● お客様から内容の濃いアンケートを取るコツとは？
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場された、お客様に対して、どのような形でアンケートをお願いしていますか？
単純に、お客様にアンケートをお願いして、書いていただいても、あまり意味がありません。
要は、多くの場合、単純にアンケートをお願いすると、お客様は適当に書いてしまいます。
あなたも経験がありませんか？
お店に入り、アンケートをお願いされても、真剣に考えて書きますか・・・＾＾；
また、もう一つ、住宅営業マンに見られながら、アンケートに記入していくと、不思議と、待たせないように早くアンケートを書こうとします。
そうなると、当然、焦って書いたアンケートは、適当になりがちです。
では、アンケートとは、何のために、お客様に書いていたくのでしょうか？
それは、お客様の個人情報を取り、家づくりが出来るか？どうか？判断するためです。
もちろん、その他もろもろありますが・・・
要は、アンケートでは、お客様のニーズではなく、お客様の情報を得る必要があるのですね。
しかも、濃い内容の情報がほしいわけです。
では、どうやって、お客様から、濃い内容のアンケートを書いていただくのか？
例えば、このような方法があります。特に私が、実践して内容です。
まず、お客様が、住宅展示場に来場してくると、
住宅営業マン
「こんにちは、ご見学でございますか？」
お客様
「はい、そうです」
住宅営業マン
「ありがとうございます。どうぞ、お上がりください」
住宅営業マン
「すいません、自己紹介だけさせてください」
お客様
「はい」
住宅営業マン
「私、本日ご案内させていただきます、○○ホームの○○と申します。どうぞ、よろしくお願いいたします」
住宅営業マン
「大変恐縮なんですが、ご来場のお客様にアンケートへの記入のご協力をさせていただいています。ただ、みなさん、イヤがりますので、本日、私○○が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、私共の会社を、お気に召していただいたときに、アンケートのご記入をお願いしたいのですが、よろしいでしょうか？もちろん、気に入らなければ、必要ありませんので＾＾」
お客様
「分かりました。本当に書かないかもしれませんけど」
住宅営業マン
「はい、それで大丈夫です」
住宅営業マン
「では、お名前だけよろしいですか？」
お客様
「○○と申します」
住宅営業マン
「○○さんですね。それでは、こちらからどうぞ＾＾」
このように、あえて、お客様には、アンケートに書かせない方法を取ります。
理由はカンタンです。もう、ここで、テストクロージングをかけているのですね。
要は、あとで、アンケートを書いていただければ、あなたの会社を気に入った。と言うことになるからです。
そして、住宅展示場をご案内し、着座をし筆談で、お客様のニーズを聞き取っていく。
資金計画など、家づくりのすべてのことを、お客様に話してあげる。
この、初回接客が上手ければ上手いほど、アンケートの取得率はＵＰしていきます。
ある程度、お客様との話が終わったときに、このように話します。
住宅営業マン
「いかがでしょうか？家づくりについて、ご納得いただけましたでしょうか？」
お客様
「はい、ありがとうございます」
住宅営業マン
「それでは、アンケートへのご記入、お願いできますでしょうか？」
お客様
「はい、大丈夫ですよ＾＾」
初回接客が、しっかりと出来ていれば、このように、カンタンにアンケートに、お客様は書いてくれるようになります。
そして、ここからが大切です。
それは、お客様にアンケートの全部には、直接書いてもらわないということです。
要は、住宅営業マン自身が、リードしながら、アンケート答えてもらうことが、非常に大切です。
住宅営業マン
「お名前、ご住所と、ご連絡先だけ書いていただいたら結構です」
住宅営業マン
「あとは、私の方でお聞きしまうので、大丈夫ですよ＾＾」
お客様
「あー、そうですか」
ここで、お客様が書き終わった、アンケートを渡してもらい、住宅営業マンが、直接、お客様に質問していきます。
住宅営業マン
「では、少しお聞きさせていただいてもよろしいですか？」
お客様
「はい」
住宅営業マン
「えーと、建てる時期ですね・・・お家を建てる時期というのは、何となくでも良いので、決まってますか？」
お客様
「そうですねー」
アンケートを見ながら、
住宅営業マン
「１年以内、３年から５年・・・５年先って言うのは、さずがにないですよね＾＾」
お客様
「５年先はないですね＾＾；」
住宅営業マン
「では、良い住宅会社があれば、まー、すぐとは言わないまでも、話しを進めたいということですね」
お客様
「そうですね、今のところは」
これで、今すぐ客と言うことが分かります。
例えば、
住宅営業マン
「えーと、あ、年収か・・・年収ですが、３００万円から４００万円、５００万円から６００万円、１０００万以上とありますが、どちらにチェックしておきましょうか？」
お客様
「年収ですか・・・」
住宅営業マン
「もう、１０００万以上にチェックしておきますか？＾＾」
お客様
「いえいえ、そんなにないですよ＾＾；」
住宅営業マン
「そうですか＾＾じゃあ、５００万円から６００万円のところで良いですか？」
お客様
「良いですよ」
これで、お客様の大体の年収も分かりました。
このように、あえて、お客様にアンケートを書かせないことで、内容が濃い情報が分かるようになります。
大切なことは、住宅営業マンが、お客様任せにしないで、リードしていくこと。
これにより、アンケートの内容が、濃くなって行くわけですね。
また、最初に、
住宅営業マン
「大変恐縮なんですが、ご来場のお客様にアンケートへの記入のご協力をさせていただいています。ただ、みなさん、イヤがりますので、本日、私○○が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、私共の会社を、お気に召していただいたときに、アンケートのご記入をお願いしたいのですが、よろしいでしょうか？もちろん、気に入らなければ、必要ありませんので＾＾」
このように、お客様に伝えてあります。
よって、お客様がアンケートに答えてくれたと言う時点で、あなたの会社のことを、気に入ってくれたということですね。
いかがですか？
アンケート一つとっても、テストクロージングも出来ますし、アンケートの取り方によって、お客様の情報が濃くなります。
だからこそ、初回接客が大切なんですね。
長くなりましたが、ぜひ、試してみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
