お客様に、家を建てたあとのことを、効果的にイメージさせる方法とは？

● お客様に、家を建てたあとのことを、効果的にイメージさせる方法とは？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくるお客様は、自分達の家がイメージできていません。

もちろん、頭の中では、なんとなくはありますよ＾＾；

でも、それが、お客様は素人なので、形としてイメージできないんですね。

よく、お客様の建てたあとの家の姿を想像させることが大切です。と言われています。

これは、私も、口すっぱく言われました。

でも、これが、なかなか、上手くできないんです・・・

売れている住宅営業マンのみなさんは、このあたりが非常に上手いです。しかも、言葉で。。。

要は、言葉の魔法ですね＾＾；

私は、これが非常に苦手でした。上手く伝えられないんですね。

私は、言葉の魔法以外で、どうしたら、お客様に、自分たちの家をイメージしてもらえるか？考えました。

答えは、意外にカンタンなところにありました。

私が、設計事務所に勤めていたころです。

当然ですが、お客様は図面が読めません。

ですから、まずお客様に提案するときは、カンタンな基本図だけ描いて、提案します。

しかし、それでも、話が咬み合わないんですね＾＾；

私達は、プロなので、お客様の家をイメージできていますが、お客様は、私達が思っている以上に、イメージできていません。

そんなときは、過去に建てた建築物の写真を、お客様に見せていました。

すると、お客様は、

「あー、こんな感じです。こんなのが良いんです」

と言ってきます。

設計事務所時代には、建築雑誌をたくさん用意して、付箋を貼り、お客様に見せていました。

また、過去に建てたものや、過去に作成したパースなどを、きちんとファイルして準備していました。

私は、これを、住宅営業の場で使ってみることにしました。

・実際に、建てた住宅の写真を、キレイにアルバムに貼り付ける。
・さらに良いのは、その家の家主さんに感想を聞き、家主さんの写真と感想を貼り付けておく。

これだけでＯＫです＾＾

この写真集と、筆談を組み合わせていけば、鬼に金棒！

お客様に、カンタンにイメージしてもらうことができるようになります。

コツは、展示場の写真ではなく、実際に建っている住宅の写真を使うことです。

何も、あなたのお客様でなくても構いません。

あなたの会社で建てたお客様であれば、何も問題はないのです。

感想をもらえないのなら、写真だけでも構いません。私も最初はそうしていましたから＾＾

それでも、十分に効果はありますよ。

これなら、言葉の魔法は必要ありませんよね＾＾

ただ、お客様に見せるだけですから。口で説明するより、見せる方が何十倍も効果的ですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、詳しいマニュアルは、こちらにあります。

それでは、よろしくお願いいたします。