お客様が少ない今でも、
契約チャンスを逃さない住宅営業の流れ
今の住宅営業で必要なのは、場当たり的な接客ではなく、初回接客から追客、商談、契約までの流れを持つことです。
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契約の障害になるものは、商談の前に解決しておくことが大切です。
● 契約の障害になるものは、商談の前に解決しておくことが大切です。
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談しているとき、このようなことを言われたことはありませんか？
お客様
「すいません、○○の件について、○○に相談してみます」
お客様
「実は、親にお金を出してもらうので、この提案を持って、話してきます」
商談の途中や、最終段階で、このような契約の障害が出てきたら、契約自体が非常にむずかしくなります。
・商談をする上で準備しておくこと、事前に済ませておくこと、こういうものをきちんと整理して臨むことが契約に結びつく。
・親御さんへの対応の仕方。
契約を確実にできるようにするには、契約の障害になるものは、事前に解決しておく必要があります。
例えば、この部分。
「親御さんへの対応の仕方。」
お客様のご両親などから資金援助がある場合。必ず、ご両親は口を出してきます。
これが商談中や、最終クロージングのときに出てくると非常に危険です。
商談自体が、めちゃくちゃになってしまう可能性が高くなるのですね。
このような契約に支障が出て来るような障害は、商談の前に解決しておくことが重要です。
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