● 住宅営業マンが、お客様を追客していく場合に、一番大切なこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客していく場合。電話したり、訪問したりすると思います。

そのとき、お客様の様子は、どんな感じですか？

例えば

・あなたの電話を、お客様は待っていますか？
・あなたの訪問を、お客様は待っていますか？

このような場合、お客様から、「こちらから連絡しますので」と言われてしまうと、もう、連絡しづらいですよね？＾＾；

追客において、一番大切なことは何でしょうか？

それは、お客様に、住宅営業マンであるあなたから、「営業をかけられている！」と、感じられないこと！

あくまでも、自然にお客様を追客する。これができないと、もう、迷惑営業になってしまいます。

追客は、「こちらから連絡しますので」と言われないように、自然に行うことが大切です。

自然な追客から、契約までのノウハウは、こちらでお話していますよ＾＾

● 売れるようになるには、お客様の潜在欲求を聞き出す必要があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の情報を聞き取るようにしていると思います。

もちろん、アンケートも取得することも大切ですが、もっと大切なことがあります。

それは、お客様の中にある、潜在的な欲求を聞き出していくということ。

聞き取りは、何も、年収とか、家族構成とか、単なる、お客様の情報を確認しても、アポイントが取れなければ意味がありません。

また、そのような情報は、家が建てられるか？というのが基本になっており、お客様の欲求ではないんですね＾＾；

一番、大切なことは、お客様が、マイホームにどんな理想を抱いているのか？ということです。

これを、聞き出していくようにします。

例えば、お客様が吹き抜けが欲しいと思っているとします。

しかし、ドーンと、大きく吹き抜けを設けてしまうと、空調に影響を及ぼしてきます。

それよりも、天井を少し上げてあげて、開放感を与えてあげれば良いのです。

お客様は、素人です。自分達の理想は、吹き抜けだ、と感じていても、よくよく話を聞いてみると、開放感が欲しいだけということが分かったりするのです。

これを、単純に、吹き抜け希望だから、１階から２階へと、吹き抜けを提案することは、誰でもできますよね？

そうではなく、お客様の話や要望を聞き出しながら、こちらからも、逆に提案していくのです。

そうやって、住宅営業マンのみなさんと、お客様と一緒に考えていくことにより、アポイントはいともカンタンに取れてしまいます＾＾

方眼紙の上で、「あーでもない、こーでもない」と、お客様と一緒に考えていく。

この時間が長くなればなるほど、仲良くなりますし、お客様の警戒心もなくなってしまいます。

ぜひ、情報ではなく、お客様の本当の欲求を深く聞き取ってみてくださいね。

それには、カンタンな質問と、筆談が一番カンタンなのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 近日中に、住宅営業マンのための、営業販売の台本の作り方ＤＶＤをリリースいたします！

こんにちは、渋谷です＾＾

近日中に、売れるようになるための、営業販売の台本の作り方のセミナーＤＶＤを、リリースいたします。

私も、そうでしたが、住宅営業の台本を作ることで、売れるようになりました。

ＤＶＤの内容は、初回接客から、契約までの、具体的な台本の作り方を、わかりやすくお話しています。

営業の台本を、１つ持っておくと、応用も効くようになります。

また、あなたの考えた台本の流れから、話がそれても、また、台本に戻せば良いだけです。

台本があれば、口下手な性格など、まったく関係なくなりますよ。

だって、台本の通りに、話せば良いだけですから＾＾

私は、この台本がなければ、おそらく、売れていませんでした。

理由は、営業の天才ではないからです。私は、至って凡人です。

例えば、セミナーをするときも、台本を数ヶ月前から作成します。

そして、何回も何回も、録音しながら、リハーサルをします。

それでも、当日は、不安で仕方ないのですね＾＾；

住宅営業マンである、あなたも、住宅販売の台本を作成すれば、売れるようになりますよ！

住宅営業販売台本の作り方のリリースは、こちらから、行いますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業マンが、競合他社の営業ノウハウを、カンタンに知る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の営業方法を、ご存知ですか？

多くの、住宅営業マンの方々は、競合他社の構造や工法、断熱材など構造的部分は、すでに知っていると思います。

しかし、そのような競合他社の情報は、残念ながら、あまり役には立ちません。

まー、競合他社も、同じように、あなたの会社のことも調べてますでしょうしね。

だけど、どんな営業をしているのか？どのようにして、商談やクロージングをしているのか？

これは、現実的に、分からないと思います。

そこで、次回のメールセミナーでは、あなたの競合他社が、一体、どのような営業方法をしているのか？

カンタンに知る方法を、お伝えしようと思います。

６月７日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

競合他社の営業方法を知ることで、競合他社の対策が、できるようになりますよ＾＾

ご興味がある方は、こちらからお送りいたしますね。
　
　
　
　
　
　
　

● 行動計画表は、今の現状から計算していかないと意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、日々の自分の行動は、計画的におこなっていますか？

毎日、なんとなく営業をしていても、売れるようにはなりません。

売れるようになるには、売れるような行動をしなければ、いけないのですね。

当たり前と言えば、当たり前のことです＾＾

私のコンサルでは、月はじめに、その月の行動予定表をつくることをすすめています。

行動計画表というと、多くの住宅営業マンの方は、やる気や、勢いで作成しようとしてしまいます。

これだは、ダメです＾＾；

きちんとした、根拠の上で、行動計画表を作成しないと意味がありません。

・まず、大切なことは、今現在の自分の契約力を知ること。
・そして、その契約力をもとにして、行動計画表を作成していく。

自分の契約力から、逆算して、数字で行動計画表をつくるんですね。

あとは、契約するために、その行動計画表どおりに、仕事をすすめていけば売れるようになりますよ。

行動計画表は、数字ではじき出すことが大切です＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 自社の住宅のメリットを、上手く、お客様に伝える方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、それぞれ、特徴やお客様に、アピールしたいところがあると思います。

当然、その特徴をお客様に伝えて、自社で家を建てるメリットを、お客様に伝えたいですよね。

しかし、現実的には、あなたの会社の住宅の特徴が、お客様のメリットになるかどうか？

これは、お客様が決めることです。

例えば、お客様が住宅展示場に来場してくる。

そんなときに、

住宅営業マン
「私共の会社には、１級建築士が、○○名いまして・・・」

住宅営業マン
「私共の住宅には、○○という断熱材を使用しています。なので・・・」

このような、自社の特徴を、メリットとして、お客様に説明していませんか？

もちろん、お客様が、あなたの会社の特徴に対して、

お客様
「おおー！１級建築士が、○○人ですかー！それは、ぜひとも、お願いしたいですねー」

お客様
「おおー！断熱材は、○○ですか！それは、非常に良いですねー！」

と、このように、納得してくれれば良いですよ。

ただ、そうはいきません。理由は、カンタンです。

あなたの会社の住宅のメリットと、お客様が求めているメリットが違う場合が多々あるからです。

まず、お客様のニーズは何なのか？どんなことに興味があるのか？

はたまた、何を聞きに、住宅展示場に来場してきたのか？

先に、このような、お客様のニーズを聞き取ることが、重要です。

そして、お客様のニーズが把握できたら、はじめて、そのニーズに合う、あなたの会社のメリットを、お客様に伝えていきます。

極端に言うと、お客様は、あなたの会社の特徴には、興味がないのですね。

お客様の一番興味があること！それは、

あなたの会社で、家を建てたら、自分達の未来は、どうなるのか？

これが知りたいわけです。

では、これを、どうやって、伝えるのか？ここが、大切です。

例えば、断熱性能が優れているのが特徴の場合。

住宅営業マン
「先日ご来場いただいたお客様が、お年寄りがいるので、家全体が暖かくなるようにしたいとおっしゃっていました。今のお家は、古いので冬が寒くて、お母様が夜にトイレやお風呂などに入るのに、心配だと言うことでしたが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、うちも、寒いですね」

住宅営業マン
「そうですか？どれくらいの年数お住いですか？」

お客様
「んー、○○年は、建っていると思います」

住宅営業マン
「そうですか。今のお家は、家全体を温めることが可能ですよ＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、私共で実際に、お家を建てられたお客様には、冬が本当に温かいと言っていただいています」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「ちなみに、このお客様は、建て替える前の時点から、光熱費が、○○万円安くなったということです」

お客様
「へー、そんなに安くなるんですね」

住宅営業マン
「ちなみに、他のお客様の資料がありますので、ご覧になりますか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声、つまり、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使う。

その上で、目の前のお客様に対して、あなたも、光熱費が安くなりますよー。と、お客様のメリットを伝えていきます。

また、例えば、プランやデザインに強みがある場合など。

住宅営業マン
「私共の家に、実際に住まわれている方からは、プランや空間デザインを、ものすごく気に入っていただいています。○○さんは、プランやデザイン的には、こだわりはありますか？」

お客様
「そうですねー、やっぱり、デザインは良い方が良いですね」

住宅営業マン
「そうですか。でしたら、他のお客様の事例をお見せいたしましょうか？」

お客様
「はい、見たいですね」

ここで、お客様に写真集を見せながら、

住宅営業マン
「ちなみに、もし仮に、○○さんが家を建てるとしたら、どんな家がお好みですか？」

お客様
「んー、これなんか良いですねー」

住宅営業マン
「なるほど、ちなみに、そのお家を、こんな感じにすることもできますよ＾＾」

と言いながら、筆談に入っていきます。

このように、第三者の声を使いながら、お客様の興味やニーズを確認していく。

その上で、あなたの会社のメリットを、お客様のニーズに合わせて、伝えていくんですね。

要は、あなたの会社の特徴を一方的に説明していくよりも、お客様のニーズを確認して、それに合わせて、筆談で話していくことで、お客様の買う気がＵＰしていきます。

極端に言うと、お客様のニーズに答えられない場合以外は、すべて、あなたの会社のメリットに変えていくわけです。

大切なことは、ラーメンが食べたい人に、ステーキの美味しさを説明しないこと！

まず、ラーメンが食べたいのか？それとも、ステーキが食べたいのか？これを確認する。

そして、お客様が、ラーメンが食べたいと言ったら、そこで、はじめて、ラーメンの種類や、こだわった食材。

これを、お客様に伝えることで、ヨダレが出てくるのです。

お客様のニーズを確認しないで、自社のメリットを説明してしまうと、お客様のニーズに合わないメリットの説明になってしまいます。

ぜひ、先にお客様の求めているニーズ。これを確認した上で、自社のメリットを伝えてみてください。

そうすることで、お客様の買う気がＵＰしてくるのですから＾＾

お客様の買う気をＵＰする方法は、こちらで具体的にお伝えしていますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、効果的な、訪問営業ノウハウ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、アポイントを取って、訪問していますか？

もし、アポイントなしに、お客様の自宅に訪問していたら、確実に、迷惑がられてしまいます。

アポイントなしの、訪問営業は、初回接客で、お客様と話をしても、アポイントが取れなかったら、訪問営業を行うわけです。

これは、住宅営業マン自身で、お客様に嫌われに、行っているようなものです。

特に、即日訪問や、夜の訪問営業は、ＮＧです。速攻で、嫌われてしまいます。

そういう私も、実は、アポイントをとらない、迷惑訪問営業を、めちゃめちゃしていました＾＾；

電話で、商談に入ることを断られた、お客様に対しても、訪問していました・・・

もちろん、アポイントなどありません。

そのときなどは、お手伝いさんが出てきて、「帰ってください。もう、何もお話をすることはないと、奥様は言われてますから」

それでも、私は、手紙をその場で書き、ポストに入れていました。

しかも、名刺の裏にです・・・

私も、中途採用で必死だったのですね。お客様の気持ちよりも、自分のことばかり考えていたのです。

休みも返上し、アポイントなしの、お客様の自宅に訪問しまくりでした。

結果は、散々たるものです。本当に、自分の気持ちが、折れていくのが分かりました。

住宅営業マン自身も、アポイントも取らずに、訪問営業をすること自体、精神が削れていくのですね。

そんなある日のこと、先輩を、私のクルマで、ある地点まで送ることがありました。

そのときでも私は、

私
「すません、お客さんのところに、訪問して良いですか？」

先輩
「おお、良いよ・・・」

そして、私が、お客様の自宅の前に、クルマを止めた時、こんなことを、言われました。

先輩
「ところで、何を話すんだ？」

私
「え？何を？」

先輩
「何も考えていないのか！お前、すげーなー！」

このときは、どういう意味か分かりませんでした。

そして、お客様のところから、戻ってくると、

先輩
「どうだった？」

私
「はい、資料を渡して、ありがとうございます。と言われました」

先輩
「・・・」無言

そして、先輩が、クルマを降りるときに、こう言われました。

先輩
「今日、７時ごろ会社に戻るけど、お前、何時頃までいる？」

私
「１０時ごろまでは、います」

そして、めちゃめちゃ、怒られました・・・＾＾；

先輩
「良いか？何も考えないで、訪問したって、話はすすまないぞ！」

私
「はい」

先輩
「じゃあ、お前は、訪問して、お客さんを、どう動かしていくのか？考えているのか？」

私
「あ、いや、考えていません」

落ち込んで、どうすれば良いのか？分からなくなった私は、喫煙室でタバコを吸っていました。

すると、そこへ、怒られていた私をみていた、年下のトップセーラーの方が、話しかけてきました。

トップセーラー
「お！売れない営業マン！＾＾怒られてたね。どんまいどんまい」

私
「あ、はい・・・」

トップセーラー
「訪問するときは、チャイムを鳴らさずに、資料だけおいてくると良いよ」

私
「え？おいてくるだけですか？」

トップセーラー
「そう、渋谷さんも、突然、営業マンが家に来ると、面倒でしょ？お客さんも一緒だよ」

トップセーラー
「試しにやってみ！まずは、資料を何回かに分けて、玄関先において来て、それから電話すると良いよ」

それから、私は、トップセーラーの方が言っていたように、あえて、インターフォンを押さずに、資料と手紙を、玄関先において回りました。

すると、ある日、いつものように資料を、おいていると、お客様がクルマで帰ってきました。

私は、しまった！なぜか、このように思ったことを覚えています。

すると、お客様が、近寄ってきて、

お客様
「渋谷さんですか？」

私
「はい、そうです」

お客様
「いつも、ご丁寧な手紙、ありがとうございます」

お客様
「インターフォンを、押してくだされば良いのに＾＾」

私
「あ、ご迷惑になるといけないので・・・」

お客様
「主人も褒めていましたよ、夜９時には、主人も帰ってきますので、お電話いただけますか？」

このように、奥様に言われ、夜の９時に電話をしました。

すると、ご主人と話ができ、無事にアポイントが取れたのです。

それからも、お客様に電話をすると、このようなことが、起き始めました。

「今、話をしている工務店さんと、馬が合いません。一度、話を聞かせていただきますか？」

「土地を見つけたので、渋谷さんに見てもらいたのですが、できますか？」

「週末に、○○展示場に伺おうと考えてますが、渋谷さんは、いらっしゃいますか？」

あとは、他の展示場のアドバイザーさんから、

「○○さんが、渋谷さんを訪ねていらっしゃいました。電話がほしいということでした」

作戦は、大成功でした！＾＾

結局は、アポイントなしの訪問営業は、自分のためなのです。これに、はじめて気が付きました。

大切なことは、お客様が、どうしてほしいのか？これを、徹底的に考えること。

そして、それが、結果、お客様目線となり、お客様の信頼を得ることになるのですね。

私も、このとき、つくづく思いました。

「自分のために仕事をしても、結果はでません。お客様のために仕事をすることが、なによりも大切ということ」

お客様目線を意識していくことで、はじめて、結果がついてくるのですね。

今回は、訪問営業についてお伝えしました。

しかし、もっと楽に営業するには、追客は、初回接客から準備を行っていくようにすると、もっと、楽に追客から契約できるようになりますよ＾＾

ちなみに、追客から契約するコツは、こちらで具体的に分かりますよ。

● 住宅営業マンが、お客様の買う気をＵＰさせるセールストークとは？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分が興味のないことを説明されて、その商品が欲しくなりますか？

なるはずないですよね＾＾；

でも、このようなことを、実際に行っている住宅営業マンの方って、意外に多いのです。

例えば、あなたが、営業に使えるようなクルマを購入しようと、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、クルマ屋さんが、２人乗りのスポーツカーばかりを紹介してきたらどうでしょう？

まったく、的外れですよね・・・

これは、お客様の欲しいクルマを聞いていないから、このような状態に陥ってしまうのです。

これは、住宅営業マンも同じで、お客様の興味のないことを、一生懸命に説明してみたところで、なんの効果もありません。

当たり前ですね。お客様は、その説明に興味がないのですから、買う気がＵＰすることなどありません。

では、どうすれば良いのでしょうか？カンタンです＾＾

まずは、お客様の興味があることを、最初に探っていくのです。

それには、筆談が一番効果があります。

決して、お客様の興味がどこにあるのか、分からないうちは、説明に入ってはいけません。

筆談をしながら、お客様がどこに、どんなことに興味を示すのか？探り当てることが先なんですね。

例えば、

住宅営業マン
「そうですか、たとえば、こちらの南側にリビングを配置してあげて」

カンタンな、ゾーニング程度で方眼紙に描いていきます。

住宅営業マン
「今のお住まいのリビングは、何帖ぐらいでしょう？」

お客様
「リビングというか、居間なんですけど、１０帖はあると思います。でも狭いんですよ」

住宅営業マン
「１０帖で狭いですか？現在のご家族だと、十分のような気がすますが、何か他にあるんですか？」

お客様
「私、○○をやっていまして、その仲間が、たくさん、よくうちに集まるんですよ」

住宅営業マン
「なるほど、お集まりになるのは、お昼間ですか？夜ですか？」

お客様
「昼ですけど、本当は夜も集まりたいんですよね。でも、主人や子供もいますし・・・」

住宅営業マン
「なるほど、では、リビングではなく、ダイニングテーブルを大きく配置してみましょう！」

ここで、大きなダイニングの写真を見せます。コツは、言い切ることです。

「配置してみてはいかがですか？」ではなく、「配置してみましょう」と、言い切ることで、家を建てたあとのことを現実として、捉えれもらえるようになります。

お客様
「あー、良いですねー！」

住宅営業マン
「あと、このように、リビングとダイニングの間に、格子を設けてあげれば、ご家族も気にならずに、リビングで過ごせますよ」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「また、お手洗いをここに配置してあげれば、ご家族と来客のみなさんが、重なることはありませんね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「特に、夜となると、来客がある間は、お風呂などが気になりますよね？」

お客様
「あー、そういわれればそうですね」

住宅営業マン
「であれば、お風呂への入り口を、この辺りにしてあげれば、来客のみなさんからは、まったく見えなくなります」

このように、お客様の興味が分かったら、そこを中心にカンタンなゾーニングや写真を見せながら、話をすすめていきます。

そして、ここからが、大切です。

住宅営業マン
「先日ご入居されたお客様にも、お母様の来客が多い方がいらっしゃいました。ご家族は、もう来客はイヤだ、ということでしたが、同じような形で設計したら、きれいな住み分けができたので、お母様もご家族も、大変ご満足していらっしゃいましたよ＾＾」

このように、第三者の声を使って、

「お客様の未来は、こうなりますよー」

「お客様と、同じような方も、こうなっていますよー」

「お客様も、同じように夢が叶いますよー」

と、自然に伝えてあげることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

大切なことは、勝手に説明をはじめるのではなく、お客様の興味がどこにあるのか？を探ること。

それには、筆談が非常に効果的です。

そして、お客様の興味がある部分が分かったならば、そこを中心に話をすすめてあげる。

あくまで、「お客様の未来は、こうなりますよ」と、伝えてあげることです。

それには、筆談を使って、興味を引き出し、第三者の声を使って、お客様と同じ夢を実際に叶えている方がいるということを、具体的に示してあげることが重要です。

お客様って、自分達は、どうなるのか？に、ものすごく興味を持っています。

そこを、「あなたも、こうなりますよ。あなたの未来は、こうですよ」と、伝えられれば、お客様は、その理想の生活を早く実現したいと感じるわけです。

そのためには、「このお客様は、何に？どこに？興味があるのか？どんな夢を持って、家を建てようとしているのか？」を知ろうという気持ちが必要です。

ぜひ、意識して実践してみてくださいね。

また、今週の木曜日には、「口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法」を、こちらから、お伝えしますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、口下手で、悩まれている住宅営業マンの方が、多くいらっしゃいます。

私もそうでした・・・

お客様を目の前にしたら、ドキドキして、何も、しゃべらすに、お客様の後ろを、ただ付いて歩いているだけ。

これでは、売れませんよね＾＾；

当然、お客様も、そのまま住宅展示場から、帰ってしまう始末です。

事務所に戻ると、上司から、

上司
「お前、何やってるの？」と怒られる始末・・・

そこで、私はあることを実践しました。これが、効果テキメンでした！

では、そのあることとは？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

５月２４日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、こちらから、お伝えしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンは、計画を練って行動しています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今月は、もうすでに、ご契約を済ませている住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

月の早めに契約ができるようになると、どんどん、見込み客を増やしていけるので、良い循環ができますね＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、きちんと、売れる計画を練って、行動していますか？

例えば、

・見込み客が何人いれば、今の自分では、１棟の契約ができる。
・だから、見込み客を何人にしなければならない。
・そして、その見込み客を、確保するには、どうしたら良いのか？

売れている住宅営業マンの方々は、この戦略をきちんと練って、行動しています＾＾

一方、なかなか売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、計画なしに、今すぐのお客様の見つけて、ラッキー契約をしようとしてしまいがちです。

これでは、いつまでも、自転車操業のように、苦しい営業をつづけることになってしまいます。

まず、今の自分では、何件の見込み客がいれば、１件の契約が可能なのか？

自分自身の営業力から、見込み客の数字をはじき出していきます。

そうでないと、ただ、やみくもに行動を行っても、地図を持たないまま、海外旅行に行くようなものです＾＾；

これでは、効率が非常に悪いですよね。

まずは、きちんと戦略を練って、売れる計画を考えてみる！

遠回りのように感じてしまいますが、結局、それが、売れるようになるための早道ですよ＾＾

ぜひ、こちらを参考にして、早く売れるようになってくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。