住宅営業マンが目的と、お客様の目的は違います。

● 住宅営業マンが目的と、お客様の目的は違います。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの目的はなんですか？

当然、契約ですよね。

では、お客様が家を建てられる目的はなんでしょうか？ちょっと考えて見てください。

お客様が家を建てられる目的は、自分のお家を建てて、理想通りのイメージしている生活を送ること！

これが、お客様の目的ですよね。

要は、お客様にとっては、契約という行為は、通過点なんですね。

住宅営業マンは、契約が目的。お客様は、契約した後の方が、非常に大切なのです。

住宅営業マンにとって大切なこと。それは、あなたの会社と契約したら、そのあとは、どうなるのか？

どのようにして、お客様のご要望を、叶えてあげるのか？

これを、お客様にしっかりと伝えることが大切です。

ただし、どうやって、お客様の夢を叶えることができるのか？これを、住宅営業マンが口だけで、お客様に説明しても、お客様はイメージできません。

お客様は、家づくりが初めてという方が多いです。

そのような、家造りの素人のお客様に対して、

「私共と契約していただくと、どのようにして、お客様の理想を叶えることができるのか？」

を、お客様に納得してもらう必要があります。では、どうすれば良いのか？

それは、家づくり工程表を使って、お客様に具体的に説明していきます。

例えば、

住宅営業マン
「今は、私、渋谷という営業担当者と、お話しています。しかし、ご契約後は、○○さんを担当させていただきます、設計士が、もっと詳しく、○○さんのご要望が、より具体的に分かりますように、イメージを形にしていきます。設計担当は、空間的に提案してくれるので、○○さんのイメージが見えてくるので、本当に楽しくて、ワクワクしますよ。まあ、これが、注文住宅の醍醐味でもありますからね。○○さんも、ぜひ、ご遠慮なく設計打ち合わせを楽しんでくださいね」

住宅営業マン
「そして、設計士の次は、○○さんを担当させていただきます、プロのインテリアコーディーネーターが、インテリアも当然ですが、壁の色やデザイン、照明器具や家具ですね。これも、○○さんのイメージを聞きながら、トータルにインテリアを提案してくれます。これが、みなさん楽しいとおっしゃいますよ」

このように、家づくり工程表を使って、お客様に対して、契約後の楽しさを、伝えていくようにします。

そうすれば、お客様の買う気もＵＰします。

何より、これを、事前にお客様に伝えることによって、住宅営業マンの契約後の手離れが、できるようになるんですね。

その他の、応酬話法も、こちらで公開していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。