お客様が、本当に欲しているものを追求せよ！

● お客様が、本当に欲しているものを追求せよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、質問がきたら、どうしていますか？

当たり前ですが、普通に答えますよね？

ただ、答えるのは良いのですが、そのお客様の質問に対して、長々と説明をしていませんか？

何が言いたいのかといいますと、お客様の質問は、そのお客様の本当の欲求なのか？ということです。

例えば、以前、こんなことがありました。

あるお客様が、展示場に来場してきて、私が接客。

すると、お客様から質問が・・・

お客様
「おたくは、星４つですか？」

私
「え？なんですか？」

私は、多分、フォースターのことだなと思いました。

私
「シックハウスのことですね？」

お客様
「そうそう、どうなの？」

私
「もちろん、フォースターですが、現在、何か、シックハウスなどの、ご心配でもおありですか？」

お客様
「いや、今はないですけど、他のメーカーで言われたものですから」

私
「そうですか、私共も、もちろんフォースターですが、シックハウスは、家具やカーテン、はたまたダニなど、いろんな原因があります。もし、○○さんが、そのような、ご症状にお悩みであれば、フォースターだけでは不十分です。そういったものがおありですか？」

お客様
「いいえ、そんなものはないですね。ただ、何となく気になったものですから」

私
「もし、○○さんが、シックハウスでお悩みであれば、詳しく、ご説明できますが、いかがなされますか？」

お客様
「いえいえ、結構です」

このように、お客様の質問が、本当に知りたい情報なのか？

これを、きちんと確かめた上で、説明に入るようにしないと、お客様は聞いちゃいません＾＾；

本音は、興味がないのですから・・・

初回接客で、一番大切なことは、お客様のニーズや欲求を、きちんと聞き出すこと。

そして、お客様の本当に知りたいことを、教えて差し上げる。

これが一番大切なんです。

それには、筆談が、一番分かりやすいのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。