の気持ちを考えずに、クロージングをしようものなら、まずアウトです。
そのお客様とは、契約は不可能と考えた方が良いと思います。
では、どうすれば良いのか？
それは、商談に入る前に、きちんと、お客様に契約する気があるのか？
これを確認する必要があります。
例えば、
住宅営業マン
「もし、○○さんが、私共のご提案に、ご満足いただけましたら、ご契約いただけますか？」
ここで、お客様が、ＹＥＳといえば、あとは、提案次第ということになります。
しかし、お客様が、もし、「ＮＯ」と言ったならば、その理由をきちんと確認することが必要です。
そして、「ＮＯ」の理由が分かれば、そのことに対して、あなたの会社が対応できるのか？検討すれば良いのです。
もし、無理な話なら、商談をする意味がありません。
多くの住宅営業マンの場合、最初に、お客様に契約の意思確認をしないので、何となく商談をすすめていく。
そして、お客様の様子を伺いながら、綱渡りのようなクロージングを打つことになるのです。
これでは、クロージング自体が、博打になってしまいます。
契約できれば、ラッキーですが、断られでもしたら、その月は、ゼロ棟になってしまうことは確実です。
さらに、悪いことに、１ヶ月ものあいだ、そのお客様との商談を続けるわけですから、当然新規のお客様を見つける時間が少なくなります。
すると、次の月も、ゼロ棟になる確率が、ＵＰしてしまうのです。
一番大切なことは、商談に入る前に、きちんとお客様の意思を確認すること！
売れている住宅営業マンの方々は、このことをきちんと理解しています。
なので、契約できそうもないお客様とは、商談すらしないのです。
そして、新たに新規を探すことに集中します。
そうやって、見込み客を増やしていくんですね＾＾
こちらのマニュアルには、どうやってお客様と商談をすすめていくのか？具体的に説明しています＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
