● お客様が、競合他社を見学すればするほど、あなたのことを信頼してくれる方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、競合他社への対策を、きちんと取っていますか？
あ、悪口はダメですよ＾＾；
競合他社への対策は、初回接客で、やっておくことが重要です。
あとからでは、効果がないんですね・・・
きちんと、初回接客の時点から、競合他社への対策を打っておくことで、あとあと、非常に効果があります。
競合他社への対策は、早目に打っておくことが必勝ですよ。
では、どのようにして、初回接客から競合他社に対しての、対策を練っておけば良いのでしょうか？
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● 本日、無事に正式に契約を頂きました！
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの中で、調子が良い人と、あまり思わしくない方がいらっしゃると思います。
特に、調子が良いときは、電話打ちなどを、積極的にすると良いですよ。
やれることは、どんどん、行動に移していくことが、売れるようになるための道ですからね＾＾
今のうちに、できるだけ見込み客をつくっておくようにしていきましょう！
今回は、セミナー後、契約をがんばって取りつづけている住宅営業マンの方です。＾＾
少し、ご紹介しますね。
本日、無事に正式に契約を頂きました！
会社の中でのポジションが違って来ている感じがします。
大切なのは、これを続ける事だと思います。
今日見積りが出て来たんですが来月の物件は金額面で厳しく、断りが入るかもしれません。
忙しく電話してないので来月の物件が断れても良いように久しぶりに電話をしたいと思います。
物件の補充が出来ないので出来る時に、しておかないと契約取れませんもんね。
契約が取れるようになると、日頃の営業活動も、非常にやりやすくなります。
逆に、契約が取れないと、会社に管理されてしまい、自由に営業ができなくなりますよね・・・
よく、「会社から夜に、訪問するように！」「今月に、なんとか入れ込んでしまえ！」このように言われてしまうことも。
こうなると、どんどん、売れないサイクルに入ってしまいます。
そうならないためには、売るしかないのです。
住宅営業の基礎から学びはじめると、最初はきついかもしれません。
すぐにでも、売りたいからですね。その気持は、本当によく分かります。
しかし、しっかりとした売れる住宅営業マンになるには、基礎の基礎から、営業を習得しておかないと、契約を取りつづけることは、非常にむずかしくなります。
私が、いつも言っている、最初に苦しむか？あとで苦しむか？ですね。
あとで苦しむより、最初に苦しむ方が、あとが非常に楽になります。
これは、もう住宅営業マンのみなさんも、お分かりだと思います。
あとが楽になるように、みなさんも、住宅営業の基礎の基礎から、学んでみませんか？
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンのお客様への聞き取り・・・間違っていませんか？
こんにちは、渋谷です＾＾
今回は、初回接客においての、聞き取りのお話です。
住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様への聞き取りをやっていると思います。
私も、よく言われていました。
「お客さんへの聞き取りが甘いんだよ！もっと、具体的に聞いてこい！」
私は、必死で、お客様の情報の聞き取りを行っていました。
聞き取る内容を、手に書いて、チラチラみながら、お客様に質問していく。
しかし、そうカンタンに、お客様は応えてはくれません。
理由はカンタンです＾＾
はじめて会う人間に、個人的な話をしたくないから！
普通に考えれば分かることですね。
当時の私には、それが分からなかったのです・・・
お客様へ対する、聞き取りというものは、実は、２種類存在しています。
一つは、お客様の情報の聞き取り。
・年収
・家族構成
・勤め先
・勤続年数
などなど。
二つ目は、お客様のニーズの聞き取りです。
・どんな家を建てたいのか？
・どんな未来のイメージを持っているのか？
などなど。
比べてみると分かりますが、一つめの聞き取りは、住宅営業マンの都合ですね。
逆に、二つ目の聞き取りは、お客様のニーズの確認です。
この差は、非常に大きいですよ。
当時の私は、一つ目の、お客様の情報ばかりを、聞き取ろうとしていたのですね。
この場合、たとえ、お客様の情報が聞き取れたとしても、私の会社で家を建ててくれるかどうか？は分かりません。
当たり前ですね。私の都合で、お客様の情報を聞いているのですから＾＾；
そうではなく、聞き取りとは、お客様のニーズを先に聞き取ることが大切です。
そうしないと、何をどう話して良いのか？分からないからです。
要は、もう、初回接客にならないのです・・・
お客様のニーズを聞き取らないまま、情報ばかりを聞いても、まったく意味がありません。
お客様は、自分達の理想とする家を、あなたの会社で建てられるのか？これが知りたいのです。
・まずは、お客様のニーズを確認する。
・お客様の理想とする家を、あなたの会社で叶えることができるか？
まずは、これが一番大切な聞き取りの内容です。
お客様の情報は、そのあとなのですね。
住宅営業マンのみなさんが、契約が取れるかどうか？は、お客様のニーズの中にあります。
逆に言うと、お客様のニーズを確認しないかぎり、何も提案のしようがありません。
お客様のニーズを、筆談でどんどん引き出してあげることで、お客様の考えていることが手に取るように分かるようになります。
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● お客様の要望は、すべて言ってもらいましょう！
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望を聞き出していますか？
よくあるのが、あまりお客様に要望を出されると、予算をオーバーしてしまいそう・・・
このようなこと、考えませんか？
大切なのは、お客様の要望は、すべて吐き出してもらうことです。
そして、すべての要望を、一覧表にまとめて、一つづつ、お客様の予算に合わせて削っていくようにします。
そうしないと、最初から、「ご予算の方が上りますが・・・」と言ってしまうと、お客様は、不完全燃焼になってしまいます。
そうではなく、お客様の要望は、すべて聞く。
そして、一覧表をつくり、金額も一つづつ、表示してあげるのです。
あくまでも、要望を通すか、どうか？は、お客様が決めることなのです。
住宅営業マンのみなさんが、勝手に予算を押さえて、お客様に提案してしまうと、あなたの会社は、その程度の提案しかできないと判断されてしまうのです。
提案は、お客様の要望を入れ込む。
しかし、その金額の一覧表をつくり、お客様と一緒に考えていく。
このような姿勢が、非常に大切ですよ＾＾
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● 本日、２０時より、契約事例セミナーＤＶＤを、リリースいたします。
こんにちは、渋谷です＾＾
本日２０時から、最新のセミナーＤＶＤをリリースいたします。
「トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説セミナーＤＶＤ／動画版」
今回のセミナーＤＶＤは、実際のお客様の事例を使い、住宅営業のノウハウを解説しています。
・どこで、どのようなセールストークを使えば良いのか？
・どのような感じで、最終クロージングを成功させるのか？
実例で説明していますので、、そのまま実践すれば、結果が出ますよ。
要は、トップセーラーの、初回接客から契約までの実例ですね。
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● １２月４日（火）２０時から、最新ＤＶＤをリリースいたします。
こんにちは、渋谷です＾＾
最新のセミナーＤＶＤ！
「トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説セミナーＤＶＤ／動画版」
を、１２月４日（火）の、２０時からリリースします。
もう、明日ですね。
今回のセミナーＤＶＤは、実際の契約事例を使って、説明しています。
例えば、どこでどんなセールストークを使ったのか？
どのような商談を行い、お客様と契約することができたのか？
これを、お客様の事例に沿って、詳しく解説しています。
ぜひ、あなたも参考にされて、契約をコンスタントに取ってくださいね。
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● スランプで、売れないという、住宅営業マンの方へ
こんにちは、渋谷です＾＾
・最近、契約の取り方が、分からなくなってしまった・・・
・なにか、お客様と感覚がズレている・・・
・アポイントの取り方も、分からない・・・
このような状態に、陥ってしまうと、気持ちが焦ってしまい、さらに売れなくなってしまいます。
一度、スランプに陥ってしまうと、そこから、いかに早く、脱出するか？これが、非常に大切なことです。
そうしないと、ズルズルと突然、売れなくなる状態に・・・
売れている住宅営業マンの方々でも、スランプに陥ることはあります。
もちろん、私だって同じです＾＾；
しかし、売れている住宅営業マンの方々は、スランプに陥ると、早く脱出してしまいます。
ズルズルと、売れなくなってしまうことを知っているからですね。
・アポイントが取れない！
・競合他社に負けてしまう。
・契約が思うように取れない！
このような場合は、まず、基本的な部分を、見直すことが大切です。
初回接客を、手を抜いていないか？きちんと、アポイントまでの流れができているか？お客様目線を忘れていないか？
焦っても、スランプから抜け出すことは不可能です。
そんなときほど、基本に立ち返り、自分自身の営業のやり方を、見直す方が、結果、スランプから抜け出す、一番早い方法です。
スランプで、悩まれている住宅営業マンの方は、まず、こちらから基本的な部分を、見なおしてみてくださいね＾＾
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● トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説セミナーの、サンプルを作成してもらいました＾＾
こんにちは、渋谷です。
近日リリースする、セミナーＤＶＤのサンプルを、作成してもらいました。
あ、音がでますよ！
今回も、ＤＶＤ版と、動画版を、ご用意しています。
動画版であれば、パソコンはもちろん、タブレットやスマートフォンで、いつでもどこでも見ることができます。
ただ、パケット代には注意してくださいね。
Ｗｉｆｉが、つながる場所であれば、何も問題ありませんね＾＾
今回は、私が売れるキッカケになった出来事も、収録しています。
それがなければ、私は、売れていないかもしれませんでした・・・
テストクロージングの重要性を、心から、痛感した経験です。
実例だからこそ、テストクロージングの重要性が、痛いほど分かると思いますよ。
セミナーＤＶＤのリリースは、こちらから、お知らせしていきますね。
もう、しばらくお待ちくださいませ！
それでは、よろしくお願いいたします。
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● その月末のクロージングは、お客様の都合か？それとも、住宅営業マンの都合か？で大きく結果が変わってきます。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、月末にクロージングをして、契約を断られたことがあると思います。
私だって、何回も断られましたから・・・。＾＾；
では、なぜ断られるのでしょうか？
答えは、非常にカンタンです。
要は、あなたの提案内容に、お客様が満足しているかどうか？
当たり前といえば、当たり前ですね。
しかし、この、お客様が満足しているかどうか？よりも、住宅営業マン自信のノルマのために、月末にクロージングをしてしまう方って、本当に多いです。
よく考えてみると分かります。
例えば、あなたが何か、大きな買い物をしようと検討している場合。クルマでも良いです。
そのときに、まだ、あなた自信が満足できていない状態で、営業マンからクロージングをかけられて、契約しますか？
しませんよね・・・。＾＾；
でも、なぜか、それを住宅の購入を検討しているお客様にはしてしまう・・・。
普通に考えて、変ですよね。
自分は、満足していない状態で契約をするのがイヤなのに、自分のお客様には、それをお願いしてしまう。
月末にクロージングをかけて、お客様に断られる。
その月末にかけたクロージングは、売る側の都合なのか？買う側の都合なのか？
ここを考える必要があります。
もし仮に、売る側、いわゆる住宅営業マン側の都合であれば、お客様が断ってくるのは当たり前ですよね。
売る側の都合＜お客様の満足
これを、実践できた住宅営業マンの方が、お客様に選ばれることになります。
住宅営業マンとして、いかに、お客様が満足してくれるのか？常に考えておく必要がありますね。
お客様目線が、理解できると、どんどん売れるようになりますよ＾＾
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● フリーの名簿から、契約しやすい、お客様を取得する方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの中には、今現在、見込み客がまったくいない、という方もいらっしゃると思います。
通常は、初回接客で、新規の見込み客を見つけて行きます。
しかし、それが出来ていない、または、出来ないと言う住宅営業マンの方も多いです。
そういう場合は、過去の名簿。つまり、フリーのお客様ですね。
そこから、見込み客を掘り起こしていくしか方法はありません。
ただし、闇雲に、フリーのお客様に電話をしても、時間がかかりすぎます。
そこで、今度のメールセミナーでは、
「フリーの名簿から、契約しやすい、お客様を取得する方法」
を、お伝えしようと思います。
１１月２９日（木）の夜２０時に、配信予約をしました。
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