● 住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの持っている名簿の中に、連絡を取っていない、お客様がいらっしゃいませんか？
また、会社にも、担当者がいない、フリーの名簿があると思います。
その中には、まだ、家を建てていない、お客様が必ずいます。
例えば、
・担当者が合わなかった。
・迷惑営業に懲りて、とりあえず、家づくりを保留にしている。
・土地が見つからない。
・どこのメーカーに決めたら良いのか迷い、保留のまま。
・金額が合わず、諦めている状態。
などなど、お客様の事情によって、まだ、家を建てていない場合が、多々
あるのです。
もちろん、新規のお客様を探すことは、非常に大切です。
ただ、新規のお客様が、なかなか来場されない場合は、別です。
例えば、当時、絶好調だった私は、ある日、分譲地を一人で担当するこになりました。
もう、１年以上も売れていない場所です。
それも、残り５区画・・・
そこで、私が取った方法を、お話しますね。
まず、その場にあった名簿を確認してみました。
すると、大体、４００組の来場があり、名簿には、バツバツと、書かれていました。
バツというのは、契約ができないと言う意味です。
しかし、私は、信じませんでした。そもそも、売れない住宅営業マンが、初回接客を行って、追客もしているかもしれません・・・
そこで、朝９時から、１枚目の名簿から、お客様に電話をかけはじめました。
一度は、来場してきている、お客様です。その時は、買う気があったはずです。
まず、アンケートの内容を、よく読みます。
そして、そのアンケートの内容を見ながら、お客様に電話していくのです。
例えば、
住宅営業マン
「突然、申し訳ございません。私、○○ホームの渋谷と申します。○○さんのおたくでらっしゃいますでしょうか？」
お客様
「はい、そうですけど・・・」
住宅営業マン
「以前、私共の、○○分譲地にご来場していただいて、本当にありがとうございます」
住宅営業マン
「今度、こちらの、○○分譲地に配属されました渋谷と言います」
お客様
「そうですか・・・」
住宅営業マン
「恐れながら、もう、お家の方は、どちらかで、建てられましたでしょうか？」
お客様
「いいえ、まだです」
この時点では、絶対に、売り込んでも、説明をしてもダメです。
まずは、お客様が話しやすい状況を作っていきます。
住宅営業マン
「そうなんですね。どこか気に入った住宅メーカーは、なかったのですか？」
お客様
「そうですねー、いまいち決め手がなくて」
住宅営業マン
「あー、他の、お客様も同じようなことを言われますね」
ここで、共感してあげる。そして、第三者の声を使い、誘いの質問をしていきます。
住宅営業マン
「よく、予算が合わないや、住宅ローンに不安があると、他の、お客様も言われるのですが、○○さんは、いかがですか？」
お客様
「それもありますねー」
住宅営業マン
「そうですよね、私だって、クルマを買うときには、１ヶ月は悩みましたからね」
住宅営業マン
「また、いろんな住宅メーカーを見て回っても、検討の仕方が分からないと言う、お客様もいらっしゃいます。○○さんは、いかがですか？」
お客様
「そうなんですよー。どこも似たりよったりで・・・」
住宅営業マン
「そうですよねー。今は、どこの住宅メーカーも、同じような感じですからね。私でも、どこの住宅メーカーが良いのか？分かりませんから＾＾」
ここで、少し本音トークをしてあげると、お客様は、「何か、この住宅営業マンは違う」と感じてもらえるようになります。
お客様
「そうですか！やっぱりそうなんですねー」
住宅営業マン
「以前、私共の分譲地に、ご来場して頂いたということは、このあたりでお探しですか？」
お客様
「そうですねー、できれば近辺が良いですね」
住宅営業マン
「ただ、マンションであれば、駅近で便利が良いですけど、やはり、戸建てが、よろしいのですか？」
ここで、注文住宅を望んでいるのか？見極めをしていきます。
お客様
「そりゃ、そうですよね」
住宅営業マン
「大変恐縮ですが、私共の分譲地は、どこが、お気に召さなかったのですか？」
お客様
「そうですねー、それは・・・」
このように、注文住宅が建てたいのか？本音トークと、誘いの質問を繰り返し、お客様に話をしてもらうようにしていくのですね。
結果、私は、電話打ちだけで、初日にアポイントを、５件取りました。
５区画残っていた分譲地も、３ヶ月で完売しました。
ただ、当時の私は絶好調だったので、上手くいきましたが、通常は、１回でアポイントを取るのは、むずかしいです。
私も、売れない頃は同じでした。多くの住宅営業マンの方は、１回の電話で、アポイントを取ろうとします。
これが、見込み客を、掘り起こしができない、大きな原因です。
要は、１回目の電話で、アポイントを取ろうとすると、売り込み臭くなってしまうのですね。
すると、お客様は、絶対に、来場してくれません。
理由はカンタンです。
それは、売り込まれそうだから・・・
そうではなく、再来場、つまりアポイントを再度取るには、ちょっとしたコツがあります。
それは、電話を、２回３回に分けて、アポイントの打診をするタイミングを図るのです。
例えば、
１回目の電話では、上記のように、お客様の話を聞く。
そして、お客様に宿題をもらい、資料を送ることを約束し、
住宅営業マン
「○曜日には、届くと思います。おそらく分からないことなどがあると思いますので、また、○曜日に、私の方から、ご連絡させていただきますので、そのときに、分からないことなどありましたら、ご質問くださいね」
住宅営業マン
「あ、お電話するお時間は、今ぐらいで大丈夫ですか？」
お客様
「はい、大丈夫ですよ」
このように、まずは、電話をするアポイントを取るわけです。
お客様が、電話をしてきて良いと言うことは、脈があると言うこと。
しかし、ここで焦って、売り込まないことが非常に大切です。
そして、２回目の電話で、
住宅営業マン
「資料は、見ていただけましたでしょうか？」
お客様
「はい、見させてもらいました」
住宅営業マン
「何か、分からないことがありましたか？何でも良いですよ」
１回話をしているので、この時点では、お客様の方から、質問が来るようになります。
お客様
「○○なんですけど・・・」
あとは、お客様の質問に、住宅営業マンが答えていきます。
そしてさらに、１回目と同じような、本音トークと誘いの質問で、お客様に、どんどん話をしてもらうようにしていきます。
とにかく、お客様に話をしてもらい、お客様の話を、とことん聞くことが大切です。
そこで、お客様から、あなたの会社への質問が出始めたら、アポイントを取りに行きます。
住宅営業マン
「そうですよねー。いろいろ分からないことがあり、不安にもなりますよねー。いかがですか？私は、毎日、こちらにいますので、遊びがてら、いらっしゃいませんか？」
このように、アポイントの打診をしてみます。
それまで、売り込んでいないので、すんなりと、アポイントが取れますよ。
また、この時点でアポイントが取れなければ、上記のことを、繰り返して行くだけです。
これを、何組もの、お客様に実践していくと、必ず、アポイントが取れ、見込み客を掘り起こすことが出来るようになりますよ。
ざっと書きましたが、ぜひ、参考にされてみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
