● 住宅営業！土地なし客は、なぜ、契約するのが、むずかしいのか？
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんは、土地なし客と契約するのは得意ですか？
やはり、土地なし客が多いので、なんとかして、土地なしのお客様と契約したいと考えているはずです。
よく聞くのは、
住宅営業マン
「最近は、土地なし客が、本当に多くて・・・」
これは、違います。土地なし客が多いのは、前々からです＾＾；
土地なし客が多いからと言って、土地なし客と契約する方がカンタンだと思ってるとしたら、大間違いです。
第一、建て替え客や、土地あり客と契約ができないのに、それよりも、むずかしい土地なし客と契約できるのでしょうか？
良いですか？
土地なし客は、土地あり客よりも、契約するのは、非常にむずかしいです。
もちろん、土地なし客が得意な住宅営業マンの方も、私は知っています。
しかし、そういう住宅営業マンの方々は、トップセーラーです。
土地あり客や建て替え客と、契約するのは、当たり前の状態なんですね。
その上で、土地なし客とも、契約している。これが正しい理解です。
では、なぜ、土地なし客は、契約するのがむずかしいのでしょうか？
理由は、３つあります。
まず一つ目。
土地なし客は、競合他社が非常に多いのですね。土地なし客を追っている住宅営業マンのみなさんは、土地なし客は、注文住宅だけを建てると思っていませんか？
いいえ、土地なし客の場合。競合になるのは、注文住宅に、建売、建築条件付き、マンションなどなど、競合がたくさんいます。
その中で、まずは、土地よりも、注文住宅を、お客様に選んでもらうところから、はじめていかなければなりません。
もう、この時点で、時間がかかることが分かりますよね。
次に、２つ目。
予算です。土地がないわけですから、当然、建物以外に、土地の価格がプラスされてきます。
もう、ここで、ある程度のお客様が、振り落とされてしまうのですね。
お金がなければ、土地も買えません。当たり前ですね＾＾；
ということは、そのような土地なし客は、よほどの援助がないと、注文住宅を購入することは不可能なのです。
だから、マンションを買ったりするわけですね。
マンションも、視野に入っている、土地なし客などを追っていたら、大変な時間のムダになってしまいます。
最後に、３つ目です。
ここが、一番のポイントになります。
土地なしのお客様は、なかなか、土地を決めてくれません。
要は、通常、建て替えの場合、１回のクロージングで済むところが、土地なし客の場合は、土地でクロージング。
その上で、さらに、建物でもクロージング。
合計２回のクロージングが必要になってきます。
通常、１回のクロージングでも苦労するのに、２回ものクロージングを成功させるには、それなりの営業力が必要になってきます。
もとろん、競合他社もいるわけですから、あなたの会社だけを、お客様は検討しているわけではありません。
だから、土地を一生懸命に探して決めたのに、建物自体は、競合他社に持っていかれた・・・
このようなことになると、もう目も当てられません。
そもそも、いくら土地なし客であろうとも、どのような家を建てたいのか？ニーズの聞き取りを、初回接客で行わないといけません。
初回接客で、しっかりと、そのお客様のニーズを聞き取り、見える化していく。
その上で、あなたの会社で、家を建てたいと感じてもらうこと。
ここまでして、さらに、土地を探すのですから、そりゃ大変な作業です。
そして、いざ、お客様のニーズに合う、土地を探していくわけですね。
どうですか？ものすごく大変ですよね？
ただ、もちろんですが、土地なしのお客様も、契約したいものです。
しかし、そもそも、建て替えのお客様と契約できない営業力では、非常にむずかしいのが現状です。
まずは、建て替え客は、確実に契約できる営業力を鍛え上げること！
その上で、土地なし客も、同時並行に契約できるようになることが大切です。
とにもかくにも、まずは、初回接客！これを、磨き上げることが売れるための早道ですよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
