● 自分のものに出来れば、大いに強みになると思いました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、筆談で積極的に、お客様のニーズを引き出していますか？

カンタンに、ゾーニング程度でも構いませんので、筆談を行うと、お客様も話がしやすくなります。

お客様が、お客様のニーズを聞き取り、お客様に合った内容の話をする。

それを、お客様が、理解してくれたならば、カンタンにアポイントは取れるようになりますよ＾＾

　
筆談は、ゆっくりでも、まったく問題ありません。

あくまでも、筆談とは、お客様のニーズを引き出していく手法です。

ただ、常に筆談を意識していないと、ついつい、口だけで、お客様に説明をしてしまいます。

口だけでは、お客様には、なかなか伝わらないのですね。

筆談は、練習すればするほど、どんどん上手くなるので、アポイント率がＵＰしますよ。

こちらでは、お客様へのニーズの聞き取り方を、具体的に説明しています＾＾
　
　
　
　

● 追客の流れ、組み立て方がとても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客から契約できていますか？

追客とは、その場その場で、行うと、絶対に上手くはいきません。

むしろ、お客様から、迷惑営業を捉えられてしまいます・・・

追客は、きちんと戦略を持って、実践していけば、上手く、契約までいけるようになりますよ＾＾

　
まず、追客中の、お客様にむやみに電話や訪問をしても、意味がありません。

また、追客中の、お客様に対して、意味もなく手紙や、ニュースレターを出しても、これまた、意味がありません。

その理由は、初回接客からの、つながりがないからです。

例えば、初回接客で、お客様の気持ちを掴めないまま、住宅展示場から帰してしまう。

そして、いきなり、電話や訪問、はたまた手紙やニュースレターを出しても、初回接客からのつながりがないので、全然、効果を発揮しないのですね。

大切なことは、追客は、初回接客から、はじまっているということ！

お客様に、アポイントを断られたら、その瞬間から、追客用の初回接客に入る。

そして、初回接客から、自然な形で追客ができるような、流れを考えておくことが、非常に大切です。

・初回接客で、アポイントを断られる。
・追客用の初回接客を行い、お客様の印象に残る。
・競合他社への、トラップを、初回接客の時点でかけておく。
・お客様に、自然な連絡ができるよう、下準備しておく。
・あらかじめ、準備していた、追客のレールに、お客様をのせる。

このように、追客から契約できるように、戦略を練り、下準備を行い、はじめて追客ができるようになります。

単純に、お客様に電話をかけたり、訪問したりすることは、追客ではありません。

たんなる、迷惑営業です。

正しい、追客の方法は、こちらで具体的に解説しています。
　
　
　

● 住宅営業マンが売れるようになるために、自己啓発よりも大切なこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自己啓発って、やっていますか？

私は、やっていました・・・

例えば、毎日、契約したいお客様の名前を、１０件紙に書く。

商売の神様の神社に行き、お守りを買い、スーツの中に常に入れていました。

結果、どうなったか？何も変わりませんでした・・・

私は、契約するための行動よりも、神頼みだったんですね。

これでは、当然売れません。だって、これは、行動ではないからです。

住宅営業マンにとっての、一番の自己啓発は、何だと思いますか？

それは、飛び込み営業です＾＾

これが、もっとも、やる気が出る方法です。しかも、ちゃんと行動に移しています。

飛び込み営業は、みなさんイヤだと思います。

もちろん、私だって最初の頃は、めちゃめちゃイヤでした。

しかし、これがやってみるとどうでしょう。やる気が満ちてくるではありませんか！

あ、途中で止めたらダメですよ。

せめて、地域を決めて、その地域は、飛び込みをやりきってみる！

これが、非常に大切です。

すると、見知らぬお客様？と、コミュニケーションが取れるようになってきます。

さらに、心臓に毛が生えてきます＾＾

さらにさらに、何か、自分自身に、「自信」が出てくるのですね。

カンタンに言うと、初回接客という本番に向けて、自分自身のエンジンを温めるようなものです。

いきなり、スポーツをするよりも、少し、ジョギングなどをして、体を温めてからスポーツを始めると、体の動きが違いますよね？

これと同じです。

自己啓発という精神論も、もちろん良いのですよ。

しかし、飛び込み営業という行動を、たくさん量をこなした方が、何倍も効果があります。

初回接客の準備ができたら、あとは、これをやるだけですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 事前シナリオ、誘いトーク、本音トークの準備をしっかりとしておく事、すべての努力が成果に繋がる事を改めて感じました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客から商談へ、自然に入れていますか？

追客は、しっかりと事前に準備しておくことで、お客様を見込み客にランクＵＰできるようになります。

正しい追客の方法さえ、知ってしまえば良いだけです＾＾

それでは、追客営業セミナーに参加された住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

ちなみに、こちらの住宅営業マンの方は、ものすごーく売れている方です。

　
まず、追客と初回接客は、切り離すことができません。

いわば、クルマの両輪ですね。

アポイントを断られてしまったら、すぐに追客に入る準備が必要です。

それが、追客用の初回接客ですね。

追客用の初回接客で、本音トークや競合他社へのトラップなどを展開し、自分に有利になるように仕掛けておく。

その上で、自然に追客に入っていけば良いだけです。

そうすることで、追客から商談に入るための、正しい追客営業ができるようになりますよ。

まずは、正しい方法で、追客をすれば、あなたも売れるようになりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　

● 売れない？いいえ、まだまだ、やれることはたくさんありますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

売れるようになるかどうか？は、やるか、やらないか？の差が大きいです。

私も売れていない時期は、何もやっていませんでした。

ただただ、頭の中で考えて悩むばかり・・・＾＾；

悩んで売れれば良いですが、そうはいきません。

最低でも、やれることはやらないと、売れるようにはならないです。

ご感想をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
売れない・・・契約が取れない・・・

そう考えて悩まれている住宅営業マンの方は、たくさんいらっしゃいます。

もし、すべてのことを、やりっきって行動し、すべてのことを勉強して実践し、カスカスになるまでやってみたが、売れなかったというのならば、ある意味仕方がありません＾＾；

しかし、私を含め、ほとんどの方が、まだ何もやっていない状態です。

今、売れないで悩まれている住宅営業マンの方も、まだまだ、やれることは、本当にたくさんありますよ。

やれることをすべてやってから、売れないと悩みましょう！

あとは、その方法を知れば良いだけですね＾＾

ぜひ、売れている住宅営業マンのノウハウを知り、実践！そして、売れるようになってくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 「予算がオーバーしても、うちの会社は、値引きができません。」このような場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、よく、このようなご質問をいただきます。

「予算がオーバーしても、うちの会社は、値引きができません。」

要は、自分の会社では、値引きは行っていないので、クロージングで値引きする作戦が使えません。と言うことです。

住宅営業マンである、あなたの会社ではどうですか？

やはり、値引きできない状況にありますか？

私から言わせると、値引きできない、値引きできる。このようなことは、関係ありません。

例えば、形がある商品なら別ですよ。建売住宅にマンションなど・・・

もう、商品としての形が完成しているので、値引きの話も、お客様から出てくるのは当たり前のことです。

しかし、注文住宅は違います。

お客様からの値引き要求自体、あまり関係ないのですね。

そこで、次回のメールセミナーでは、お客様から、値引きの要求が出ない方法を、お伝えしようと思います。

３月１日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、セールストークの基本的な作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのようにして、セールストークを考えていますか？

よく、セールストークを間違った使い方をされている、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

また、お客様を追い込むようなセールストークも、ありえないことです・・・

セールストークとは、お客様が、「自分も家を建てたい！」と思ってもらえるようなものでないと意味がありませんよね。

そこで、今度のメールセミナーでは、お客様が、「自分も家を建てたい！」と思えるような、セールストークの作り方を、お話しようと思います。

２月２２日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 土地なし客が、本気で注文住宅を建てるのか？見極める方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客だからと言って、すぐに土地を探したりしていませんか？

土地なし客の場合、一番大切なこと。

それは、本気で注文住宅を建てる気があるのかどうか？

これを確認してから、はじめて土地を紹介しないと、非常にムダな時間を使うことになります。

そこで、今度のメールセミナーでは、土地なしのお客様が、本気で注文住宅を建てたいのか？これを見極める方法を、お伝えしようと思います。

２月１５日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様に送る手紙の作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、どのような手紙の送り方をしていますか？

家を建てようとしている、お客様のもとには、本当にたくさんの手紙が届きます。

以前、私も、お客様に見せていただいたことがあります。

すると、すべての手紙が、同じに見えてしまうのです。

要は、会社のきれいな手紙に、ボールペンで達筆に文字を書いている手紙。

これでは、どこの会社の住宅営業マンなのか？お客様にも、分からなくなってしまいます。

また、せっかく時間を使い、お客様に手紙を送っているのに、お客様の印象に残っていなければ、まったく意味がありません。

そこで、お客様へ送る手紙は、手作りで作成していきましょう！

まず、お客様へ送る手紙は、封書がおすすめです。

たしかに、切手代が高くなりますが、１０００円２０００円の商品を、売っているわけではないのです。

何千万円もの商品を、契約してもらうには、そのくらいの出費は必要です。っていうか、当たり前のことですよね＾＾；

はがきの色は、アイボリーがおすすめ！その上に、水性ペンで文字を書くと、きれいにみえます。

また、ハガキの色も、いろんなパターンを、回していくのも良いですね。

もちろん、顔写真もつけておいた方が良いです。

その場合、印刷ではなく、できれば、シールになっている用紙に、写真をコピーして、ハガキに貼り付けると、より手作り感があって、あたたかい手紙になりますよ＾＾

大切なことは、どれだけ、手間暇をかけているのか？

これが、お客様に伝わるかどうか？これが重要です。

時間があるときに、たくさんハガキを作っておけば、良いだけですから。

ぜひ、手紙の送り方も、一工夫してみてくださいね。

手紙自体も、全体の戦略を考えて出していくことが、売れるためには必要ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様のニーズは、どうやって聞き取れば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、お客様のニーズを、どのようにして聞き取れば良いのか？分からないという方も、いらっしゃいます。

住宅展示場に来場してきた、お客様は、少なからず緊張しています。

なので、口もかたいです＾＾；

そうカンタンには、自分達の要望も、なかなか教えてはくれません。

っていうか、要望の伝え方が、分からない・・・と言った方が良いかもしれませんね。

だからこそ、住宅営業マンである、みなさんが、お客様が要望を伝えやすいように、リードしてあげる必要があります。

　
特に、この部分が大切です。

「ステーキを求めている人にラーメンをすすめてはいけない。」

お客様のニーズを確認しないと、お客様が求めていないものを、一生懸命に説明してしまう可能性があります。

売れている住宅営業マンの方々は、まずは、お客様の求めているもの。つまり、ニーズですね。

それを確認し、お客様のニーズに合った内容の話をしていきます。

だから、お客様も、住宅営業マンの話に、聞く耳を持ってくれるのですね。

お客様のニーズの確認をするには、住宅営業マンの方から、誘いの質問をし、お客様が、答えやすい状態をつくってあげることが、非常に大切です。

例えば、

住宅営業マン
「先日、お越しになられたお客様が、どこの展示場を見学しても、良いものばかりなので、どこにお願いしたら良いのか？分からないと、おっしゃっていましたが、○○さんは、いかがですか？」

このように、誘いの質問を使い、お客様のニーズを引き出してあげるのです。

さらに、それを、筆談を使って、お客様の求めているものを、見える化してあげることが、重要なのですね。

・お客様が、どんな要望を持っているのか？聞き取る。
・それを、方眼紙の上で、見えるようにしてあげる。

これだけで、お客様の買う気はＵＰしますよ。

お客様のニーズを、しっかりと聞き取る方法は、こちらで解説しています。

お客様のニーズさえ聞き取ってしまえば、あなたの提案内容が、競合他社と差をつけることができるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。