住宅営業！多くの契約は準備で決まる！

● 住宅営業！多くの契約は準備で決まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様にクロージングを行う際に、住宅営業マンのみなさんは、どのような気持ちでクロージングをかけますか？

例えば、

「決まれば良いなー！」

「いちかばちかで勝負だ！」

などと考えているような状態では、絶対に契約はできません。

契約をするか、しないかは、最終的にお客様が決定することです。

住宅営業マンが、いくら契約して欲しいと祈っても、そればかりは、お客様が決めることなのです。

よく、住宅営業マンの方で、

「よーし、今日は決めるぞ！」

と意気込んで、クロージングをかける営業マンの方がいらっしゃいますが、これは、契約できるかどうかわからない状態なのです。

何が言いたいのかと言うと、最終クロージングを住宅営業マンがかける時は、すでに、契約ができる確信がある状態でないと、残念ながら契約には至りません。

みなさんも、そうではないですか？

お客様に、いざクロージングしたら、断り文句がでてきて、焦ってしまう・・・

「今月にご契約いただくと、○○で大変お得ですよ！」

「この条件は、今月しか出せませんが、よろしいですか？」

このようなパターンのクロージングが、典型的に契約ができないパターンですね＾＾；

それでは、どのようにしてクロージングすれば良いのか？

それは、最終クロージングをかけるときには、すでに契約ができるという、確信があるときなのです。

この確信がないと、いくらクロージングしても断られてしまいます。

では、この契約ができるという確信は、どうやればできるのか？

それは、準備なのです。

要は、クロージングをかけるまでの、提案やテストクロージング、さらにお客様に契約の確約を取り付けておく。

このような下準備が整えば、契約できるという確信が持てるようになります。

この下準備、いわゆる契約の種まきですね＾＾

この契約の種まきを、提案の時点でしておくのです。

例えば、

「もし仮に、私共のご提案が、○○様の希望に添うことができれば、ご契約を前提に商談をお願いします」

「もし仮に、○○様のご要望通りの、ご提案ができれば、ご契約していただけますか？」

と、このような言葉を、事前にお客様に伝えておくことが非常に大切です。

そして、お客様の答えがＹＥＳであれば、商談に入っていきます。

もし、お客様がＮＯであれば、ＮＯの理由を確認し、お客様のＮＯを、解決してから、再度、商談に入るようにします。

そうすることにより、お客様には、契約の意思の旨を伝えてあるので、あとは、お客様が納得してくれるまで、商談を続けていけば良いだけです。

これが契約の下準備となるのですね。

この契約の下準備をしていないから、最後のクロージングの時点で保留されてしまうのです。

逆に、この下準備をきちんとしておけば、契約が確定されるようになります。

是非、みなさんも、商談に入る前に、きちんとお客様に契約の意思があるのか
どうか？を確認するようにしましょう！

すると、とっても商談も楽になりますし、何より、クロージングがしやすくなりますよ＾＾