● 本気で注文住宅が建てたいのか？土地なし客を見極める方法
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。
では、いきますね＾＾
住宅営業マンのみなさんは、土地なし客への対応は、どのようにしていますか？
土地なし客を、平等に考えて、土地を探すことは、非常にナンセンスなことです。
よく、勘違いされていること。
それは、土地なし客は、全員、注文住宅を建てるわけではない！と言うことです。
まず、土地なし客は、おおよそ、３パターンに分かれます。
１）本当に注文住宅にこだわりがある、お客様
２）注文住宅が建てたいが、とりあえず、話を聞きに来てみたお客様
３）中古住宅、建売住宅、マンションも手中に入っているお客様
この中から、本当に注文住宅が建てたいのか？また、その準備はしているのか？
これを、土地なし客の、お客様の中から見極めていくのですね。
例えば、希望は注文住宅だけれども、予算的に自分達が買えるのか？
こう考えている、お客様が一番、土地なし客の場合、非常に多いです。
土地なし客の場合は、建物に土地代が乗っかってきます（当たり前ですが・・・）
この土地代のことを考えてでも、注文住宅が建てたいという思いがあるのか？これが、とても重要になってきます。
ということは、現実的に、お金がその分必要なんですね。
要は、土地代と建物代。これが、お客様の希望する地域で、予算が合うかどうか？ここがネックになってきます。
では、本当に注文住宅を建てる気があるのかどうか？どうやって見極めるのか？
ズバリ！資金計画です。
そこで、筆談を行います。
Ａ３の方眼紙に、建物費や設計料に、設備関係、はたまた、税金や引越し代に住宅ローン関係などなど・・・
これらを、すべて筆談で、お客様に見せてあげます。
そして、そこに、土地関係の費用が、上乗せされます。
まず、注文住宅にこだわりがない、または、注文住宅を買えれば良いなー。と考えている、お客様は、資金計画を見て、顔が曇ってきます。
逆に、本気で、注文住宅を建てたいという、お客様は、資金計画に対して、いろんな質問が出てきます。
要は、本気で注文住宅を考えていない、お客様を、資金計画で、現実に引き戻してあげるのです。
本気で注文住宅を考えていない、お客様を追いかけてしまうと、建売やマンションなども検討されるので、土地は探したは良いが、マンションを買われてしまった・・・
と言うことにもなりかねません。
実際、私がそうでしたから・・・＾＾；
当時の私は、土地なしのお客様の見極めを行っていなかったために、一生懸命に土地を探し、ワードで資料を丁寧に作り、お客様に送ったり、届けたりしていました。
ある日、私が、そのお客様の自宅に訪問してみたら・・・
お客様
「あ、もうマンションに決めましたので」
その間、１ヶ月・・・私は、マンションを買う、お客様のために、土地を一生懸命に探していたのです。
だからこそ、土地なし客の場合は、初回接客の時点で、見極めなければなりません。
しっかりと資金計画を、方眼紙の上で、お客様に見せてあげる。
さらに、ここからが大切です。
お客様の本気度を確認するために、このように話してみます。
住宅営業マン
「よく、不動産屋さんにお願いするのが、ちょっと怖いというか、たじろぐというお話を、他のお客様から、言われます」
お客様
「まー、それはありますねー」
住宅営業マン
「そうですよね、だから、私共のようなメーカーに、土地を探してもらおうと考える、お客様も多いのが事実です」
住宅営業マン
「ただ、本音を言うと、私共は住宅を建てるのは得意ですが、実は土地を探すのは、不動産屋さんにはかないません」
お客様
「そうなんですねー」
住宅営業マン
「やっぱり、本業ですからね。もし、○○さんさえ、よろしければ、戸建ての土地を探すのが得意な、不動産の担当者が、私の知り合いに居ますので、ご紹介しましょうか？」
と、ここで、土地なし客に、テストクロージングをかけます。
そして、ここで乗ってきた、お客様には、その場で、不動産屋さんの担当社に電話をかけ、直接アポイントを取ってもらう。
本当に土地を買って、注文住宅を建てたいと本気で思っている、お客様は、そのまま話に乗ってきます。
当たり前ですね。本気で建てたいのですから＾＾
しかし、本気でない土地なしの、お客様は、断ってきます。
このような、お客様は建てない、お客様なので、追いかける必要はありません。
この時点で、見切ってしまいましょう。
次に、住宅営業マン自らが、土地を探す場合です。
その場合は、このように、お客様に話します。
住宅営業マン
「では、私が、１週間だけ、この地域の土地を全部探してみます」
お客様
「良いんですか？」
住宅営業マン
「はい、１週間探して、その中から、○○さんにとって、ベストな土地を提案させていただきます。もし、お気に召されましたら、１週間後に決めていただけますか？」
このように、ここでも、テストクロージングをかけてしまいます。
もし、この時点で、お客様が、あいまいな回答であれば、土地を探してはいけません。
決まらないからです・・・
あくまでも、お客様に対して、
「私は、○○さんのために、１週間時間を使いますよ。だから、１週間後に決めてくださいね」
これを、お客様に伝えるんですね。
ここで、ＹＥＳが出てくれば、本気で、注文住宅を検討している、お客様です。
逆に、ここでも、あいまいな返事であれば、土地を探してはいけません。
注文住宅を、本気で考えている、お客様であれば、本来、自分達でも、めちゃめちゃ、土地を探しているはずです。
そこに、住宅営業マン自らが、１週間、真剣に土地を探すと言っているのです。
これを断る、お客様は、関わってはいけません。ドツボにハマり、時間の無駄遣いをするだけです。
土地なし客と、契約するためには、本当に注文住宅に、こだわっている、お客様だけに絞っていくことが非常に大切ですよ。
大切なことは、あなたの会社で、家を建てたいと考えている、お客様に集中すること！
それ以外の、お客様に時間を使うこと自体、もったいないことです。
ぜひ、あなたの会社で、家を建てたい！と考えている、お客様に時間を使ってあげてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
