● まずは、アポイントの数を増やすことから、はじめていきましょう！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、契約までのストーリーを、何となくでも良いので、持っていますか？

すでに、契約までの道のりは、初回接客の時点で、ほぼ決まってしまいます。

よく、「契約の時点から、逆算して、営業方法を考えると良い」と言われています。

もちろん、それができれば、一番良いです。

しかし、それができるのならば、もうすでに、売れるようになっているはずです＾＾；

いきなり、ガンガン売れた経験がない、住宅営業マンの方が、契約から逆算していくことは、かなり難しいものです。

やはり、最初は、アポイントの取得！ここからはじめていくことが大切です。

売れるようになるまでに、大切なことは、一つ一つ、確実に、階段を登っていくこと！

まずは、アポイントから、逆算して、初回接客を考えていく。

これが非常に大切です。

アポイントが取れだしたら、今度は、アポイントから商談に入ることだけに集中していく！

要は、段階を踏みながら、売れるノウハウを身につけていくことが重要なんですね。

そうしないと、売れたり、売れなかったりと、波がある住宅営業マンになってしまいます。

結局、コンスタントに売れないと、精神的に非常に苦しい状態がつづいていくわけです。

そうならないためにも、しっかりと、まずは、アポイントの取得だけに、一点集中していくことが大切ですね＾＾

こちらでは、そのあたりのことも、詳しく解説しています。

● 初回接客で、アポイントが取れなかったお客様は、追客から見込み客へとランクＵＰし、商談に入る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが取れなかった場合、そのまま、お客様を帰らせていませんか？

これは、非常にもったいないことですよ。

もし、仮に、初回接客で、お客様に対して、アポイントの打診をする。

その結果、アポイントを断られる。

そうすると、すぐさま、追客に入る準備に入る必要があります。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、お客様にアポイントを断られた場合、笑顔で逃してあげる。

住宅営業マン
「そうですよね。今日の今日ですからね。私も、クルマを買うときですら、１ヶ月ぐらい悩みましたから＾＾」

このように、お客様から、「あー、この担当者は、無理な営業をしてこないんだなー」と認識してもらうことが大切です。

その上、本音トークを繰り返し、競合他社に対して、トラップをかける。

さらに、追客が自然に行えるような、仕掛けをしておく。

このように、追客にしても、初回接客が大きく、かかわってきます。

追客からの、契約の方法は、こちらで、具体的に分かりますよ＾＾

● 追客から、見込み客にランクＵＰさせるには、お客様とのキャッチボールが大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客していく場合、きちんと、お客様とキャッチボールができていますか？

例えば、お客様に資料を送っても、何も反応がない・・・

お客様に電話をしても、出てくれない・・・

これでは、見込み客にランクＵＰさせることなど、不可能ですよね。

住宅営業マンのみなさんが、お客様に資料を送る。すると、お客様からも、その資料に対しての質問などの反応が帰って来る。

要は、住宅営業マンのみなさんが、お客様にボールを投げたら、お客様も、住宅営業マンに対して、ボールを投げ返してくれないと、何もはじまらないわけです。

追客から、見込み客へのランクＵＰができないという住宅営業マンの方の場合、多くは、お客様に対して、ボールを投げても、お客様が、ボールを投げ返してくれない状態にあります。

では、なぜ、お客様は、あなたのアプローチに対して、反応をしてくれないのでしょうか？

それは、初回接客からの自然な流れができていないからです。

追客が上手くいかない住宅営業マンの方の場合、初回接客と追客が、ブチッ！と切れてしまっているのです。

初回接客で、アポイントを断られたならば、すぐに、追客の準備に入ることが非常に大切です。

カンタンに言うと、お客様にアポイントを断られたら、すぐに、追客用の初回接客に切り替えること。

これが重要なんですね。

そして、初回接客から、自然な形で、追客に入る。

そうすると、追客に入っても、お客様と自然に、キャッチボールができるようになります。

・あなたが、お客様に資料を送る。お客様が、その資料に対して、反応してくる。
・また、あなたが、そのお客様の反応に対して、応えていく。またまた、お客様が、あなたの応えに反応してくる。

こうやって、住宅営業マンであるあなたと、お客様が、きちんとキャッチボールを繰り返していく必要があります。

この状態を作りあげることが、追客の場合は、非常に大切なことです。

追客セミナーＤＶＤでは、追客から見込み客にランクＵＰさせる方法を、具体的に解説しています。

● 住宅営業マンが目的と、お客様の目的は違います。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの目的はなんですか？

当然、契約ですよね。

では、お客様が家を建てられる目的はなんでしょうか？ちょっと考えて見てください。

お客様が家を建てられる目的は、自分のお家を建てて、理想通りのイメージしている生活を送ること！

これが、お客様の目的ですよね。

要は、お客様にとっては、契約という行為は、通過点なんですね。

住宅営業マンは、契約が目的。お客様は、契約した後の方が、非常に大切なのです。

住宅営業マンにとって大切なこと。それは、あなたの会社と契約したら、そのあとは、どうなるのか？

どのようにして、お客様のご要望を、叶えてあげるのか？

これを、お客様にしっかりと伝えることが大切です。

ただし、どうやって、お客様の夢を叶えることができるのか？これを、住宅営業マンが口だけで、お客様に説明しても、お客様はイメージできません。

お客様は、家づくりが初めてという方が多いです。

そのような、家造りの素人のお客様に対して、

「私共と契約していただくと、どのようにして、お客様の理想を叶えることができるのか？」

を、お客様に納得してもらう必要があります。では、どうすれば良いのか？

それは、家づくり工程表を使って、お客様に具体的に説明していきます。

例えば、

住宅営業マン
「今は、私、渋谷という営業担当者と、お話しています。しかし、ご契約後は、○○さんを担当させていただきます、設計士が、もっと詳しく、○○さんのご要望が、より具体的に分かりますように、イメージを形にしていきます。設計担当は、空間的に提案してくれるので、○○さんのイメージが見えてくるので、本当に楽しくて、ワクワクしますよ。まあ、これが、注文住宅の醍醐味でもありますからね。○○さんも、ぜひ、ご遠慮なく設計打ち合わせを楽しんでくださいね」

住宅営業マン
「そして、設計士の次は、○○さんを担当させていただきます、プロのインテリアコーディーネーターが、インテリアも当然ですが、壁の色やデザイン、照明器具や家具ですね。これも、○○さんのイメージを聞きながら、トータルにインテリアを提案してくれます。これが、みなさん楽しいとおっしゃいますよ」

このように、家づくり工程表を使って、お客様に対して、契約後の楽しさを、伝えていくようにします。

そうすれば、お客様の買う気もＵＰします。

何より、これを、事前にお客様に伝えることによって、住宅営業マンの契約後の手離れが、できるようになるんですね。

その他の、応酬話法も、こちらで公開していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、売れるフローチャートを持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、契約までの、自分なりの契約できる、フローチャートを持っていますか？

今現在、売れないで、悩まれている住宅営業マンの方が、いきなり、契約までのフローチャートまでを作成する事自体、難しいです。

やはり、最初は、初回接客でアポイントを取りにいくまでを、フロチャートとして、作成すると、アポイントが取れるようになりますよ＾＾

・初回接客で、アポイントの打診をする。
・さらに、テストクロージングをかけて、お客様に契約というものを意識してもらう。

ここまで、初回接客で、やっておく必要があります。

そのために、他のお客様の声を使って、誘いの質問で、お客様に話をしてもらうようにしていく工夫が必要です。

何気なく、お客様に質問しても、お客様は、何をどう応えて良いものか？分からないのですね。

だからこそ、住宅営業マンである、みなさんが、お客様をリードしていく必要があります。

その上で、お客様の本音の欲求を、聞き取っていく。

これができるようになると、アポイントは、カンタンに取れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ！商談スタイルとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談で、競合他社に勝てていますか？

住宅営業マンのみなさんの中には、

「競合他社って、やっかいだなー」

と考えている方もいらっしゃると思います。

私だってそうです。もう、競合他社が、５社なんか存在していたら、勝てる気がしませんでした。

これでは、気持ちで、すでに負けてますよね・・・＾＾；

そこで、ある方法を取れたら、契約率がＵＰしていくようになりました。

しかも、自然に競合他社が、いなくなるのです。これには、正直おどろきました。

では、どんな方法で、お客様と商談をすれば、契約率がＵＰするのか？

● ７月１１日（木）に、住宅営業初心者のための、新作セミナーＤＶＤを、リリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今月、７月１１日（木）の、１２時に、住宅営業初心者のための、新作セミナーＤＶＤを、リリースいたします。

タイトルは、

「初歩から徹底解説！売れる住宅営業マンになるための１２のステップセミナーＤＶＤ／動画版」

まだ、ご購入はできませんが、こちらに詳しい内容を書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、追客から、どのようにしてアポイントを取るか、考えていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いざ、追客に入ったら、どのようにして、アポイントを取るのか、戦略を立てていますか？

ただ、目的もなく、やみくもに電話や訪問をしても、追客からアポイントにつなげることは、非常に難しいのが現実です。

逆に言うと、迷惑営業になってしまう可能性すらあります・・・。

追客から、お客様とアポイントを取るには、初回接客よりも、時間がかかります。当たり前ですが・・・。

なのに、初回接客で、アポイントが取れなかったお客様に対して、いきなり、アポイントを取ろうとする住宅営業マンの方って多いです。＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、お客様を追いかければ追いかけるほど、お客様は逃げていく。

これでは、アポイントどころではありませんよね・・・。

お客様が、イヤがっているのに、電話や訪問をしても意味がありません。

だからこそ、追客の場合は、きちんと戦略を立てていないと、見込み客にあげることは非常に困難なんですね。

しかし、しっかりと戦略を立てて、準備しておけば、追客からでもアポイントは十分取ることは可能です。

正しい追客をして、見込み客を、どんどん増やしてくださいね＾＾

● 近日中にリリース予定の、セミナーＤＶＤのチェックをしています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

近日中に、リリース予定のセミナーＤＶＤの内容を、チェックしています。

今回のセミナーＤＶＤは、特に、住宅営業マンになったばかりの人。

新入社員で、契約の取り方が、分からない方向けに、ポイントを絞って、まとめています。

売れるようになるコツと、ポイントが、ステップ・バイ・ステップで、お話していますので、非常に分かりやすいですよ。

売り方が分からない住宅営業マンの方でも、これだけポイントを押さえていれば、売れるようになります。

ぜひ、参考にされてみてくださいね。

実際のリリースの、お知らせは、こちらから行いますね＾＾

● 近日中に、住宅営業マン初心者のための、セミナーＤＶＤを、リリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

近日中に、新しいセミナーＤＶＤをリリースします。

今回は、住宅営業マンとして、新人さんに向けて、売れるポイントを解説しています。

下記が、パッケージのサンプルです。

住宅営業マンの新人さんの方は、契約の仕方、アポイントの取り方など分からないと言う方が多いです。

私も、そうでしたから＾＾；

私自身が、住宅営業マンになったばかりの頃に、この内容を知っていれば・・・

そのような内容になっています。

ＤＶＤは、２枚組の４時間弱です。

住宅営業マンの新人の方でも、分かるように、売れるためのポイントを、丁寧に丁寧に、解説しています。

只今、リリースの準備をしていますので、少し、お待ちくださいませ＾＾

リリースのご案内は、こちらから行いますね。