● 契約の障害になるものは、商談の前に解決しておくことが大切です。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談しているとき、このようなことを言われたことはありませんか？

お客様
「すいません、○○の件について、○○に相談してみます」

お客様
「実は、親にお金を出してもらうので、この提案を持って、話してきます」

商談の途中や、最終段階で、このような契約の障害が出てきたら、契約自体が非常にむずかしくなります。

　　
契約を確実にできるようにするには、契約の障害になるものは、事前に解決しておく必要があります。

例えば、この部分。

「親御さんへの対応の仕方。」

お客様のご両親などから資金援助がある場合。必ず、ご両親は口を出してきます。

これが商談中や、最終クロージングのときに出てくると非常に危険です。

商談自体が、めちゃくちゃになってしまう可能性が高くなるのですね。

このような契約に支障が出て来るような障害は、商談の前に解決しておくことが重要です。

こちらでは、契約前に契約への障害を取り除く方法を、分かりやすく解説していますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 過去の契約書から、ポスティングする地域を選ぶと効果があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、ポスティングも自分でしなければいけない方もいらっしゃると思います。

ポスティングは、量ももちろん大切ですが、質も非常に重要になってきます。

注意が必要なのは、数が稼げるからといって、とにかく大きな集合住宅にポスティングをしてしまう・・・

これ、昔の私です＾＾；

ただやみくもに、ポスティングをしても意味がないですよね。

そこで、今まで、契約してくれたお客様の契約書や、名簿があると思います。

その中の、住所を調べてみましょう！

結構、同じ場所から、契約している場合も多いです。

そして、その地域に集中して、ポスティングをしていきます。

効率も良いですし、契約してくれたお客様と似た条件の方が多いので効果がありますよ＾＾

住宅営業マンのための、売れる方法は、こちら！
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● あなたの会社の見込み客になる条件とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、見込み客になる、お客様の条件をきちんと把握していますか？

まず、あなたの会社で、家を建ててくれないお客様は、当然ですが、見込み客にはなりません。

しかし、本当の見込み客ではないのに、一生懸命にそのお客様を追いかけてしまう・・・

これは、ひじょうーーーーに、私も分かります＾＾；

何とかして、目の前のお客様と契約したい。

そうしないと、もう他のお客様などいない・・・

でも、これは、どこかで変えてしまわないと、いつまでも売れないです。

まずは、あなたの会社の見込み客を探すこと！

・あなたの会社に興味がある
・資金がある
・気に入れば、契約する意思がある

この３つが大きな柱になります。

これを、初回接客で、すべて解決してしまうのです。

その上で、本当の見込み客とだけ、商談に入る。

さらに、すぐには契約できなくても、本当の見込み客を、少しづつ増やしていく。

これが大切ですね＾＾

契約することが、非常に薄いお客様と商談するのは、本当に時間がもったいないのです。

だから、先に、契約してくれる意思があるのか？確認する必要があるんですね。

初回接客で、しっかり見込み客を見つけましょう＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅展示場に来るお客様は、家と言うハードな部分と、もう一つ、あるものを見ています。

こんにちは、渋谷です。

３連休が終わりましたね。いかがですか？見込み客は増えましたか？

今月は、もう１回、３連休があります。しっかりと、初回接客の準備をしておきましょうね！＾＾

さて、住宅展示場に来場してくるお客様は、家というハードのものと、もう一つ、見ているものがあります。

それは、住宅営業マンです。

お客様って、あなたの売っている住宅が、気に入っていたとしても、住宅営業マンの対応が気に入らないと、どうなるか？

お客様のメーカー決定から、外されてしまいます。

これは、インタネット上の、お客様のブログや声などを見てみれば、一目瞭然です。

例えば、ある住宅会社の家は好き！しかし、担当の住宅営業マンが信頼できない・・・

結果、最終選考から外した。このような、お客様って多いです。

注文住宅は、商品がありません。

なので、お客様は、住宅営業マンである、あなたを通して、会社を見極めていくしかないのです。

提案は、もちろん大切ですが、お客様に気持ちよく、楽しく、家づくりをしてもらえるような、雰囲気づくりは、もっと大切です。

お客様、あなたに対して、

「あー、○○さんにお願いすれば、希望の住まいが出来そうだな！」

こう、思ってもらうことが、契約する大前提なのですね。

住宅というハードと、住宅営業マンという担当者のソフト。

この２つを、揃えることができると、売れるようになりますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様への提案内容に、絶対的な自信を持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に提案する内容に、絶対的な自信を持って、提案していますか？

設計から上がってきた図面を、そのまま、お客様に提案するのでは、ダメですよ。

お客様に提案する以上、「もう、これ以上の内容はない！」と思えるようになるまで、徹底的に、提案内容を確認する必要があります。

例えば、設計の人間が嫌がっても、そこは、食らいついてでも、プランを直してもらう。

上司から、質問が来たら、その質問に対して、確実に答えることができる！

これぐらいの、自信を持った内容でないと、競合他社にも負けてしまいます。

もちろん、社内のしがらみはあります。これは、私もよく分かります。

しかし、住宅営業マンのみなさんの、お給料を支払っているのは、設計部でも、上司でもありません。契約してくれる、お客様なのです。

これを、絶対に忘れては、いけません。

・住宅営業マンのみなさんが、自信を持って提案をする。
・すると、お客様も満足する。
・結果、契約というご褒美がいただける
・会社が儲かり、会社に貢献できる。

すべての原点は、お客様なのです。お客様が、みなさんの会社と契約してくれない限り、設計部も上司の給料も、出ないのです。

これは、至って、当たり前のことですよね。＾＾

お客様を満足させる提案をしたいのならば、まずは、住宅営業マンである、みなさん自身が納得できていないと、お客様の心を、動かすことはできません。

ぜひ、お客様に出す提案内容に、絶対的自信を持つまで、考えてくださいね。

それが、売れる住宅営業マンになるための、道なのですから。＾＾

こちらを、一つづつ実践していけば、自信が出てきますよ。
　
　
　
　
　
　
　

● 「間」を取らずに、次から次と、説明をしていると・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、何か説明をしたあと、きちんと「間」をおいていますか？

お客様と、コミュニケーションをきちんと取るためには、会話と会話の間に、「間」」を設けることが重要です。

しかし、意外に、お客様の応えを待たずに、自分の話したいことだけを、次から次へと、説明する住宅営業マンの方って多いです＾＾；

・住宅営業マンが、何か説明する。
・そして、お客様が応えるまで、間をあけて、笑顔で待つ。
・お客様が何か応えて、はじめて、次の話題に移る。

至って普通のことですが、この間に耐えられない、住宅営業マンの方は多いですよ。

特に、最終クロージングの場合は、この間が、非常に大切になってきます。

しかし、ここで注意が必要なことがあります。

それは、最終クロージングの時だけ、「間」をあけても、あまり意味がないということ。

それまで、間を開けずに、話していた住宅営業マンが、クロージングのときだけ、「間」を開けてしまうと、非常に気まずい状態になってしまいます。

そうではなく、「間」というのは、お客様に、はじめて出会ったときから、自然に使うことが必要です。

・あなたが、お客様に何か質問をする。
・お客様が、あなたの質問に答えてくるまで、間をあける。
・また、その答えに対して、質問していく。
・そして、また間を開ける。

これを、繰り返していくことで、お客様も、その、「間」に慣れてくるんですね。

だからこそ、最終クロージングのときでも、その、「間」が通用するようになります。

「間」って、きちんと意識していないと、なかなか自然にできないものです＾＾；

家族や友達と話すときでも、あえて、「間」を置いてみてくださいね。

どのような反応が出てくるのか？よく観察して、「間」を使いこなせるようになりましょう！＾＾

ちなみに、「間」の取り方なども、こちらでは、会話形式で分かりやすく書いています。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんにとって、初契約って、本当にうれしいですよね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、はじめて契約したお客様って、覚えていますか？

はじめての契約って、本当にうれしいですよね！

今回は、そんな初契約をした、女性の住宅営業ウーマンから、うれしい、ご報告をいただきました＾＾

少し、ご紹介しますね。

　
私も、はじめて契約をいただいたときは、飛び跳ねるぐらい、うれしかったです＾＾

今現在、売れている住宅営業マンのみなさんも、最初のお客様は、絶対にいらっしゃるわけですからねー。

しかし、最初の契約までは、なかなか、契約までの道が分からないのも事実です。

そんな住宅営業マンの方は、まずは、営業の基礎から勉強してみてくださいね＾＾
　
　
　
　　
　
　
　

● 先に苦しむか？あとで、苦しむか？

こんにちは、渋谷です＾＾

以前の私は、とにかく、アポイントが取りたかったので、契約につながらなそうな、お客様でもアポイントを取っていました＾＾；

そして、徐々に、商談に入り、月末に無理やりのクロージング・・・

決まるわけがありませんよね。

私は、とにかく、会社に怒られるので、アポイントを優先していたのです。

その時は、仕事をしているような気になっています。もちろん、会社にも、そのように報告をしていました。

しかし、契約は決まるはずがありません・・・

売れるようになってからは、最初に、自社で検討してくれるお客様なのか？

これを確認してから、アポイントを取得し、商談に入っていました。

なので、当然、契約率は高くなります。

要は、自社で検討をしてくれる、お客様を見こみ客にしていく作業が大切です。

しかしながら、今現在、売れていないと、どうしても焦ってしまい、ムリなアポイントまで取ってしまいます。

・最初に、見込み客がたまるまで、苦しむか？
・見込み客ではない、お客様と商談をして、あとで、苦しむか？

この２つしか、ありません。

あとで、苦しむ場合を選んだ場合、永遠に、ゆとりをもって契約を取ることができなくなります。

要は、博打のクロージングを、常に打っていくしかなくなるのです。

最初は、見込み客は、たまりませんが、少しづつ、内容の濃いお客様が集まってきます。

そうすると、先々の契約の見込みが読めるようになるので、非常に契約が楽になります。

・最初に苦しんで、本当の見込み客を、ためていくのか？
・逆に、今、とにかく何でも商談して、博打契約を繰り返して、あとで苦しむか？

答えは、カンタンですね。

今の行動が、３か月後に、結果として現れてきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● ここ7月から今時点で契約2件、今月もう一件見込んでます。

こんにちは、渋谷です。

今月からは、飛ばしていかないと、年末が非常にきびしい状態になります。

今のうちに、どんどん、見込み客を増やしていきましょう！

さて、すでに、営業ノウハウは、世の中に、たくさん存在しています。

ではなぜ、売れないのか？

それは、たくさんの営業ノウハウを、パズルのように組み立てることが、むずかしいからです。

逆に言うと、売れるノウハウを、契約できるように組み立てることが出来たら、あなたも売れるようになると言うことです。

では、私のメールセミナーを受けられた住宅営業マンの方の、ご感想を少しご紹介しますね。

　
特に、この部分が大切です。

「頭の中のパズルがハマって行くようにスイッチが入りました。」

私のメールセミナーでは、１つづつ、住宅営業ノウハウをお送りしています。

あとは、マネをしていただくだけです。

住宅営業として、売れる方法が、パズルのようにハマって行きますよ。＾＾

● 初回接客は、ロープレをすればするほど、上達しますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしていますか？

ロープレって、やればやるほど、売れるようになってきます。

もちろん、ただ、ダラダラとロープレをしていてはダメですよ＾＾；

きちんと、お客様を想定し、ノートの上で考えながら、ロープレを行うと良いです。

例えば、自己紹介は、このようにしたら、お客様の感じ方は良い印象になるかな？

ここで、このように話て、着座の用意をしておこう。

着座したら、まずは、どんな話からはじめていこうかな？

などなど、細かく、たくさん考えていくのがコツです＾＾

そうすると、いざ、本番の初回接客でも、あなたが考えている内容にそって、お客様をリードしていけるようになります。

もちろん、ロープレをするときの最終目的は、アポイントに定めておく！

そこへ向けて、初回接客を考えていけば良いのです。

これを、何回も何回も行った住宅営業マンと、結局何もしない住宅営業マンの方では、あとあと、ものすごい差が生まれてきます。

当然、商談やクロージング時のときでも、ロープレを行います。

ただ、最初から、すべてやろうとしてしまうと続きません。

まずは、こちらの初回接客からでも、ロープレをしてみてくださいね！