● 契約できるかどうか？準備の段階で、ほぼ決まってしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、クロージングを行うとき、契約できる！と感じていますか？

もし、半々だな・・・みたいな感じでは、契約することは難しいです＾＾；

そもそも、契約できる確信がなければ、クロージングもしてはいけません。

当たり前ですね、契約できるかどうか？分からないのに、クロージングをするということは、博打になるからです。

これでは、営業力も何も関係なくなってしまいます・・・

まず、契約するかどうかは、お客様が決めることです。

それを、その場でなんとか、説得しようとするから、お客様はイヤがるんですね＾＾；

契約の決定権は、１００パーセント！お客様にあります。

しかし、お客様が契約するかどうか？決めるまでの一連の流れは、住宅営業マンのみなさんにかかっています。

売れている住宅営業マンの方は、下準備を必ず行っています。

要は、何も準備をしないで、契約までの流れは作れないんですね。

契約は、お客様が決める。しかし、その決定するまでのプロセスは、いくらでも住宅営業マンのみなさんで準備しておくことは可能なのです。

しっかりと、契約できるような流れができるように、下準備をしておくことが重要ですね＾＾

● お客様からの回答待ちでは、多くの場合、断られてしまいます＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、７月がスタートしました！８月は、お盆休みがあるので、今月は少し飛ばしていかないといけませんね。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に提案したあと、回答待ちになることはありませんか？

多くの場合、お客様からの回答待ちになると、断られてしまうことが多いです＾＾；

もちろん、中には、検討した結果、「おたくにお願いしようと思います」という、お客様もいらっしゃいますよ。

しかし、現実には、少ないです・・・

ではなぜ、お客様は、契約を保留にするのでしょうか？

理由はカンタンです＾＾

提案自体に、満足していないから・・・ですね。

お客様が、契約を保留にする場合、何かしら引っかかるものがあるはずです。

そのことを、放おっておいたまま、お客様の回答待ちにしてしまうと、必ず断られます。

お客様から、保留を持ちだされたら、必ず、その理由を確認することが大切ですね。

そして、その場で解決できることは解決してあげる。

できなければ、次のアポイントを必ず取るようにしてみてください。

お客様の納得いっていないことを、すべて解決することができたら、普通に契約できますよ＾＾

そのためには、お客様の要望や希望を、すべて話してもらう準備が必要ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日は、「まさに営業的な声のトーンで、バシバシ、電話でアポイントを取る住宅営業マン」を、こちらから配信しますね＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、ニュースレターの目的は何ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ニュースレター出していますか？

意外に、ニュースレターを出し続けることって大変ですよね＾＾；

私も、たくさんのニュースレターを作成して送っていましたが、反応はダメダメ・・・

要は、お客様に情報ばかりを与えても、お客様って動いてはくれないんですね。

もちろん、ニュースレターは、出さないよりは出した方が、良いに決まっています。

ただ、その目的を、どこに定めるか？が重要です。

例えば、現場見学会や完成現場見学会に来場してもらうようにしていくのか？

はたまた、商談へ入るためなのか？目的をハッキリさせていないと、意味がありませんよね＾＾；

でも、いろんな見学会や商談への、ランクＵＰは、ニュースレターではなかなか難しいのが現状です。

お客様って、なかなか、自分から連絡は取ってこないもの・・・

かといって、ただ、電話をするだけでも、なかなかアポイントを取ること自体難しいです。

やはり、一番良いのは、ニュースレターを送り、お客様の方から、あなたのブログにアクセスしてもらうこと！

ブログには、いろんな情報を書けます。ブログであれば、あなたの自己紹介を書いていても、普通ですよね。

なにせ、プロフィール欄があるのですから＾＾

ニュースレターで、たくさんの情報を、お客様に送ることも大切ですが、やはりニュースレターはカンタンなものにして、ブログへ誘導していく方が一番良い方法です。

ブログであれば、お客様の都合の良い時間で、アクセスできますからね！

あとは、ブログで買う気がＵＰするようにしておけば良いわけです。

ぜひ、ブログとセットで、ニュースレターを出してみてくださいね＾＾

あ、６月２６日（金）１９時に、「お客様から出てくる、買う気のサインとは？」をお送りします。

今回は、売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！（特別版）の方から、配信しますので、気をつけてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 土地あり客か、土地なし客か？瞬時に判別する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、土地あり建て替えのお客様や、土地から探しているお客様が、いらっしゃいます。

まず、最初に土地ありなのか？土地なしなのか？お客様に確認する必要がありますよね。

そうしないと、初回接客のやり方も、当然違ってきます。

特に、土地を住宅営業マンのみなさんが自分で探す場合は、注意が必要です。

それは、土地さえ見つかれば、自社で家を建ててくれるのか？

これがハッキリしていないと、土地は決まったが、建物は別の会社で・・・

では、ただ自分の営業時間を、他社のために使っただけ、ということになってしまいます。

土地なし客の場合は、そのあたりのことを、しっかりと確認しておかねければいけません。

そのためには、初回接客の早めの段階で、土地ありか、土地なしか、見極めることが重要です。

もちろん、アンケートに書いてくれていれば分かります。

が、アンケートをマジマジと見るよりも、お客様との会話の中から自然に聞き出す方が、コミュニケーションとしても非常に有効ですね＾＾

そこで、今度のメールセミナーで、土地あり客か？土地なし客か？自然に聞き出す、カンタンな方法をお伝えしようと思います。

６月２５日（木）の夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから私のメールセミナーにご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの教科書の作り方

こんにちは、渋谷です。プレミアムメルマガのつづきですね！

それでは、いきます＾＾

みなさんの会社には、過去に契約してくれたお客様の契約書が、たくさんあるはずです。

これって、宝の宝庫ですよ＾＾

だって、みなさんの会社で実際に契約し、家を建てたお客様なのです。

そこには、たくさんの情報が存在しています。

プランはもちろんのこと、金額やオプション・・・

また、資金計画やお勤め先など、年収も分かりますよね＾＾

すると、あなたの会社で家を建ててくれているお客様は、どの地域で、どんな会社の人なのか？

はたまた、平均年収はいくらなのか？これも、分かってしまいます。

ということは、あなたの会社で家を建ててくれるお客様の層が分かるわけです。

要は、あなたの会社のお客様のターゲットが分かるわけです＾＾

例えば、土地なし客の比率や、土地の情報。

いわゆる、どの地域で、どんな土地を買い、土地の平均金額はいくらか？

これって、決して想像しているお客様ではなく、現実にあなたの会社を選んでくれたお客様なのです。

その中に、なぜ、あなたの会社を選んでくれたのか？たくさんのヒントがあるはずですよね？

また、現実に、そのお客様を担当した住宅営業マンの方に、契約までの経緯を聞いてみれば、良いわけです。

どんな、初回接客をしたのか？テストクロージングは？

はたまた、商談のすすめ方や、最終クロージングまで！

事細かに、その担当の住宅営業マンの聞いていくのです。

そして、その内容を、事細かにノートに書いていく。

そうすることで、そのお客様を、あなたの経験にしてしまうことが可能となります。

一番良い方法は、失敗した事例を聞くよりも、成功した事例を、たくさん聞いて、あなたのものにしていく方が、何倍も効果があります。

私も、通常コンサルをしていると、よく聞かれることがあります。それは、

「渋谷さんの、失敗した事例を教えてください」

もちろん、私の失敗事例は、本当にたくさんあります。

もう、他の住宅営業マンの方より、なんで、私ばかり、このようなことが起こるのか？不思議で仕方ないこともありました。

でも、失敗事例を知るよりも、成功した事例を聞いてもらい、その通りに実践してみる！

だから、売れている住宅営業マンのマネもできますし、同じ実践内容であれば、同じ結果があらわれるのですね。

これを、失敗事例ばかり聞いていても、成功事例ではないので、

「よーし、自分は失敗しないぞー！」と感じるだけで、現実には、売れないのですね＾＾；

理由はカンタンです。

成功事例なら、カンタンにマネをすれば良いです。

しかし、失敗事例では、そのあと、どうやって結果につなげていくのか？分からないのです。

意外に、このような、失敗例を知りたがる、住宅営業マンの方って多いです＾＾；

失敗事例から、営業を学んでいくよりも、成功事例から、学び、単純にマネをすることの方が、何百倍も効果があります。

だからこそ、成功例の契約書って、本物の成功例なのですね＾＾

もう、穴が開くくらい、読み込んで、そのお客様の成功事例を、ぜひ自分のものにしてくださいね！

単純に、契約書に書いてあるものよりも、その裏側にある、契約までのストーリに着目していくことが大切です。

だから、日頃から、他の住宅営業マンの方々と、仲良くしておく必要がありますよ＾＾

本当に、効果がありますので、面倒がらずに実践してみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンの方は、絶対的な自信を持っているから売れます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、日頃のストレスは、どのようにして発散していますか？

趣味がある方は良いですよね＾＾私は、ほとんど趣味がないので、お酒を飲みます。

でも、お酒の量を減らしました。計算したら飲み過ぎでした・・・＾＾；

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様の前で、他の住宅営業マンに負けないという、自信はありますか？

売れている住宅営業マンの方々は、自分から家を購入した方が絶対に、お客様のためになる！というぐらい自負しています。

この絶対的な自信が、お客様に伝わるんですね＾＾

では、どのようにすれば、このような自信が生まれるのでしょうか？

それは、今までの積み重ねですね。これは、当たり前の話ですね。

ただ、この積み重ね方が分からない、という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

では、どうするか？

カンタンです。お客様のことを考えて、何でも良いので、ノートに書き出していくこと！

これを、暇さえあれば、どんどん行っていきましょう＾＾

例えば、

・あのお客様は、どんなことを望んでいるのだろうか？
・どうすれば、売れるようになるのか？
・売れている方は、なぜ売れているのか？
・お客様から選ばれるには、どうすれば良いのか？

最初は、内容は何でも構いません。とにかくノートに思いや考えを書き出してみる。

そうすると、意外なことを思いついたり、アイデアが浮かんだりしてきます。

私の場合もそうでした。廻りからは、メモをするだけでは売れないと言われていました。

でも、私はそうは思いません。何も考えずに行動しても、進歩がないのです。

ましてや根性論では、家は売れません。その売れる根拠が必要なのです。

そのためには、ノートの上で考えて考えて考え抜く！

この行動が、自信につながっていきます。

最初は、点と点ですが、ノートにどんどん書き出していくと、そのうち自分の中で、点と点が、線でつながるようになってきます。

これを、どんどん繰り返すこと！

それが、自分の自信として、現れてくるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 手紙一つとっても、お客様の印象に残る工夫をしましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を書いていますか？

手紙って、意外に書き続けることって難しいです＾＾；

手紙を書くことは何も難しくありません。それを継続することが難しいんですね。

さて、お客様の元に届く手紙って見たことありますか？

私は以前、あるお客様に、各メーカーから送られてきた手紙を見せてもらったことがあります。

お客様
「ほら、こんなに＾＾」

私
「すごいですね・・・」

お客様
「これなんか、ん？これは・・・どこだっけ・・・」

そうです、お客様自身、どこの会社から送られてきた手紙なのか分からなかったのです＾＾；

正直、私もこんなにも、どこのメーカーさんも同じデザインのような手紙だったので、見分けが付きませんでした。

会社で用意してある、素敵な家の写真があり、少し固めの手紙。

これって、本当にお客様みたら、見分けがつかないのです。

しかも、高級な紙が多いので、油性のボールペンで書かないと文字がにじみます。

これでは、お客様の印象には、よほどのことがないかぎり残りませんよね＾＾；

やはり、手紙一つとっても、せっかく時間をかけてるのですから、お客様の印象に残るものでないと非常にもったいないですよね。

ぜひ、手紙の出し方も研究してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ４月５月で１２組中９件のアポ取得が出来ました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイント数を意識していますか？

１ヶ月で何件のアポイントを取得したのか？その内、商談に入れたお客様は何件か？さらに、その中から契約できたのは何件か？

これをきちんと把握しておいて、契約するには、何件のアポイントが必要か？が分かります。

要は、分母をどれくらい増やせば、１棟契約できるのか？そうすれば、どれくらい分母が必要か分かりますね＾＾

　
２ヶ月で、１２組中、９件のアポイントというのは、凄いですねー＾＾

しっかりと、できることを実践していると、アポイントって量産できるようになります。

やはり、最低でも月に２件のアポイントは取りたいものですね。

理想は、３件です＾＾

まずは、しっかりと、住宅営業の基本を身につけて、アポイントの打診をしてみてくださいね。
　
　
　
　
　

● 住宅性能はウチが一番！では、二番手は売れないのか？いいえ、そんなことありませんよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社の扱っている住宅には、いろんなメリットがあると思います。

高気密高断熱で全館空調、自然素材にこだわった材料、デザインハウスなどなど、各社いろんなメリットがあります。

ただ、ここで注意が必要なことがあります。

競合他社と、住宅性能ばかりを比較して、お客様に伝えてしまうこと・・・

例えば、「暖かい家が良いな」というお客様がいたとします。

それを聞いたあなたは、いかに自社の住宅が性能が良いか？競合他社と比べて説明する。

さらに、その分野で一番であれば、どんどん、ここぞとばかりにアピールしますよね。

たしかに、競合他社の住宅営業マンもおなたと同じアピールをしてくれれば、お客様にとって、あなたの会社は魅力的なものになります。

ただし、競合他社の住宅営業マンも、同じようなアピールをすればの話です・・・＾＾；

もし、お客様が、売れている住宅営業マンに当たると、そうはいきません。

当然、逆転して、お客様を持っていかれることになります。

では、このような場合、売れている住宅営業マンの方々は、どのような対応を取るのでしょうか？

今度のメールセミナーで、詳しく説明しようと思います。

６月１１日（木）夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● ４月５月とご縁をいただき、連続でご契約をさせていただきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にアポイントの打診をしていますか？

「いきなり、アポイントの打診をすると、イヤがられるのでは？」

と思いますよね。私も同じように思っていましたから気持ちは分かります。

では、いつ、お客様にアポイントの打診をするのでしょうか？

後日電話で？訪問して？

こっちの方が、イヤじゃないですか？＾＾；

やはり、初回接客でしっかりと、アポイントの打診はするべきです。

そうしないと、いつまでたっても、アポイントは取れませんよ＾＾；

　
この彼のように、まずはアポイントの打診をしてみて、お客様の反応を確認してみることが大切です。

そして、どのような反応をしてくるのか？ここから、お客様の本音が見えてくるようになります。

お客様の本音が聞ければ、その話をどんどん聞いてあげる。

そして、どのようにすれば、お客様の希望が叶うのか？アドバイスをすることによって、お客様からの信頼度はＵＰしますよ。

お客様に信頼されなければ、当然契約もできないですしね＾＾；

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方