● 住宅営業マンの教科書の作り方
こんにちは、渋谷です。プレミアムメルマガのつづきですね！
それでは、いきます＾＾
みなさんの会社には、過去に契約してくれたお客様の契約書が、たくさんあるはずです。
これって、宝の宝庫ですよ＾＾
だって、みなさんの会社で実際に契約し、家を建てたお客様なのです。
そこには、たくさんの情報が存在しています。
プランはもちろんのこと、金額やオプション・・・
また、資金計画やお勤め先など、年収も分かりますよね＾＾
すると、あなたの会社で家を建ててくれているお客様は、どの地域で、どんな会社の人なのか？
はたまた、平均年収はいくらなのか？これも、分かってしまいます。
ということは、あなたの会社で家を建ててくれるお客様の層が分かるわけです。
要は、あなたの会社のお客様のターゲットが分かるわけです＾＾
例えば、土地なし客の比率や、土地の情報。
いわゆる、どの地域で、どんな土地を買い、土地の平均金額はいくらか？
これって、決して想像しているお客様ではなく、現実にあなたの会社を選んでくれたお客様なのです。
その中に、なぜ、あなたの会社を選んでくれたのか？たくさんのヒントがあるはずですよね？
また、現実に、そのお客様を担当した住宅営業マンの方に、契約までの経緯を聞いてみれば、良いわけです。
どんな、初回接客をしたのか？テストクロージングは？
はたまた、商談のすすめ方や、最終クロージングまで！
事細かに、その担当の住宅営業マンの聞いていくのです。
そして、その内容を、事細かにノートに書いていく。
そうすることで、そのお客様を、あなたの経験にしてしまうことが可能となります。
一番良い方法は、失敗した事例を聞くよりも、成功した事例を、たくさん聞いて、あなたのものにしていく方が、何倍も効果があります。
私も、通常コンサルをしていると、よく聞かれることがあります。それは、
「渋谷さんの、失敗した事例を教えてください」
もちろん、私の失敗事例は、本当にたくさんあります。
もう、他の住宅営業マンの方より、なんで、私ばかり、このようなことが起こるのか？不思議で仕方ないこともありました。
でも、失敗事例を知るよりも、成功した事例を聞いてもらい、その通りに実践してみる！
だから、売れている住宅営業マンのマネもできますし、同じ実践内容であれば、同じ結果があらわれるのですね。
これを、失敗事例ばかり聞いていても、成功事例ではないので、
「よーし、自分は失敗しないぞー！」と感じるだけで、現実には、売れないのですね＾＾；
理由はカンタンです。
成功事例なら、カンタンにマネをすれば良いです。
しかし、失敗事例では、そのあと、どうやって結果につなげていくのか？分からないのです。
意外に、このような、失敗例を知りたがる、住宅営業マンの方って多いです＾＾；
失敗事例から、営業を学んでいくよりも、成功事例から、学び、単純にマネをすることの方が、何百倍も効果があります。
だからこそ、成功例の契約書って、本物の成功例なのですね＾＾
もう、穴が開くくらい、読み込んで、そのお客様の成功事例を、ぜひ自分のものにしてくださいね！
単純に、契約書に書いてあるものよりも、その裏側にある、契約までのストーリに着目していくことが大切です。
だから、日頃から、他の住宅営業マンの方々と、仲良くしておく必要がありますよ＾＾
本当に、効果がありますので、面倒がらずに実践してみてくださいね！
それでは、よろしくお願いいたします。
