● 契約が取れるようになってきました^ ^

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、本当に住宅業界でも、女性の活躍がめざましいですね。

なかなか、きつい仕事ですが、がんばっている女性の方が多いです！

今回も、そんな、がんばっている女性の方のご紹介です。

転職組で、まだ、接客をはじめて半年弱ですよ＾＾

　
うれしいですね＾＾

住宅営業マン、住宅営業ウーマンにとって、契約とは、特効薬ですからね！

あなたも、売れるようになって、活躍してみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業として、入社以来、１棟も契約していないのですが、相談できますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、こんな、ご質問をいただきました。

「昨年の４月に新卒で、今のハウスメーカーに就職しました。未だ、１棟の契約も出来ていない状態です。そんな僕でも、コンサルしてもらえるのでしょうか？」

もちろんですよ＾＾

新人さんの住宅営業マンの場合、１年目はゼロ棟など、よくあることです。

なにせ、新人さんなのですから・・・

ただ、未だにゼロ棟ということは、必ず、やり方に問題があります。

この問題点を探り出し、というか、普通に聞けば分かりますが＾＾；

きちんとした、営業というものを理解できれば、売れるようになります。

このような場合は、要は、営業という物自体を理解できていないだけです。

まずは、家を建てるという、人生最大の決断をする、お客様の気持ちから理解していく。

そして、そのお客様目線で、お客様に接していく！

そうすれば、必然的に、お客様の信頼を得られるようになります。

信頼＝契約です。

何も、遠慮される必要などありませんので、お気軽にお申込みくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが陥る！売れない住宅営業マンは、細かい話から入っていく＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない住宅営業マンの方は、比較的、細かい部分から、お客様に説明していく傾向があります。

実は、これって、私です・・・

私は、売れない頃、お客様にこんな説明の仕方をしていました。

私
「玄関の照明は、自動になっていまして・・・」

私
「うちの構造はですね、コンピューターで計算していきますので・・・」

私
「こちらの、収納棚は、人気がありますよ」

細かすぎる・・・＾＾；

もちろん、当時の私は、アポイントすら取れませんでした。

お客様は、ただ黙って、私の説明を聞いてくれています。

しかし、質問もなければ、うなずきもしてくれません。

話が、細かすぎるんですね。だから、お客様は、ピンとこない・・・

また、土地の説明なんて、用途地域の説明からしてましたから＾＾；

お客様は、もうその時点で、説明は耳から耳へ抜けていきます。

まずは、大きな話から、お客様とコミュニケーションをとっていくべきです。

最初は、もちろん、お客様のニーズの聞き取りからですね。

お客様が知りたいことを教えてあげる。

そして、家づくりの全体像から、お客様に理解してのらうようにすると良いですよ＾＾

私のように、非常に細かい部分の説明は無意味です・・・

クルマを見に行き、タイヤの説明から入るようなものですから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、いきなりメモを取り始めると、お客様は話さなくなりますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でメモをとっていますか？

もちろん、商談を始めたら、メモはとっても良いですが。

今回の話は、初回接客の時点で、まだ、お客様とコミュニケーションが取れていないうちからメモを取るという行為はオススメできません。

いきなり、お客様の話を住宅営業マンのみなさんが、メモし始めると、お客様は一気に警戒心がＵＰします＾＾；

みなさんは、いかがですか？

まだ、とりあえず見学に来ただけなのに、個人情報を取られるは、みなさんが話たことを、どんどん目の前で、営業マンにメモを取られたら、どうでしょう？

「いや、まだ、そこまでは・・・」

と警戒して、話すことを止めてしまいませんか？

メモを取り始めるには、お客様とのコミュニケーションが必要です。

まずは、手は、膝の上！

自然に会話をするようにしましょう。

そして、お客様から質問などが出たときに、自然に説明するように筆談をはじめていきます。

そうすることにより、お客様に警戒されずに、メモも取れるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

明日の、メールセミナーでは、「お客様の買う気をＵＰさせる！住宅営業マンが、ブログに書く内容とは？」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンにとって、付き合い残業ほど、ムダなものはありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、毎日、どれくらい残業をしていますか？

この業界は、夜が本当に遅いですよね・・・

私は、この夜が遅いのが大嫌いでした＾＾；

これは、設計事務所も同じです。毎日毎日、夜遅くまで、残業・・・

しかし、意外にすることなど、ないのです。

要は、帰りづらいので、仕事をしてるフリをしていました。

これが、本当にイヤでイヤで仕方ありません・・・

売れるようになってからも、なぜか、帰れません。

帰りづらいのです。

そこで、私は、毎日、夜の１０時までは、仕事をすると決めました。

上司や先輩、売れていない住宅営業マンの方が帰社しても、私は、絶対に夜の１０時までは、仕事をすると決めたのです。

飲みに誘われても、夜１０時までは、仕事をしていました。

すると、どうなるか？

仕事が進むのは当たり前ですが、周囲から、「渋谷は、いつも遅くまで仕事をしている」と言われるようになります。

そして、上司から、

「お前！仕事しすぎ！他の人間が帰れないだろ！」

しかし、私は、毎日、夜の１０時までは会社にいましたが、それ以上は、ほとんどいたことがありません。

要は、１０時までは仕事をしているが、それ以上は、絶対に残業をしませんでした。

それでも、「渋谷は、いつも遅くまで仕事をしている」という印象がつくのです＾＾

それからです。私は、少しづつ、早く帰るようになりました。

まずは、夜の９：３０。そして、９：００。最終的には、夜の８時には、毎日、絶対に帰るようになりました。

もちろん、売れてないときですよ＾＾；

いきなり、早く帰ろうとすると、反感をかいます。

少しづつ、時間を早くしていくようにしたら、意外に、誰にも気付かれずに、帰れるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

ただ、最初の１０時までを、印象づけるまでが少々キツイですが・・・

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、土地を紹介して下さった不動産会社さんに現状報告をしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方が、土地なし客と契約しようと思えば、土地を探してあげたりすると思います。

また、不動産屋さんに土地の情報を求めて、紹介していただいたり・・・

このとき、きちんと不動産屋さんに、現状の報告をしていますか？

よくあるのが、土地を紹介してもらったのに、契約できなかった場合など、その不動産屋さんに連絡を入れない住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これって、あまり良くないですよ。＾＾；

不動産屋さんの営業マンも、売れている方と、売れていない方がいらっしゃいます。

売れている方は、このような対応しかしてくれない住宅営業マンには、もう良い土地を紹介したくなくなりますよね。

また、気付いていないかもしれませんが、住宅営業というのは、ある程度、地域が絞られています。

ということは、不動産屋さんの営業マンの中でも、「あの人は、頼むだけ頼んできて、連絡をくれない人」と、思われているかもしれません。

契約できなくても、それは仕方がないことです。

しかし、土地を紹介してくれた、不動産屋さんの営業マンの方には、連絡をしましょうね。

「せっかく、土地を紹介していただいたのに、今回は、力不足で、契約まで至りませんでした。ありがとうございます。」

この連絡を入れるだけで良いのです。

あなたは、何も連絡が来ない営業マンと、契約は出来なかったけど、きちんと連絡を入れて来てくれる営業マン。

どちらを応援したくなりますか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの方は注意が必要！セールストークの魔法は、すぐに解けてしまいます＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、セールストークを使いこなしていますか？

多くの住宅営業マンの方は、セールストークに磨きをかけていますよね。

私もそうでしたから＾＾；

でも、セールストークって、ある意味、魔法なのです。

よくある話で、初回接客から、上手いセールストークを駆使して、お客様が盛り上がり、当日にプラン図作成の申し込みなどがあります。

しかし、数日たって、お客様に連絡してみると・・・

お客様
「いやー、よく考えたら、まだ早いかなと思いまして・・・」

このようなことは、いくらでもあります。

これは、初回接客での、盛り上がりの魔法が解けて、現実に戻ってしまうからです。

セールストークばかりに、頼ってしまうと、このようなことが結構起こります。

そうならないために、しっかりと、ツールも活用していくことが大切です。

ツールとは、手紙やニュースレター、はたまたブログや、お客様が欲しい情報などなど・・・

考えればいくらでもあります。

初回接客で、お客様の買う気がＵＰしたら、必ず、アポイントまで、どんどんフォローしていくことが大切ですよ。

ぜひ、お客様の買う気が下がらないように、ツールを上手く使いこなしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の買う気をＵＰさせる！住宅営業マンが、ブログに書く内容とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、住宅営業マンのみなさんも、ブログを書いている方が増えてきましたね。

手紙やニュースレターと同様、ブログも非常に効果があるツールです。

今の時代、ブログの方が効果が高いとも言えますね＾＾

住宅の購入を検討している、お客様も、情報源は、あるアンケートで、今やインターネットが一番になっています。

よく、電話コンサルをしていると、ブログの内容は、どんなことを書けば良いのか？

という、ご質問をいただきます。

いざ、ブログをはじめようと考えても、内容が分からない・・・

という住宅営業マンの方も多いです。

そこで、今度のメールセミナーで、住宅営業マンのブログは、どんな内容が良いのか？

これを、お伝えしようと思います。

１月２２日の夜２０：００に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらからメールセミナーに、ご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れていない住宅営業マンが、今やるべきこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、どうすれば良いのか？

もちろん、行動することです。しかし、この行動する方法が分からないですよね。

私がそうでした。

私の場合、住宅営業マンになったときは、こんなにもお客様が話してくれないとも考えていませんでした。

さらには、こんなにも、お客様が営業マンを警戒しているとも考えていませんでした。

私は、普通に住宅の説明をして、図面を描き、打ち合わせすれば、契約できるものと安易に考えていたのです。

しかし、現実は、まったく違いました。

まず、お客様が、警戒して、要望を話してくれない・・・

図面を描くという行為すら、了解してくれない・・・

これじゃ、何もできないではないか！と悩んでいました。

営業というもの自体を理解していなかったんですね。

営業マンというものは、設計士とは違います。

お客様の気持ちを理解し、お客様側に立って、お客様に最善の提案をして、お客様に喜んでいただく。

そして、お客様から見たら、営業の担当者というものは、一番の相談相手でないといけないのです。

そこで、ますやることは・・・

今の現状を、ノートにどんどん書き出していきましょう。

なぜ、売れないのか？というような、漠然としたことではなく、

例えば、契約できなかったお客様、アポイントが取れなかったお客様、アポイントから、商談へつなげられなかったお客様を具体的に
思い出していきます。

そして、どうしたら、契約が取れたのか？そうしたら、アポイントが取れたのか？どうしたら、アポイントから商談に入ることができたのであろうか？

これを、具体的な、お客様を思い出し、ノートに書いて、考えていきます。

最初は、大きく考えて、次に、細かい部分も考えていくようにしていきましょう！

これを繰り返していくと、少しづつ、契約までの道のりが理解できるようになってきます。

これは、立派な行動ですよ！

やればやるほど、効果はバツグンなので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　

● 売れている住宅営業マンは、細かい気遣いがすごいです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、細かい気遣いをしていますか？

以前、こんなことがありました。

私が、住宅展示場に待機していると、売れている住宅営業マンの先輩の、お客様が、来場されました。

すると、その先輩は、すぐさま、奥様に、ひざ掛けを渡していました。

私はというと、そんなこと、したことがありませんでした・・・

ひざ掛けなど、気付きもしていなかったのです。

このような、細かい、お客様への気遣いが、大きな差を生んでしまいます。

お客様からしたら、当然、気が利く営業マンですよね＾＾

普通に考えて、気が利かない営業マンよりも、気が利く営業マンの方に、お客様は頼みたい感じます。

例えば、資料一つとってもそうです。

私は、資料を、ホッチキスで止めたら、その上から、テープを貼っていました。

お客様の、お子さんがケガをしないようにです。

一見、このような小さなことは、お客様は気づかないと考えがちです。

でも、違います。

お客様は、しっかり見ています＾＾

細かいことですが、非常に大切なことです。

さて、明日のメールセミナーでは、「競合他社を、ガンガン振り落とす方法」をお送りしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。