● モニターキャンペーンの正しい使い方
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。
それでは、いきます＾＾
住宅営業マンのみなさんの会社でも、いろんなキャンペーンをしていると思います。
さらには、競合他社の住宅会社さんも、負けずと、たくさんのキャンペーンを行いますよね。
ここまで、キャンペーンを行っていると、お客様も、もうキャンペーンには慣れてしまっています。
では、もうキャンペーンは通用しないのでしょうか？
いいえ、そんなことはありません。正しい使い方で、キャンペーンを使用すれば、効果は非常にあります。
その中でも、私は、モニターキャンペーンが得意でした。
理由はカンタンです。
値引きをする必要がなく、さらに、お客様の満足度がグンッ！とＵＰするからです。
まず、値引きができるキャンペーンでは、それなりの、お客様が寄ってきます。
要は、一度値引いたら、そこから、もう一声！と言うような、お客様ですね。
このような、お客様と契約してしまうと、その後が大変です。
設計の人間に、無理難題を要求してきたり、さらなるサービスを求めてきます。
実質上の値引きを行うようなキャンペーンでは、意味がありません。
しかし、モニターキャンペーンであれば、値引きをする必要がなく、お客様も喜んでくれるのですね。
ではなぜ、私が、モニターキャンペーンを行うようになったのか？
それは、ある日のことです。
私は、次の日にクロージングをかける、お客様の資料を、夜遅く準備していたときです。
私が資料をコピーしていたら、何か、違う資料が印刷されてきました。
私は、誰かな？と思い、
私
「このコピー、誰ですかー？」
トップセーラーの先輩
「それ、明日、使ってみろ！」
私
「これは、モニターキャンペーンですよね？」
トップセーラーの先輩
「それ使えるから。ただ、使い方を間違えたら、失敗するぞ」
私は、あまり考えずに、次の日、そのモニターキャンペーンを早速使ってみました。
私
「今月ご契約いただきますと、モニターキャンペーンが適用されるので、お得ですよ」
お客様
「なんですか？それ・・・」
私
「はい、今月のモニターキャンペーンを適応いたしますと、金額の方も良い条件で、ご契約できます」
お客様
「いや、別に結構です」
物の見事に、クロージングは失敗してしまいました。
しかも、この時点で、キャンペーンを使っているので、もう二度とキャンペーンは使えない状態に・・・
結果、その、お客様は競合他社と契約されました。
このように、キャンペーンって、お客様の買う気がＵＰしていないときに使ってしまうと、効果が出ません。
モニターキャンペーンも同じです。
要は、お客様の買う気を探りながら、キャンペーンを使うかどうか？判断していきます。
もし、お客様が、まだ買う気がＵＰしていないようであれば、まだ、キャンペーンの出番ではないのですね。
そこで、キャンペーンを使う前に、お客様の買う気を探っていきます。
例えば、
住宅営業マン
「もうあとは、ご変更はありませんか？」
お客様
「そうですね、あとはですね・・・」
このように、まだ、お客様が提案の内容に満足していなそうな場合は、まだ、キャンペーンの話は、してはいけません。
要は、お客様から、「もう変更するところは、何もありません」と言う言葉が出てくるまで待つのです。
そして、コツは、ここで契約をしようと焦らないこと！
確実に契約したいのです。
もし、お客様から、「考えさせてください」と言われてしまったら、もともこうもありません。
そうではなく、
住宅営業マン
「もう他に変更するところなではありませんか？」
お客様
「そうですね。大丈夫です」
住宅営業マン
「本当に、気になるところなど、ありませんか？」
お客様
「はい、大丈夫です」
ここで、焦ってクロージングをかけてはいけません。
住宅営業マン
「○○さんは、何かご契約を早くしたいことでもありますか？」
お客様
「そうですね、特にはありませんけど・・・」
住宅営業マン
「実はですね。来月、私の会社で、モニターキャンペーンと言うものを行います。来月ですけど」
お客様
「モニターキャンペーンですか？」
住宅営業マン
「はい、来月に契約していただいた、お客様は、我が社のモニター住宅として、完成したお家を、他のお客様に、一定期間見学できるようにさせていただきます」
住宅営業マン
「ただ、全部のお客様は無理なんです。カンタンに言うと、立地やお家の規模などが、会社の条件に合った場合だけ、モニターキャンペーンを適応することができまして」
住宅営業マン
「もし、○○さんが、契約をお急ぎでないようでしたら、来月に契約をしていただく方が、大変お得だと思います」
お客様
「お得とは？」
住宅営業マン
「はい、我が社のモニター住宅になりますので、少し、こちらからも、ご提案させていただくことになります」
お客様
「提案とはなんですか？」
住宅営業マン
「例えば、リビングの床を、ムク材にグレードアップさせていただいたり、壁の一部に外国産のタイルを張らしていただいたりと、こちらの設計から、提案をさせていただくと思います」
お客様
「え、金額が上がるってことですか？」
住宅営業マン
「いいえ、モニターキャンペーンですから、金額は、今のままです」
住宅営業マン
「要は、我が社の顔になる、お家になるわけなので、カンタンに言うと、グレードアップさせていただきますということです」
住宅営業マン
「いかがですか？○○さんにとっては、非常にお得な、お話だと思いますよ＾＾」
お客様
「そうですね、良いですね」
住宅営業マン
「ただ、来月は、どの営業マンも、モニターキャンペーンを使って、契約してきますから、上手く、○○さんが選ばれるかどうか分かりません」
お客様
「そうなんですか・・・」
住宅営業マン
「ただ、ほとんどの場合、各営業マンからモニターキャンペーンの申請は、月末に集中すると思います」
住宅営業マン
「もし、○○さんさえよろしければ、私の方で、来月の頭に、モニターとして申請しますので、承認されやすいと思いますが、いかがですか？」
お客様
「その方が良いですね」
住宅営業マン
「しかも、月初ですから、一番設計力のある担当者に、お願いすることもできますよ＾＾」
お客様
「それは良いですね」
住宅営業マン
「では、来月○日に、会社に申請しまうので、ご契約日は、この日ということで、よろしいですか？」
お客様
「そうですね、大丈夫です。お願いします」
ざっと書きましたが、このような形で、確実に契約できるように持っていきます。
そうすれば、月初の契約も可能になりますし、なによりも、お客様の満足度がＵＰします。
だから、確実に契約できるようになるんですね。
ただ、モニターキャンペーンを使うわけですから、利益率をきちんと最初に計算しておかなければいけません。
利益を取りつつ、オプションなどを追加してあげれば良いわけです。
値引きもする必要がないので、会社としても、うれしいことです。
何回か、トークを練習してみて、自分のものにできたら、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
