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売れる住宅営業マンになるための階段とは?

2019年5月6日(月)

● 売れる住宅営業マンになるための階段とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんの中には、売れるために、一体、何をどうすれば良いのか?悩んでいる方も多いです。

今日勉強して、明日から売れてしまうような方法は、残念ながら存在しません。

しかし、意外に、一発逆転ホームランを狙う、住宅営業マンの方もいらっつしゃいます^^;

たとえ、それが上手くいき、契約ができたとしても、それは「まぐれ」当たりです・・・

でも、この、「まぐれ」当たりが、たまにあるので、やっかいなのです。

私がそうでしたから、分かります。

今思うと、本当に単純な、「まぐれ」契約なのに、自分では、売れている気分でした。

しかし、そのような、ラッキー契約など現実には、続きません。

あれよあれよと、契約が取れなくなり、年末ギリギリまで、お客様の自宅を訪問させられる羽目に・・・

住宅営業という仕事をしている以上、売り続けなければなりません。

ある月は売れたり、また、ある月は売れなかったり・・・

このような状態がつづくと、精神的に参ってしまいます。

やはり、一番理想的なのは、コツコツと、コンスタントに契約を取ってくること!

焦らず、自分の考えた戦略で、コツコツと、契約を積み重ねていく。

これができるようになると、本当に精神的に楽になります。

3ヶ月先ぐらいまで、契約の見込みをつけていたいものです。

そのためには、まずは、住宅営業の基礎からはじめていくのが大切ですよ^^

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あなたの住宅を買っていただけない、お客様は追わない!と覚悟を決める。

2019年5月4日(土)

● あなたの住宅を買っていただけない、お客様は追わない!と覚悟を決める。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅を買わない、お客様を追いかけていませんか?

予算がまったく合わない。デザインの好みが違う。マンションも視野に入っている・・・

よくあるパターンが、アポイントが比較的カンタンに取れてしまうお客様。

電話や訪問をすると、あなたの話をよく聞いてくれるお客様。

このような、お客様ばかりに営業をかけていると、当たり前ですが売れませんよね^^;

あなたの話を聞いてくれるお客様を判断基準にしてはダメです。

追客してもムダなお客様に、ムリに買わせようとしていませんか?

あなたの会社から買わない、または買う気がないお客様を、いくら説得して売ろうとしても意味がありません。

それができるのならば、もうとっくにバンバン売れているはずです^^;

それよりも、あなたの会社で家を建てたいお客様に集中することが非常に大切なことです。

「でも、見込み客がいないから仕方ない・・・」

こう思っているかもしれません。

でも、買わないお客様を追う方が、時間のムダですし、第一、お客様も迷惑します^^;

見込み客がいないのならば、見込み客を見つけていく営業をすることが必要です。

初回接客や、電話打ち、はたまた、ポスティング。

やれることは、たくさんあります。

あなたの会社で、家を建ててくれるお客様を、早く見つけることが大切です。

あなたの会社で、家を建ててくれないお客様は追わない!という覚悟を持つこと!

その覚悟ができれば、おのずとやらなければいけないことが見えてくるはずですよ。

ちょっと厳しいかもしれませんが、それが住宅営業マンの仕事ですから^^

まずは、住宅営業の基本から実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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正しい方法で、追客すると、見込み客は、どんどん増えていきます。

2019年5月3日(金)

● 正しい方法で、追客すると、見込み客は、どんどん増えていきます。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンにとって、追客から、見込み客にあげて商談に入ることは、非常に大切なことです。

例えば、住宅展示場に、お客様が来場する。

初回接客を行って、アポイントが全員取れるのならば、何も問題ありません。

しかし、アポイントを逃してしまえば、おのずと、追客に入るしかなくなります。

単純に、お客様を、そのまま住宅展示場から帰したら、どうなるか?

あとは、お客様が、それこそイヤがる、迷惑電話や迷惑訪問をするしかありません。

これは、住宅営業マンでも、イヤですよね・・・^^;

だからこそ、追客は、お客様が迷惑がらずに、感謝されるような、追客をしていくことが、非常に大切です。

事前シナリオ、誘いトーク、本音トークの準備をしっかりとしておく事、すべての努力が成果に繋がる事を、改めて感じました。

お客様が何をしたいのか、何をして欲しいのかを見極める為には、日々の訓練をする事が、大切であると教えて頂きました。

今後の営業力アップに繋がる話を教えて頂き、ありがとうございました。

初回接客から、自然な形で、お客様を追客してあげれば、かなりな数が見込み客になるはずです。

しかし、それが出来ている住宅営業マンの方は、非常に少ないです。

だから、追客の場合、何をどうすれば良いのか?分からなくなってしまうのですね。

結果、その、お客様とは、フェードアウトしてしますのです。

これは、競合他社の住宅営業マンも、まったく同じです。

だからこそ、しっかりと追客を、戦略的に行えば、あなた1社で商談に入ることが出来るようになります。

ぜひ、戦略を練って、正しい追客で、見込み客を増やしてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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お客様目線とは何か?とても理解が深まりました。

2019年5月3日(金)

● お客様目線とは何か?とても理解が深まりました。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線を常に意識して営業活動をしていますか?

意外に、このお客様目線って難しいです。

でも、売れている住宅営業マンの方々は、このお客様目線というのを常に意識して行動しています。

私も最初は、お客様目線というものは、人の良い、お客様に好かれる、住宅営業マンのことだと勘違いしていました^^;

住宅営業マンのみなさんも、このように感じていませんか?

でも、実はお客様目線って、人の良い、お客様に好かれる住宅営業マンのことではありません。

ここを間違えてしまうと、お客様目線というものが分からなくなり、なかなか売れるようにはなりません。

セミナーに参加された方のご感想です^^

・営業力について、現時点での棚おろしと、行動計画表の作成を実践してみようと思います。

・お客様目線とは何か?とても理解が深まりました。具体的な事例、台詞も多く紹介頂き、実践につながると思います。

・売り込まずに売る。

・さそいの質問など。

・セールストークをたくさん作ってみます。

「お客様目線とは何か?とても理解が深まりました。」

と、この部分が非常に重要です。

お客様目線というものは、

・お客様がどんなニーズを持っているのか?
・住宅に対して、どんな欲求があるのか?

これを、住宅営業マンのみなさんが、お客様の立場から理解していることが重要です。

そうじゃないと、売れるようになりません。当たり前ですね・・・

お客様目線とは、お客様に好かれる、人の良い住宅営業マンのことではないんですね・・・

正しい、お客様目線を知ることで、あなたも売れるようになりますよ^^

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売れている住宅営業マンの方の特徴とは?

2019年5月2日(木)

● 売れている住宅営業マンの方の特徴とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、自社の強みやメリットを、まずはお客様に伝えようとしていませんか?

もちろん、住宅営業マンのみなさんにっとって、自社の家がいかに良いものか、をお客様に伝えることが大切です。

が、しかし、それよりも先にやらなければいけないことがありますよね^^;

それは、お客様の要望を聞き取ること!

これが、一番先に、住宅営業マンのみなさんがやらなければいけないことです。

売れている住宅営業マンの方の特徴は、いくら自社にたくさんの強みがあっても、いきなり、お客様に説明することはしません。

理由はカンタンです。その良さを、お客様が求めているかどうか、分からないから・・・

お客様にとって、いくらメリットのある内容でも、それは、あくまでお客様が決めること。

要は、お客様が知りたいことや、聞きたいことを、住宅営業マンのみなさんは話してあげるようにします。

よくあるパターンが、自社の家のことにあまりに詳しく勉強しているため、それをお客様に親切心で、何かも伝えようとしてしまうこと^^;

これでは、お客様の要望を聞くヒマがありませんよね。

売れている住宅営業マンの方は、まずはお客様のニーズを聞き取ることに集中していますよ^^

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売れている住宅営業マンの方と、売れないで悩んでいる住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか?

2019年5月1日(水)

● 売れている住宅営業マンの方と、売れないで悩んでいる住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか?

こんにちは、渋谷です^^

売れている住宅営業マンの方と、売れないで悩んでいる住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか?

カンタンです!

売れる方法を、実践しているか?していないか?ただ、これだけです。

当然、売れる方法を知っていたとしても、実践しなければ売れませんよね^^;

渋谷様

はじめまして。○○と申します。

この度は渋谷さん(すみません、さん呼びさせていただきます)の著書を拝読し、とても参考になりました(^^)

また、プレミアムメルマガをありがとうとございます。

実は、しばらく仕事を休ませていただいていたのですが、、仕事復帰をする事になり、「今までのやり方ではいけないな。」と感じたことから、常々、メルマガを拝見させていただいている渋谷さんの著書を購入させていただきました。

休職前は2年半ほど営業をやらせて頂いて、苦戦中に渋谷さんのブログに出会い、最後の一年は○○棟の契約をいただけました!

ですがその時は、初回で注文住宅とご理解いただくことや、しっかり打合せをしてからのご契約、という部分が弱かった為、契約後に既契の方にひっぱられる割合が多かったように思います。

(中略)

仕事の質を高める必要があり、是非とも渋谷さんのノウハウをご教授いただかなくては!との思いから購入いたしました。

それもこれも「しっかり納得してからのご契約」ができてない事が原因だったんですよね(^^;)

会社からは当月の契約を!と圧力(といってはいけませんが)、無理矢理お任せ頂いた契約が多かったと思います。

良くも悪くも、ゼロからのスタートになりますので、これからは渋谷さんのマニュアルを参考に、しっかり不安をなくした状態でのご契約を目指してがんばりたいと思います!

いつかメールセミナーもお願いしたいと思っておりますので、どうぞ宜しくお願いいたします(^^)

売れる方法を知ったら、それを、一つづつ、実践していくことが非常に大切です。

売れる方法を知っているだけでは、何も結果はついてきませんからね^^;

売れる方法を知り、実践していく!

売れるようになるには、こういうカンタンなノウハウを、積み重ねていくことで、どんどん、結果が出ますよ。

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住宅営業マンのみなさんが、お客様の前で突然メモを取り出すと、お客様の警戒心がグンッ!とUPします^^;

2019年4月29日(月)

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様の前で突然メモを取り出すと、お客様の警戒心がグンッ!とUPします^^;

こんにちは、渋谷です^^

よく営業全体で言われていること。それは、メモを取るということ。

住宅営業マンのみなさんはいかがですか?お客様の話をメモしていますか?

しかし、本当に、お客様の前で、メモを取り始めることは良いことでしょうか・・・

例えば、初回接客で、お客様が着座し、何かしら話をするとします。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様の話をきちんとメモを取り始める。

すると、お客様はどうするでしょうか?

答えは、途端に、口を閉ざしてしまいます^^;

そうです、まだ、何もコミュニケーションが取れていないのに、いきなりお客様の話をメモし始めてしまうと、お客様の警戒心がUPし、本音を話してくれなくなります。

例えば、ずいぶん昔の話ですが、私が結婚するときです。

当然、式場を探していました。数社、見学して廻っていると、ある女性の方が話をしてくれました。

私達が、いろんな話をしていると、その担当の方がメモを取り始めました。

担当者さん
「人数は、どれくらいでらっしゃいますか?」

私
「人数ですか。そうですねー。○○人にはなるかな?」

途端に担当者の方がメモを取ります。

担当者さん
「洋装と和装などお決まりですか?」

私
「和装はないと思います・・・」

またまた、メモを取ります。

担当者さん
「ご予算の方は、どれくらですか?」

私
「手持ちが○○ですから、大体・・・」

またまた、担当の女性の方が、一生懸命にメモを取っています。

私はまだ、そこの式場にするかどうかは決めていませんでした。

しかし、担当の女性の方が、私が話したことを、どんどんメモをしていくので、何か決められてしまうのでは?と感じたものです^^;

お客様の話をメモすることは大切です。

しかしそれは、あくまでお客様の許可をいただいてからの話です。

そうしないと、お客様からすると、ただ話しているだけなのに、決められてしまいそう・・・と感じるものです。

そうならないようにするには、まず、お客様に説明をする許可をいただく。

そして、その流れで、お客様の要望を確認しながら、筆談でメモを取っていくことが重要です。

そのためには、お客様に説明しても良いか?という誘いの質問から、自然な形で筆談に入っていく方がダンゼン効果があります。

住宅営業マン
「他のお客様も、いろいろ見学しても結局何も分からなかった。というようなことを言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか?」

お客様
「そうですねー、わかんないですよー」

住宅営業マン
「では、○○さんが分かりやすくなるように、少し具体的に、ご説明いたしましょうか?」

お客様
「ええ、お願いします」

このような誘いの文句から、筆談に入っていきます。

あとは、この通りに、お客様の要望を聞いて見える化してあげると、アポイント率がUPしますよ^^

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初回接客で、最初から事前に、プラン図を準備しておくのは効果的ですか?

2019年4月26日(金)

● 初回接客で、最初から事前に、プラン図を準備しておくのは効果的ですか?

こんにちは、渋谷です^^

先日、電話コンサルをしていた方から、以下のようなご質問をいただきました。

「筆談が苦手なので、最初から、ある程度のプラン図を準備しておいて、お客様に見せていくのではダメですか?」

答えは、ダメです^^;

お客様の前で、大きな方眼紙に、ゾーニングをしていく筆談は、お客様に、あなたの話に集中してもらう方法です。

以前、このような住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

その住宅営業マンの方は、事前に、段階を追って、プラン図を数枚描いていました。

それを、お客様に見せながら、

住宅営業マン
「さきほど、ちょっと描いていたんですが、こちらのお客様はですね・・・」

これは、ハッキリ言って、余計に分かりづらいです・・・

筆談の良さって、お客様の目の前で、実際に太いサインペンで描いて見せることで、お客様を住宅営業マンのみなさんの話に集中させていく方法です。

最初から、描いてあるプランなら、カタログでOKですよね^^;

方眼紙の上で、お客様と一緒に作業をしていく。これが大切です。

筆談とは、そんなに難しいものではありませんよ。

出来ないのなら、練習すれば良いだけのことですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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すでに契約が出来た住宅営業マンの方は、今がんばると、もっと売れますよ^^

2019年4月24日(水)

● すでに契約が出来た住宅営業マンの方は、今がんばると、もっと売れますよ^^

こんにちは、渋谷です^^

今月、すでにご契約を済ませた住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

「本日無事契約頂きました」

このような、ご報告は本当にうれしいですね^^

あ、本日って書いてますが、もっと早い時期ですよ。

さて、今の時点で契約が出来ている住宅営業マンの方は、今まさに、がんばると、もっと売れるようになります。

売れている時って、焦りがなくなり、余裕が生まれます。

特に今月は、ゴールデンウイークがはじまります。

今のうちに、お客様に電話をして、再来場を促してみましょう!

契約後って、意外に安心してしまいますから、契約した時こそ、次のお客様をどんどん仕込んでいくことが大切です。

これが、売れていない時になると、焦りが見えて、なかなか上手くいかないものです。

まさに、契約できた今だからこそ、やれることですね!

ゴールデンウイークは、見込み客を大きく増やすチャンスですよ。

ぜひ、がんばってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から知り合いの工務店にお願いしますのでと、言われたら?」をお送りいたします。

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ゴールデンウィーク期間中の営業(DVD発送業務)は、暦通りとさせていただきます。

2019年4月22日(月)

● ゴールデンウィーク期間中の営業(DVD発送業務)は、暦通りとさせていただきます。

こんにちは、渋谷です^^

今回は、お知らせです。

各種セミナーDVDですが、発送の代行をお願いをしている、TKデザインさんから、下記のように連絡が来ました。

ゴールデンウイーク前の、発送手続きについてです。

――――――――――(ここから)

TKデザインさんより。

ゴールデンウィーク期間中の営業(DVD発送業務)は、暦通りとさせていただきます。

【休業日】4月27日(土)~5月6日(月)

DVDの発送、お問い合わせ対応などはお休みになります。

【発送スケジュール】

4月26日(金)13時までのご注文分は同日中に発送させていただきます。

4月26日(金)13時以降、5月6日(月)までのご注文分につきましては、5月7日(火)より順次、発送させていただきます。

※なお動画の配信手続きは、お休み期間中【48時間以内】に配信手続きいたします。

(付属資料などの発送は、お休みいたします)

ご迷惑をお掛けいたしますが、何卒ご了承くださいますよう宜しくお願い申し上げます。

――――――――――(ここまで)

もし、セミナーDVDで、ゴールデンウイーク前に、勉強しておきたい場合。

ゴールデンウイークの休みの間に、勉強しておきたい場合は、早めにご注文されておいてくださいね^^

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