● 住宅営業マンのための、セールストークの作り方
こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。
それでは、いきます＾＾
今回は、セールストークの作り方を、お送りしますね。
そもそも、セールストークって、お客様を説得するたに、使うものではありません。
また、お客様は、住宅営業マンに説得されて、契約することを嫌います。当たり前ですね。
ここを間違ってしまうと、セールストークは、まったくの逆効果になってしまいます。
正しいセールストークとは、お客様の買う気を、アップさせるために使うものなのですね。
例えば、よく、「お客様のＮＯを、全部潰していく」というようなことを、聞いたことって、ありますよね。
これって、結局、お客様を説得している状態になってしまいます。
今の、お客様は、たとえ、ＮＯを潰していっても、ＹＥＳには変わりません。
だって、欲しくないのですから・・・＾＾；
それよりも、大切なことは、お客様の買う気をアップさせていく！
そのような、セールストークを使うことです。
セールストークの大前提。それは、
「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」
これを念頭において、すべてのセールストークを考えていきます。
しかし、ここで問題があります。
お客様の頭の中には、理想の住宅で、理想の生活のイメージがあります。
しかし、お客様の理想の生活が、住宅営業マンには分からない、と言うことです。
そこで、お客様の頭の中にある、理想の生活のイメージを、聞き出すことが重要なのですね。
先に、お客様の理想の生活を聞き出し、それが、あなたの会社で実現できますよ。
と言う流れで、セールストークを組み立てていくのです。
そうしないと、
「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」
という、大前提のセールストークができません・・・
ここで、お客様に直接、いろいろ聞こうとしても、お客様は話してくれません。
もちろん、売り込まれるという気持ちもあります。
しかし、それよりも、お客様は家づくりの素人です。
要は、住宅営業マンである、あなたに、どう伝えて良いのか？分からないのです。
では、どうすれば良いのでしょうか？
それは、誘いの質問を使い、お客様の頭の中にある、漠然としたイメージを引き出してあげるのです。
例えば、
住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」
住宅営業マン
「最近の、お客様は、リビング階段を好まれる方が多いですが、鈴木さんは、いかがですか？」
このように、まず、具体的な誘いの質問で、お客様の理想としているイメージを、探りに行きます。
これを、先に行わないから、お客様のイメージとズレた、提案をしてしまうのですね。
そして、誘いの質問から、お客様のイメージが分かってきたら、はじめて、そこから、買う気をアップさせていく、セールストークを行っていきます。
例えば、
住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」
お客様
「そうですねー。そういう感じが良いですねー」
ここで、お客様が反応してきたら、買う気をアップさせるための、セールストークをしていきます。
逆に、お客様の反応が薄ければ、また違う誘いの質問で、探っていきます。
住宅営業マン
「そうなんですねー。先日、お世話させていただいた、お客様のお家が、キッチンを中心とした空間になっています。お見せしましょうか？」
お客様
「はい、見てみたいです」
ここで、そのプランを見せる。
住宅営業マン
「こちらですね」
お客様
「ふーん」
住宅営業マン
「こちらの、奥様は、キッチンで孤独になるのが、おイヤということで、このような空間にしました」
住宅営業マン
「先日、お伺いしたところ、今までは、ご主人さまは、仕事から帰って来ると、リビングでテレビを見ていたのが、今では、キッチンのダイニングに座り、お子さん達の話しを、よく聞くようになったそうですよ＾＾」
住宅営業マン
「また、キッチンからでも、リビングを見とうせるので、家族の一体感が出て、毎日が楽しいと、おっしゃってました＾＾」
このように、あなたの会社で、お家を建てた方は、すでに夢を叶えて、楽しく過ごしています。と、お客様に伝えていくようにします。
結果、あなたの会社で、お家を建てると、お客様の理想の生活が送れるようになる、と言うことが伝わり、買う気がアップしていくのですね。
今回は、一つの例で、お話しましたが、いろんな誘いの質問を考えておき、それに合った内容の、お客様の事例をはなしていくようにすると、お客様の買う気がアップしていきます。
ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
