住宅営業マンのための、セールストークの作り方

● 住宅営業マンのための、セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

今回は、セールストークの作り方を、お送りしますね。

そもそも、セールストークって、お客様を説得するたに、使うものではありません。

また、お客様は、住宅営業マンに説得されて、契約することを嫌います。当たり前ですね。

ここを間違ってしまうと、セールストークは、まったくの逆効果になってしまいます。

正しいセールストークとは、お客様の買う気を、アップさせるために使うものなのですね。

例えば、よく、「お客様のＮＯを、全部潰していく」というようなことを、聞いたことって、ありますよね。

これって、結局、お客様を説得している状態になってしまいます。

今の、お客様は、たとえ、ＮＯを潰していっても、ＹＥＳには変わりません。

だって、欲しくないのですから・・・＾＾；

それよりも、大切なことは、お客様の買う気をアップさせていく！

そのような、セールストークを使うことです。

セールストークの大前提。それは、

「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」

これを念頭において、すべてのセールストークを考えていきます。

しかし、ここで問題があります。

お客様の頭の中には、理想の住宅で、理想の生活のイメージがあります。

しかし、お客様の理想の生活が、住宅営業マンには分からない、と言うことです。

そこで、お客様の頭の中にある、理想の生活のイメージを、聞き出すことが重要なのですね。

先に、お客様の理想の生活を聞き出し、それが、あなたの会社で実現できますよ。

と言う流れで、セールストークを組み立てていくのです。

そうしないと、

「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」

という、大前提のセールストークができません・・・

ここで、お客様に直接、いろいろ聞こうとしても、お客様は話してくれません。

もちろん、売り込まれるという気持ちもあります。

しかし、それよりも、お客様は家づくりの素人です。

要は、住宅営業マンである、あなたに、どう伝えて良いのか？分からないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、誘いの質問を使い、お客様の頭の中にある、漠然としたイメージを引き出してあげるのです。

例えば、

住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」

住宅営業マン
「最近の、お客様は、リビング階段を好まれる方が多いですが、鈴木さんは、いかがですか？」

このように、まず、具体的な誘いの質問で、お客様の理想としているイメージを、探りに行きます。

これを、先に行わないから、お客様のイメージとズレた、提案をしてしまうのですね。

そして、誘いの質問から、お客様のイメージが分かってきたら、はじめて、そこから、買う気をアップさせていく、セールストークを行っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー。そういう感じが良いですねー」

ここで、お客様が反応してきたら、買う気をアップさせるための、セールストークをしていきます。

逆に、お客様の反応が薄ければ、また違う誘いの質問で、探っていきます。

住宅営業マン
「そうなんですねー。先日、お世話させていただいた、お客様のお家が、キッチンを中心とした空間になっています。お見せしましょうか？」

お客様
「はい、見てみたいです」

ここで、そのプランを見せる。

住宅営業マン
「こちらですね」

お客様
「ふーん」

住宅営業マン
「こちらの、奥様は、キッチンで孤独になるのが、おイヤということで、このような空間にしました」

住宅営業マン
「先日、お伺いしたところ、今までは、ご主人さまは、仕事から帰って来ると、リビングでテレビを見ていたのが、今では、キッチンのダイニングに座り、お子さん達の話しを、よく聞くようになったそうですよ＾＾」

住宅営業マン
「また、キッチンからでも、リビングを見とうせるので、家族の一体感が出て、毎日が楽しいと、おっしゃってました＾＾」

このように、あなたの会社で、お家を建てた方は、すでに夢を叶えて、楽しく過ごしています。と、お客様に伝えていくようにします。

結果、あなたの会社で、お家を建てると、お客様の理想の生活が送れるようになる、と言うことが伝わり、買う気がアップしていくのですね。

今回は、一つの例で、お話しましたが、いろんな誘いの質問を考えておき、それに合った内容の、お客様の事例をはなしていくようにすると、お客様の買う気がアップしていきます。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。