自社の住宅のメリットを、上手く、お客様に伝える方法

● 自社の住宅のメリットを、上手く、お客様に伝える方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、それぞれ、特徴やお客様に、アピールしたいところがあると思います。

当然、その特徴をお客様に伝えて、自社で家を建てるメリットを、お客様に伝えたいですよね。

しかし、現実的には、あなたの会社の住宅の特徴が、お客様のメリットになるかどうか？

これは、お客様が決めることです。

例えば、お客様が住宅展示場に来場してくる。

そんなときに、

住宅営業マン
「私共の会社には、１級建築士が、○○名いまして・・・」

住宅営業マン
「私共の住宅には、○○という断熱材を使用しています。なので・・・」

このような、自社の特徴を、メリットとして、お客様に説明していませんか？

もちろん、お客様が、あなたの会社の特徴に対して、

お客様
「おおー！１級建築士が、○○人ですかー！それは、ぜひとも、お願いしたいですねー」

お客様
「おおー！断熱材は、○○ですか！それは、非常に良いですねー！」

と、このように、納得してくれれば良いですよ。

ただ、そうはいきません。理由は、カンタンです。

あなたの会社の住宅のメリットと、お客様が求めているメリットが違う場合が多々あるからです。

まず、お客様のニーズは何なのか？どんなことに興味があるのか？

はたまた、何を聞きに、住宅展示場に来場してきたのか？

先に、このような、お客様のニーズを聞き取ることが、重要です。

そして、お客様のニーズが把握できたら、はじめて、そのニーズに合う、あなたの会社のメリットを、お客様に伝えていきます。

極端に言うと、お客様は、あなたの会社の特徴には、興味がないのですね。

お客様の一番興味があること！それは、

あなたの会社で、家を建てたら、自分達の未来は、どうなるのか？

これが知りたいわけです。

では、これを、どうやって、伝えるのか？ここが、大切です。

例えば、断熱性能が優れているのが特徴の場合。

住宅営業マン
「先日ご来場いただいたお客様が、お年寄りがいるので、家全体が暖かくなるようにしたいとおっしゃっていました。今のお家は、古いので冬が寒くて、お母様が夜にトイレやお風呂などに入るのに、心配だと言うことでしたが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、うちも、寒いですね」

住宅営業マン
「そうですか？どれくらいの年数お住いですか？」

お客様
「んー、○○年は、建っていると思います」

住宅営業マン
「そうですか。今のお家は、家全体を温めることが可能ですよ＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、私共で実際に、お家を建てられたお客様には、冬が本当に温かいと言っていただいています」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「ちなみに、このお客様は、建て替える前の時点から、光熱費が、○○万円安くなったということです」

お客様
「へー、そんなに安くなるんですね」

住宅営業マン
「ちなみに、他のお客様の資料がありますので、ご覧になりますか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声、つまり、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使う。

その上で、目の前のお客様に対して、あなたも、光熱費が安くなりますよー。と、お客様のメリットを伝えていきます。

また、例えば、プランやデザインに強みがある場合など。

住宅営業マン
「私共の家に、実際に住まわれている方からは、プランや空間デザインを、ものすごく気に入っていただいています。○○さんは、プランやデザイン的には、こだわりはありますか？」

お客様
「そうですねー、やっぱり、デザインは良い方が良いですね」

住宅営業マン
「そうですか。でしたら、他のお客様の事例をお見せいたしましょうか？」

お客様
「はい、見たいですね」

ここで、お客様に写真集を見せながら、

住宅営業マン
「ちなみに、もし仮に、○○さんが家を建てるとしたら、どんな家がお好みですか？」

お客様
「んー、これなんか良いですねー」

住宅営業マン
「なるほど、ちなみに、そのお家を、こんな感じにすることもできますよ＾＾」

と言いながら、筆談に入っていきます。

このように、第三者の声を使いながら、お客様の興味やニーズを確認していく。

その上で、あなたの会社のメリットを、お客様のニーズに合わせて、伝えていくんですね。

要は、あなたの会社の特徴を一方的に説明していくよりも、お客様のニーズを確認して、それに合わせて、筆談で話していくことで、お客様の買う気がＵＰしていきます。

極端に言うと、お客様のニーズに答えられない場合以外は、すべて、あなたの会社のメリットに変えていくわけです。

大切なことは、ラーメンが食べたい人に、ステーキの美味しさを説明しないこと！

まず、ラーメンが食べたいのか？それとも、ステーキが食べたいのか？これを確認する。

そして、お客様が、ラーメンが食べたいと言ったら、そこで、はじめて、ラーメンの種類や、こだわった食材。

これを、お客様に伝えることで、ヨダレが出てくるのです。

お客様のニーズを確認しないで、自社のメリットを説明してしまうと、お客様のニーズに合わないメリットの説明になってしまいます。

ぜひ、先にお客様の求めているニーズ。これを確認した上で、自社のメリットを伝えてみてください。

そうすることで、お客様の買う気がＵＰしてくるのですから＾＾

お客様の買う気をＵＰする方法は、こちらで具体的にお伝えしていますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。