住宅という商品の説明をやめると、売れるようになります＾＾

● 住宅という商品の説明をやめると、売れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅を売りたいですよね？

当たり前ですね、自社の商品なのですから＾＾；

でも、意外にここに落とし穴があります。

それは、住宅という自社の商品の説明ばかりしていると、売れないのです・・・

住宅展示場に来場してくる、お客様は当然、住宅を建てることを検討しています。

しかし、住宅展示場に来場してくる、お客様は、住宅という商品の説明を求めてはいません。

各社の住宅は、ホームページを見れば、おおよそ理解できますしね。

お客様は、家づくりについて参考にある話が聞きたいのです。

ちなみに、以前、売れている上司に、こんなことを言われたことがあります。

「住宅の性能や工法、間取り、デザイン、資金計画の話を一切止めてみて、セールストークを考えてみろ！」

これは当時の私には、非常に難しいことでした。

住宅の説明をしない、間取りやお金の話もしないで、何をお客様と話せば良いのやら・・・

しかし、大きなヒントがここには隠されていました。

要は、自社の住宅の説明や、お金の話をしないで、お客様と話すということは、お客様の話を聞くしか方法がなくなります。

お客様の話を聞くには、住宅営業マンが、お客様に質問をしなければいけません。

ということは、お客様から、家づくりについて自ら話してもらえるように、質問を工夫していく。

要は、これを行うことによって、お客様の話す時間を長くしていくということです。

そうです、もうお分かりですよね＾＾

お客様に話してもらい、お客様の口から、どんな家づくりを考えているのか？話してもらうのです。

そうすれば、お客様が知りたいことや要望が分かりますので、それについて話をする。

さらに、その内容を筆談で、見える化してあげる。

そして、もっとお客様に要望を話してもらう。これを繰り返していくと、ある程度の話を住宅営業マンに話を聞いてもらったお客様は、今度は、住宅営業マンの話を聞いてくれるようになります。

お客様が、あなたの話を聞いてくれれば、アポイントが取れる確率もＵＰします＾＾

みなさんも一度、住宅の性能や工法、間取り、デザイン、資金計画の話を一切止めてみて、セールストークを考えてみると、お客様が話しだすような質問ができるようになります。

一番、早くてカンタンに、お客様に話してもらうようにするには、筆談が最適です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。