● 初回接客では、まず、お客様の話を聞いていくことから始めましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、８月に突入しましたね。今月は、お盆休みがあるので、実働期間が短いです。

月初から、飛ばしていきましょう！

さて、初回接客で上手く、お客様とコミュニケーションをとるには、お客様に話していただかないといけません。

ただ、普通に、接客をやているだけでは、お客様は黙ってあなたの説明を聞くだけ・・・ということになってしまいます。

私の場合、お客様に説明していても、お客様は聞いているのでしょうが、黙ったまま、何も反応がありませんでした。

そこで、必要になってくることは、お客様に話してもらえるような質問をすることですね。

しかし、ただ質問をすれば良いというものではありません。

住宅営業マン
「お住まい計画はいつ頃のご予定ですか？」

このような質問は、基本的に、お客様の警戒心を強めるだけ・・・

そうではなく、お客様が知りたいこと、もしくは興味があることを、まず最初に探ぐっていく作業が必要になります。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よくお客様から、展示場ではなくて、実際に建てている住宅が見たいと言われるんですよ。だから、最近、私が自分でこのような写真集を作ってみました＾＾」

と、自然な形で、スマートに、お客様に写真集を見せていく。

そのとき、お客様が、その写真集に興味を示してきたら、

住宅営業マン
「このお家などは、◯◯を使っていまして、おしゃれな家になりました。ここの奥様は、お金がもったいないので、オーブンや、お米を炊くジャーなどは、そのまま使うと言っていましたが、先日おじゃましましたら、全部買い揃えて、笑っていましたよ＾＾楽しまれていますよね？」

住宅営業マン
「ちなみに、◯◯さんは、もし仮に、お家を建てるとしたら、どんな感じがお好きですか？」

と、お客様に写真集を渡して、見てもらうようにしていきます。

すると、何かしら、お客様が話しだしてきます。そこをすかさず、話を広げ、お客様に、どんどん、話してもらうようにしていくのです。

カンタンに書きましたが、多少練習が必要です＾＾；

でも、この接客の入りができないと、いつまでも、お客様に話してもらえるようにはなりません。

まずは、ここからはじめてみてください。

特に、ロープレを何度も行うと、本番で上手くいくようになりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 雑談が苦手という、住宅営業マンの方が、雑談が上手くなる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場された、お客様の緊張をほぐしてあげていますか？

住宅展示場に来場してくる、お客様って、少なからず緊張しています。

私が、住宅営業マンに転職するときに、たくさんの住宅展示場を見学させていただきました。

あ、きちんと理由を話してですよ＾＾

しかし、それでも、かなり緊張しました・・・

何千万円もの買い物をするお客様の緊張度は、私の何倍も緊張しているはずです。

まずは、そのお客様の緊張を取り除いてあげないと、住宅営業マンのが、お客様に届きません＾＾；

では、お客様の緊張を取り除いてあげるには、どうすれば良いのでしょうか？

はい、そうです、雑談ですよね＾＾

しかし、一口に雑談と言っても、何も関係ない話をしても、意味がありません。

きちんと、住宅にあうような話である必要があります。

　
実は、私も雑談が苦手でした。

あ、友達や知り合いとは、できるんですよ＾＾

ただ、お客様となると何を話せば良いのか？分からなくなるんですね。

また、よくクルマの話など共通点があれば、そこから雑談といいますが、そこから先が住宅の話にならないのです。

そこで、雑談が苦手という住宅営業マンの方は、事前に雑談を準備しておけば良いのです＾＾

きちんと、雑談を準備していると、アタフタしなくて済みます。

また、住宅の話につなげられるような雑談を事前に準備しておけば、もっと効果が出てきます。

意外に、雑談そのものを、下準備している住宅営業マンの方って少ないです。

しっかりと、雑談を準備しておけば、雑談が苦手ということはなくなりますよ。

初回接客での、効果的な雑談の例も、こちらに書いています＾＾
　
それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● アポイントは、契約から逆算して取らないと、意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントは、どのような形で取っていますか？

単純に、アポイントと言っても、契約に結びつかないようなものでは、意味がありません・・・

例えば、資料を持参する。これは、アポイントですが、契約に結びつくようなアポイントではありませんよね？

まず、アポイントって、契約から、逆算して考えていかないといけません。

要は、契約を取り付けるには、商談が必要です。

商談に入るには、当然、お客様の了解がなければ、商談に入ることはできません。

そこで、契約を前提にした、商談に入りたいわけです。

では、どうするか？

それは、お客様と契約というゴールを共有しながら、商談に入れるような、アポイントを取る必要があるということ。

お客様が、契約という考えを頭に置かないまま、商談に入っても、一か八かの商談になるだけです。

そうではなく、アポイントを取るときは、必ず、お客様に対して、テストクロージングをかけていきます。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、少しでも良いなー、と感じていただけましたら、そのときは、前向きに話をさせていただけますか？」

これを、お客様にきちんと伝えることが大切ですね。

もし仮に、お客様が断ってくれば、逃げ道を与えておけば良いだけですね＾＾

住宅営業マン
「もちろん、まだ早いなー、とか、私共の家づくりが、もし○○さんに合わない場合は、普通にお断りくださいね＾＾」

このように、お客様に伝えておくことで、選択肢は、お客様に移ります。

これであれば、お客様には、何もリスクはないわけです。

でも、契約を前提に、あなたの会社を、考えてくれることが、一番重要なんですね。

すしないと、お客様って、何も考えてくれませんよ＾＾；

だから、意味のないアポイントでは、話が前にすすまないんですね。

まず、しっかりと、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？きちんと伝えてあげる。

そうしないと、お客様も、どうしたら良いのか？分かりませんよ＾＾；

ぜひ、あなたが、お客様の家づくりを、リードしてあげてくださいね。

● お客様を説得しようとしても売れません。では、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約を渋っている、お客様に対して、何とか説得して契約しようとしていませんか？

これは、まったくの逆効果です。

以前、このようなことがありました。

あるお客様と最終商談をしているときのことです。

私
「今月ご契約いただければ、この条件でご契約できますが、いかがですか？」

お客様
「んー、いや、結構です」

私
「来月になると、この条件は適応できませんけど、よろしいでしょうか？」

お客様
「はい、ぜんぜん構いません」

このように、お客様を、いくら説得しようとしても、契約してくれないものはしてくれないのです。

要は、この当時の私は、自分の成績のことしか考えていなかったんですね＾＾；

それが、お客様に伝わってしまうのです。

まず、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、

「絶対に、説得などしない！」

と決めてしまうことが、非常に大切です。

お客様を説得しないという決断をすることで、どうやって、お客様に満足してもらうのか？

この点に集中していかなければいけなくなります。

自分の成績は、とりあえず置いておいて、お客様を満足させることだけに集中する！

結果、これが、契約をいただけるコツです。

お客様は、何千万円というお金を支払うわけです。

お客様自身が、満足していないのに、説得されて契約するということは、まずありえません＾＾；

お客様が、満足するためには、やはり、お客様がどうしたいのか？どんな要望があるのか？

はたまた、それは現実的に、あなたが叶えられるのか？

これを、徹底的に、お客様から聞き取る必要があります。

お客様の満足する提案プラス、あなたのアイデアを組み合わせて提案していくことが大切ですね。

商談をしながら、常に、お客様の意思を確認していき、少しづつ、満足してもらう。

そして、お客様が、もう何も言うことはない、というタイミングで、契約の話に持っていくと、自然に契約できるようになります。

お客様が、満足していないのに、契約の話をしても、普通に断られれてしまいます。

みなさんもそうですよね？自分が、納得していない商品を、

「只今セール期間中ですから！大変、お得ですよ！」

と言われても、買いませんよね＾＾；

住宅は、もっと高額ですから、お客様をいくら説得しても、契約はしてくれないのです。

住宅営業マンのみなさんの役割は、お客様の要望を聞き出し、お客様が満足する提案をする！

その結果、契約という報酬がいただけるのですね＾＾

お客様の要望を聞き出し、お客様納得してもらう方法は、やはり、こちらの筆談が一番カンタンです。
　
　
　
　
　

● 住宅営業の基本！質問をして、間を取り、お客様の話を聞く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、説明マシーンになっていませんか？

自社の住宅の構造や性能のメリットを論説に、お客様に説明していく。

お客様は、聞いていると思ってるでしょ？

でも、実際には、聞いているフリをしているだけです・・・＾＾；

「でも、住宅の説明をしなければ、何も話すことがありません」

と言われる、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

住宅営業マンの伝えたいことを、お客様に話すのではなく、お客様が知りたいこと、興味があることを、聞き出すことが重要です。

しかし、お客様から、勝手に質問や話をしてくることって、なかなかないものです。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様に質問を投げかけていく！

これが大切ですね＾＾

そして、お客様に質問をしたら、黙る！

要は、「間」をきちんと取ることです。

そうしないと、お客様も、すぐには、あなたの質問に応えることができません。

よく、お客様が応えてくれないので、ガマンができず、すぐにつづけて説明をしてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これでは、お客様の話を聞くことが難しくなります。

・住宅営業マンが、お客様に質問する。
・お客様が、応えてくるまで、笑顔で黙って待つ。
・お客様が応えてきたら、また、その内容について、具体的に質問を投げかけてみる。
・そして、また、お客様が答えてくるまで、笑顔で待つ。

このように、「間」を与えながら、お客様と少しづつ、本当の意味での会話をしていく。

まずは、この、「間」を意識してみてください。

そうすることで、お客様の話を、自然に聞けるようになりますよ。

意識していないと、「間」って、ついつい、忘れてしまいますからね＾＾

あとは、お客様の話に合わせて、お客様に合った内容を、的確に伝えてあげていけば良いのです。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れるようになるためには、初回接客を磨き上げるのが、一番早いですよ。＾＾

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客に力を入れていますか？

私は、当初、初回接客には、そんなに力を入れていませんでした。

っていうか、追客ばかりに、力を入れていました。

「よーし、これから、ニュースレターを使って、追いかけるぞー！」

しかし、結果はついて来ません。

ニュースレターが悪いわけではないんですね。

初回接客を、しっかりと行っていないから、追客のニュースレターも、効果が出ないのです。

その証拠に、初回接客に力を入れだしたら、ニュースレターも効果が抜群に出てきました。＾＾

　
追客も、もちろん大切です。

しかし、その前の、初回接客が非常に大切なんですね。

ここに気が付かないと、がんばり方の方向性を、間違ってしまいます。

単純に、初回接客と言っても、あいさつや雑談で、お客様をリラックスしてもらい、お客様から話してもらえるような質問をしていく。

筆談を使いながら、お客様のニーズを聞き取っていく。

これら、一つ一つに、意味があることです。

まずは、初回接客に力を入れてみませんか？こちらでは、無料でノウハウを配信していますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 渋谷様のメールの効果が現れ、５月・６月と契約することができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、温泉に行ってきました。温泉に向かっている途中で、クルマが止まってしまい、焦りました。

運の良いことに、クルマ屋さんの近くなので、応急処置だけして、なんとか、温泉までたどり着きました＾＾

やっぱり、古い旧車は、壊れますね・・・

さて、今回は、私のメールセミナーだけで、連続契約を取られた住宅営業マンの方です。

　
中には、十数棟の契約を、私の無料のメールセミナーだけで取られる強者の住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

これには、私も、びっくりしますが・・・＾＾；

私のメールセミナーでは、何も出し惜しみなどしていません。

住宅営業マンのみなさんが、売れるように！と思いながら、記事を書いています。

今、何をどうすれば良いのか？売れるようになるために、実践することはどんなことか？

このようなことに、悩まれている住宅営業マンの方は、私のメールセミナーを参考にされて、一つ一つ、行動に移して行ってみてください。

特別に、何も難しいことを書いているわけではありませんので。

セールセミナーへの、ご登録は、こちらからどうぞ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業として契約を取る場合。初回接客や商談で、お客様の本音をいかにヒアリングできるか？ここが勝負どころですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音のニーズを、聞き出せていますか？

お客様の本音を、聞き取れると、カンタンに売れてしまいます。

当然ですよね。お客様の本音のニーズを聞き取りして、その上で提案するのですから＾＾

　
お客様は、なかなか、住宅営業マンのみなさんには、本当の本音を教えてはくれません。

なぜか？カンタンです。

住宅営業マンに説得されたくないから！これが原因です。

要は、売り込まれる事自体が、イヤというか、面倒なのです。

しかし、この、家づくりに対しての、お客様の本音が聞けなければ、契約もできません。

お客様の本当の本音を、聞き出すことって、ものすごく契約するためには重要なのですね。

そんな、お客様の本音の聞き取り方は、こちらで分かりますよ＾＾

ちなみに、無料です。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの訪問営業は、果たして効果はあるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、訪問営業していますか？

実際に、お客様の家に訪問するのって、ものすごくイヤですよね＾＾；

私が、住宅営業マンになりたての頃、やはり、訪問営業をしていました。

私は、営業の「え」の字もわからなかったので、それしか手段がなかったんですね。

ある日、休みを返上して、お客様の自宅に訪問していました。

すると、あるお客様の家に行くと、なんと、競合他社が敷地調査をしていたのです。

お客様からは、

お客様
「来るときは、アポイントを取ってから、来てください！」

と怒られました。

私は、追客で訪問営業をしている状態。一方、競合他社は、敷地調査をしている状態。

この違いが分かりますか？

そうです、競合他社は、初回接客で、すでにお客様とアポイントを取っていたんですね。

それだけ、初回接客が大切ということです。

初回接客を磨き上げれば、アポイントもカンタンに取れるようになりますよ。

こちらでは、無料で、初回接客のノウハウも配信しています＾＾
　
　
　
　
　

● 土地なし客が、敷地図を持って展示場に来場してきたらどうするか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に、お客様がご自身で探されてきた土地の図面を持ってこられるお客様っていらっしゃいませんか？

そんなとき、住宅営業マンのみなさんは、どうのように対応していますか？

例えば、その土地を一緒に見に行く。もしくは、他の土地を紹介する。

さて、本来は、どう対応するのが良いのでしょうか？

それは、せっかくお客様が土地を自ら探してやってきているのです。

そして、あなたの展示場に来場してきている。

このときの、お客様が一番買う気がＵＰしているときです。

そのようなときに、わざわざ住宅営業マンから、土地の話に集中する必要はありません。

それよりも大切なこと！それは、お客様の買う気をＵＰさせることです。

では、どうするか？カンタンです＾＾

お客様が持ってきた土地の図面の上から、方眼紙をあてて、敷地図を写す。

そして、いつものように、お客様のニーズを聞き取りながら、その図面の上でゾーニング程度の筆談をしてあげれば良いのです。

お客様の買う気が、一番ＵＰしているときに土地の話に戻ると、土地ばかりに集中してしまうことになります。

たとえ、その土地が買えないなど条件が出てきても、お客様の買う気を上げておくことが重要なんですね。

そうすれば、お客様も早く家を建てたくなりますよね。

まずは、お客様の買う気をＵＰさせてあげることが大切ですよ＾＾