● 初回接客が終わったあと、お客様との会話をメモしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客が終わったら、お客様との会話を、きちんとメモをしていますか？

初回接客はもちろん、アポイントや商談のあと、お客様との会話を、思い返しながら、メモを取ることって、非常に有効です。

お客様との会話を、思い出しながら、ノートに実際の会話の内容を書いていく！

そうすることで、お客様の欲求を、見つけ出していくのですね。

例えば、

・プランの話をしていたら、奥様の顔が、無表情だったな。
・ご両親からの、援助も確実ではなさそうだ。
・筆談をはじめたら、奥様も前のめりになってきた。

などなど、お客様の話も当然ですが、様子もメモしていくようにします。

そうすることで、お客様との会話を、頭の中で整理することができます。

すると、不思議なことに、いろんなアイデアが頭に浮かんでくるのです。

それを、今度は、別のノートに書いていく！

どう、お客様を、アポイントから商談にのせていくのか？

どんな言葉や、資料を準備すれば、お客様が満足してくれるのか？

このようなことを、ノートに、どんどん書いていくのです。

そうすることで、たとえ、仮定の話やストーリーであっても、非常に効果があります。

このような準備をするのと、しないのでは、あとあと、大きく結果が違ってきますよ＾＾

ぜひ、初心に戻り、コツコツと実践してみてくださいね。

● 住宅営業初心者は、○○に集中することが、大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業で、売れるようになるためには、契約から逆算して、初回接客を行うと良いと言われています。

しかし、住宅営業初心者に関しては、これは当てはまりません。

理由はカンタンです。それは、

住宅営業初心者の場合は、商談も契約も、経験したことがないから。

経験したことがないことから、逆算して、初回接客を考えることは、至難の技です。

っていうか、できません・・・＾＾；

では、住宅営業初心者は、何をどうすれば良いのでしょうか？

これまた、カンタンです。

まずは、アポイントを取ることだけに集中すること！

要は、アポイント数だけを増やしていくことだけに集中するのです。

　
まず、住宅営業初心者の方は、初回接客で、アポイントを取ることだけに集中することが大切です。

最初から、あれもこれもは、そもそも、ムリなのですね。

実際に、売れるようになるためには、段階があります。

その第一歩が、初回接客でアポイントを取ることです。

初回接客で、アポイントが取れるようになると、自然に、契約も取れるようになります。

こちらでは、アポイントの取り方も、無料で公開していますので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾　
　
　

● 売れる方法は、一体、どこにあるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、

「なぜ、自分だけ売れないんだろうか？」

「なぜ、自分だけ、アポイントが取れないのだろうか？」

と、考えて悩んでいる方も、たくさん、いらっしゃると思います。

私も、当初は、一体、何をどうすれば、アポイントが取れるのか？契約が取れるのか？

こればっかり考えていました。

その後、私は、みなさんも知っているとおり、売れている住宅営業マンのマネをしていくことになります。

このときに、あることに気が付きました。

それは、そもそも、売り方を知らない私が、いくら悩み、いくら考えても、売れる方法など分かるはずもないと・・・

要は、今現在、売れていないで悩まれている住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃると思います。

それは、単純に、住宅の売り方を、教えられていないだけ！単純に、住宅の売り方を知らないだけなのです。

最初は、何か売れるようになるための、ヒントが絶対に必要です。

例えば、お庭に、花を育てようとする。

しかし、そのもとになる種がなければ、どうしようもありません。

では、どうすれば良いのか？種を買ってきて、説明書どおりに、花を育てていけば良いだけですね。

住宅営業マンとして、売れるようになるのも同じことです。

何か、売れるヒントとなる種が、なければ、まず売れるようになるのは、非常にむずかしいです。

では、売れるヒント、花の種ですね。これは、どこにあるのでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンの方々の頭の中に、売れるヒントが必ず存在しています。

ただ一つ問題点があります。それは、売れている住宅営業マンの方々から、そうカンタンには、ヒントを教えていただけないということ。

もし、売れている住宅営業マンの方から、教えてもらえない。そもそも、社内に、売れている住宅営業マンがいない。

そういう方は、売れるヒントは、こちらにあります＾＾

● 住宅営業のみなさんへ、なぜ、最終クロージングで断られるのか？きちんと把握していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの中でも、クロージングというものが、苦手な方も多いと思います。

私の場合、当初、そもそもクロージングのやり方が分かりませんでした。

いや、クロージングっていう言葉も、はじめて聞いたくらい・・・

私が、住宅営業マンに転職するとき、営業をやっている友達から、

「たぶん、最初は、クロージングにつまづくと思うぞ」

と言われたことがありました。そのときは、意味が分かりませんでしたが。

でも、まー、そのとおりになりましたけど・・・＾＾；

今現在、クロージングは、一体どうやれば良いの？という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

基本的に、クロージングとは、お客様に契約を迫ると言う感覚ではありません。

よく、「クロージングの決め言葉を、教えてください」と聞かれますが、そのような便利なものはありません。

クロージングとは、商談を成立させることです。

そのためには、お客様が、あなたの提案に、満足しておくことが大前提なんですね。

ここを間違ってしまうと、ただの、押し売りか、お願い営業になってしまいますよ＾＾

クロージングは、この方法で、簡単に上手くいきます。

● 住宅営業マンが、お客様と契約できるかどうか？実は初回接客で、ほぼ決まってしまいます。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様と契約するために、一番大切なこと。

それは、初回接客です。

初回接客で、お客様のニーズを聞き出し、お客様の建てたい家のイメージを見える化する。

さらに、見込み客になるかどうか判断し、お客様の信頼を得て、アポイントの打診と、テストクロージングまで打つ！

契約を取るためには、初回接客という、短い時間に、ここまで行う必要があります。

売れている住宅営業マンの方々は、これを、当たり前に行っているから、売れるのですね。

「自分は、２時間ぐらいしか、初回接客に集中できません」

と言われる住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

もちろん、それはそれで良いのですよ。

ただし、上記のことが、２時間で、できるのなら・・・です。

良いですかー！

初回接客というのは、家を建てたいと考えている、お客様が、自ら、あなたのもとへ、訪ねてくるのです。

そこで、全力を出さなければ、いくら、追客しても上手くはいきません。

ましてや、２時間しか集中力が続かないということは、お客様と話している内容が、つまらないからです。

要は、住宅営業マンも、お客様も、話の内容がつまらないから、飽きてきて、疲れてくるのですね。

例えば、あなたに、大好きな女性(異性）が、いたとします。

その女性と、お酒を飲みに行く。

そんなとき、２時間で、「はい、さようなら」としますか？

次は、カラオケに行きたい！バーに行きたい！なるべく長い時間を共にしたい、と考えませんか？＾＾

それは、その女性と付き合いたい、結婚したい、と考えているからですよね。

では、住宅の購入を検討しているお客様は、どうでしょう？

もちろん、契約したいですよね。要は、それぐらいの集中力が必要ということですね＾＾

これが、できるようなると、面白いように見込み客が増えてきますよ！

● 住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、お客様のニーズの確認をし、ベストな提案を心がける！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズの確認をしていますか？

意外に、自社の住宅の説明を、一生懸命にされる住宅営業マンの方が多いです＾＾；

これは、何も住宅営業マンだけとは限りません。

私が、クルマ屋さんに行って、見学をしていると・・・

クルマ屋さん
「こちらのクルマはですね・・・」と、いきなり説明をはじめる営業マン。

これが、もう少し良くなると、

クルマ屋さん
「○○のおクルマをお探しですか？」と、何が目的か？確認してくる営業マン。

これなら、まだ良い方です。しかし、これでも、まだまだダメです＾＾；

たしかに、お客様は、そのクルマ屋さんに来ている。なので、その中に、興味があるクルマがある。

しかし、しかしですよ。もし仮に、お客様がお目当てのクルマが、ハッキリしているのならば、すぐに、「これ、いくらですか？」などなど、すぐに、質問がくるはずです。

でも、現実は、結構、黙っている人が多いですよね・・・

要は、そのクルマ屋さんに出向く前に、自宅で悩み、家族で話している、本当の欲求があるのですね。

まずは、その、お客様の本当の欲求を、確認し、その求めているものが理解できたならば、はじめて説明に入るのです。

ファミリーカーであれば、買い物に使うのか？それともレジャーか？もしかしたら、釣りが趣味かもしれない。

奥様は、あまり大きいクルマでは、日頃の買い物が大変。

しかし、ご主人様は、家族で遊びに行くことを、楽しみにしているかもしれない。

では、この両方の欲求に、ピッタリと合うクルマはないのか？

このようにして、お客様のニーズを聞き取り、お客様にとって、ベストな提案をすることが重要です。

これは、住宅営業マンのみなさんにとっても同じことですね。

お客様が、家を建てよう、または建替えようとした、原因があります。

その原因を、上手くききとり、お客様の本音の部分の、欲求を確認していく作業が大切です。

それには、筆談を使いながら、自然に聞き取りを行うことが、一番カンタンな方法です。

・家自体が、古くなったから？リフォームではダメなのか？
・二世帯住宅に建て替える。近くに、家を建てて住むのは、ダメなのか？

このような、家族会議で話している内容を、聞き出すことが非常に重要です。

そうすれば、お客様に対して、ベストな提案ができるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンは、趣味を持っている、お客様は絶対に逃してはいけません。

こんにちは、渋谷です。

注文住宅を建てようとしている、お客様の中には、趣味がある方もいらっしゃいます。

趣味がある、お客様は、絶対に契約を逃してはいけません。

理由は、カンタンです。

趣味がある、お客様は契約がしやすいから！

住宅営業マンであるあなたは、お客様が趣味を持っていた場合、お客様よりも、その趣味について詳しく調べていますか？

例えば、お客様が、陶芸をされているとします。

陶芸をされているのであれば、教室に通っているのか？はたまた、自宅で陶芸をしているのか？

さらには、土はどこから仕入れているのか？焼きは、どうされているのか？

これらのことを、お客様に徹底的に聞いていき、自分でも調べていきます。

すると、お客様は、教室に通いながら、お友達と話をしたりするのが好きなのか？

それとも、陶芸を自分一人で本気で楽しみたいのか？

これによって、提案する内容が変わってくるのですね。

自宅で陶芸をしたいのであれば、土間も必要ですし、ロクロに窯も必要です。

調べれば、ロクロや自宅用の窯もあります。

陶芸を自宅でするのであれば、手洗いも必要ですし、作成したものを、乾かすところも必要です。

これらを、お客様から指摘される前に、住宅営業マンの方から、提案してあげるのです。

そうすることにより、お客様からの信頼感が、ものすごくＵＰします。

現実に、できるかどうか？よりも、お客様の趣味を調べ上げ、お客様がワクワクするような提案をしていく。

そうすることで、お客様も商談が楽しくなり、

「あなたであれば、理想の家づくりができそうだ！」

と、思ってもらえるようになります。

趣味を持っている、お客様というのは、自分の趣味に理解してくれる人間を好きになります。当たり前ですね。

お客様の趣味に共感する。その結果、カンタンに、売れてしまいますよ。＾＾

● 私は、「へー、そのアプローチブックを見せれば、売れるんだ・・・」と言われたことがあります＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを持っていますか？

アプローチブックって、内容を考えて作るのって、結構時間がかかり難しいですよね＾＾；

以前私は、こんなことを言われたことがありました。

同僚
「渋谷さんのアプローチブック、作りこんでいますねー」

上司
「へー、そのアプローチブックを見せれば、売れるんだ・・・」

私
「い、いや・・・」

上司
「すげーなー！そのアプローチブックを使えば、契約できるんだな。すばらしいな・・・」

これ、褒められてるわけじゃないですよ＾＾；

今現在、住宅営業マンのみなさんも、アプローチブックを持っていると思います。

その内容で、お客様が喜ぶか？家が建てたくなるか？これが大切です。

もしそのような内容でないのならば、問題です・・・

私は、アプローチブックというものは、おすすめしていません。

理由はカンタンで、作業時間に見合った、結果が出ないから・・・

さらに、分厚いアプローチブックを持ち歩きながら、接客されると、お客様も売り込まれそうでイヤがりますよ。

あくまで、自然な形で、お客様と話をする方が、お客様も本音を話しやすいですから＾＾

住宅雑誌を使ったり、写真集を使ったりして、筆談と組み合わせながら、お客様と話していく方が何倍も効果があります。

● 訪問営業の効果を上げるために、必ず、やっておいた方が良いこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、お客様のご自宅に訪問活動をしている方も多くいらっしゃいます。

まず、訪問営業をして、何とか、その場でアポイントを取ろうとしても、かなりハードルが高いです。

しかし、ただ、訪問をして、資料を渡すだけでは、あまり意味がありませんよね＾＾；

住宅営業マン
「家づくりの方は、いかがでしょうか？こちら、資料になりますので、どうぞ、御覧ください」

これでは、まず、お客様の印象に残りません・・・

要は、競合他社も、まったく同じことをしているからです＾＾；

せっかく、お客様の自宅に訪問しているのですから、なんとか、ランクＵＰさせたいものですよね。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、訪問活動で効果を上げるために、必ず、やっておいた方が良いことがあります。

効果的な訪問活動は、こちらでお伝えしていますよ＾＾

● 長期期間、追客しているお客様の場合、絶対に把握しておくことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、長期で管理しているお客様も、いらっしゃると思います。

長期のお客様を、追客していく場合。非常に大切なことがあります。

それは、なぜ、そんなに時間が必要なのか？その理由とは？

お客様が、長期に渡って、商談をされない理由。これを、住宅営業マンのみなさんが、きちんと把握しているのであれば、問題ありません。

しかし、もし、長期管理客の、なかなか家を建てない理由が分かっていない場合。

残念ながら、もう、追客しても意味がありません・・・

そういう場合は、もう、お客様に本音を、ズバリ！聞いてしまいましょう＾＾

例えば、

住宅営業マン
「もう、○ヶ月程度、お悩みになられていますが、まだ、資料をお送りいたした方がよろしいですか？」

ここで、お客様が、もう、資料はいらないと言ったならば、

住宅営業マン
「そうですか、了解しました。ところで、私共には、○○さんのお家づくりの、お手伝いをさせていただく、チャンスはございますか？」

もし、お客様が、チャンスがある、と言ってきたならば、

住宅営業マン
「ありがとうございます。もし、よろしければ、今、悩まれている内容を、私でよければご相談くださいませんか？」

と、再度、アポイントを取りにいけばＯＫです。

しかし、お客様が、あなたに対して、「チャンスはない」と言われたら、その場で、あなたの名簿から外してしまいましょう。

さらに、このように聞きます。

住宅営業マン
「もう、私共は営業いたしませんので、長い間、何を検討されているのか？もしくは、何を悩まれているのか？今後の勉強のために、教えていただけないでしょうか？」

このように、切る寸前まで、お客様が、なぜ、商談に入らないのか？その理由を確認していきます。

どうせ、切るのです。なんでも、勉強のためと割り切って、お客様に聞いてみましょう！

お客様の本音を聞く方法は、こちらをマネしてみてください。