住宅営業マンからの、ご質問です。「商談までは行けるのですが、なかなか、契約できません」

● 住宅営業マンからの、ご質問です。「商談までは行けるのですが、なかなか、契約できません」

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

「商談までは行けるのですが、なかなか、契約できません。」

例えば、住宅営業マンのみなさんは、商談に入ったら、契約が見えていますか？

お客様と、商談に入ったら、契約までのイメージが見えていないといけません。

商談まではいけるのですが、肝心な契約になると、お客様に断られてしまう・・・。

私も何回も何回も、このようなことがありました。

「なぜだろう？なんでだろう？」と、本当に悩んでいました。

私なりに、統計をしてみたら、以下のことが分かりました。

実は、お客様から、断られるパターンは、２つ！

・１つ目は、競合他社に持っていかれてしまう。

これは、ある程度は仕方がありません。単純に競合他社に負けただけのことです。

問題は、２つ目の、断りです。

・競合もいないのに、なぜか、お客様に断られてしまう。

こういうパターン多くありませんか？

そうです、断りの意味が、よく分からないパターンです。

競合他社と比較され、負けてしまうというのは、理由が分かります。
（本当は、負けてはダメなのですが・・・）

しかし、断りの理由が分かるので、次の商談に活かすことが出来ます。

問題は、何となく、断られるパターン。これが、非常にやっかいなのです。

なぜ、やっかいなのか？

要は、断りの理由が、まったくもって分からないのです。

こういう、何となく断られるお客様は、その後、ピタッ！と動かなくなります。

手紙を書こうが、現場見学会に誘おうが、まったく反応してくれなくなるのです。

あなたも、そういう、お客様いませんか？

これが、商談は出来るが、契約が出来ないパターンで、一番多い例ですね。

要は、カンタンに言うと、お客様自身が、まだやる気がないのです。

家は建てたい願望はある。しかし、今は決断できない・・・。

こういう、お客様と商談してしまうと、本当に時間のムダになります。

もちろん、末永く管理して、将来そのお客様が家を建てるときには、あなたにお願いしてもらう。こう考えていませんか？

ちょっと、きびしいようですが、それはなかなか難しいです。

このような、お客様は、本当にいつ家を建てるのか分かりません。

もしかすると、家を建てないことも、十二分にありえます。

このような、お客様は見込み客ではありません。

家づくりの夢を感じたく、あなたと商談する。でも、本音は、まだ建てる決心が出来ていない。

厄介なのは、お客様自身は、建てる気があると思いこんでいることです。

でも、いざとなったら、断ってきます。そして、理由は不明なのです。

売れている住宅営業マンの方は、このようなお客様とは、はじめから商談に入りません。

もちろん、私も、そうしていました。

では、なんで、そんなことを、見極めることが出来るのか？

それは、初回接客でアポイントを取るときに、あることをきちんと確認しているか、どうか？

そのあることとは？

「もし仮に、私共の家造りを、少しでも良いなー、と感じたら、前向きにご検討いただけますか？」

このセリフを必ず言うことです。内容は、アポイントの種類によって変えてみてください。

このセリフを、お客様に言うことで、今すぐ客か、まだ先客か？がハッキリと分かります。

お客様は、ＹＥＳかＮＯかで、答えてきます。

ＹＥＳであれば、何も問題はありません。

ＮＯであれば、ＮＯの理由を確認に入ります。もう、ここからが商談なのです。

ＮＯの理由を聞いていくと、ＮＯの理由が分かります。

その理由が、正当であれば、アポイントを実行して、見込み客に入れていきます。理由が分かっているので、追客しても問題ありません。

例えば、

住宅営業マン
「それでは、私共の現場を実際に見ていただき、もし仮に、もし仮にですよ、良いなー、と感じましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか？もちろん、今すぐに、建ててください、というわけではありませんから＾＾」

お客様
「前向きにですかー・・・まだ他のメーカーも見てないですから」

住宅営業マン
「もちろんです。そういったことも含めてのお話ですので。何も私共で完全に決めてください、と言っているわけではありません。お家づくり自体の話です＾＾」

このセリフは、自社で決めてください。とお願いしているのではありません。

このセリフを言うことによって、どのような反応が帰ってくるか？を確認するのです。

お客様が上記のように「まだ、他のメーカーも見てないので」で、ＯＫなのです。

要は、そのお客様と、商談に入るかどうか、ここで見極めます。

いきなり、メーカーを決めてもらうということではないですよ。

あくまで、家を建てるのに前向きかどうか？これが知りたいのです。

ここで、答えを濁すような、お客様とは商談には入りません。なぜか？家を建てる気がないからです。

例えば、あなたが車を買いに、車屋さんに行ったとします。

そこで、車屋さんから、

「もし、この車を気に入ったのなら、取り寄せましょうか？」

と言われたら、どうしますか？

そりゃ、いきなり「はい」とは言いません。

がしかし、「ちょっと、まだ待ってください」とか「他の車も見たいので」と、このような断り文句を言いませんか？

これは、買う気があるからです。

次は、あなたが、まったく車を買う気がなく、カッコイイなーと思って、車屋さんに入ったとします。

そして、車屋さんが「もし、気に入ったのなら、押さえときましょうか？」と聞かれたら？

「いやいや、結構です」とか「・・・」無視をしたりしませんか？

決して、車を買う気がないのに「他の車もみたいので」などとは言いませんよね。

要は、家を建てる気がある、お客様とだけ商談をする。

そうすれば、商談に入っても、最初に確認しているので、契約に向かって、商談するのみです。もちろん、競合他社とも競います。

しかし、家を建てる気が、まだないお客様とアポイントを取り、とりあえず商談に入る。

最初に、そのお客様が、家を建てる気があるか、どうか？を確認していないので、最後は、いちかばちかのクロージングをする。

これが、商談をいくらしても、契約までが出来ないパターンで、一番多いのです。

契約をするか、どうか分からないお客様と商談しているので、契約できるかどうかは分かりません。

逆に、最初に家を建てる気があるか、どうか？を確認している、お客様との商談は、契約ありきの商談なのです。

もちろん、あなたの会社で契約するかどうかは分かりません。

しかし、そのお客様は、どこかの会社とは契約するのです。

あとは、提案しだいということになりますよね。

ここが、非常に大切です。契約できない多くの住宅営業マンの方は、この建てる気がない、お客様と商談している可能性が大です。

これは、土地なし客に、顕著に現れます。

商談は、とりあえずするものではありません。商談とは、契約するために行うものです。

家を建てる気がない＝商談しない

家を建てるきはあるが、まだメーカーは決められない＝商談する

これを、初回接客の段階で、先ほどのセリフで見極めてしまうのです。

これが出来るようになると、グンッ！と契約率がＵＰします。

自分なりに、セリフをアレンジして、言うようにしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。