● 長期期間、追客しているお客様の場合、絶対に把握しておくことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、長期で管理しているお客様も、いらっしゃると思います。

長期のお客様を、追客していく場合。非常に大切なことがあります。

それは、なぜ、そんなに時間が必要なのか？その理由とは？

お客様が、長期に渡って、商談をされない理由。これを、住宅営業マンのみなさんが、きちんと把握しているのであれば、問題ありません。

しかし、もし、長期管理客の、なかなか家を建てない理由が分かっていない場合。

残念ながら、もう、追客しても意味がありません・・・

そういう場合は、もう、お客様に本音を、ズバリ！聞いてしまいましょう＾＾

例えば、

住宅営業マン
「もう、○ヶ月程度、お悩みになられていますが、まだ、資料をお送りいたした方がよろしいですか？」

ここで、お客様が、もう、資料はいらないと言ったならば、

住宅営業マン
「そうですか、了解しました。ところで、私共には、○○さんのお家づくりの、お手伝いをさせていただく、チャンスはございますか？」

もし、お客様が、チャンスがある、と言ってきたならば、

住宅営業マン
「ありがとうございます。もし、よろしければ、今、悩まれている内容を、私でよければご相談くださいませんか？」

と、再度、アポイントを取りにいけばＯＫです。

しかし、お客様が、あなたに対して、「チャンスはない」と言われたら、その場で、あなたの名簿から外してしまいましょう。

さらに、このように聞きます。

住宅営業マン
「もう、私共は営業いたしませんので、長い間、何を検討されているのか？もしくは、何を悩まれているのか？今後の勉強のために、教えていただけないでしょうか？」

このように、切る寸前まで、お客様が、なぜ、商談に入らないのか？その理由を確認していきます。

どうせ、切るのです。なんでも、勉強のためと割り切って、お客様に聞いてみましょう！

お客様の本音を聞く方法は、こちらをマネしてみてください。

● お客様が、競合他社を見学すればするほど、あなたのことを信頼してくれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社への対策を、きちんと取っていますか？

あ、悪口はダメですよ＾＾；

競合他社への対策は、初回接客で、やっておくことが重要です。

あとからでは、効果がないんですね・・・

きちんと、初回接客の時点から、競合他社への対策を打っておくことで、あとあと、非常に効果があります。

競合他社への対策は、早目に打っておくことが必勝ですよ。

では、どのようにして、初回接客から競合他社に対しての、対策を練っておけば良いのでしょうか？

こちらを読めば、分かります＾＾

● 本日、無事に正式に契約を頂きました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、調子が良い人と、あまり思わしくない方がいらっしゃると思います。

特に、調子が良いときは、電話打ちなどを、積極的にすると良いですよ。

やれることは、どんどん、行動に移していくことが、売れるようになるための道ですからね＾＾

今のうちに、できるだけ見込み客をつくっておくようにしていきましょう！

今回は、セミナー後、契約をがんばって取りつづけている住宅営業マンの方です。＾＾

少し、ご紹介しますね。

契約が取れるようになると、日頃の営業活動も、非常にやりやすくなります。

逆に、契約が取れないと、会社に管理されてしまい、自由に営業ができなくなりますよね・・・

よく、「会社から夜に、訪問するように！」「今月に、なんとか入れ込んでしまえ！」このように言われてしまうことも。

こうなると、どんどん、売れないサイクルに入ってしまいます。

そうならないためには、売るしかないのです。

住宅営業の基礎から学びはじめると、最初はきついかもしれません。

すぐにでも、売りたいからですね。その気持は、本当によく分かります。

しかし、しっかりとした売れる住宅営業マンになるには、基礎の基礎から、営業を習得しておかないと、契約を取りつづけることは、非常にむずかしくなります。

私が、いつも言っている、最初に苦しむか？あとで苦しむか？ですね。

あとで苦しむより、最初に苦しむ方が、あとが非常に楽になります。

これは、もう住宅営業マンのみなさんも、お分かりだと思います。

あとが楽になるように、みなさんも、住宅営業の基礎の基礎から、学んでみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのお客様への聞き取り・・・間違っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、初回接客においての、聞き取りのお話です。

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様への聞き取りをやっていると思います。

私も、よく言われていました。

「お客さんへの聞き取りが甘いんだよ！もっと、具体的に聞いてこい！」

私は、必死で、お客様の情報の聞き取りを行っていました。

聞き取る内容を、手に書いて、チラチラみながら、お客様に質問していく。

しかし、そうカンタンに、お客様は応えてはくれません。

理由はカンタンです＾＾

はじめて会う人間に、個人的な話をしたくないから！

普通に考えれば分かることですね。

当時の私には、それが分からなかったのです・・・

お客様へ対する、聞き取りというものは、実は、２種類存在しています。

一つは、お客様の情報の聞き取り。

・年収
・家族構成
・勤め先
・勤続年数

などなど。

二つ目は、お客様のニーズの聞き取りです。

・どんな家を建てたいのか？
・どんな未来のイメージを持っているのか？

などなど。

比べてみると分かりますが、一つめの聞き取りは、住宅営業マンの都合ですね。

逆に、二つ目の聞き取りは、お客様のニーズの確認です。

この差は、非常に大きいですよ。

当時の私は、一つ目の、お客様の情報ばかりを、聞き取ろうとしていたのですね。

この場合、たとえ、お客様の情報が聞き取れたとしても、私の会社で家を建ててくれるかどうか？は分かりません。

当たり前ですね。私の都合で、お客様の情報を聞いているのですから＾＾；

そうではなく、聞き取りとは、お客様のニーズを先に聞き取ることが大切です。

そうしないと、何をどう話して良いのか？分からないからです。

要は、もう、初回接客にならないのです・・・

お客様のニーズを聞き取らないまま、情報ばかりを聞いても、まったく意味がありません。

お客様は、自分達の理想とする家を、あなたの会社で建てられるのか？これが知りたいのです。

・まずは、お客様のニーズを確認する。
・お客様の理想とする家を、あなたの会社で叶えることができるか？

まずは、これが一番大切な聞き取りの内容です。

お客様の情報は、そのあとなのですね。

住宅営業マンのみなさんが、契約が取れるかどうか？は、お客様のニーズの中にあります。

逆に言うと、お客様のニーズを確認しないかぎり、何も提案のしようがありません。

お客様のニーズを、筆談でどんどん引き出してあげることで、お客様の考えていることが手に取るように分かるようになります。

お客様のニーズの引き出し方は、こちらを参考にされてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の要望は、すべて言ってもらいましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望を聞き出していますか？

よくあるのが、あまりお客様に要望を出されると、予算をオーバーしてしまいそう・・・

このようなこと、考えませんか？

大切なのは、お客様の要望は、すべて吐き出してもらうことです。

そして、すべての要望を、一覧表にまとめて、一つづつ、お客様の予算に合わせて削っていくようにします。

そうしないと、最初から、「ご予算の方が上りますが・・・」と言ってしまうと、お客様は、不完全燃焼になってしまいます。

そうではなく、お客様の要望は、すべて聞く。

そして、一覧表をつくり、金額も一つづつ、表示してあげるのです。

あくまでも、要望を通すか、どうか？は、お客様が決めることなのです。

住宅営業マンのみなさんが、勝手に予算を押さえて、お客様に提案してしまうと、あなたの会社は、その程度の提案しかできないと判断されてしまうのです。

提案は、お客様の要望を入れ込む。

しかし、その金額の一覧表をつくり、お客様と一緒に考えていく。

このような姿勢が、非常に大切ですよ＾＾

効果的な商談方法は、こちらを参考にすると良いですよ。
　
　
　
　
　

● 本日、２０時より、契約事例セミナーＤＶＤを、リリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

本日２０時から、最新のセミナーＤＶＤをリリースいたします。

「トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説セミナーＤＶＤ／動画版」

今回のセミナーＤＶＤは、実際のお客様の事例を使い、住宅営業のノウハウを解説しています。

・どこで、どのようなセールストークを使えば良いのか？
・どのような感じで、最終クロージングを成功させるのか？

実例で説明していますので、、そのまま実践すれば、結果が出ますよ。

要は、トップセーラーの、初回接客から契約までの実例ですね。

本日２０時に、こちらからご案内します＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● １２月４日（火）２０時から、最新ＤＶＤをリリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

最新のセミナーＤＶＤ！

「トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説セミナーＤＶＤ／動画版」

を、１２月４日（火）の、２０時からリリースします。

もう、明日ですね。

今回のセミナーＤＶＤは、実際の契約事例を使って、説明しています。

例えば、どこでどんなセールストークを使ったのか？

どのような商談を行い、お客様と契約することができたのか？

これを、お客様の事例に沿って、詳しく解説しています。

ぜひ、あなたも参考にされて、契約をコンスタントに取ってくださいね。

まだ、ご購入はできませんが、こちらに詳細を書いています＾＾
　
　
　
　

● スランプで、売れないという、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

・最近、契約の取り方が、分からなくなってしまった・・・
・なにか、お客様と感覚がズレている・・・
・アポイントの取り方も、分からない・・・

このような状態に、陥ってしまうと、気持ちが焦ってしまい、さらに売れなくなってしまいます。

一度、スランプに陥ってしまうと、そこから、いかに早く、脱出するか？これが、非常に大切なことです。

そうしないと、ズルズルと突然、売れなくなる状態に・・・

売れている住宅営業マンの方々でも、スランプに陥ることはあります。

もちろん、私だって同じです＾＾；

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、スランプに陥ると、早く脱出してしまいます。

ズルズルと、売れなくなってしまうことを知っているからですね。

・アポイントが取れない！
・競合他社に負けてしまう。
・契約が思うように取れない！

このような場合は、まず、基本的な部分を、見直すことが大切です。

初回接客を、手を抜いていないか？きちんと、アポイントまでの流れができているか？お客様目線を忘れていないか？

焦っても、スランプから抜け出すことは不可能です。

そんなときほど、基本に立ち返り、自分自身の営業のやり方を、見直す方が、結果、スランプから抜け出す、一番早い方法です。

スランプで、悩まれている住宅営業マンの方は、まず、こちらから基本的な部分を、見なおしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　

● トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説セミナーの、サンプルを作成してもらいました＾＾

こんにちは、渋谷です。

近日リリースする、セミナーＤＶＤのサンプルを、作成してもらいました。

あ、音がでますよ！

今回も、ＤＶＤ版と、動画版を、ご用意しています。

動画版であれば、パソコンはもちろん、タブレットやスマートフォンで、いつでもどこでも見ることができます。

ただ、パケット代には注意してくださいね。

Ｗｉｆｉが、つながる場所であれば、何も問題ありませんね＾＾

今回は、私が売れるキッカケになった出来事も、収録しています。

それがなければ、私は、売れていないかもしれませんでした・・・

テストクロージングの重要性を、心から、痛感した経験です。

実例だからこそ、テストクロージングの重要性が、痛いほど分かると思いますよ。

セミナーＤＶＤのリリースは、こちらから、お知らせしていきますね。

もう、しばらくお待ちくださいませ！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● その月末のクロージングは、お客様の都合か？それとも、住宅営業マンの都合か？で大きく結果が変わってきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月末にクロージングをして、契約を断られたことがあると思います。

私だって、何回も断られましたから・・・。＾＾；

では、なぜ断られるのでしょうか？

答えは、非常にカンタンです。

要は、あなたの提案内容に、お客様が満足しているかどうか？

当たり前といえば、当たり前ですね。

しかし、この、お客様が満足しているかどうか？よりも、住宅営業マン自信のノルマのために、月末にクロージングをしてしまう方って、本当に多いです。

よく考えてみると分かります。

例えば、あなたが何か、大きな買い物をしようと検討している場合。クルマでも良いです。

そのときに、まだ、あなた自信が満足できていない状態で、営業マンからクロージングをかけられて、契約しますか？

しませんよね・・・。＾＾；

でも、なぜか、それを住宅の購入を検討しているお客様にはしてしまう・・・。

普通に考えて、変ですよね。

自分は、満足していない状態で契約をするのがイヤなのに、自分のお客様には、それをお願いしてしまう。

月末にクロージングをかけて、お客様に断られる。

その月末にかけたクロージングは、売る側の都合なのか？買う側の都合なのか？

ここを考える必要があります。

もし仮に、売る側、いわゆる住宅営業マン側の都合であれば、お客様が断ってくるのは当たり前ですよね。

売る側の都合＜お客様の満足

これを、実践できた住宅営業マンの方が、お客様に選ばれることになります。

住宅営業マンとして、いかに、お客様が満足してくれるのか？常に考えておく必要がありますね。

お客様目線が、理解できると、どんどん売れるようになりますよ＾＾