● いくら集客しても、住宅営業マンに営業力がなければ、契約はできません。

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中の住宅会社さんは、一生懸命に、お金をかけて集客しています。

その結果、住宅展示場や、完成現場見学会に、たくさんの、お客様を集客できている住宅会社さんもあります。

しかし、その集客した、お客様と、どれだけ契約できているでしょうか？

これが問題なのですね。

要は、いくら、たくさんの、お客様を集客しても、住宅営業マンに契約できる営業力がなければ、まったく、意味がありません。

当たり前ですが、契約棟数を増やすために、住宅会社は集客し、たくさんの、お客様に来てもらおうとします。

でも、いくら、お客様を集めても、契約できなければ意味がないのです。

例えば、土日に５０組の、お客様が来てくれたとします。

その中から、何組の見込み客が出来て、何組の契約ができたのか？

このデーターを、しっかりとチェックしておくことが重要です。

すると、どれくらいのお客様を集めたら、何件の契約が取れるのか？これが、数字で分かるようになります。

結果、契約率が少ないのであれば、住宅営業マンの営業力がない、と言う問題が出てくるのです。

集客は、成功しているが、契約棟数が伸びないと言う場合・・・

住宅営業マンの営業力を強化することが大切です。

ぜひ、集客数と契約率を、数字で出してみて、検証してみてください。

数字にしてみると、意外に、びっくりする結果が見えてきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！多くの契約は準備で決まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様にクロージングを行う際に、住宅営業マンのみなさんは、どのような気持ちでクロージングをかけますか？

例えば、

「決まれば良いなー！」

「いちかばちかで勝負だ！」

などと考えているような状態では、絶対に契約はできません。

契約をするか、しないかは、最終的にお客様が決定することです。

住宅営業マンが、いくら契約して欲しいと祈っても、そればかりは、お客様が決めることなのです。

よく、住宅営業マンの方で、

「よーし、今日は決めるぞ！」

と意気込んで、クロージングをかける営業マンの方がいらっしゃいますが、これは、契約できるかどうかわからない状態なのです。

何が言いたいのかと言うと、最終クロージングを住宅営業マンがかける時は、すでに、契約ができる確信がある状態でないと、残念ながら契約には至りません。

みなさんも、そうではないですか？

お客様に、いざクロージングしたら、断り文句がでてきて、焦ってしまう・・・

「今月にご契約いただくと、○○で大変お得ですよ！」

「この条件は、今月しか出せませんが、よろしいですか？」

このようなパターンのクロージングが、典型的に契約ができないパターンですね＾＾；

それでは、どのようにしてクロージングすれば良いのか？

それは、最終クロージングをかけるときには、すでに契約ができるという、確信があるときなのです。

この確信がないと、いくらクロージングしても断られてしまいます。

では、この契約ができるという確信は、どうやればできるのか？

それは、準備なのです。

要は、クロージングをかけるまでの、提案やテストクロージング、さらにお客様に契約の確約を取り付けておく。

このような下準備が整えば、契約できるという確信が持てるようになります。

この下準備、いわゆる契約の種まきですね＾＾

この契約の種まきを、提案の時点でしておくのです。

例えば、

「もし仮に、私共のご提案が、○○様の希望に添うことができれば、ご契約を前提に商談をお願いします」

「もし仮に、○○様のご要望通りの、ご提案ができれば、ご契約していただけますか？」

と、このような言葉を、事前にお客様に伝えておくことが非常に大切です。

そして、お客様の答えがＹＥＳであれば、商談に入っていきます。

もし、お客様がＮＯであれば、ＮＯの理由を確認し、お客様のＮＯを、解決してから、再度、商談に入るようにします。

そうすることにより、お客様には、契約の意思の旨を伝えてあるので、あとは、お客様が納得してくれるまで、商談を続けていけば良いだけです。

これが契約の下準備となるのですね。

この契約の下準備をしていないから、最後のクロージングの時点で保留されてしまうのです。

逆に、この下準備をきちんとしておけば、契約が確定されるようになります。

是非、みなさんも、商談に入る前に、きちんとお客様に契約の意思があるのか
どうか？を確認するようにしましょう！

すると、とっても商談も楽になりますし、何より、クロージングがしやすくなりますよ＾＾

● 会社から表彰されました！ 歩合は、２００万超えです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとっての醍醐味は、やはり歩合があることです。

今回は、１億円の契約をし、歩合が２００万円超えになられた、住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

歩合給が、２００万円とは、すごいですよねー！

こちらの住宅営業マンの方は、非常に勉強家です。

まー、だから売れるんですけど・・・

私の電話コンサルも、何回も受けられています。

最初は、やはり、初回接客の時点からはじめていきました＾＾

あなたも、初回接客が、しっかりと出来ていれば、結果がついてきますよ。

● 来年の６月まで契約の予約を頂いている住宅営業マン！＾＾

こんにちは、渋谷です。＾＾

今回は、すごい結果を出されている、住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

すごいですよー！なんと、来年の６月まで、契約の予約が入っているトップセーラーの方からの、ご報告です。

すごいですよね。最初は、今年の６月までの契約の予約かと思いました。

しかし、よく読んでみると、来年の６月！もう、びっくりですね。＾＾

ちなみに、こちらの住宅営業マンの方が、参加されたセミナーは、以下のセミナーです。

・住宅営業の基本！あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナー

・初回接客ですべてが決まる！あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法！」セミナー

しっかり、売れるノウハウを実践していけば、あなたも、売れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客が終わったら、必ず、お客様との会話を書き留めて、戦略を考える！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客のあと、お客様の話をきちんとノートに書き留めていますか？

これって、ものすごく大切です。

・アポイントが取れれば、アポイントまでの戦略を考える。
・アポイントが取れなくても、どのようにして、追客から見込み客に上げていくか？戦略を練る。

これは、必ず、当日にしないとダメです。

次の日では、その場の雰囲気も含めて、忘れてしまっています＾＾；

お客様との話を、きちんとノートに書くことによって、お客様はどんなことに興味があるのか？

どんなことを望んでいるのか？本当に建てるのか？はたまた、聞き忘れたことはないか？

このようなことを、すべて書き残すことにより、そのお客様と契約するには？を考えていくのです。

そうすることにより、お客様の本音の部分を想像していきます。

この作業は、本当に効果がありますので、ぜひ、実践してみてくださいね＾＾

この積み重ねが、数カ月後の結果に差が出てくるようになりますよ。

数ヵ月後、結果を出すために、こちらも、一つ一つ、実践してみてくださいね。

● 土地なし客は、なぜ、契約するのが、むずかしいのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様と、契約できていますか？

私の場合、建て替え客ばかりに、あえて集中していました。

では、土地なし客は、契約できないのか？いいえ、そんなことはありません。

実際に、私も土地なし客と契約していましたから。

ただ、土地なしのお客様の場合は、効率が非常に悪いのですね。

もちろん、土地なし客が得意な住宅営業マンの方も、いらっしゃいますよ。

ただし、それなりに、売れている住宅営業マンの方々ですが・・・

そこで、なぜ、土地なし客と契約するのが、むずかしいのか？

こちらの記事を参考にしてみてください＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に進捗状況を、きちんと連絡していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に進捗状況の報告をしていますか？

例えば、お客様とプラン作成のアポイントが取れた場合など・・・

私の場合、いざアポイントが取れて、１週間ぐらい平気で、お客様と連絡を取りませんでした。

私の中では、１週間後に約束をしているので、それが当たり前と思っていたんですね＾＾；

しかし！アポイントの前日に、お客様から、突然の連絡が！

お客様
「すいません、もう、◯◯ホームに決めましたので」

私
「え？明日のために、準備していますので、一度、お会いすることはできませんか？」

お客様
「すいません、もう、◯◯ホームのプランが気に入りましたので・・・」

お客様によると、競合他社は、私のアポイントの前に、お客様の自宅へ行き、夜に提案・・・

そして、次々と、次の日、次の日に訂正したプラン図を持って来たということでした。

私は、プランも見てもらえずに、あっけなく敗退・・・

１週間、設計の人間も動かし、提案することもできなかったのです。

このように、もし、競合他社の担当者が、多少強引でも、お客様の気に入る提案をしてしまうと、あっという間に持っていかれてしまいます。

アポイントが取れても、決して安心せずに、きちんと、お客様に接触していくことが大切ですね。

そして、お客様に自社の提案への期待を膨らませておくこと。

そうしないと、お客様も、すぐに対応してくれる会社に気持ちがいってしまうものです。

ぜひ、アポイントを取ったからといって、安心しないで、お客様と連絡を取りましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、週末の土日に合わせて、体調を整えていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切なときは、土日の週末です。

この週末に、体の調子を、整えていくことも、住宅営業マンのみなさんにとっては、非常に大切なことです。

週末の前の夜に、飲みすぎて・・・。

このようなことは、ぜひ、避けたいものですね＾＾；

正しいノウハウを、コツコツと実践していくと、アポイントも自然に取れるようになります。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんも、いきなり、契約を求めずに、まずは、アポイントを量産することが大切です。

そもそも、アポイントが取れないと、契約までたどり着けませんからね・・・

初回接客を磨き上げ、お客様の信頼を得る！

その過程の先に、アポイントが待っていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンの方は、カバンの中に常にハガキを持っています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ハガキを常にカバンに入れていますか？

私がまだ住宅営業マンに転職したとき、一生懸命にお客様の自宅に訪問していました。

当然、不在のお客様もたくさんいらっしゃいます。

そのとき私は、名刺の裏にあいさつ文を書いて、ポストに投函していました。

ある、お客様と商談しているときのことです。

お客様から、こんなことを言われました。

お客様
「毎日、毎日、名刺の裏に何か書いて、ポストに入れてくる営業がいるんだよ。嫁が怖がってね。もう何枚もポストに入ってたよ！」

私は、ドキッ！としました＾＾；

まさに私がやっていること・・・もしかして、私に言ってるのかな？とも考えました。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりも、きちんとしています。

やはり、名刺の裏に文字を書いたものよりも、きちんとしたハガキを用意しておいた方が良いに決まっていますよね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に出すハガキ・・・工夫していますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙やハガキなどを、出していると思います。

その手紙、お客様の印象に残っていますか？

一度、お客様に見せていただくと分かりますが、お客様の元には、多くの住宅営業マンからハガキが送られてきます。

それを見てみると、ほぼすべて、会社で準備しているハガキ・・・

どれも、同じに見えて、区別がつかないくらいです＾＾；

ちょっと高級な紙で、展示場の写真がのっている白いハガキ。

そこに、普通のボールペンで、文字が書かれています・・・

これって、お客様の印象に残らないですよ。

私の場合、ハガキは手作りで作成していました。ハガキを、封筒に入れて、切手を貼る。

切手も、普通の切手ではなく、きちんと郵便局に行って、いろんなデザインの切手を買ってくる。

そして、おすすめのハガキの色は、やはりアイボリーです。

アイボリー色のハガキに、黒の水性ペンで、文字を書くと、雰囲気が良いくなります。

また、宛名も、もちろん手書き。

宛名は、０．７の水性ペンで、書くと、ちょうど良い文字の太さになります。

せっかく、時間をさいて、お客様に手紙を出すのです。

少しでも、お客様の印象に残るようにしたいものですね＾＾

すぐにできますので、ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。