● 住宅営業マンは、週末の土日に合わせて、体調を整えていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切なときは、土日の週末です。

この週末に、体の調子を、整えていくことも、住宅営業マンのみなさんにとっては、非常に大切なことです。

週末の前の夜に、飲みすぎて・・・。

このようなことは、ぜひ、避けたいものですね＾＾；

正しいノウハウを、コツコツと実践していくと、アポイントも自然に取れるようになります。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんも、いきなり、契約を求めずに、まずは、アポイントを量産することが大切です。

そもそも、アポイントが取れないと、契約までたどり着けませんからね・・・

初回接客を磨き上げ、お客様の信頼を得る！

その過程の先に、アポイントが待っていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● どうやって、売れるような自分なりの教科書をつくっていけば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンには、契約するための教科書がありません。

そのため、営業現場での経験が必要になってきます。

特に、中途採用の住宅営業マンの場合は、すぐに会社から結果を求められてきます。

当たり前ですね。そのために雇うのですから＾＾；

なので、実際の営業現場で、ゆっくりと経験を積める状況ではないんですね・・・

では、どうすれば良いのでしょうか？

カンタンです＾＾

他の住宅営業マンの経験を、自分のものにしてしまうのです。

では、実際にどうすれば良いのか？

これも、またまたカンタンです＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、今まであなたの会社で契約してくれたお客様の、契約書がたくさんあるはずです。

それを、教科書にしていけば良いのです。

要は、過去に契約してくれたお客様の契約書を見ながら、どのような形で契約しているのか？具体的に見ていくのです。

例えば、

・どんな間取りか？
・金額はいくらか？
・オプションは、どんなものをつけているか？
・支払い方法は？
・何歳ぐらいのお客様なのか？

このようなものを、まず、どんどんノートに書いていきます。

次に、そのお客様と契約をした住宅営業マンに、契約までの道のりを聞いていく。

・どんな流れで契約したのか？
・初回接客からアポイントが取れたのか？
・追客からアポイントへつなげたのか？
・契約するまでの期間は？
・競合他社の存在
・最終クロージングはどうやったのか？

これらを、実際に契約した住宅営業マンに聞いていき、またその内容をノートに書いていく。

さらに、その契約までの流れを、自分だったら、どうやっていくか？考える。

コツは、ノートの上で考えること！頭の中だけでは、なかなか身につきません。

あとは、自分なりに、このお客様は、

・こうすれば契約までの期間を短縮できるのではないか？
・ここで、クロージングするのなら、初回接客からテストクロージングをかけておいた方が良いのでは？
・では、そのお客様に、テストクロージングをかけるには、どのような初回接客をすれば良いのか？
・商談方法は、こうした方が、お客様の買う気が、もっとＵＰするのではないか？

このように、さらにさらに、あなたの考えた内容を、ノートに書いていくのです。

これを、何組も何組も、どんどん実践していく！

だって、実際にあなたの会社で、契約してくれたお客様なのです。

その一つ一つの契約書には、初回接客から契約までのストーリーが存在しています。

これを使わない手はありません。

しかも、自分一人で、できる作業です。

何も難しいことではありません。誰にでもできますよね？＾＾

あなたの会社で契約してくれた、お客様の契約書って、立派な住宅営業マンの教科書になりますよ。

たしかに、作業としては大変かもしれません。

でも、できることはやる！この考え方をしていかないと、何事もはじまりませんから＾＾；

非常に効果があるので、ぜひ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約を達成するには、リハーサルが欠かせない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談する前に、リハーサルをしていますか？

商談のシミュレーションは、前日までに終わらせておくのが当たり前ですよね。

そしてさらに、もうひと押し！商談の前に、リハーサルをするのです＾＾

私は、いつも契約が欲しいと言いながら、いい加減でした・・・

お客様の自宅で商談するときも、普通に時間通りに到着。

そして、行き当たりばったりで、話をしていく。

当然、お客様からの質問にも、その場で答えられません。

お客様に、「検討させてください」と言われでもしたら、焦ってしまい、もう手の打ちようがありませんでした。

そこで、はじめたのが、前日に、お客様との商談のシミュレーション。

これが、営業戦略ノートですね＾＾

シミュレーションをしておけば、お客様から、断りの言葉も当然出てくる可能性も考えておけます。

さらに、お客様との約束の時間、１時間から１時間半前には、現場に到着し、クルマの中で、リハーサルをしていました。

前日に考えた、シミュレーションを書いたノートを見ながら、声に出して、読み上げていくのです。

すると、行き当たりばったりで、お客様の前に出て行くよりも、当然、気持ちに余裕が生まれます。

また、「検討します」、「１週間時間をください」など、断られても、シミュレーションをしているので、焦ることもありません。

要は、想定内なのです＾＾

住宅営業マンの焦りは、絶対に、お客様に察知されます。

その時点で、ダメ営業マンのレッテルを貼られてしまう・・・

こうなったら、競合他社の住宅営業マンと同じ扱いにされてしまいます。

焦らず、想定内の上で、余裕を持って、対応していくことで、契約への道が開けますね＾＾

お客様に断られても、焦ることのないよう、シミュレーションとリハーサルは、本当に大切なことですよ。

こちらでも、無料で様々なノウハウを配信していますので、参考にされてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンは、お客様の買う気を探りながら、アポイントのタイミングを図る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような状態で、お客様にアポイントの打診をしていますか？

・自社の住宅の説明をする。
・お客様に聞かれたことだけ応える。

これでは、アポイントは取れません・・・＾＾；

アポイントが、取れないで悩まれている住宅営業マンの方は、アポイントを打診するまでの、プロセスがありません。

カンタンに言うと、戦略をきちんと考えないで、初回接客に挑んでいるということ。

しかし、売れている住宅営業マンの方は違います。

まず、自分なりの、初回接客の流れを持っいます。要は、台本までとはいわないでも、アポイントまでの、商談の流れを準備しているんですね＾＾

何も戦略なしに、お客様にアポイントの打診をしても、普通に断られてしまいます。

理由は、カンタンです。

お客様の買う気がＵＰしていないから・・・

売れている住宅営業マンの方々は、お客様の買う気がＵＰするまで、アポイントの打診はしません。

要は、アポイントの打診のタイミングを図っているんですね。

それには、お客様のニーズを詳しく聞き出し、お客様に合った内容の話をする。

そして、お客様が楽しくなるような筆談を行い、お客様の買う気を上げていく。

この作業を、飛ばしてしまうから、アポイントの打診の仕方が、突然な形になってしまうんですね＾＾；

・お客様のニーズの把握に全力をあげる。
・お客様が、聞きたい話をしてあげる。
・お客様のニーズを満たせることを、筆談にて見える化してあげる。

この一連の流れの中で、お客様にアポイントを打診するタイミングを、図っていけば良いだけです。

まず、お客様のニーズを把握しないことには、アポイントはおろか、追客すら厳しくなってしまいます。

それぐらい、初回接客って、大切なことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● セミナーＤＶＤの、お盆期間中の発送について。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お盆期間中の、セミナーＤＶＤの発送についての、お知らせです。

いつも、セミナーＤＶＤの、発送をお願いしている、ＴＫデザインの高橋さんから、お盆期間中の発送について、下記のように、ご案内が届きました。

—–

■夏期休業についてのご案内■

平素は格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。

誠に勝手ながら、下記日程にて夏季休業いたします。

その間、ＤＶＤ発送などの業務をお休みさせていただきます。

メールなどのお問合せには対応いたしますが、通常より少しお時間がかかる場合がございます。

休業日：８月１０日（土）～　８月１８日（日）

●発送代行サービスをご利用のお客様におかれましては、９日（金）午前中までに、メール受信したものは、当日発送いたします。

それ以降は１９日（月）より順次発送いたします。

●動画の配信手続きは、お休み期間中４８時間以内に配信手続きいたします。

（付属資料などの発送は、お休みいたします）

また、動画視聴は休業期間も可能です。

●発送代行以外のＤＶＤコピーのご注文は、上記期間中はメールでのご注文をお受けしますが、

制作・納品作業は、１９日（月）以降になります。

それ以外の日程につきましては、通常通り土日祝以外の平日は、発送業務を行ないます。

ご迷惑をおかけいたしますが、何卒、ご了承ください。

—–

上記のように、いつも、セミナーＤＶＤの発送をお願いしています、ＴＫデザイン高橋さんが、お盆お休みになります。

お盆休み中に、しっかりと住宅営業の売れる方法を、学びたい方は、８月９日（金）午前中までに、ご注文していただければと思います。

セミナーＤＶＤの一覧は、コチラ！

● 住宅営業成功事例！「昨年はなんとか、６棟ご契約いただけました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の場合、そのほとんどが、初回接客に原因があります。

まず、初回接客の台本がない・・・

だから、その場その場で、接客をしていくので、アポイントと言う目的に、たどり着けないのですね。

一つで良いので、初回接客の台本を準備しておくと、アポイントも取れるようになりますよ。

初回接客の台本は、具体的であればあるほど、効果があります。

しかし、最初から、１００パーセントを目指してしまうと、必ず、途中で挫折してしまいます。

結果、また、その場その場の初回接客に、逆戻りしてしまいます。

Ａ４の紙、数枚でも良いので、あいさつから、アポイントの打診まで、サクッと、まずは、台本を作ってしまいましょう！

足りない部分は、少しづつ足していけば良いのですから＾＾

初回接客の台本の作り方は、こちらを参考にされると良いですよ。

● アポ取りから契約まで以前よりもスムーズに出来ている様に思います。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でのアポイントの流れ。

アポイントまでの具体的な戦略。そして、商談から契約までの具体的な流れを持っていますか？

一つ、契約までの流れを、持っていると、次に何をしていけば良いのか？分かるようになりますよ。

初回接客で、どうやってアポイントを取れば良いのか？

また、アポイントを取ったは良いが、そのあとの行動をどうすれば良いのか？

これを、しっかりと把握しておくことで、お客様に対して、先に先に、手を打つことができるようになります。

「あー、あのとき、あーすれば良かったー・・・」

というようなことがないようにしておくことが大切ですね。＾＾

アポイントの取り方や、雑談の方法など、まずはこちらからはじめてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● まずは、アポイントの数を増やすことから、はじめていきましょう！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、契約までのストーリーを、何となくでも良いので、持っていますか？

すでに、契約までの道のりは、初回接客の時点で、ほぼ決まってしまいます。

よく、「契約の時点から、逆算して、営業方法を考えると良い」と言われています。

もちろん、それができれば、一番良いです。

しかし、それができるのならば、もうすでに、売れるようになっているはずです＾＾；

いきなり、ガンガン売れた経験がない、住宅営業マンの方が、契約から逆算していくことは、かなり難しいものです。

やはり、最初は、アポイントの取得！ここからはじめていくことが大切です。

売れるようになるまでに、大切なことは、一つ一つ、確実に、階段を登っていくこと！

まずは、アポイントから、逆算して、初回接客を考えていく。

これが非常に大切です。

アポイントが取れだしたら、今度は、アポイントから商談に入ることだけに集中していく！

要は、段階を踏みながら、売れるノウハウを身につけていくことが重要なんですね。

そうしないと、売れたり、売れなかったりと、波がある住宅営業マンになってしまいます。

結局、コンスタントに売れないと、精神的に非常に苦しい状態がつづいていくわけです。

そうならないためにも、しっかりと、まずは、アポイントの取得だけに、一点集中していくことが大切ですね＾＾

こちらでは、そのあたりのことも、詳しく解説しています。

● 初回接客で、アポイントが取れなかったお客様は、追客から見込み客へとランクＵＰし、商談に入る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが取れなかった場合、そのまま、お客様を帰らせていませんか？

これは、非常にもったいないことですよ。

もし、仮に、初回接客で、お客様に対して、アポイントの打診をする。

その結果、アポイントを断られる。

そうすると、すぐさま、追客に入る準備に入る必要があります。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、お客様にアポイントを断られた場合、笑顔で逃してあげる。

住宅営業マン
「そうですよね。今日の今日ですからね。私も、クルマを買うときですら、１ヶ月ぐらい悩みましたから＾＾」

このように、お客様から、「あー、この担当者は、無理な営業をしてこないんだなー」と認識してもらうことが大切です。

その上、本音トークを繰り返し、競合他社に対して、トラップをかける。

さらに、追客が自然に行えるような、仕掛けをしておく。

このように、追客にしても、初回接客が大きく、かかわってきます。

追客からの、契約の方法は、こちらで、具体的に分かりますよ＾＾

● 追客から、見込み客にランクＵＰさせるには、お客様とのキャッチボールが大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客していく場合、きちんと、お客様とキャッチボールができていますか？

例えば、お客様に資料を送っても、何も反応がない・・・

お客様に電話をしても、出てくれない・・・

これでは、見込み客にランクＵＰさせることなど、不可能ですよね。

住宅営業マンのみなさんが、お客様に資料を送る。すると、お客様からも、その資料に対しての質問などの反応が帰って来る。

要は、住宅営業マンのみなさんが、お客様にボールを投げたら、お客様も、住宅営業マンに対して、ボールを投げ返してくれないと、何もはじまらないわけです。

追客から、見込み客へのランクＵＰができないという住宅営業マンの方の場合、多くは、お客様に対して、ボールを投げても、お客様が、ボールを投げ返してくれない状態にあります。

では、なぜ、お客様は、あなたのアプローチに対して、反応をしてくれないのでしょうか？

それは、初回接客からの自然な流れができていないからです。

追客が上手くいかない住宅営業マンの方の場合、初回接客と追客が、ブチッ！と切れてしまっているのです。

初回接客で、アポイントを断られたならば、すぐに、追客の準備に入ることが非常に大切です。

カンタンに言うと、お客様にアポイントを断られたら、すぐに、追客用の初回接客に切り替えること。

これが重要なんですね。

そして、初回接客から、自然な形で、追客に入る。

そうすると、追客に入っても、お客様と自然に、キャッチボールができるようになります。

・あなたが、お客様に資料を送る。お客様が、その資料に対して、反応してくる。
・また、あなたが、そのお客様の反応に対して、応えていく。またまた、お客様が、あなたの応えに反応してくる。

こうやって、住宅営業マンであるあなたと、お客様が、きちんとキャッチボールを繰り返していく必要があります。

この状態を作りあげることが、追客の場合は、非常に大切なことです。

追客セミナーＤＶＤでは、追客から見込み客にランクＵＰさせる方法を、具体的に解説しています。