● 契約するには、お客様に選ばれれば、自然に契約できますよ。＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、１年間で何人のお客様と出会っていますか？

契約とは、一人ではできませんよね・・・。

契約する相手。つまり、お客様ですね。

お客様という相手がいて、はじめて契約することが可能になります。

ということは、あなたは、そのお客様に選ばれないといけないわけです。

しかも、多くの住宅会社の中から・・・。

だからこそ、お客様の気持ちを考えた、お客様目線での営業方法を行うことが大切です。

　
お客様って、住宅営業マンという個人を通して、メーカー決定をしています。

つまり、メーカー決定する場合、住宅営業マンの存在が、非常に大きいわけです。

要は、住宅営業マン＝商品なのですね。＾＾

だから、お客様に選ばれると、自然に契約ができるようになります。

だからこそ、お客様に選ばれるには？この考え方を常に意識して営業をしていくことが重要ですね。

初回接客から、契約までのフローチャートは、こちら！＾＾
　
　
　
　

● どう考えても、契約できないお客様を管理していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの名簿の中には、どう考えても、契約することはムリだろう、というお客様がいませんか？

私は、いました＾＾；

どう考えても、契約できそうもない、お客様の名簿を大切に大切に、保管していました。

さらには、そのようなお客様に手紙を送ったり・・・

これって、まったく意味がありません。

まず、このようなお客様に、気が取られている時点で、本当にあなたの会社で家を建てたいと考えている、お客様に集中することができなくなります。

もう、思い切って、そのようなお客様の名簿は、外してしまいましょう！＾＾

もし、まだ、「もしかしたら、契約できるかも？」と考えているかもしれません。

だったら、思い切って、そのようなお客様全員に、電話をして。

「私共にチャンスはありますか？」

と、ズバッ！と聞いてみましょう。私は、そうしていました＾＾

ここで、チャンスがない、と言われれば、気持よく、そのお客様の名簿は外すことができるようになります。

あなたの、お客様ではないのに、大切に管理していても、何も良いことはありません。

それよりも、あなたに、お願いしたい！という、お客様と出会う可能性をＵＰさせた方が、何倍も契約できるチャンスがありますよ＾＾

初回接客に力を入れて、あなたの会社で家を建ててくれる、お客様だけに集中してみてくださいね！
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、分譲地や建売を、早く売り切る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

建築条件付きの土地や、建売住宅、マンションなどは、いかに早く売り切るか、が勝負になってきます。

いつまでも、残っていたら、明らかに、不利です。

しかし、結構、売れ残っている、分譲住宅など、たくさんありますよね＾＾；

では、なぜ、売れ残ってしまうのか？

それは、住宅営業マンが、売りやすいものから、売っていくからです。

・売りやすいものとは、まず、場所が良いところ。
・次に、値段が安いくて、売りやすい場所。

こういう順番で、売っていくと、必ず、最後には、大変売りづらいものが、残ってしまいます。

売りづらいので、当然、いつまでも売れない・・・

まず、分譲地を売る順番があります。

最初は、お客様の来場数が多いので、最初が肝心です。

住宅営業マンが、営業力を駆使して、まずは、売りづらい場所から、売っていくようにします。

金額が高い場所、条件が悪い場所などなど。

まずは、このような場所から、契約をすすめていくのです。

もちろん、カンタンではないですよ＾＾；

が、しかし、最初に売るところを売っておかないと、後々、苦しむことになります。

要は、最初に苦しむか？あとで苦しむかです。

そして、売り切るためには、お客様の来場数が多いときに、予約が入っている分譲地にも、キャンセル待ちの、お客様を、どんどん、つけておきます。

すると、キャンセルが出なくても、キャンセル待ちしている、お客様とは、接点が保てるのです。

キャンセル待ちをしている、お客様と、接点があれば、他の分譲地をすすめていく、営業をしていくのです。

そうやって、早く、売り切るのです。

これは、マンションなども、同じことが言えます。

売れない住宅営業マンは、安い家から、売ろうとしていきます。

ヘタすれば、展示場として使っている、家の予約をすすめるような、住宅営業マンもいらっしゃいます。

これでは、絶対に、売れ残ります・・・

まずは、売りづらい場所から、売っていく。

次に、キャンセル待ちのお客様を、待機させておいて、接点を常に持ち、他の場所をすすめて、売っていく。

このようにしていくことが、非常に大切です。

意外に、このような戦略を立てていない、住宅会社さんが多いです。

できれば、会社全体で、売り方を決めておく方が、上手くいきますよ＾＾

そのためには、初回接客が、超重要になってきますよ。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！今現在、見込み客がいない場合、どうしたら良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、まったく、見込み客がいないという住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

見込み客というのは、突然、現れたりすることがあります。私もあります＾＾

でもコレって、ある意味ラッキーなことですよね。

本来は、しっかりと、見込み客を３ヶ月ぐらいかけて、コツコツと増やしておくことが大切です。

もし、今現在、見込み客がいないという住宅営業マンの方は、以下のことが考えられます。

・３ヶ月間、初回接客を１度も行っていない・・・
・初回接客で、見込み客を捕まえることが出来なかった・・・

３ヶ月間ものあいだ、初回接客ができなければ、そりゃ、見込み客は出てきませんよね＾＾；

これは、集客の方に問題があると思います。

さて、問題は、初回接客で見込み客を捕まえることができない場合です。

住宅営業マンにとって、新規のお客様は命です。なにせ、リピートがある仕事ではないからです＾＾；

その初回接客で、お客様を建てるのか、建てないのか？を見極め、適切なアポイントをとっていくことが重要です。

住宅展示場に来場してくるお客様は、売れている住宅営業マンを指名するこは出来ません。

ということは、売れている住宅営業マンも、そうでない方も、条件は同じです。

売れている住宅営業マンの方のところを目指して、お客様は来場することは不可能です。

例えば、クルマ屋さんが、新しい店舗を出店したとします。

しかし、そこには、１台もクルマは置いていません。

１台もクルマがないのに、お客様に来てもらっても、何も売るものがないので、当然売れませんよね＾＾；

これと同じで、営業力がまだないのに、お客様を展示場で待っていても仕方ありません。

だって、いざ、お客様が来場しても、アポイントも何も取る営業力がないのですから・・・＾＾；

売れている住宅営業マンの方は、この営業力があるので、お客様が来場してくれば、すぐに見込み客にすることが出来ます。

まずは、自分の営業力をギンギンに磨き上げておく。

そして、はじめて、お客様を出迎えるのです。そうすれば、おのずと見込み客は出てきます。

もし、営業力に自信がない場合、お客様が来場しても、見込み客は増えませんよね＾＾；

・自分の営業力を、ギンギンに磨き上げる！
・そして、お客様を待つ！

こうすれば、展示場に来場してくる、お客様を、どんどん見込み客として上げることが可能になります。

まずは、営業力！これをつけるのが先ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 追客のアプローチが私自身苦手でしたので、追客の対応がわかりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、追客から、どうやって見込客に、ランクアップさせれば良いのか？分からないという方が多いです。

たしかに、単純に追客として、お客様に電話や訪問、はたまた、手紙にニュースレターを送ったとしても、ほとんどの場合、効果がありません。

私も、実際に、ニュースレターや手紙を作り込み、一生懸命に、お客様に送っていましたが、大した結果はでませんでした＾＾；

実は、追客から、見込み客ランクアップさせる場合も、初回接客が、大きく響いてきます。

追客と、初回接客は、セットなんですね。

　
追客から、お客様を見込み客に、ランクアップできない住宅営業マンには、共通点があります。

それは、初回接客と追客が、ブチッ！と切れてしまっているのです。

要は、初回接客で、お客様と、しっかとコミュニケーションが取れていない。

仕方がないので、追客をはじめていく。これが、迷惑営業と言われてしまうのですね・・・

追客とは、初回接客から、すでに、はじまっているのです＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客では、まず、お客様の話を聞いていくことから始めましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、８月に突入しましたね。今月は、お盆休みがあるので、実働期間が短いです。

月初から、飛ばしていきましょう！

さて、初回接客で上手く、お客様とコミュニケーションをとるには、お客様に話していただかないといけません。

ただ、普通に、接客をやているだけでは、お客様は黙ってあなたの説明を聞くだけ・・・ということになってしまいます。

私の場合、お客様に説明していても、お客様は聞いているのでしょうが、黙ったまま、何も反応がありませんでした。

そこで、必要になってくることは、お客様に話してもらえるような質問をすることですね。

しかし、ただ質問をすれば良いというものではありません。

住宅営業マン
「お住まい計画はいつ頃のご予定ですか？」

このような質問は、基本的に、お客様の警戒心を強めるだけ・・・

そうではなく、お客様が知りたいこと、もしくは興味があることを、まず最初に探ぐっていく作業が必要になります。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よくお客様から、展示場ではなくて、実際に建てている住宅が見たいと言われるんですよ。だから、最近、私が自分でこのような写真集を作ってみました＾＾」

と、自然な形で、スマートに、お客様に写真集を見せていく。

そのとき、お客様が、その写真集に興味を示してきたら、

住宅営業マン
「このお家などは、◯◯を使っていまして、おしゃれな家になりました。ここの奥様は、お金がもったいないので、オーブンや、お米を炊くジャーなどは、そのまま使うと言っていましたが、先日おじゃましましたら、全部買い揃えて、笑っていましたよ＾＾楽しまれていますよね？」

住宅営業マン
「ちなみに、◯◯さんは、もし仮に、お家を建てるとしたら、どんな感じがお好きですか？」

と、お客様に写真集を渡して、見てもらうようにしていきます。

すると、何かしら、お客様が話しだしてきます。そこをすかさず、話を広げ、お客様に、どんどん、話してもらうようにしていくのです。

カンタンに書きましたが、多少練習が必要です＾＾；

でも、この接客の入りができないと、いつまでも、お客様に話してもらえるようにはなりません。

まずは、ここからはじめてみてください。

特に、ロープレを何度も行うと、本番で上手くいくようになりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 雑談が苦手という、住宅営業マンの方が、雑談が上手くなる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場された、お客様の緊張をほぐしてあげていますか？

住宅展示場に来場してくる、お客様って、少なからず緊張しています。

私が、住宅営業マンに転職するときに、たくさんの住宅展示場を見学させていただきました。

あ、きちんと理由を話してですよ＾＾

しかし、それでも、かなり緊張しました・・・

何千万円もの買い物をするお客様の緊張度は、私の何倍も緊張しているはずです。

まずは、そのお客様の緊張を取り除いてあげないと、住宅営業マンのが、お客様に届きません＾＾；

では、お客様の緊張を取り除いてあげるには、どうすれば良いのでしょうか？

はい、そうです、雑談ですよね＾＾

しかし、一口に雑談と言っても、何も関係ない話をしても、意味がありません。

きちんと、住宅にあうような話である必要があります。

　
実は、私も雑談が苦手でした。

あ、友達や知り合いとは、できるんですよ＾＾

ただ、お客様となると何を話せば良いのか？分からなくなるんですね。

また、よくクルマの話など共通点があれば、そこから雑談といいますが、そこから先が住宅の話にならないのです。

そこで、雑談が苦手という住宅営業マンの方は、事前に雑談を準備しておけば良いのです＾＾

きちんと、雑談を準備していると、アタフタしなくて済みます。

また、住宅の話につなげられるような雑談を事前に準備しておけば、もっと効果が出てきます。

意外に、雑談そのものを、下準備している住宅営業マンの方って少ないです。

しっかりと、雑談を準備しておけば、雑談が苦手ということはなくなりますよ。

初回接客での、効果的な雑談の例も、こちらに書いています＾＾
　
それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● アポイントは、契約から逆算して取らないと、意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントは、どのような形で取っていますか？

単純に、アポイントと言っても、契約に結びつかないようなものでは、意味がありません・・・

例えば、資料を持参する。これは、アポイントですが、契約に結びつくようなアポイントではありませんよね？

まず、アポイントって、契約から、逆算して考えていかないといけません。

要は、契約を取り付けるには、商談が必要です。

商談に入るには、当然、お客様の了解がなければ、商談に入ることはできません。

そこで、契約を前提にした、商談に入りたいわけです。

では、どうするか？

それは、お客様と契約というゴールを共有しながら、商談に入れるような、アポイントを取る必要があるということ。

お客様が、契約という考えを頭に置かないまま、商談に入っても、一か八かの商談になるだけです。

そうではなく、アポイントを取るときは、必ず、お客様に対して、テストクロージングをかけていきます。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、少しでも良いなー、と感じていただけましたら、そのときは、前向きに話をさせていただけますか？」

これを、お客様にきちんと伝えることが大切ですね。

もし仮に、お客様が断ってくれば、逃げ道を与えておけば良いだけですね＾＾

住宅営業マン
「もちろん、まだ早いなー、とか、私共の家づくりが、もし○○さんに合わない場合は、普通にお断りくださいね＾＾」

このように、お客様に伝えておくことで、選択肢は、お客様に移ります。

これであれば、お客様には、何もリスクはないわけです。

でも、契約を前提に、あなたの会社を、考えてくれることが、一番重要なんですね。

すしないと、お客様って、何も考えてくれませんよ＾＾；

だから、意味のないアポイントでは、話が前にすすまないんですね。

まず、しっかりと、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？きちんと伝えてあげる。

そうしないと、お客様も、どうしたら良いのか？分かりませんよ＾＾；

ぜひ、あなたが、お客様の家づくりを、リードしてあげてくださいね。

● お客様を説得しようとしても売れません。では、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約を渋っている、お客様に対して、何とか説得して契約しようとしていませんか？

これは、まったくの逆効果です。

以前、このようなことがありました。

あるお客様と最終商談をしているときのことです。

私
「今月ご契約いただければ、この条件でご契約できますが、いかがですか？」

お客様
「んー、いや、結構です」

私
「来月になると、この条件は適応できませんけど、よろしいでしょうか？」

お客様
「はい、ぜんぜん構いません」

このように、お客様を、いくら説得しようとしても、契約してくれないものはしてくれないのです。

要は、この当時の私は、自分の成績のことしか考えていなかったんですね＾＾；

それが、お客様に伝わってしまうのです。

まず、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、

「絶対に、説得などしない！」

と決めてしまうことが、非常に大切です。

お客様を説得しないという決断をすることで、どうやって、お客様に満足してもらうのか？

この点に集中していかなければいけなくなります。

自分の成績は、とりあえず置いておいて、お客様を満足させることだけに集中する！

結果、これが、契約をいただけるコツです。

お客様は、何千万円というお金を支払うわけです。

お客様自身が、満足していないのに、説得されて契約するということは、まずありえません＾＾；

お客様が、満足するためには、やはり、お客様がどうしたいのか？どんな要望があるのか？

はたまた、それは現実的に、あなたが叶えられるのか？

これを、徹底的に、お客様から聞き取る必要があります。

お客様の満足する提案プラス、あなたのアイデアを組み合わせて提案していくことが大切ですね。

商談をしながら、常に、お客様の意思を確認していき、少しづつ、満足してもらう。

そして、お客様が、もう何も言うことはない、というタイミングで、契約の話に持っていくと、自然に契約できるようになります。

お客様が、満足していないのに、契約の話をしても、普通に断られれてしまいます。

みなさんもそうですよね？自分が、納得していない商品を、

「只今セール期間中ですから！大変、お得ですよ！」

と言われても、買いませんよね＾＾；

住宅は、もっと高額ですから、お客様をいくら説得しても、契約はしてくれないのです。

住宅営業マンのみなさんの役割は、お客様の要望を聞き出し、お客様が満足する提案をする！

その結果、契約という報酬がいただけるのですね＾＾

お客様の要望を聞き出し、お客様納得してもらう方法は、やはり、こちらの筆談が一番カンタンです。
　
　
　
　
　

● 住宅営業の基本！質問をして、間を取り、お客様の話を聞く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、説明マシーンになっていませんか？

自社の住宅の構造や性能のメリットを論説に、お客様に説明していく。

お客様は、聞いていると思ってるでしょ？

でも、実際には、聞いているフリをしているだけです・・・＾＾；

「でも、住宅の説明をしなければ、何も話すことがありません」

と言われる、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

住宅営業マンの伝えたいことを、お客様に話すのではなく、お客様が知りたいこと、興味があることを、聞き出すことが重要です。

しかし、お客様から、勝手に質問や話をしてくることって、なかなかないものです。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様に質問を投げかけていく！

これが大切ですね＾＾

そして、お客様に質問をしたら、黙る！

要は、「間」をきちんと取ることです。

そうしないと、お客様も、すぐには、あなたの質問に応えることができません。

よく、お客様が応えてくれないので、ガマンができず、すぐにつづけて説明をしてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これでは、お客様の話を聞くことが難しくなります。

・住宅営業マンが、お客様に質問する。
・お客様が、応えてくるまで、笑顔で黙って待つ。
・お客様が応えてきたら、また、その内容について、具体的に質問を投げかけてみる。
・そして、また、お客様が答えてくるまで、笑顔で待つ。

このように、「間」を与えながら、お客様と少しづつ、本当の意味での会話をしていく。

まずは、この、「間」を意識してみてください。

そうすることで、お客様の話を、自然に聞けるようになりますよ。

意識していないと、「間」って、ついつい、忘れてしまいますからね＾＾

あとは、お客様の話に合わせて、お客様に合った内容を、的確に伝えてあげていけば良いのです。