● お陰様で、予算をクリアーすることが出来ました！

こんにちは、渋谷です＾＾

早速、教材のご感想をいただきましたので、少し、ご紹介いたしますね＾＾

　
契約しやすいお客様とだけ、商談に入る。これは、非常に大切なことなんです。

なかなか、結果が出せない住宅営業マンの方の多くは、契約するであろうことが、非常に難しいお客様と商談を繰り返しています。

逆に、結果を出している住宅営業マンのみなさんは、契約しやすいお客様とだけ、商談をしています。

ですから、当然、結果が出ます＾＾

お客様を、説得しなければならない状態の商談では、なかなか契約をいただくことは出来ません。

なので、月末にクロージングをかけても、断られる可能性が大きいです。

これを解決するには、やはり初回接客をしっかりと行う必要があります。

初回接客で、クロージングまでしっかり行い、お客様を見極める！

契約してくれないお客様は、絶対に追いかけてはいけません。

初回接客がしっかり出来ていれば、カンタンにお客様を見極めることが可能です。

このマニュアルでは、そんなに難しいことではないことが分かります＾＾
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、ゴールデンウイークの準備、出来ていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

もうすぐ、ゴールデンウイークがやってきます！

住宅営業マンのみなさんは、ゴールデンウイークに向けて、準備出来ていますか？

すでに、準備万端の住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

準備と言うのは、

・初回接客の下準備
・見込み客の、呼び込み
・現場案内の場所

大きく分けて、この３つです。

もちろん、これに付け加えて、ポスティング、ブログ、手紙、ニュースレターも準備していれば最高です。

このあたりは、日頃からの仕込みが必要ですね。

結果を出されている住宅営業マンの方は、２月ぐらいから、すべて準備を整えています。

今の結果というのは、３ヶ月前からの行動が現れてきますので。

せっかくのゴールデンウイークです。

ぜひ、万全な体制で、望んでくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、ポスティングするチラシを折っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ポスティングをしていますか？

ポスティングをするときの注意点があります。

それは、チラシを几帳面に折らないこと＾＾；

私も、最初は、チラシを一枚一枚、綺麗に折って、配っていました。

その方が、丁寧で良いと思っていたからです。

ある日、私が、自宅のポストを開けて、中身を取り出していました。

すると、いろんなチラシが入っています。

不動産関係のチラシは、コピー用紙が多いので、すぐに捨てます。

もちろん、綺麗に折りたたんでいるチラシを、いちいち、開けては見ません・・・

そのとき、私は、ふっと気づきました＾＾；

「もしかして、自分のチラシも、開かれずに、捨てられているのでは！」

自分では、捨てるのに、他の人は、そんなことはないと言う、勝手な思い込みですね。

チラシは、普通に、そのままポスティングしましょう。

その方が、お客様の目に止まりやすいです。

意外に、自分では、当たり前のことに気がつかないものです。

このように、常に、いろんなことを、お客様の目線で考えていく必要があります＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、断られる理由とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をしていると、当たり前ですが、当然、お客様に断られることがあります。

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、断ってくる理由をきちんと把握していますか？

例えば、

１）予算が合わない
２）そもそも、建物自体が気に入らない
３）営業が悪い・・・

このような理由が考えられます。

しかし、２）意外は、すべて回避することは可能です。

要は、初回接客の時点で、きちんとお金の話や、予算の調整の仕方などを、きちんと説明してあげれば、予算がまったく合わないお客様とは、必然的にアポイントが取れません。

２）も、あまり考えられないです。

だって、興味がないのに、お客様は、わざわざ、営業されると分かっていて、来場してくるはずがありません。

もちろん、例外はありますよ。

しかし、多くのお客様は、事前にインターネットなどで調べて、ある程度の下調べをした上で、住宅展示場に来場していきます。

なので、建物が気に入らないのではなく、提案自体に満足していないと考える方が無難です。

これは、初回接客や、商談の聞き取りで、大きく左右されてきます。

こう考えていくと、すべて、住宅営業マンのみなさんによって、お客様が判断しているということになりますね。

それだけ、住宅営業マン自信が、商品ということです。

それを、踏まえた上で、お客様に提案していくようにしましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 坪、平米・・・お客様は分かりません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、坪数、平米、尺、寸など、分かりますか？

何畳でも良いです。２０畳と言われて、パッと、想像がつきますか？

お客様は、まず分かりません・・・

何も言わなくても、分かっていません。

なのに、坪単価を説明していませんか？＾＾；

極端に言うと、もう８畳を超えると、お客様は、具体的な広さがイメージできないのです。

出来る人もいるかもしれませんが、多くのお客様は、想像がつかないのです。

２０坪とか、４０坪など、ほとんど理解出来ていないと思います。

そんなときは、一般的な、お家の基準となる坪数を教えてあげたり、筆談で、具体的にお客様に説明してあげましょう。

そうしないと、お客様から、「おたくの坪単価はいくらですか？」と聞かれて、つい答えてしまいますよ。

お客様は、坪数の基準が分からない、坪単価の本当の意味は分からない・・・

カンタンに、坪単価などを答えてしまうと、金額勝負になってしまいます。

カンタンで良いので、お客様が理解できるように、筆談で、坪数などを教えてあげることが肝心なのです。

それには、筆談が一番イメージできますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 信用できる住宅営業マンと信用出来ない住宅営業マンの違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に信用されないと、当たり前ですが、アポイントも契約も取れません。

どうしても、目の前のお客様に契約して欲しいあまり、お客様にとって最善ではないことも話してしまいがちです。

もちろん、会社からの指示もあると思います。

しかし、そのようなことをしていては、まずお客様に信頼されることはありません。

では、どのようにすれば、お客様からの信頼を得ることが出来るのでしょうか？

今度のメルマガで、お伝えしようと思います。

４月２４日（木）の１２：００に、配信予約をしました。

お客様から、信頼を得る方法が知りたい方へ、こちらから配信いたします＾＾
　
　
　
　
　
　

● お客様に、手紙は出した方が良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

「お客様に、手紙を出しているのですが、一向に反応がありません。いまのまま、手紙を出した方が良いでしょうか？」

手紙が、出さないより、出した方が良いです。

ただ、お客様から反応がないのは、手紙やニュースレターのせいではありません・・・

そもそも、初回接客で、お客様に興味を持っていだかかないと、手紙の反応もありませんよね。

あと、もう一つ大切なこと！

それは、多くの競合他社も、同じように、お客様に手紙を送っているということです。

意外に、この競合他社の存在を忘れてしまっている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

住宅展示場を見学したお客様には、多くの手紙が届きます。

まず、その中から、選んで読んでもらわないといけないわけです。

普通の会社の手紙では、ほとんどの場合、興味が沸きません。

どの会社も同じに見えるからです。

だから、手紙の効果をＵＰするために、初回接客で、印象づける必要がありますよね。

何も難しいことではありません。

お客様の知りたい情報を、きちんと与えてあげれば良いだけです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が話している途中で、話をかぶせる住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、一番やってはいけないこと！

それは、お客様が話している途中で、住宅営業マンが話をかぶせないということです。

例えば、お客様が、あなたの会社に不利なことを話しだしたら、どうしても否定したくなります。

この行動は、絶対にいけません。

まずは、お客様の話をすべて聞くこと。お客様の話をすべて、聞ききる！

これが非常に大切です。

みなさんも経験がありませんか？

あなたが話しているのに、店員さんなどが、説明をかぶしてくることが・・・

ありますよね＾＾；

これは、どういう現象かというと、あなたの話を聞く姿勢が、店員さんにはないということです。

お客様の話を聞かないで、説明をかぶしてしまう。

これこそが、お客様目線から、遠くはなれた感覚の持ち主です。

せっかく、お客様が話しているのに、それを止めるようなことは避けましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 訪問営業がムダということはありませんよ＾＾；

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、訪問営業好きですか？＾＾；

私は、大嫌いでした・・・

なぜ、嫌いだったのかというと、展示場で話が盛り上がったお客様の自宅に、後日訪問すると、超ー迷惑がられるからです。

そのようなことが続くと、次のお客様の家に行くのが、本当にイヤになります。

イヤでイヤで仕方ありませんよね＾＾；

では、訪問営業がぜんぜんダメかというと、そうではありません。

お客様が求めていることを、与えてあげることが出来れば、十分効果があります。

ただ、何も意味もなく、売ろう売ろうとして、訪問してしまうのがダメなのです。

また、訪問するときも、きちんと最初に、お客様に訪問しても良いか？

その旨を確認しておくことが必要です。

それをしないから、嫌われてしまうのです。

もちろん、初回接客の時点で、訪問の許可をいただかないと、なかなか許可はいただけませんが＾＾；

初回接客で、訪問を許可してもらう必要がありますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 継続は力なり！しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

継続は力なり！

よく聞く言葉ですね。

継続すること自体が、なかなか出来ることではありません。

例えば、ニュースレターを出したり、ブログを書いたり、なかなか続きませんよね。

ただ、いくら継続を続けても、結果が出ないことがあります。

私です・・・

以前の私は、毎日毎日、ニュースレターや手紙を、お客様に送っていました。

しかも、郵送代は自腹。。。

さらに、休みの日も、ニュースレターを作る。奥さんも巻き込んで・・・

そして、売れない・・・もう最悪です＾＾；

継続することは、非常にに良いことです。

しかし、そもそも、正しくない方法で、継続してしまうと、回り道をしてしまいます。

今がんばっている住宅営業マンの方も、結果が出ないとしたら、一度、自分のやり方を見なおしてみると良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。