● 住宅営業マンが、お客様のドタキャンを防ぐ方法
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きです。
では、いきますね＾＾
まず、ちょっと厳しいかもしれませんが、住宅営業マンにとって、お客様にアポイントをドタキャンされることは、あってはいけません。
アポイントをドタキャンされたら、そのお客様と連絡も取りづらくなりますし、お客様も、住宅営業マンである、あなたに対して気まずくなります。
そのような状態になると、もう、商談はおろか、契約もむずかしくなりますよね。
さらには、住宅営業マンであるあなたは、アポイントのための準備をしていたはずです。
その時間が、すべてムダになるのですね。これは、本当に避けなければいけません。
では、どうすれば、お客様のドタキャンを防ぐことができるのでしょうか？
それは、ズバリ！アポイントまでに、お客様と連絡を取る続けることです。
アポイントを取っても、当日まで何も、お客様に連絡しない住宅営業マンの方が多いです。
例えば、初回接客から、次のアポイントまでに、１週間ぐらい空いていると、お客様の買う気が下がってきます。
お客様も、日々、仕事をしているのです。
だから、だんだんと、買う気が下がり、アポイントを取ったときの気持ちではなくなっていきます。
そこで、住宅営業マンである、あなたが、そのお客様の買う気を、アポイントまでに維持しておく必要あります。
そのために、アポイントまで、お客様と連絡を取り続ける必要があるのです。
ただし、何も用事がないのに、お客様に電話をしまくると、怖がられてアポイント自体が、おしゃかになってしまう可能性があります。
では、そうすれば良いのか？
それは、あえて、お客様に連絡をする用事を、自然な形で先に作ってしまうこと。あくまで自然にですよ。
例えば、１回目の連絡は、住宅展示場にて、
住宅営業マン
「他の、お客様がよく言われるのですが、どうのようにして家づくりを、進めていけば良いのか？分からない、とおっしゃいます。○○さんはいかがですか？」
お客様
「そうですねー、はじめてですからね・・・」
住宅営業マン
「では、家づくりの進め方を、カンタンに説明している資料が、会社にありますので、お送りしておきますね＾＾」
お客様
「はい、お願いします」
住宅営業マン
「本日、会社に戻り次第、お送りできると思います。そのときは、お電話しますね」
お客様
「ありがとうございます」
これで、１回目の電話をかける用事を、作りました。
次に、資料に手紙を付けて、お客様の自宅に送付します。
もちろん、「○月○日（○曜日）の、○時に、○○でお待ちしております」という文言を書いておきます。
そして、お客様に電話をする。１回目
住宅営業マン
「本日、資料をお送りいたしました。○○曜日には到着すると思いますので、また、そのときにお電話させていただきますので、分からないことなどありましたら、ご遠慮なく、ご質問くださいね＾＾」
これで、２回目の電話をかける用事を作りました。
そして、約束の日に、お客様に電話します。
住宅営業マン
「資料は、届きましたでしょうか？」
お客様
「はい、ありがとうございます」
住宅営業マン
「内容で、何か分からないことなどありますか？」
このように話を、お客様としていきます。
これで、電話は２回目。
さらに、こう話しておきます。
住宅営業マン
「また、○曜日にご連絡させていただきますので、もし、ご都合などがありましたら、そのとき、おっしゃってくださいね。改めて、日程の調整をさせていただきますので」
お客様
「ありがとうございます。今のところは大丈夫です」
住宅営業マン
「ありがとうございます。でも、一応、ご連絡させていただきますね＾＾」
お客様
「はい、分かりました。ありがとうございます」
これで、３回目の電話をする約束をしました。
そして最後に、３回目の電話をします。
住宅営業マン
「明日のご都合は大丈夫ですか？」
お客様
「はい、お伺いします」
住宅営業マン
「では、○時に、○○で、お待ちしております。明日は、よろしくお願いいたします。
お客様
「こちらこそ、よろしくお願いいたします。」
これで、１週間に、３回お客様と話すことが可能になります。
ここまで来れば、もう、ドタキャンはありえません。
とにかく、アポイントを取ったからと安心せず、アポイントを取った、その後のフォローを行うことで、ドタキャンは防げます。
あとは、いかに自然に、連絡を取り続けるか？ということですね。
ぜひ、効果がありますので、ためしてみてくださいね。
