● 住宅営業マンからの、ご質問です。「商談までは行けるのですが、なかなか、契約できません」
こんにちは、渋谷です＾＾
ある、住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。
「商談までは行けるのですが、なかなか、契約できません。」
例えば、住宅営業マンのみなさんは、商談に入ったら、契約が見えていますか？
お客様と、商談に入ったら、契約までのイメージが見えていないといけません。
商談まではいけるのですが、肝心な契約になると、お客様に断られてしまう・・・。
私も何回も何回も、このようなことがありました。
「なぜだろう？なんでだろう？」と、本当に悩んでいました。
私なりに、統計をしてみたら、以下のことが分かりました。
実は、お客様から、断られるパターンは、２つ！
・１つ目は、競合他社に持っていかれてしまう。
これは、ある程度は仕方がありません。単純に競合他社に負けただけのことです。
問題は、２つ目の、断りです。
・競合もいないのに、なぜか、お客様に断られてしまう。
こういうパターン多くありませんか？
そうです、断りの意味が、よく分からないパターンです。
競合他社と比較され、負けてしまうというのは、理由が分かります。
（本当は、負けてはダメなのですが・・・）
しかし、断りの理由が分かるので、次の商談に活かすことが出来ます。
問題は、何となく、断られるパターン。これが、非常にやっかいなのです。
なぜ、やっかいなのか？
要は、断りの理由が、まったくもって分からないのです。
こういう、何となく断られるお客様は、その後、ピタッ！と動かなくなります。
手紙を書こうが、現場見学会に誘おうが、まったく反応してくれなくなるのです。
あなたも、そういう、お客様いませんか？
これが、商談は出来るが、契約が出来ないパターンで、一番多い例ですね。
要は、カンタンに言うと、お客様自身が、まだやる気がないのです。
家は建てたい願望はある。しかし、今は決断できない・・・。
こういう、お客様と商談してしまうと、本当に時間のムダになります。
もちろん、末永く管理して、将来そのお客様が家を建てるときには、あなたにお願いしてもらう。こう考えていませんか？
ちょっと、きびしいようですが、それはなかなか難しいです。
このような、お客様は、本当にいつ家を建てるのか分かりません。
もしかすると、家を建てないことも、十二分にありえます。
このような、お客様は見込み客ではありません。
家づくりの夢を感じたく、あなたと商談する。でも、本音は、まだ建てる決心が出来ていない。
厄介なのは、お客様自身は、建てる気があると思いこんでいることです。
でも、いざとなったら、断ってきます。そして、理由は不明なのです。
売れている住宅営業マンの方は、このようなお客様とは、はじめから商談に入りません。
もちろん、私も、そうしていました。
では、なんで、そんなことを、見極めることが出来るのか？
それは、初回接客でアポイントを取るときに、あることをきちんと確認しているか、どうか？
そのあることとは？
「もし仮に、私共の家造りを、少しでも良いなー、と感じたら、前向きにご検討いただけますか？」
このセリフを必ず言うことです。内容は、アポイントの種類によって変えてみてください。
このセリフを、お客様に言うことで、今すぐ客か、まだ先客か？がハッキリと分かります。
お客様は、ＹＥＳかＮＯかで、答えてきます。
ＹＥＳであれば、何も問題はありません。
ＮＯであれば、ＮＯの理由を確認に入ります。もう、ここからが商談なのです。
ＮＯの理由を聞いていくと、ＮＯの理由が分かります。
その理由が、正当であれば、アポイントを実行して、見込み客に入れていきます。理由が分かっているので、追客しても問題ありません。
例えば、
住宅営業マン
「それでは、私共の現場を実際に見ていただき、もし仮に、もし仮にですよ、良いなー、と感じましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか？もちろん、今すぐに、建ててください、というわけではありませんから＾＾」
お客様
「前向きにですかー・・・まだ他のメーカーも見てないですから」
住宅営業マン
「もちろんです。そういったことも含めてのお話ですので。何も私共で完全に決めてください、と言っているわけではありません。お家づくり自体の話です＾＾」
このセリフは、自社で決めてください。とお願いしているのではありません。
このセリフを言うことによって、どのような反応が帰ってくるか？を確認するのです。
お客様が上記のように「まだ、他のメーカーも見てないので」で、ＯＫなのです。
要は、そのお客様と、商談に入るかどうか、ここで見極めます。
いきなり、メーカーを決めてもらうということではないですよ。
あくまで、家を建てるのに前向きかどうか？これが知りたいのです。
ここで、答えを濁すような、お客様とは商談には入りません。なぜか？家を建てる気がないからです。
例えば、あなたが車を買いに、車屋さんに行ったとします。
そこで、車屋さんから、
「もし、この車を気に入ったのなら、取り寄せましょうか？」
と言われたら、どうしますか？
そりゃ、いきなり「はい」とは言いません。
がしかし、「ちょっと、まだ待ってください」とか「他の車も見たいので」と、このような断り文句を言いませんか？
これは、買う気があるからです。
次は、あなたが、まったく車を買う気がなく、カッコイイなーと思って、車屋さんに入ったとします。
そして、車屋さんが「もし、気に入ったのなら、押さえときましょうか？」と聞かれたら？
「いやいや、結構です」とか「・・・」無視をしたりしませんか？
決して、車を買う気がないのに「他の車もみたいので」などとは言いませんよね。
要は、家を建てる気がある、お客様とだけ商談をする。
そうすれば、商談に入っても、最初に確認しているので、契約に向かって、商談するのみです。もちろん、競合他社とも競います。
しかし、家を建てる気が、まだないお客様とアポイントを取り、とりあえず商談に入る。
最初に、そのお客様が、家を建てる気があるか、どうか？を確認していないので、最後は、いちかばちかのクロージングをする。
これが、商談をいくらしても、契約までが出来ないパターンで、一番多いのです。
契約をするか、どうか分からないお客様と商談しているので、契約できるかどうかは分かりません。
逆に、最初に家を建てる気があるか、どうか？を確認している、お客様との商談は、契約ありきの商談なのです。
もちろん、あなたの会社で契約するかどうかは分かりません。
しかし、そのお客様は、どこかの会社とは契約するのです。
あとは、提案しだいということになりますよね。
ここが、非常に大切です。契約できない多くの住宅営業マンの方は、この建てる気がない、お客様と商談している可能性が大です。
これは、土地なし客に、顕著に現れます。
商談は、とりあえずするものではありません。商談とは、契約するために行うものです。
家を建てる気がない＝商談しない
家を建てるきはあるが、まだメーカーは決められない＝商談する
これを、初回接客の段階で、先ほどのセリフで見極めてしまうのです。
これが出来るようになると、グンッ！と契約率がＵＰします。
自分なりに、セリフをアレンジして、言うようにしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
