● 住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は、どのような追客をすればいいですか？
こんにちは、渋谷です。
住宅展示場に来場してくる、お客様の中には、まだ今は、家は建てないが、将来のために、参考に見に来た、というお客様がいると思います。
アンケートには、新築計画、３年から５年にチェックが入っている方です。
住宅営業マンのみなさんは、このような、お客様が来場された場合、どのように対応してますか？
まさか、お客様の言っていることを信じていませんよね。
ブログにも、書いてますが、契約するまで、お客様の言うことを信じてはいけません。
お客様は、住宅営業マンに、しつこく営業されないためには、防衛のためにウソを言います。（もちろん、全員ではないですよ）
しかし、多くのお客様は、住宅営業マンに本音は言いません。
普通に考えてみると分かります。
５年後に家を建てるのに、わざわざ、住宅展示場に来ると思いますか？
住宅営業マンのみなさんはいかがですか？
そろそろ、車を買い換えようかな？と思って、クルマ屋さんにいきますよね。
そうだな、５年後に買う車を、見に行ってみようと思いますか？
これと、まだ先というお客様の心情は、非常に似ています。
試しに、
「なぜ、５年先なのですか？何か理由でもおありでしょうか？」
と、お客様に聞いてみてください。
きっと、ちゃんと根拠を答えられる、お客様は少ないと思います。
私の経験上、３年先とか、５年先などの、お客様は、よほどのことがない限り、ほぼ１年以内に家を建てます。
ただ、それが、あなたの会社ではないかもしれない・・・というだけです。＾＾；
私は、フリーの名簿に、時間があれば、電話打ちをしていました。
その名簿の中身を見ると、３年先、５年先と書かれてあります。
しかし、現実はどうでしょう。
実際に電話してみると、もう電話番号が変わっていたり、すでに、他の会社で家を建てている方がたくさんいます。
要は、住宅営業マンを、まだお客様が信じられないので、とりあえず、まだ先と言うだけのことです。
まだ先客だからといって、後から追客しようとしても、ムダです。
なぜなら、本当は、まだ先ではないからです。
ここで、初回接客が、いかに大切か、分かると思います。
売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、これを見極ているのです。
要は、なぜ３年後なのか？なぜ５年後なのか？その理由をハッキリさせる必要があります。
これが、聞き取りですね。
そして、まだ先計画に根拠がないと分かれば、普通の接客をしていくのです。
これが、売れない住宅営業マンの方は、逆なのです。
ひと通り説明をしたら、お客様が、「まだ参考に見に来ただけなので」と断られてしまいます。
これでは、追客してもダメなのです。
なぜか？残念ですが、お客様が、あなたの接客に満足していないからです。
これが、売れている住宅営業マンの方は、まったく逆の会話から入ります。
住宅営業マン
「計画が、３年～５年先と書かれていますが、何か理由でもあるんですか？」
お客様
「そうですねー、なんとなく・・・」
これで、３年～５年先の計画に、何も根拠がないということが分かります。
まずは、これを先に確認しなければいけません。
もし、ここで、お客様が、３年先～５年先に家を建てるという根拠が、ハッキリわかれば、それは、ニュースレターや電話などで追客すれば良いのです。
根拠がない場合は、いつものように接客をして、お客様の買う気をＵＰさせていくのです。
まだ先の根拠がない、お客様は、買う気がＵＰすれば、アポイントは取れてしまいます。
とりあえず、まだ先と言っているのか？
ちゃんと根拠があって、まだ先と言っているのか？
まずは、このことを最初に確認する必要があるのです。
根拠があれば、それは、時期を待つしかありません。
しかし、根拠がなければ、いつも通りの接客をしていき、アポイントを取る。
アポイントが取れれば、可能性はあるわけです。
売れている住宅営業マンの方々は、こうやって、まだ先客を見極めていますよ。
お客様の見極め方は、こちらを見れば、よくわかります。＾＾
